ستساعدك المقالة التالية: 5 طرق يستخدم بها مندوبو مبيعات Rock Star المحتوى لجذب عملاء جدد بنسبة 50%
يتطلب نمو الإيرادات أساليب مبتكرة للمبيعات أيضًا
إذا كنت ترغب في رؤية نمو مستمر في إيرادات شركتك على أساس شهري، فمن الأفضل أن تكون مستعدًا لبدء ابتكار كيفية عمل مندوبي المبيعات لديك مع العملاء المحتملين.
يبدأ هذا الابتكار بكيفية استخدام مندوبي المبيعات للمحتوى. أولاً، فكر في تعبئة مستندات المنتج والصفحات الواحدة الخاصة بالشركة. يمكن للأشخاص العثور على كل ذلك على موقع الويب الخاص بك، وإذا لم يتمكنوا من ذلك، فمن الأفضل أن تضيف تلك الصفحات بسرعة.
في الواقع، يجب أن يكونوا قادرين على الحصول على أي شيء وكل شيء عنك وعن شركتك ومنتجاتك أو خدماتك بسرعة وسهولة من موقع الويب الخاص بك. تذكر أن مندوبي المبيعات لم يعودوا يتحكمون في عملية البيع بعد الآن. آفاقك هي في السيطرة. سوف يقومون بـ 80% من العمل بأنفسهم حتى قبل أن يطلبوا التحدث مع أحد الممثلين.
وعندما يطلبون أخيرًا التحدث مع أحد مندوبي المبيعات لديك، فمن الأفضل أن يكون هؤلاء المندوبون في قمة لعبتهم.
فيما يلي خمس طرق مبتكرة يستخدم بها مندوبو المبيعات الأكثر نجاحًا المحتوى للمساعدة في توجيه عملائهم المحتملين خلال نهاية رحلة المشتري الخاصة بهم.
1) يقومون بإنشاء المحتوى الخاص بهم
نعم يفعلون. يقضي أفضل الممثلين بعضًا من وقتهم في إنشاء محتوى أصلي ومشاركة هذا المحتوى مع اتصالاتهم عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
لماذا يفعلون ذلك؟ أولاً، لأن لديهم علاقة مباشرة مع المشترين المحتملين. إنهم يعرفون كل سؤال وكل اهتمام وكل تحدٍ يواجه توقعاتك. من الأفضل لإنشاء محتوى يجيب على هذه الأسئلة ويعالج تلك المخاوف؟
بمجرد التوقف عن مطالبة المندوبين بإجراء مئات من المكالمات الباردة ومساعدتهم على التركيز على فرص المبيعات المؤهلة وعالية الجودة، سيكون الوقت مفتوحًا لهم لإنشاء محتوى سيحبه عملاؤهم المحتملون.
هذا يساعد مندوبي المبيعات على بناء علامتهم التجارية الشخصية. فهي تساعدهم على جذب الفرص لعملك. إنه يضع الممثلين كقادة فكر. عندما يتواصل عملاؤك المحتملون معهم أخيرًا، سيتم تعيينهم كخبير بدلاً من مندوب المبيعات.
سيساعدهم هذا على الإغلاق بشكل أسرع وبشكل متكرر، مما سيكون له تأثير هائل على قدرتك على خفض تكلفة الاستحواذ وزيادة الإيرادات.
إذا لم يكن مندوبوك يقومون بإنشاء محتوى في الوقت الحالي، أو إذا لم تقم بتمكينهم من القيام بذلك أو إذا كانوا بحاجة إلى تدريب حول كيفية إنشاء هذا المحتوى، فيجب أن تكون هذه مبادرة كبيرة في هذا الربع الحالي.
2) يشاركون المحتوى ذي الصلة المنسق
ليس هناك حاجة دائمًا إلى المحتوى الأصلي لمساعدة العملاء المحتملين على الشعور بالأمان مع شركتك وممثليك. في بعض الأحيان يمكنهم تنظيمه ومشاركة المحتوى ذي الصلة الخاص بشخص آخر.
يعرف مندوبو المبيعات المرتبطون بصناعتك قادة الفكر ويتبعونهم. إنهم يقرأون عن الصناعة، ويكتشفون حقائق مثيرة للاهتمام، ويعثرون على أجزاء ذات صلة من المحتوى تدعم قصة شركتك.
إن مشاركة هذه المعلومات مع العملاء المحتملين تجعل مندوبي المبيعات لديك يبدون وكأنهم خبراء في الصناعة. إنهم لا يخشون مشاركة محتوى أو أفكار شخص آخر، خاصة عندما يساعد ذلك في دعم الموقف أو النصيحة التي يقدمونها لعملائك المحتملين.
نحن نشارك الكثير من بيانات HubSpot ومحتوى Salesforce مع عملائنا المحتملين. الشركات ليست منافسة مباشرة، والمعلومات التي تنشرها تتوافق بشكل وثيق مع قصتنا وتدعم مكانتنا مع العملاء المحتملين.
عندما يرى العملاء المحتملون شركات أخرى أكبر تشاركنا وجهة نظرنا أو أفكارنا، فإن ذلك يدعم مكانتنا ويجعل الأشخاص يشعرون بالراحة معنا كشريك محتمل.
3) يصنعون مقاطع فيديو للعملاء المحتملين
يمكنك كتابة بريد إلكتروني طويل أو يمكنك تسجيل مقطع فيديو قصير. يُعرف حوالي 60% من الأشخاص في العالم بأنهم متعلمون بصريًا، مما يعني أنهم يفضلون المشاهدة بدلاً من القراءة.
غالبًا ما يساعد إرسال مقطع فيديو للعملاء المحتملين على تسهيل فهم المفاهيم المعقدة. يساعد استخدام الفيديو في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات أيضًا على تمييز شركتك، ويساعدنا، على الأقل في حالتنا، على ممارسة ما ننصح به، وهو قيمة أساسية في Square 2.
تلعب الخبرة التي تنشئها في عملية البيع دورًا رئيسيًا في الفوز بالصفقات أو خسارتها. إن تزويد مندوبي المبيعات بالأدوات والابتكارات التي تجعلهم وشركتك متميزين يساعد عملاءك المحتملين على تذكرك أكثر والشعور بالأمان عند العمل معك بدلاً من منافسيك.
وأخيرا، عندما يرى الناس أشخاصا آخرين، فإنهم يشعرون بالتحسن. ما هو شعورك عندما ترى رسالة بريد إلكتروني طويلة؟ ليس عظيما. يجبرك دماغك حرفيًا على القول: “آه، سأقرأ هذا لاحقًا”.
ما هو شعورك عندما تصلك رسالة على البريد الإلكتروني تحتوي على مقطع فيديو؟ “أوه، مقطع فيديو، دعني أضغط على زر التشغيل. هممم، مثيرة للاهتمام. لقد كان ذلك منعشًا – أنا أحب هذه الشركة.”
إن الطريقة التي تجعل الناس يشعرون بها أثناء عملية البيع تساهم بشكل كبير في إتمام الصفقات وإغلاقها بسرعة. يعد الفيديو طريقة رائعة لجعل العملاء المحتملين يشعرون بالأمان مع شركتك.
4) يدعمون محادثات المبيعات الخاصة بهم بالمحتوى
لنكن صادقين، معظم الناس لا يصدقون مندوبي المبيعات لديك. كمستهلكين، تم تدريبنا على الاعتقاد بأن مندوبي المبيعات يحاولون إقناعنا بشراء شيء ما باستخدام أي وسيلة ممكنة.
إذا واصلنا أن نكون صادقين، فمن المحتمل أن يكون هذا صحيحًا بنسبة 90٪ من الوقت. في بعض الأحيان نواجه مندوب مبيعات يحاول بالفعل مساعدتنا بدلاً من البيع لنا، ولكن هذه المواقف قليلة ومتباعدة.
وبسبب هذا الاستعداد، يحتاج فريق المبيعات لديك إلى حقائق داعمة خارجية لمساعدتهم على اكتساب المصداقية والثقة. تذكر أن الثقة جزء كبير مما تحتاج إليه لتحديد ما إذا كنت تريد تأمين عميل جديد.
يجب أن يعرف العملاء المحتملون مندوبي المبيعات لديك ويحبونهم ويثقون بهم.
إحدى أفضل الطرق لجعلهم يثقون بممثليك هي تزويدهم بمحتوى يدعم ما يقولونه لعملائك المحتملين.
إليك مثال نستخدمه. نوصي باستخدام HubSpot CMS بنسبة 90% تقريبًا من الوقت للعملاء الذين يريدون نظام إدارة محتوى جديدًا أو ليس لديهم نظام إدارة محتوى. لا بأس بذلك، ولكننا نتابع تلك التوصية بالمحتوى الذي يدعم التوصية.
نحن نستخدم محتوى من مصادر خارجية يضع HubSpot مقابل WordPress أو HubSpot مقابل Sitecore أو HubSpot مقابل نظام إدارة المحتوى المحدد الذي يستخدمه العميل. يدعم هذا المحتوى ما قلناه لهم ويجعلهم يشعرون بأننا صادقون ونمثل التكنولوجيا بشكل عادل. إنه يقطع شوطا طويلا في كسب ثقتهم مع جعلهم أكثر تعليما حول خيارات التكنولوجيا والتسويق الخاصة بهم.
يمتلك أفضل مندوبي المبيعات هذا المحتوى حتى قبل أن يبدأوا عملية البيع مع العميل المحتمل. إنهم يعرفون المحادثات التي من المحتمل أن يجريوها، ويعرفون المواقف التي سيحتاجون إلى الدفاع عنها، ويعرفون القضايا التي تهم العملاء المحتملين.
ولأنهم يعرفون ذلك، فإن لديهم مكتبة من المحتوى الداعم في سياق القضايا أو التحديات أو الاهتمامات المحددة التي يعرضها عميلهم المحتمل. وهذا يجعل مندوب المبيعات يبدو مستعدًا بدرجة عالية وقادرًا على التعامل مع أي من مشكلات العميل المحتمل.
إنه الشريط الجديد للبيع اليوم، ويجب أن تكون مستعدًا لدعم المندوبين بالمحتوى المناسب للتسليم في الوقت المناسب.
5) يقدمون محتوى مختلفًا في مراحل مختلفة من رحلة المشتري
لقد تغيرت طريقة شراء الناس بشكل كبير. يبحث عملاؤك المحتملون اليوم عن معلومات حول المنتجات والخدمات التي تقدمها قبل وقت طويل من ظهورها على رادارك. حتى بعد ظهورهم، قد لا يرغبون في التحدث مع أحد الممثلين إلا بعد عدة أيام من زيارتهم الأولى لموقعك على الويب.
بمجرد أن يقدموا أنفسهم، يتوقعون منك أن تفهم الرحلة التي يقومون بها وأن تدعم ذلك بدلاً من محاولة تغييرها.
ما هو ثابت في كل رحلة مشتري في كل صناعة هو أن العملاء المحتملين لديهم أسئلة. لديهم أسئلة لا يمكن الإجابة عليها على موقع الويب الخاص بك وتتطلب المساعدة من شخص ما.
ستكون هذه الأسئلة مختلفة في كل مرحلة من رحلة المشتري. سيكون لدى الأشخاص الذين ينخرطون مبكرًا أسئلة مختلفة عن أولئك الذين ينخرطون لاحقًا في رحلتهم.
يجب أن يكون مندوبو مبيعاتك على دراية بهذه الأسئلة، ويجب أن يكونوا مسلحين بمحتوى يجيب على هذه الأسئلة.
إليك مثال: لدينا عميل يقدم الجنجل لمصانع الجعة. عندما يتعامل العملاء المحتملون لأول مرة، تكون لديهم أسئلة حول جودة الجنجل، وعملية النمو، والحصاد، ومراقبة الجودة المرتبطة بتجهيز الجنجل للشحن.
عميلنا مسلح بمقاطع الفيديو والرسوم البيانية وغيرها من المعلومات المصممة جيدًا والتي تظهر بوضوح اهتمامه بزراعة وحصاد وتسليم الجنجل عالي الجودة لمصانع الجعة.
عندما يتحرك العملاء المحتملون خلال رحلة المشتري ويقتربون من نهاية العملية، تتغير أسئلتهم إلى مشكلات الشحن والدفع والتوقيت والطلب.
يتم تسليح عملائنا مرة أخرى بالمعلومات التي يحتاجون إلى مشاركتها والتي تنقل العملاء المحتملين بسرعة إلى ما بعد هذه المشكلات وإلى المرحلة النهائية حيث يتم التوقيع على الأوراق والاتفاقيات والعقود.
سيكون للترقيات مثل هذه تأثير حقيقي وإيجابي على قدرتك على زيادة الإيرادات. أدت إضافة هذه المواد إلى خفض 20% من عملية البيع وزيادة معدل الإغلاق بنسبة 30%. هذه تحسينات كبيرة ومساهمة مباشرة في نمو الإيرادات.
يتطور دور مندوب المبيعات بسرعة، ويعد دعم المندوبين بالمحتوى المناسب جزءًا كبيرًا من هذا التطور. من المهم الحصول على ممثلين لاستخدام المحتوى وفهم سبب نجاحه. لا تقلل من شأن تغيير السلوك المطلوب في بعض المنظمات.
بمجرد أن تبدأ في رؤية النجاح، سيرغب الجميع في استخدام المحتوى في جهود المبيعات الخاصة بهم.
