ستساعدك المقالة التالية: 5 أفكار للترقية التجريبية لبرنامج توليد الطلب SaaS الخاص بك
شركات البرمجيات تعيش وتموت بالعرض التجريبي، لذا اجعل الأمر سهلاً قدر الإمكان
أولا، اسمحوا لي أن أسجل. أنا أكره العروض التوضيحية للبرامج. أعتقد أنهم المكان الذي يموت فيه العملاء المؤهلون والمحتملون. ما لم تكن رائعًا في تقديم العروض التوضيحية، فلن أعتمد عليها بشدة.
كم عدد العروض التوضيحية الرائعة التي شاركت فيها؟ أنا أعرف الجواب – لا شيء. انهيت قضيتي.
ومع ذلك، أعرف أيضًا أن العديد والعديد من شركات البرمجيات تعتمد بشدة على الحصول على العروض التوضيحية وتقديمها كجزء من عملية المبيعات الخاصة بها. لذا بدلًا من السباحة ضد التيار، دعونا نعمل على تقديم أفضل تجربة تجريبية على هذا الكوكب.
فيما يلي خمس ترقيات تجريبية من شأنها تحسين معدلات التحويل والتي يمكنك تشغيلها غدًا:
1. أعط الناس ردًا فوريًا
نعلم جميعا أن السرعة تقتل. الشخص الذي يحصل على الصفقة هو دائمًا الأسرع والأكثر استجابة، فلماذا تجعل العملاء المحتملين ينتظرون للحصول على العرض التوضيحي الخاص بهم؟
بدلاً من مطالبتهم بتبادل التواريخ، قم بالتنسيق مع مهندس المبيعات ثم قم بجدولة العرض التوضيحي (الذي قد يستغرق أكثر من أسبوع ويطيل دورة مبيعاتك)، امنحهم خيار العرض التوضيحي الفوري.
نعم، عرض توضيحي فوري. ينقر أحد العملاء المحتملين على زر لطلب عرض توضيحي وتنبيه مهندس المبيعات أو مندوب المبيعات، الذي يتواصل معك عبر الدردشة أو البريد الإلكتروني. يجرون مكالمة فيديو ويقدمون العرض التوضيحي فورًا، بعد خمس إلى 10 دقائق فقط من الطلب.
يمكنك تأهيل العرض التوضيحي وتركيزه عبر نموذج قبل العرض التوضيحي أو مطالبة مهندس المبيعات ببدء الاجتماع ببعض أسئلة التأهيل لتركيز العرض التوضيحي بشكل أفضل:
- ما الذي تحاول القيام به بشكل أفضل على وجه التحديد؟
- ما هي بعض حالات الاستخدام لهذا البرنامج؟
- ما الذي سبب لك أكبر قدر من الألم في منصتك الحالية؟
يعرض مهندس المبيعات بعد ذلك ميزات البرنامج وأجزاءه التي تسلط الضوء على كيفية قيام العميل المحتمل بهذه الأشياء الثلاثة التي قال إنها صعبة عليه في الوقت الحالي. منتهي!
إنها ليست تجربة رائعة فحسب، بل ستقطع أيضًا أسبوعًا على الأقل من دورة المبيعات الخاصة بك، وستقفز أمام كل واحد من منافسيك وستكون البرنامج الذي يتذكره العميل المحتمل لأنك استجابت بسرعة وبشكل استباقي.
2. امنح الأشخاص خيارات تجريبية
حسنًا، العرض التوضيحي الفوري يهمك، وأنت غير مستعد للعمل من خلال المشكلات اللوجستية القليلة لتحقيق ذلك. سيء جدًا، لكني رأيته من قبل.
دعنا ننتقل إلى الخطة ب. بدلاً من كابوس الجدولة اللوجستية الذي يمر به معظم منظمي الجدولة التجريبية، فكر في منح خيارات تجريبية للعملاء المحتملين تسمح لهم بتغيير الوقت، تمامًا مثل خدمات البث المباشر وعند الطلب.
اعرض عليهم ثلاثة خيارات لعرضهم التوضيحي. الخيار الأول هو العرض التوضيحي المباشر الذي سيستغرق وقتًا لجدولته. الخيار الثاني هو مشاهدة العرض التوضيحي المسجل مسبقًا والمتوفر الآن – يمكنك إرسال الرابط إليهم.
الخيار الثالث هو العرض التجريبي العام المباشر في وقت عادي، مثل كل يوم خميس في الساعة 4 مساءً بالتوقيت الشرقي. يمكن للعملاء المحتملين حضور الجلسة الأكثر ملاءمة لهم. وفي هذه الجلسات المباشرة، يمكنهم طرح الأسئلة والاطلاع على ميزات محددة تهمهم. يمكنك تحديد عدد الحضور بخمسة إلى ستة عملاء محتملين، إذا كنت ترغب في ذلك.
إليك الصورة المرئية لكيفية تقديم هذه الخيارات للعملاء المحتملين على صفحة الاشتراك التجريبي الخاصة بك.
أحب منح العملاء المحتملين والخيارات حتى يتمكنوا من اختيار التجربة التي تناسبهم. مرة أخرى، يختلف هذا عن كل العروض التوضيحية للبرنامج التي رأيتها تقريبًا، ولكنه منطقي ويسمح لك بإجراء المزيد من العروض التوضيحية أسبوعيًا بدلاً من مجرد إجراء عروض توضيحية فردية.
يمكنك أيضًا تتبع التحويلات بناءً على نوع العرض التوضيحي ومعرفة التنسيقات التي تنتج أفضل فرص المبيعات وأسرع أسعار الإغلاق وما إلى ذلك.
3. اجعل العرض التجريبي شخصيًا من خلال مطالبتهم بثلاث حالات استخدام
لقد شاركنا جميعًا في العروض التوضيحية، لذا سيبدو هذا مألوفًا. تقفز على المكالمة ويبدأ مندوب المبيعات في النقر ليعرض لك الأشياء. قريبا جدا كنت فقدت. أنت لا تقول أي شيء لأن الفتاة تبحر على طول. تأمل أن تتمكن من الوصول إلى الأشياء التي تهمك، لكنها صيغة محددة تمامًا وتجلس مرتاحًا.
إنها تفكر فيك للحظة، وتتوقف لترى ما إذا كان لديك أي أسئلة، لكنك لا تفعل ذلك لأنه على الرغم من أن ما تعرضه لك جميل، إلا أنه ليس موجهًا حقًا للتحديات التي تواجهها شركتك.
كان هناك الكثير من الشاشات التي تجعلك تشعر بالإرهاق قليلاً، وهو ما يترجم إلى شعور بعدم الاستقرار. بدا البرنامج معقدًا بعض الشيء أو ربما لم يكن بديهيًا كما كنت تأمل.
ينتهي العرض التوضيحي وتشكر مندوبة المبيعات على وقتها، ولكنك لا تزال غير متأكد وتقرر الاستمرار في البحث حولك. المهمة لم تنجز. لم يفعل العرض التوضيحي شيئًا لتحريكك في رحلة المشتري الخاصة بك.
إليك طريقة أخرى لتنظيم العرض التوضيحي.
اسأل العميل المحتمل عن أكبر ثلاثة تحديات يواجهها حول برنامجك. يمكنك أن تطلب منهم ذلك مقدمًا وتكون مستعدًا بالميزات لإظهارها، أو يمكنك أن تسألهم في بداية العرض التوضيحي وتخصيص العرض التوضيحي بسرعة.
فقط أظهر لهم هذه الميزات واحدة تلو الأخرى. عند الانتهاء، تحدث عن كل ميزة وفعاليتها في حل تحدياتها. قم بذلك قبل الانتقال إلى الميزة الثانية أو حالة الاستخدام. لا يمكنك المضي قدمًا حتى يقولوا: “نعم، أرى كيف سيساعدنا هذا”.
اجعل مدة العرض التوضيحي 30 دقيقة – مع تخصيص وقت للأسئلة والأجوبة، ربما يصل إجماليه إلى 45 دقيقة. إذا أرادوا التحدث عن المزيد من حالات الاستخدام أو التحديات، فكر في عقد جلسة أخرى. إذا فعلت الكثير، فسوف يشعرون بالارتباك والضياع، مما يعني المزيد من القلق والمشاعر غير المستقرة.
هدفك بعد العرض التوضيحي بسيط. تريد فكرة واحدة من عميلك المحتمل: “هذا البرنامج مثالي بالنسبة لنا. أعرف كيف سنستخدمه، وهو يفعل بالضبط ما نحتاجه. إذا لم تسمع هذه الكلمات، فهذا يعني فشل العرض التوضيحي الخاص بك.
4. قم بتسجيل مكتبة الميزات التجريبية حسب الميزة وتمكين الخدمة الذاتية
بمجرد البدء في تنظيم عروضك التوضيحية حول احتياجات العملاء المحتملين وحالات الاستخدام الفعلية، يمكنك البدء في جمع مقاطع الفيديو القصيرة (مقتطفات قصيرة من العروض التوضيحية التي تسلط الضوء على ميزات محددة).
يمكن استخدام هذه المكتبة لخدمة العملاء المحتملين. يمكن للمبيعات أيضًا إرسالها كجزء من عملية البيع. يمكن للتسويق الاستفادة من مكتبة الفيديو هذه على موقع الويب وفي حملات الوسائط الاجتماعية وعلى موقعك YouTube قناة.
وهذا مورد قابل للتطوير بشكل مفرط أيضًا.
مقاطع الفيديو هذه هي الأفضل على الإطلاق. يُظهر أفضل الأشخاص لديك بالضبط كيف يقوم برنامجك بشيء محدد. إنه سريع، وسهل، ويتم توصيله بوضوح، وهو مرئي للغاية ويمكن أن يأتي العميل ويتحقق من صحة حالة الاستخدام هناك. الانفجار، دليل اجتماعي! هذه حزمة رائعة من المحتوى.
تخيل أن لديك 20 من هذه الحالات لأفضل 20 حالة استخدام لديك. اسحبها وقتما تشاء – المعارض التجارية، واجتماعات العملاء، والحملات التسويقية، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، وحملات بيع العملاء والبيع المتبادل، وما إلى ذلك. الاستخدامات لا حصر لها.
لا داعي للقلق مرة أخرى من احتمال تعثرك في العرض التوضيحي. يمكنك أيضًا تجميع أربعة أو خمسة منها معًا لتظهر لشخص ما أكثر من حالة استخدام واحدة وكيف يتعامل برنامجك مع مجموعة من التحديات. قد يكون هذا هو الأصل الأكثر أهمية في مكتبة المحتوى الخاصة بك.
5. تأهل العروض التوضيحية عن طريق طرح هذا السؤال
لا تتعلق الترقية الأخيرة بالعرض التجريبي، بل تتعلق باستخدام العرض التوضيحي لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء جدد. لا يتم إنشاء جميع العروض التوضيحية على قدم المساواة. بعضها مع أشخاص مستعدين بالفعل للشراء. والبعض الآخر مع الأشخاص الذين ما زالوا يتسوقون. لا يزال هناك المزيد مع الأشخاص الذين هم في مرحلة التعليم في رحلة الشراء الخاصة بهم.
يجب أن تعرف أنت وفريق المبيعات الخاص بك بالضبط مكان وجود كل عميل محتمل في رحلة المشتري الخاصة بهم قبل بدء العرض التجريبي.
إحدى أفضل الطرق لتأهيل العروض التوضيحية هي استخدام هذا السؤال البسيط. يمكنك استخدامه عندما يكمل الأشخاص نموذج طلب العرض التوضيحي، ويجب على مندوب مبيعاتك الذي يقوم بالعرض التوضيحي تأكيده قبل بدء العرض التوضيحي.
ما مدى قربك من اتخاذ قرار الشراء؟
- خلال الأسبوع
- خلال الشهر
- خلال الأشهر الثلاثة المقبلة
- خلال الأشهر الستة المقبلة
- ليست قريبة على الإطلاق؛ مجرد إجراء البحوث
استخدم زر الاختيار وأجبر عميلك المحتمل على الاختيار.
يمكن لهذه المعلومات، بل ينبغي لها، أن تُعلم تنشئتك قبل العرض التجريبي، ومتابعتك بعد العرض التوضيحي، وتنشئتك بعد العرض التوضيحي، ونموذج تسجيل العملاء المحتملين الخاص بك.
كل هذا الاتجاه يأتي من سؤال واحد بسيط.
افكار اخيرة
أعتقد أن معظم شركات البرمجيات تعتمد بشكل مفرط على عروضها التجريبية. نحن نبيع البرامج طوال الوقت، ولكن العرض التجريبي دائمًا ما يكون في النهاية الخلفية لعملية البيع، ويكاد يكون فكرة لاحقة بمجرد أن نتفق على أنها مناسبة وسنعمل معًا.
في العديد من شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) وشركات البرمجيات، يكون العرض التوضيحي هو المرة الأولى التي يتحدث فيها عميلك المحتمل مع مندوب. أستطيع أن أفكر في العديد من المحادثات الأولى الأكثر إنتاجية من تلك التي تبدأ العرض التوضيحي بـ “دعونا نرى البرنامج”.
على الرغم من أن كل هذه الأفكار ستؤدي على الفور إلى ترقية التجربة التي يتمتع بها عملاؤك المحتملون مع العرض التوضيحي الخاص بك، إذا قمت بواحدة أو اثنتين فقط من هذه الأفكار، فسوف ترى معدلات تحويل أفضل بعد العرض التجريبي. وستشهد أيضًا دورات مبيعات أقصر بشكل كبير، ومحادثات مبيعات أكثر ثراءً مع العملاء المحتملين، والمزيد من فرص المبيعات المغلقة والمزيد من العملاء الجدد.