ستساعدك المقالة التالية: 5 طرق لجذب المزيد من العملاء المحتملين اليوم من زوار موقعك الحاليين
هل تريد توليد المزيد من العملاء المحتملين بسرعة؟ إحدى أفضل الطرق هي تحويل زوار موقع الويب الحاليين لديك إلى عملاء محتملين جدد وفرص مبيعات محتملة عن طريق إضافة أساليب تسويقية إلى جهودك الحالية.
يمكن أن تعتمد العديد من هذه التكتيكات على أدوات أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء (CRM). إذا لم يكن لديك أتمتة تسويقية متكاملة وإدارة علاقات العملاء (CRM)، فهذا هو الوقت المناسب لإضافة ذلك إلى مجموعتك التقنية.
لم يعد الأمر أمرًا رائعًا – إنه أمر لا بد منه إذا كنت ترغب في جذب المزيد من العملاء المحتملين للتسويق الرقمي لشركتك.
والخبر السار هو أن العديد من الأفكار التي نوصي بها هنا يمكن تثبيتها بسرعة نسبية وتحقيق نتائج في إطار زمني قصير.
1. إنشاء عروض تعليمية جديدة لكل مرحلة من رحلة المشتري
لا أحد يتزوج بعد تاريخ واحد فقط، ومع ذلك تتوقع معظم مواقع الويب أن يقوم الزائرون الجدد بالتحويل من خلال عرض يتوافق مع الزواج. يتعرف عليك زوار موقعك للتو، ولكن عرضك هو “التحدث إلى مندوب مبيعات” أو “تحديد موعد لاستشارة” أو “الحصول على عرض أسعار”.
الناس لا يشترون كما اعتادوا. إنهم لا يعتمدون على مندوبي المبيعات للحصول على المعلومات. وبدلاً من ذلك، فإنهم ينتقلون عبر ثماني مراحل محددة أثناء عملهم للحصول على التعليم واتخاذ قرار شراء آمن.
يريدون المواعدة قبل الزواج. إنهم يريدون التعرف على شركتك، والإعجاب بشركتك والثقة بشركتك قبل التحدث إلى المبيعات.
مع أخذ ذلك في الاعتبار، يتعين عليك تحويل نهجك في قيادة الجيل بعيدًا عن المشترين في المرحلة المتأخرة والتوجه نحو المشترين في المرحلة المبكرة.
هؤلاء الناس يريدون التعليم والمشورة والتوجيه والمعلومات. أثناء انتقالهم خلال رحلة المشتري الخاصة بهم، تصبح شركتك هي الشركة التي يعتمدون عليها للحصول على هذه المعلومات المهمة.
الشركة التي تخلق أفضل تجربة عبر الإنترنت، وتنتج أفضل محتوى تعليمي وتفهم رحلات المشترين المحتملين، ستفوز بالأعمال التجارية في كل مرة.
هذا يعني أنك ستحتاج إلى محتوى على موقع الويب الخاص بك للأشخاص في مرحلة الوعي ومرحلة التعليم ومرحلة الاعتبار ومرحلة التقييم وحتى مرحلة الترشيد.
من خلال نشر هذا المحتوى بشكل استراتيجي، واستخدام العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) والحصول على النماذج التي تتطلب من الزائرين تقديم معلومات اتصال بسيطة، يمكنك البدء في إنشاء قائمة بالأشخاص الذين يبحثون عن المنتجات والخدمات التي تقدمها.
هؤلاء ليسوا عملاء محتملين جاهزين للمبيعات بعد، بل عملاء محتملون مؤهلون للتسويق – أشخاص نشطون في رحلة المشتري الخاصة بهم ومهتمون بالمحتوى الذي تقدمه.
والخطوة التالية هي رعاية هؤلاء الأشخاص بشكل صحيح خلال رحلة الشراء الخاصة بهم.
2. قم بإعداد برامج رعاية للأشخاص الذين يقومون بالتحويل
الآن بعد أن أصبح لديك أشخاص يقومون بتحويل معلومات الاتصال الخاصة بهم ومشاركتها مقابل المحتوى الخاص بك، عليك مواصلة المحادثة.
تذكر أن الشركة التي تخلق أفضل تجربة عبر الإنترنت، وتنتج أفضل محتوى تعليمي وتفهم رحلات المشترين المحتملين، ستفوز بالأعمال التجارية في كل مرة.
وهذا يعني أن حملات رعاية البريد الإلكتروني المستمرة التي تقوم بإنشائها يجب أن تستمر في التجربة التعليمية.
وبشكل أكثر استراتيجية، يجب أن تحاول تحديد مكانهم في رحلة المشتري، ثم استخدام حملات الرعاية الخاصة بك لإخراجهم وجعل أفعالهم تشير إليك بمدى تقدمهم.
وإليك كيفية القيام بذلك.
أولاً، يتضمن جزء من عمل رسم خرائط رحلة المشتري الذي نقوم به مع العملاء جمع قائمة من الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون خلال دورة الشراء النموذجية. ستجد العملاء المحتملين يطرحون أسئلة مختلفة في بداية رحلتهم عما يطرحونه في النهاية.
في بداية الرحلة، قد يتساءلون: “كيف يساعدنا منتج أو خدمة مثل منتجك على تحقيق أهدافنا المعلنة؟” في منتصف الرحلة، قد يتساءلون: “ما هي الاختلافات بين منتجاتك/خدماتك وتلك التي تقدمها منافسيك؟” في النهاية، قد يتساءلون: “كيف يبدو الإعداد؟” أو “مع من سيعمل فريقنا في شركتك؟”
يساعدك فهم هذه الأسئلة على إنشاء محتوى لكل مرحلة من رحلة المشتري الجديدة. عندما يتعلق الأمر بالتنشئة، ستحتاج إلى بنائها استنادًا إلى نقطة الإدخال المقدرة لعملائك المحتملين ورحلة الشراء الخاصة بهم.
إذا جاءوا مبكرًا، فستحتاج إلى رعاية تنقلهم عبر المرحلة المتوسطة والمتأخرة. إذا بدأوا رحلتهم معك في المنتصف، فستحتاج إلى رعاية تنقلهم إلى المرحلة المتأخرة.
قم بتصميم حملات رعاية لكل عرض من عروضك بناءً على مرحلة رحلة المشتري التي تم تصميم هذه العروض لدعمها.
عند إطلاق التنشئة، يمكن لنشاط النقرات الخاص بالعملاء المحتملين أن يشير إليك إذا كانوا يتحركون ومدى سرعتهم. سيكون هذا مهمًا عند العمل بشكل وثيق مع المبيعات. وينبغي تنبيههم إلى العملاء المحتملين الذين يشيرون إلى الحركة وخاصة الحركة السريعة. هذه هي أفضل الفرص للمبيعات للمشاركة بشكل استباقي وإقامة علاقة استشارية معها.
وهذا هو على وجه التحديد كيفية تحويل العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق إلى فرص مبيعات.
3. قم بإنشاء صفحات موقع الويب بناءً على مرحلة رحلة المشتري
هناك طريقة أخرى لجذب العملاء المحتملين بسرعة من الزائرين الحاليين وهي إنشاء صفحات موقع ويب لكل مرحلة من رحلة المشتري. وهذا يعني أنه سيكون لديك عروض محتوى وأيضًا صفحات موقع ويب.
فيما يلي بعض الأمثلة من موقع Square 2:
يجب أن يكون إعداد هذه الصفحات سهلًا نسبيًا، ويمكن للمبيعات استخدامها أيضًا. والأهم من ذلك، يجب أن يتم عرضها في حملات الترويج عبر البريد الإلكتروني.
تذكر أن الغرض من رسائل البريد الإلكتروني – حتى رسائل البريد الإلكتروني الترويجية – هو حث العملاء المحتملين على اتخاذ إجراء، ويكون هذا الإجراء دائمًا هو النقر على الرابط. تريد استعادتهم مرة أخرى إلى موقعك، وإيصالهم إلى عرض محدد وإيصالهم إلى صفحة معينة.
إذا كان هذا هو هدفك، فستحتاج إلى صفحات خاصة بمرحلة رحلة المشتري.
وأخيرا، النظر في هذا. إذا كنت تقوم برعاية جهة اتصال جديدة، فهذا يعني أنك جعلتهم يقومون بالتحويل في البداية. أثناء قيامك برعايتهم، ستنتهي هذه الرعاية بعد انتهاء تسلسل تربيتك. تحتاج إلى جعلهم يختارون المزيد من اللمسات المتكررة.
إحدى الطرق للقيام بذلك هي الترويج لاشتراك في المدونة أو الاشتراك في البودكاست الخاص بك. سيسمح لك كلا العرضين “بلمس” عملائك المحتملين بشكل متكرر. يتم إنشاء المدونات عادةً عدة مرات في الأسبوع، وعادةً ما يتم إنتاج ملفات البودكاست أسبوعيًا.
إذا كنت ترسل بريدًا إلكترونيًا إلى قاعدة بياناتك مرة أو مرتين شهريًا، فأنت الآن تكمل جهة الاتصال هذه بالمزيد من اللمسات المتكررة. كل هذا مفيد لإبقائهم على علم بك، والاستمرار في تثقيفهم وتذكيرهم بالألم الذي تساعد في حله.
4. تصميم صفحات مقصودة جديدة للتحويل
دعونا نغير التروس قليلا. بمجرد نشر صفحات موقع الويب الخاص بك وعبارات الحث على اتخاذ إجراء والعروض التعليمية بشكل استراتيجي عبر الموقع، ستستمر في توجيه هؤلاء الأشخاص إلى صفحات مقصودة محددة لأجزاء محددة من المحتوى والعروض.
يجب أن تكون هذه الصفحات المقصودة مصممة بشكل صحيح للتحويل وإلا ستنهار خطتك بسرعة.
وهذا يعني الحد من التنقل. ركز كل انتباهك على حملهم على التحويل على هذا العرض فقط. لا تشتت انتباههم بروابط أو عناصر أخرى ليتم النقر عليها.
اجعل الأمر واضحًا تمامًا ما سيحصلون عليه عندما يتحولون. اشرح ما سيتعلمونه بلغة بسيطة من خلال ثلاث إلى خمس نقاط.
أظهر لهم صورة لما سيحصلون عليه إن أمكن، واجعلها تبدو جذابة وقوية وواضحة قدر الإمكان.
فكر في إضافة شهادة على هذه الصفحة من شخص استهلك هذه المادة واعتقد أنها كانت مذهلة. تأكد من أنها شهادة حول هذا العرض وليس حول منتجات أو خدمات شركتك.
أخيرًا، اجعل النموذج قصيرًا قدر الإمكان. توجد أعلى معدلات التحويل في النماذج التي تحتوي على أقل من ثلاثة حقول. لا تضع أي حقول إضافية في النموذج الخاص بك إلا إذا كنت تنوي القيام بشيء بهذه المعلومات.
إذا كان كل ما تحتاجه هو البريد الإلكتروني بالإضافة إلى الاسم الأول والأخير لإدارة رعايتك، فهذا كل ما يجب أن تطلبه. ضع في اعتبارك أنه يمكنك تشغيل ملف تعريف النموذج التقدمي على HubSpot، لذلك عندما يعودون، تكون المعلومات المتوفرة لديك قد تم ملؤها بالفعل ويمكنك طلب المزيد أثناء تنقلهم عبر المحتوى الخاص بك.
5. قم بإنشاء منهجية اختبار وتحسين حول عبارات الحث على اتخاذ إجراء والصفحات المقصودة
أخيرًا وليس آخرًا، كل ما تحدثنا عنه وجميع الترقيات التي أوصينا بها سوف تتطلب اختبارًا وتحسينًا مستمرًا لتحقيق نتائج محسنة شهرًا بعد شهر.
فيما يلي عدد قليل من الاختبارات والتجارب المحتملة التي يجب إجراؤها بمرور الوقت لتحسين الأداء:
- موضع CTA
- نسخة CTA
- تصميم CTA
- تصميم الصفحة المقصودة
- نسخة من الصفحة المقصودة
- طول نموذج الصفحة المقصودة
- رسومات الصفحة المقصودة
- عناوين الصفحات المقصودة
- خطوط موضوع رعاية الرصاص
- روابط رعاية الرصاص
- قيادة محتوى PS
وينبغي تخطيط هذه الاختبارات وغيرها وتنفيذها شهريًا باستخدام المقاييس الأساسية كمعيار للأداء. اعمل على تحسين الأداء (ولو قليلاً) شهراً بعد شهر.
بمرور الوقت، ستساهم في تحسين كبير في الأداء العام لجهود توليد العملاء المحتملين وتوليد الإيرادات.
