ستساعدك المقالة التالية: 5 ترقيات للمبيعات تحتاجها الآن لمساعدة شركتك على الازدهار في عام 2020
لإتمام الصفقات الآن وخلال الفترة المتبقية من عام 2020، عليك أن تنظر عن كثب إلى كيفية البيع
هذا وقت مجنون بالنسبة لمعظم الشركات. لكن لا يمكننا الاستسلام أو الاستسلام أو الهروب والاختباء. إن الشركات التي تستمر، ثم تزدهر في نهاية المطاف، هي التي تتكيف وتستمر.
لقد رأينا هذا مرارًا وتكرارًا خلال فترة ما بعد 11 سبتمبر والأزمة المالية لعام 2008. وسوف ينتهي هذا الأمر، وستخرج الشركات الاستباقية أقوى من أي وقت مضى.
هذا مهم بشكل خاص للمبيعات والتسويق. قبل أسبوع، قمنا بإعداد مقال حول كيفية تكييف استراتيجية التسويق الخاصة بك في أعقاب الأحداث الملغاة، مثل المعارض التجارية والمؤتمرات.
اليوم ننظر إلى المبيعات. إذا لم تتمكن من السفر، وإذا لم تتمكن من مقابلة العملاء المحتملين وجهًا لوجه، وإذا كان العملاء المحتملون خائفين، وإذا كانت الشركات أكثر حذرًا من ذي قبل، فما الذي يمكنك فعله للاستمرار في إغلاق أعمال جديدة؟
فيما يلي خمس ترقيات للمبيعات تحتاج إلى إجرائها الآن (وكان ينبغي إجراؤها قبل عام) لضمان نجاة عملك من أحدث التحديات العالمية التي نواجهها.
1. ابدأ العمل على Zoom (أو أي منصة لعقد مؤتمرات الفيديو)
قضى فريقنا اليوم مؤخرًا مع شركة تصنيع ذات تقنية عالية عمرها 100 عام تضم أكثر من 1000 موظف. لا تزال الشركة تتعامل مع المبيعات من خلال الزيارات الشخصية والسفر، واليوم، يسعى قادتها جاهدين لإعادة التفكير في عمليتهم وكيفية البيع.
يتم تكرار تدريبات مكافحة الحرائق هذه في الشركات في جميع أنحاء العالم. لقد حان الوقت للتأكد من أنه يمكنك استخدام مؤتمرات الفيديو للتحدث مع عملائك وعملائك والمحتملين في أي وقت ومن أي مكان.
هذه الأدوات سهلة الاستخدام بشكل لا يصدق. انقر على الرابط وابدأ الاجتماع. تأكد من تشغيل الكاميرا والميكروفون. تأكد من أن الجميع يمكنهم سماعك ورؤيتك. أنت على استعداد للذهاب! انه من السهل.
تستخدم وكالتنا تكبير، لكن شركتي الاستشارية الصغيرة تستخدم اذهب للأجتماع. تتوفر العديد والعديد من الخيارات الأخرى للتفاعلات مثل هذه. على مدار الأسبوع أو الأسبوعين الماضيين، تحدثت مع العديد من الأشخاص الذين استخدموا Zoom لأول مرة، ولم يعتقدوا أن الأمر سهل فحسب، بل استمتعوا به أيضًا.
مع التعرض الشخصي المحدود للأشخاص اليوم، يمكن أن تكون اجتماعات Zoom هذه للمبيعات أو خدمة العملاء أو الاجتماعات الداخلية هي أبرز الأحداث في يوم بعض الأشخاص.
لا تتردد في البدء في استخدام أداة مثل Zoom على مستوى الشركة. في اجتماع أو اجتماعين فقط، سيتمكن فريقك بأكمله من إجراء مؤتمرات الفيديو مثل المحترفين وسيحبونها.
2. تعليم الممثلين كيفية تضمين الفيديو في البريد الإلكتروني
يحب العديد من عملائك المحتملين المشاهدة أكثر مما يحبون القراءة، لكنهم يستمرون في تلقي رسائل البريد الإلكتروني – رسائل البريد الإلكتروني الطويلة جدًا، ورسائل البريد الإلكتروني التي لم تتم كتابتها بشكل جيد، ورسائل البريد الإلكتروني التي لا تحكي قصة ورسائل البريد الإلكتروني التي لا تغريهم بذلك التواصل والمشاركة والتحدث مع المبيعات.
ابدأ باستخدام الفيديو للمساعدة في رواية قصتك. من السهل تضمين مقطع فيديو مباشرةً في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. هوب سبوت و فيديارد عقدت شراكة في أوائل العام الماضي لإضافة وظيفة تضمين الفيديو في HubSpot CRM (Sales Hub). ما عليك سوى النقر على الرابط الموجود في بريدك الإلكتروني وسيتم تشغيل الكاميرا. قم بتسجيل الفيديو الخاص بك ومراجعته وإرسال البريد الإلكتروني. إنها بسيطة ونظيفة وفعالة.
الآن يمكن للعملاء المحتملين المشاهدة والقراءة، أو ببساطة المشاهدة بدلاً من القراءة. يمكنك إضافة معلومات تكميلية في الفيديو، أو يمكنك ببساطة تسجيل الرسالة من البريد الإلكتروني. كلاهما سيكونان فعالين للغاية.
ستكون مقاطع الفيديو المضمنة أكثر فعالية اليوم عندما يكون الأشخاص في المنزل مع تفاعلات شخصية محدودة. سيتم الترحيب بالفيديو، وسيساعد أسلوبه المبتكر في إنشاء عملية مبيعات رائعة تجعل شركتك متميزة.
هل تريد ميزة تنافسية؟ كثيرًا ما يقول العملاء أنهم اختارونا بسبب عملية المبيعات لدينا. يمكنك الحصول على تعليقات مماثلة ونتائج مماثلة باستخدام اتصالات الفيديو لفريق المبيعات الخاص بك ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات.
لكن انتظر، إنه يتحسن. تأتي مقاطع الفيديو هذه مع التحليلات. ستعرف من فتحها، ومدة المشاهدة، وماذا فعلوا بعد انتهاء الفيديو (على سبيل المثال، ما نقروا عليه والمكان الذي انتقلوا إليه بعد ذلك، مثل صفحة مقصودة تحتوي على عرض تعليمي).
سيؤدي هذا النهج إلى تغيير الطريقة التي تتحدث بها مع عملائك المحتملين وتعمل معهم وتساعدهم.
3. امنح الممثلين الأدوات التي يحتاجونها لجعل العملاء المحتملين يشعرون بالأمان
هناك أدوات أخرى يحتاجها المندوبون في عام 2020 لإغلاق الصفقات وإتمامها بشكل أسرع. في النهاية، الهدف من عملية البيع المدروسة والمميزة هو جعل العملاء المحتملين يشعرون بالأمان مع شركتك.
قبل أن يشتري أي شخص أي شيء، فإنه يحتاج إلى ألم حاد. نادرًا ما يتحكم مندوبو المبيعات في مدى حدة ألم العميل المحتمل، لكن يمكنهم تعديله أو جعله أكثر حدة.
ومع ذلك، يتحكم المندوبون بنسبة 100% في مدى شعور العميل المحتمل بالأمان مع شركتك. إذا كنت تريد أن يشعر العملاء المحتملون بالأمان بسرعة، فيمكن أن تساعدك الأدوات التي يستخدمها مندوبوك.
ما هي الأسئلة التي يطرحها المندوبون وما هي القصص التي يروونها للعملاء المحتملين؟ هذان مثالان على الأدوات التي يحتاجها المندوبون. إنهم بحاجة إلى جرد للأسئلة، ويحتاجون إلى جرد للقصص التي يمكن سردها في سياق أسئلة كل عميل محتمل.
نظرًا لأن العملاء المحتملين لا يصدقون دائمًا ممثليك، فتأكد من تضمين أصول مثل دراسات الحالة وقصص النجاح من عملاء آخرين مثلهم تمامًا. وسيحتاجون أيضًا إلى المراجعات والإحالات، والتي يجب أن تكون متاحة بسهولة.
فكر في شيء مثل صفحة التعليقات على موقع الويب الخاص بك. تأكد من أن لديك ما يكفي من محتوى الفيديو لمساعدة عملائك على سرد قصتك دعمًا لما يقوله ممثلوك للعملاء المحتملين.
فيما يلي مثال لفيديو من عميلنا على موقعنا. يمكنك أيضًا التفكير في إنشاء بكرة مرجعية مليئة بمراجع العملاء ليستخدمها المندوبون بدلاً من طلب مراجع من العملاء النشطين. يمكن أن يؤدي ذلك إلى تقصير دورة مبيعاتك بشكل كبير.
4. اجعل إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بك هي حجر الزاوية في مجهود مبيعاتك
تمتلك معظم الشركات نوعًا من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) للمبيعات. لكن ما تفعله الشركات بأنظمتها موجود في كل مكان. لقد رأيت عملاء لديهم أنظمة محلية تتطلب التحديث من شركات تكنولوجيا المعلومات المحلية. لقد رأيت عملاء لديهم أنظمة صناعية لم يتم تحديثها منذ سنوات.
لقد رأيت عملاء اشتروا نظامًا مثل HubSpot أو Salesforce أو Act-On ولا يستخدمونه إلى أقصى حد من إمكانيات النظام. لقد رأيت عملاء لديهم أفضل أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) ولديهم مندوبين يفعلون ما يريدون داخل النظام.
كل هذه السيناريوهات غير مقبولة. إذا كان أي من هذه السيناريوهات يبدو ولو ولو من بعيد مثل ما يحدث في شركتك، فهذا يجب تكون أولوية قصوى لإصلاحها على الفور.
بغض النظر عما يحدث في العالم الخارجي، يحتاج فريق المبيعات لديك إلى العمل كآلة محكمة ومُزيتة جيدًا، وإدارة علاقات العملاء هي الطريقة التي تحقق بها هذه الحالة.
يجب توثيق عملية المبيعات الخاصة بك وتمثيلها في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). يجب أن تكون كل مرحلة من مراحل الصفقة هي الطريقة التي ينقل بها مندوبو المبيعات الصفقات خلال عملية المبيعات الخاصة بك. يجب أن تكون كل أداة مبيعات، ومجموعة العروض التقديمية، ونموذج العرض، والاتفاقية، والبريد الإلكتروني، وأصول المحتوى والفيديو موجودة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وأن يكون من السهل الوصول إليها لكل مندوب.
يجب تدريب كل مندوب على كيفية القيام وما يجب عليه فعله بالضبط داخل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع جميع أنشطته المتعلقة بالمبيعات. لا ينبغي أبدًا أن يكون استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) اختياريًا. لا ينبغي أن يتم دفع عمولات الممثلين الذين لا يستخدمون CRM وفقًا لتوقعاتك الكاملة. هذا هو مدى جدية هذا الأمر.
يجب إعداد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لتوفير مجموعة كاملة من التقارير أو لوحات المعلومات أو التحليلات اليومية والأسبوعية والشهرية. هل تريد أن تعرف كيف حالك؟ تحقق من إدارة علاقات العملاء! ماذا تعرف عن دورة مبيعاتك بالأيام؟ إدارة علاقات العملاء! هل تريد معرفة معدل إغلاقك للمقترحات المقدمة هذا الشهر مقابل الشهر الماضي؟ إدارة علاقات العملاء! هل تريد معرفة مندوب المبيعات الأفضل في تحويل العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات إلى فرص مبيعات؟ إدارة علاقات العملاء!
والأفضل من ذلك، قم بإعداد عدد قليل من لوحات معلومات الرئيس التنفيذي والمدير المالي والمدير التنفيذي للعمليات وغيرها من لوحات معلومات فريق القيادة (مثل المثال أعلاه) التي يتم تحديثها تلقائيًا في الوقت الفعلي، حتى يتمكن الجميع من رؤية أداء فريق المبيعات بشكل صحيح من هواتفهم أو أجهزة الكمبيوتر المحمول الخاصة بهم.
هذه هي القوة الحقيقية لإدارة علاقات العملاء (CRM). استخدمه الآن لزيادة الإيرادات بغض النظر عما يحدث في الخارج.
5. تحديد وإزالة أكبر قدر ممكن من الاحتكاك في عملية المبيعات الخاصة بك
لقد تحدثنا كثيرًا وكتبنا كثيرًا عن عملية البيع. إذا لم تكن لديك عملية بيع موثقة، وإذا لم يتبعها الجميع بشكل ديني وإذا لم تتمكن من قياسها، فليس لديك عملية بيع.
بافتراض أن لديك هذا الزر، قم الآن بمراجعته وحدد جميع الأماكن التي قد يكون هناك احتكاك فيها، سواء كانت ضرورية أو غير ضرورية.
على سبيل المثال، يمكنك أن ترسل لعملائك المحتملين اتفاقية مكونة من 10 صفحات من المصطلحات القانونية. احتكاك! جهات الاتصال الخاصة بك هي لا المحامون، لذلك لا يمكنهم فهم ذلك ويحتاجون إلى محامٍ (مستشار داخلي أو خارجي) للنظر في اتفاقيتك. يؤدي الاحتكاك إلى إبطاء دورة مبيعاتك وإطالة أمدها.
وكمثال آخر، كل ما لديك على موقع الويب الخاص بك هو نماذج يجب ملؤها. الأشخاص على موقعك لديهم أسئلة. إنهم يريدون التحدث إليك الآن، ويحتاجون إلى إجابات بسرعة، وقد اعتادوا على الوصول إلى المعلومات بسرعة. لكن يتعين عليهم ملء نموذج وانتظار عودتك إليهم. احتكاك!
ماذا عن مثال آخر؟ آفاقك تطلب المراجع. يجب عليك الاتصال بشخص يتصل بالعملاء ويسألهم عما إذا كانوا يمانعون في أن يكونوا مرجعًا. ثم تقوم بإجراء الاتصال بين العميل المحتمل والعميل.
الآن يتعين على العميل المحتمل أن يتعقب عميلك، ويجد وقتًا للتحدث، ويحدد موعدًا للمكالمة، ويجري مكالمة هاتفية أو مراسلة عبر البريد الإلكتروني.
حتى لو كان لديك قائمة بالعملاء الذين وافقوا بالفعل على أن يكونوا مراجعين، فإن رقصة الاتصال والمحادثة لا تزال مستمرة. وهذا يضيف أيامًا، إن لم يكن أسابيع، إلى دورة مبيعاتك. مزيد من الاحتكاك.
إذا كنت تعمل على التخلص من الاحتكاك، فإليك كيفية التخلص من نقاط الاحتكاك الثلاثة هذه في عملية البيع الخاصة بك:
العقود القانونية – ألق نظرة طويلة على اتفاقياتك وعقودك. هل تحتاج إلى كل تلك الأمور القانونية في أوراقك؟ من المحتمل أن يكون المحامي قد ساعدك في إنشاء تلك الاتفاقية أو العقد منذ سنوات. الآن هو الوقت المناسب لمراجعته والتأكد من أنه يحتوي فقط على ما تحتاجه، وليس ما تريده. أي لغة قانونية تحتاجها يجب أن تكون مكتوبة باللغة الإنجليزية الشائعة.
لقد مررنا باتفاقية الخدمات القياسية الخاصة بنا وقمنا بتقليصها إلى صفحتين، مكتوبتين باللغة الإنجليزية مع مصطلحات يفهمها الجميع. الآن تعود الاتفاقيات مع العملاء خلال ساعات، وليس أيامًا أو أسابيع. لا يوجد مستشار قانوني المعنية. لقد قمنا بذلك مع العديد من العملاء على مر السنين، وكانت النتيجة دائمًا دورات مبيعات أقصر ومعدلات إغلاق أعلى على الأوراق المقدمة.
الوصول الفوري إلى الممثلين – هذه مجموعة أكثر حداثة من نقاط الاحتكاك. عندما يصبح عملاؤك أصغر سنًا ويتوقعون بشكل متزايد استجابات أسرع وخدمة فورية، يجب أن تتكيف عملية المبيعات لديك. وهذا ينطبق أيضًا على الألم. عندما يعاني الناس من الألم، فأنت تريد أن تكون هناك لمساعدتهم، وليس جعلهم ينتظرون.
بدلاً من مطالبة الأشخاص بملء نموذج للتواصل معك، امنحهم إمكانية الوصول الفوري عبر الدردشة. تحويل موقع الويب الخاص بك إلى آلة توليد المحادثة.
يمكنك مواءمة الممثلين مع العملاء المحتملين الزائرين، بحيث يتواصل العملاء المحتملون مع الممثلين الذين يعرفونهم بالفعل. يمكنك تعيين الدردشات للممثلين عبر مجموعة متنوعة من طرق التعيين. اضرب المكواة وهي ساخنة وأجب عن أسئلة عملائك المحتملين في الوقت الفعلي عبر الدردشة على موقع الويب الخاص بك.
لقد قمنا بتشغيل الدردشة للعملاء وقمنا بإنشاء عملاء محتملين في الساعات القليلة الأولى. لقد حصلنا على مندوبين لحجز المواعيد والحصول على طلبات عروض الأسعار والإجابة على أسئلة الشركات الكبرى التي تحولت فيما بعد إلى عملاء كبار. إنه يعمل، ويعمل بسرعة.
مراجع – بدلًا من الرقصة المرجعية الموصوفة أعلاه، فكر في بكرة مرجعية. هذا مقطع فيديو يتحدث فيه العملاء لمدة دقيقتين إلى ثلاث دقائق عن الأسئلة المحددة التي يطرحها معظم العملاء المحتملين على المراجع. كيف يبدو العمل مع شركتك؟ منذ متى وأنت تعمل معهم؟ ماذا تحب؟ ما الذي كان يمثل تحديًا؟ كيف كان حال الناس؟ ما هي النتائج التي رأيتها وعلى مدى أي فترة من الزمن؟
يمكنك كتابة ثمانية إلى 10 أسئلة وحث الجميع على الإجابة عليها. مع القليل من التحرير، سيكون لديك شريط مرجعي يمكن استخدامه قبل أن يطلب العملاء المحتملون المراجع. قد لا يؤدي ذلك إلى اختفائها جميعًا، ولكنه عادةً ما يقلل طلبات المراجع بحوالي 50%.
بصراحة، لا تحظى المبيعات بالاهتمام الكافي من القيادة فيما يتعلق بتحسينات العمليات والتكنولوجيا ومكاسب الكفاءة. ومع ذلك، نادرًا ما تحقق الشركات أهداف مبيعاتها شهرًا بعد شهر. أفادت أبحاث HubSpot أن 23% فقط من الشركات التي شملتها الدراسة حققت أهداف مبيعاتها بانتظام.
قسم المبيعات جاهز لإجراء تحسينات على العمليات التي تؤثر بشكل مباشر على الخط الأعلى لشركتك. تساعد دورات المبيعات الأقصر على زيادة معدلات الإغلاق وتعني المزيد من الإيرادات مع عدد أقل من المندوبين.
كل هذا ممكن إذا بدأت الآن. بالحديث عن البدء اليوم، إليك ما يمكنك فعله اليوم لإحداث تأثير في الأسبوع المقبل.
