ستساعدك المقالة التالية: 5 ترقيات يجب إجراؤها اليوم إذا كانت جودة العملاء المتوقعين الواردين منخفضة
تعد جودة العميل المحتمل مشكلة ثابتة عند القيام بأي نوع من التسويق. فكر في الأمر مثل الصيد بالشبكة. ترميها وتصطاد بعض الأسماك الكبيرة مع الكثير من الأسماك الصغيرة. ثم قم برمي السمكة الصغيرة واستمتع بالسمكة الكبيرة.
إذا كان تسويقك يصطاد عددًا كبيرًا جدًا من الأسماك الصغيرة أو لا يصطاد ما يكفي من الأسماك الكبيرة، فيجب إجراء تعديلات لتحسين جودة العملاء المحتملين الذين تولدهم.
قبل أن نخوض في هذا الأمر، خذ دقيقة من وقتك لملاحظة ما إذا كنت تقوم بإنشاء عملاء محتملين أم لا. وهذا أفضل بكثير من الشركات التي لا تنتج أي عملاء متوقعين. إن توليد عملاء محتملين غير مؤهلين هو أمر يتطلب عادةً التعديل فقط. يعد عدم القدرة على توليد أي عملاء محتملين مشكلة أكبر وأكثر صعوبة.
فيما يلي بعض الأساليب لتحسين جودة العملاء المحتملين الذين تنشئهم بالفعل.
1. تحسين و/أو تغيير العروض على موقع الويب الخاص بك
نظرًا لأننا نتحدث عن العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs) في هذه المقالة، فلنتأكد من أننا واضحون تمامًا. هؤلاء هم الأشخاص الذين زاروا موقع الويب الخاص بك، وقاموا بالتحويل في نموذج وشاركوا معلومات الاتصال الخاصة بهم معك. يتم اعتبار هؤلاء دائمًا عملاء متوقعين ناتجين عن التسويق الداخلي.
إذا كان هؤلاء العملاء المحتملون أقل تأهيلاً أو أقل جودة مما تريد، ففكر في ترقية العروض الموجودة على موقع الويب الخاص بك إلى شيء من شأنه أن يجذب بشكل أكبر مستوى العميل المحتمل الذي تبحث عنه.
أفضل طريقة للقيام بذلك هي العودة إلى عملك في رحلة المشتري الخاصة بالعميل المحتمل والنظر في الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون في وقت مبكر من رحلة المشتري الخاصة بهم. من المحتمل أن العروض المتوفرة على موقعك لا تتوافق مع هذه الأسئلة أو قد لا تتوافق تمامًا مع المشكلات التي يواجهها العملاء المحتملون.
هنا مثال. إذا كنت تريد التحدث مع أشخاص على المستوى التنفيذي داخل مؤسسة العميل المحتمل ولكنك تحصل على اتصالات على مستوى المشتريات أو المديرين، فيجب عليك إنشاء محتوى موجه إلى الرئيس التنفيذي أو المدير المالي أو مدير العمليات – شيء من هذا القبيل الدليل النهائي للرئيس التنفيذي لجيل القادة يتحدث مباشرة إلى الدور أو المستوى الذي ترغب في جذبه.
تأكد من أن عبارة CTA واضحة وعاطفية ومقنعة. ضعه بشكل استراتيجي على صفحات الموقع الصحيحة. تأكد أيضًا من أنه من السهل والسريع على الأشخاص ملء النموذج والحصول على المحتوى.
يمكن أن يؤدي تغيير بسيط مثل هذا إلى تحسين مستوى جودة العملاء المحتملين الذين تحصل عليهم بالفعل.
2. أضف صفحات جديدة إلى موقع الويب الخاص بك
قد تحتاج إلى صفحة معينة على موقع الويب الخاص بك للتحدث إلى أنواع محددة من العملاء المحتملين وتحويلهم. إذا كنت تسعى وراء صناعة معينة، فجرّب صفحة خاصة بالصناعة. إذا كنت تبحث عن دور محدد كما ناقشنا في القسم أعلاه، ففكر في صفحة خاصة بالدور. إذا كنت تقوم بحل مشكلة معينة، فاستخدم صفحة خاصة بمشكلة معينة.
إذا قمت بربط هذه الصفحات شديدة الاستهداف بالعرض المناسب (كما ناقشنا)، فمن المفترض أن ترى تحسنًا في جودة العملاء المحتملين.
3. قم بإضافة نموذج تسجيل العملاء المحتملين لقياس جودة العميل المحتمل بشكل أفضل
الجودة غالبا ما تكون في عين الناظر. وهذا يعني أنه لا ينظر الجميع إلى نفس العميل المحتمل ويوافقون على الجودة. فيما يلي مثالان – أيهما أفضل؟
العميل الأول هو الرئيس التنفيذي لشركة صغيرة تحتاج إلى ما تفعله. إنهم في مجال عملك، ولكن بهذا الحجم، قد تكون قدرتهم على تحمل تكلفة ما تفعله أحد الاعتبارات.
العميل المحتمل الثاني هو مدير شركة أكبر تحتاج إلى ما تفعله. إنهم موجودون في مجالك المستهدف، وحجمهم يعني أنهم قادرون بالتأكيد على تحمل تكاليف خدماتك/منتجاتك.
ما هو الرصاص الأفضل؟
إجابتي قد تكون مختلفة عن إجابتك. ولهذا السبب فإن تسجيل العملاء المحتملين أمر يجب مراعاته إذا كانت جودة العملاء المتوقعين الواردين محل شك.
يوفر إعداد نموذج تسجيل نقاط العميل المتوقع درجة كمية لجميع العملاء المحتملين، وإذا قمت بالنمذجة بشكل صحيح، فيجب أن يمثل كيف تنظر الشركة ككل إلى جودة العملاء المتوقعين، وليس فقط مندوبي المبيعات الفرديين أو القائمين على التسويق.
في مثالنا، قد يمنح الوصول إلى الرئيس التنفيذي (صانع القرار) العميل المتوقع الأول درجة أعلى، على الرغم من أن حجم الشركة قد يكون مشكلة.
يعد الحصول على الجميع على نفس الصفحة فيما يتعلق بمعايير جودة العميل المحتمل أمرًا بالغ الأهمية لمواءمة التسويق والمبيعات وجعل الجميع يعملون معًا.
4. قم بتغيير القصة على صفحتك الرئيسية
إذا كنت ترغب في تحسين جودة عملائك المحتملين، ففكر في الرسالة والقصة الموجودة على صفحتك الرئيسية.
إن رسالة صفحتك الرئيسية أو عنوانك الرئيسي لها غرضان – جلب الأشخاص الذين تريدهم وصد الأشخاص الذين لا تريدهم. من الممكن أنها لا تجتذب أو تصد بشكل صحيح.
العودة إلى مثالنا أعلاه. إذا كنت ترغب في جذب الرؤساء التنفيذيين للشركات متوسطة الحجم، فيجب أن يتحدث موقع الويب الخاص بك مباشرة عن مشكلاتهم وتحدياتهم وآلامهم. إذا كنت المدير التنفيذي لشركة صغيرة وهبطت على موقعك، فيجب أن تجعلني رسالتك أشعر وكأنني في المكان الخطأ.
ومع ذلك، إذا كنت مديرًا تنفيذيًا لشركة متوسطة الحجم، فيجب أن يتحدث موقع الويب الخاص بك إليّ، وأن يكون مقنعًا بالنسبة لي للنظر حولي، ومعالجة التحديات المحددة التي أواجهها، ومساعدتي في الشعور بأنني في المكان المناسب، وإظهار أنك فهمني وشركتي والتحديات التي نواجهها.
هل يحتوي موقع الويب الخاص بك على رسالة كهذه؟ معظمهم لا يفعلون ذلك.
هذه مشكلة كبيرة بالنسبة للعديد من الشركات التي نعمل معها، حيث أنشأنا سلسلة فيديو تدور حول إنشاء قصتك الكبيرة ومدى تكاملها إذا كنت ترغب في جذب عملاء محتملين وفرص مبيعات وإيرادات أعمال جديدة.
5. حدد نقطة جذب جديدة للعملاء المحتملين ذوي الجودة العالية
لا يوجد الكثير مما يمكنك فعله باستخدام الأصول الخاصة بك، والأشخاص الذين يعثرون على موقعك، والرعاية أو تسجيل العملاء المحتملين المرتبطين بقياس العملاء المحتملين ذوي الجودة.
بعد الانتهاء من المهام المذكورة أعلاه، سيتعين عليك الانتقال خارج الموقع ومحاولة العثور على المزيد من الأشخاص الذين يتناسبون مع ملف تعريف العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية.
وهذا يعني الكشف عن المكان الذي يقضي فيه الأشخاص الذين تعتبرهم ذوي جودة عالية وقتهم عبر الإنترنت وفي وضع عدم الاتصال. نحن نطلق على هذه الأماكن أماكن الري، كما هو الحال في البرية حيث تتجمع الحيوانات حول الماء. عليك أن تجد المكان الذي يتجمع فيه أفضل العملاء المحتملين.
رقميًا، هذه هي المدونات التي يقرؤونها، ورسائل البريد الإلكتروني التي يشتركون فيها، والمجتمعات عبر الإنترنت التي يشاركون فيها، وربما حتى بعض الجمعيات أو مجموعات العضوية التي لديها منصات عبر الإنترنت حيث يزورونها للحصول على معلومات.
بعض هذه الأماكن ليست رقمية. يُعد معرضك التجاري أو مؤتمرك التجاري الكبير مثالاً على نقطة التقاء – إذا ذهب العملاء المستهدفون إلى تلك الأحداث.
هدفك هو جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول كل فتحات الري القابلة للحياة هذه. من خلال البدء في المشاركة في واحد أو أكثر من هذه المجتمعات، يمكنك الوصول إلى العميل المستهدف المحدد وجذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية.