ستساعدك المقالة التالية: 5 طرق لمكافحة عدم اليقين المشتري
لماذا يمكن أن يكون تقليل الاحتكاك العاطفي في عملية الشراء هو المفتاح لكسب المزيد من الأعمال
إليكم ظاهرة مذهلة تتعلق بالبشر: نحن نكره عدم اليقين أكثر من أي شيء آخر – حتى أكثر من الأخبار السيئة الفعلية.
لقد تعلمت هذا من عالم النفس و خبير التمويل السلوكي الدكتور دانيال كروسبي خلال فترة عملي القصيرة في الخدمات المالية. وعندما توقفت للتفكير في الأمر، كان الأمر منطقيًا – بمجرد أن نتلقى أخبارًا سيئة، يمكننا العمل على قبولها. حتى ذلك الحين، يظل المجهول مكانًا مرعبًا.
لم يكن هذا أكثر إثارة للاهتمام بالنسبة لي فحسب من تشريح الاختلافات بين صناديق الاستثمار المشتركة وصناديق الاستثمار المتداولة أو كتابة ورقة عمل حول الفهرسة المباشرة، بل ترجم أيضًا بشكل جيد إلى التسويق.
كان هدف الدكتور كروسبي، في النهاية، هو مساعدة المستشارين الماليين على توجيه عملائهم خلال فترات تقلبات السوق دون ذعر، وبيع جميع استثماراتهم واكتناز الأموال النقدية في علب الأحذية.
لكن وجهة نظره حول عدم اليقين أمر يجب أن نأخذه في الاعتبار عندما تفكر في كيفية إزالة الاحتكاك – في هذه الحالة، الاحتكاك العاطفي – من عملية الشراء. فيما يلي خمس طرق لمكافحة عدم اليقين لجعل عملية صنع القرار تجربة أسهل وأكثر انسيابية لعملائك المحتملين.
1. بناء الثقة من خلال بناء العلامة التجارية
من الواضح أن هذا ليس حلاً سريعًا أو علاجًا بين عشية وضحاها. إن بناء الثقة والتقارب مع علامتك التجارية هو التعريف الدقيق للعبة طويلة الأمد – ولكن معظم الأشياء التي تستحق القيام بها تستغرق وقتًا، وهذه واحدة منها.
بالمناسبة، العلامة التجارية لا تتعلق بالشعارات أو الألوان أو اختيار Oswald بدلاً من Open Sans. يتعلق الأمر بخلق تجارب إيجابية، مرارًا وتكرارًا، لعملائك وجمهورك المستهدف.
تطوير ومشاركة محتوى تعليمي قيم، والتفاعل مع المستخدمين، والتركيز على المشتري في جميع الأوقات، وإنشاء تجربة عملاء مذهلة لا يستطيع الناس الانتظار لإخبار أقرانهم عنها – هذه كلها مكونات لبناء علامة تجارية محبوبة ومعروفة وجديرة بالثقة. .
لأنه عندما يحب عملاؤك المحتملون علامتك التجارية ويثقون بها، فإنهم لا يترددون عندما يكونون مستعدين للشراء.
2. كن شفافًا قدر الإمكان
في بعض الأحيان، تعني مكافحة عدم اليقين التأكد من عدم وجوده في المقام الأول.
المثال الأكثر وضوحا على ذلك هو التسعير. لقد تحدثنا في الماضي عن كيفية الحيل ومحاولات حث العملاء المحتملين على إجراء محادثة مبيعات لا تنتمي إلى صفحة التسعير الخاصة بك، لأن هذه سلوكيات تتمحور حول البائع، ونحن مسوقون يركزون على المشتري.
ولكن حجة أخرى مقنعة لوضع التسعير على الخاص بك التسعير الصفحة هي أنها تزيل الكثير من عدم اليقين.
“ما هي تكلفة هذا في السنة؟ هل يمكننا تحمله؟ هل هو في ميزانيتنا؟
إن كونك صريحًا بشأن أسعارك يجيب على هذه الأسئلة لعملائك المحتملين على الفور.
وإذا كان منتجك أو خدمتك أو حلك يتضمن تنفيذًا طويلًا أو عملية تتطلب وقتًا وطاقة من عملائك، فكن صريحًا بشأن ذلك أيضًا. كلما زادت المعلومات التي يمتلكها عملاؤك المحتملون، قل تساؤلهم عنها عند اتخاذ القرار.
3. قم بتضمين الفيديو كلما أمكن ذلك
“اعرض، لا تخبر” ليس مجرد نصيحة لكتاب السيناريو الكسالى الذين يعتمدون على العرض بدلاً من العمل في القصة الدرامية وتطوير الشخصية (هل من الواضح أنني أشاهد فيلم Lifetime من حين لآخر؟).
وهذا ينطبق على التسويق أيضًا، خاصة بالمعنى الحرفي. يعد الفيديو أداة قوية للتغلب على عدم اليقين، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى أنه كذلك حقًا من الصعب تزييف الفيديو.
لنأخذ الشهادات، على سبيل المثال. يمكن تزيين المراجعات المكتوبة أو تصنيعها بالكامل، ومعظم مشتري B2B متشككون بدرجة كافية للتشكيك في صحتها.
ولكن شهادة فيديو، بما في ذلك الاسم والمسمى الوظيفي الذي يمكن البحث فيه والتحقق منه؟ وهذا شيء يمكن أن يثق به العملاء المحتملون ومن المرجح أن يأخذوه في الاعتبار كجزء من قرار الشراء.
يساعد الفيديو أيضًا العملاء المحتملين على فهم ما يفعله منتجك، ويمنحهم فرصة لتصوره ضمن سير العمل الخاص بهم. لا تحكي لقطات الشاشة القصة الكاملة، لذا، إذا أمكن، أضف مقطع فيديو توضيحيًا أو مقطعين إلى موقع الويب الخاص بك يعرض الحل الخاص بك في العمل.
4. قم بتجميع قائمة بالأسئلة الشائعة
قم بمعالجة العوائق والترددات المحتملة مباشرةً من خلال قائمة الأسئلة الشائعة التي تتلقاها حول منتجك أو خدمتك. يجب أن يكون من السهل العثور على هذا على موقع الويب الخاص بك؛ في الواقع، يمكن أن تضمن صفحتها الخاصة.
قم بتضمين الاعتراضات التي يسمعها فريق المبيعات لديك بشأن مكالمات التنقيب، بالإضافة إلى التعليقات التي تلقيتها من العملاء وأي شيء آخر تعتقد أنه يجب على المشترين المحتملين معرفته.
إن إظهار العملاء المحتملين أنك تعترف بشكوكهم ويمكنك معالجتها بإجابات شاملة وصادقة يمنح المشترين المحتملين الفرصة لمواصلة تثقيف أنفسهم قبل أن يضطروا إلى التحدث مع أي شخص.
5. فكر في استخدام Chatbot
يمكن لروبوتات الدردشة – بل وينبغي لها – أن تكون أكثر من مجرد أداة ترحيب افتراضية.
يمكنك وضع برنامج الدردشة الآلي الخاص بك بشكل استراتيجي على الصفحات التي قد تثير الأسئلة، أو استخدامه لتقديم أجزاء من المحتوى التعليمي المصمم لمعالجة حالات عدم اليقين المحتملة أو اتباع مسار الدردشة المباشرة للإجابة على الأسئلة عند ظهورها.