ستساعدك المقالة التالية: 5 عناصر حاسمة لإطار استراتيجية التسويق B2B الفعال
ليس من الشائع أن تشارك وكالات التسويق الرقمي خلطتها السرية، ناهيك عن الأطر والأدوات التي تستخدمها مع العملاء. ولكن هذا بالضبط ما نفعله الآن.
أحد أسرار الإستراتيجية القوية التي تولد عملاء محتملين وعملاء جدد ونمو إيرادات قابل للتطوير هو استخدام إطار عمل أثبت أنه يحقق نتائج. سنشارك أساسيات إطار العمل في هذه المقالة، ثم إذا كنت ترغب في الحصول عليه للوصول إلى وثائق الإطار الكامل، ستكون هناك روابط في المقالة. استمتع! إليك بعض الحقيقة القاسية – أساليب التسويق التي نجحت معك قبل عامين لم تعد فعالة اليوم. إذا كنت تشعر بالإحباط وتكافح من أجل الحصول على نتائج تسويقية لشركتك، فأنت لست وحدك.
ولكن يمكنك أن تبرز في سوق مزدحم إذا قمت بإشراك العملاء المحتملين وتثقيفهم طوال رحلة الشراء الخاصة بهم. إنه عمل شاق، ولكن باستخدام الإستراتيجية والتكتيكات وإطار الحملة والتكنولوجيا الصحيحة، يصبح ممكنًا.
المفتاح هو استهداف العملاء المحتملين المناسبين باستمرار بالرسالة الصحيحة، وتحديد أفضل نهج للحملة لإيصال هذه الرسالة إليهم، واختيار القنوات المناسبة كجزء من تلك الحملة ثم التأكد من أنك تستثمر ما يكفي لتحريك الإبرة و توليد النتائج.
هذا المصنف مخصص للرؤساء التنفيذيين ومديري علاقات العملاء ومديري التسويق فقط. إذا لم تكن في أحد هذه الأدوار في شركة متوسطة الحجم أو كبيرة، فهذا ليس مناسبًا لك. على محمل الجد، نحن لا نمزح – لا تستخدم هذا المورد.
استهدف الآفاق الصحيحة
لقد ولت أيام الوصول والتردد منذ فترة طويلة. لم يعد بإمكانك أن تكون كل شيء للجميع. إذا كنت تريد أن يؤدي تسويقك أداءً جيدًا ويغمر فريق المبيعات الخاص بك بعملاء مبيعات ذوي جودة عالية، فيجب عليك التركيز على الليزر.
للبدء، قم بإنشاء ملف تعريف لأفضل عميل محتمل لديك، أو فكر في عميلك المفضل وقم بإنشاء ملف تعريف يعتمد على هذا الشخص. الشخصيات مخصصة للأشخاص، وليس للشركات. استخدم إطار العمل الموجود في هذا المصنف للعمل على إنشاء شخصياتك.
بعد ذلك ستختار شخصية واحدة لحملتك الأولية. لمعرفة المزيد حول الشخصيات والاختيار والاستهداف والأولويات، راجع خارج هذه المقالة حول إنشاء شخصيات المشتري.
أنشئ قصة كبيرة لشركتك وحملاتك
ربما سمعت المثل القائل: “إذا لم يكن لديك أي شيء مثير للاهتمام لتقوله، فلا تقل أي شيء على الإطلاق”.
ينطبق هذا على التسويق في السوق الرقمية المزدحمة والمشبعة اليوم. إذا لم تكن قصة شركتك رائعة، فسيكون من الصعب جدًا التغلب على الضجيج، ولن تكون رسائل حملتك قوية بما يكفي لتحقيق النتائج التي تتوقعها.
لمساعدتك على التفكير بشكل مختلف حول قصة شركتك، ستحتاج إلى بعض الأدوات.
فيما يلي بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها على فريقك القيادي أثناء التمرين للمساعدة في إنشاء قصتك الكبيرة:
- ما الذي نفعله ولا يمكن لأي شركة أخرى في صناعتنا أو سوقنا أو مجالنا أن تدعي أنها تفعله؟
- ما هو الألم أو المشكلة أو التحدي الذي تحله هذه القدرة لعملائنا المحتملين والعملاء؟
- كيف نثبت أن هذه القدرة الرائعة تحل المشكلة أو التحدي المذكور؟
- من آخر (مثل العملاء الحاليين أو خبراء الصناعة) سيذكر أننا ساعدناهم بهذه الطريقة؟
خصصوا 90 دقيقة، وكفريق واحد، اكتبوا الإجابات على هذه الأسئلة على السبورة البيضاء.
يتناول إطار عمل العملاء المتصلين مزيدًا من التفاصيل حول كيفية دمج قصتك الكبيرة والعناصر الرائعة في عملك في رسالة مزعجة وعاطفية ومقنعة من شأنها جذب العملاء المحتملين والمزيد من العملاء الجدد. يمكنك الحصول على كامل إطار عمل العملاء المتصلين هنا.
اختر نهج حملتك
يمكنك تشغيل مجموعة متنوعة من الحملات، ولكن يجب عليك مناقشتها ثم التخطيط وفقًا لذلك.
الحملات الواردة: مصممة لجذب انتباه العملاء المحتملين المستهدفين من خلال المحتوى الذي يوجههم إلى موقع الويب الخاص بك ثم يحولهم إلى جهات اتصال جديدة ستقوم بعد ذلك برعايتهم من خلال رسائل البريد الإلكتروني، ونقلهم بشكل استباقي خلال رحلة المشتري الخاصة بهم.
حملات توليد الطلب: مصممة لإيصال رسالتك إلى العملاء المحتملين بشكل استباقي باستخدام أدوات الاستهداف لعرض المحتوى الخاص بك أمامهم حتى يكونوا على دراية بشركتك ومنتجك/خدمتك.
حملات التسويق المستندة إلى الحساب (ABM): مصممة لاستهداف أشخاص محددين في شركات محددة برسائل مخصصة للغاية تؤدي إلى اتصال جديد، وتجعلهم يتفاعلون مع المحتوى الخاص بك وتستفيد من فريق المبيعات لبدء محادثة.
حملات العملاء: مصممة لحث العملاء على زيادة حصتك من المحفظة – عادةً ما تكون فرص البيع المتبادل والبيع الإضافي هي المفتاح لهذا النوع من الحملات.
حملات المناصرة: مصممة لجعل العملاء يدافعون علنًا عن شركتك، بما في ذلك المراجعات والمراجع والإحالات وقصص النجاح عبر الإنترنت.
لمعرفة المزيد حول اختيار الحملة، راجع هذا المورد.
حدد القنوات الصحيحة
اليوم، يحتاج المسوقون إلى تشغيل حملات منظمة ومتعددة القنوات. إليك ما يعنيه ذلك:
تنسيق التسويق: تنسيق التسويق هو نهج لا يركز على تقديم حملات مستقلة ولكن على تحسين مجموعة من التفاعلات ذات الصلة عبر القنوات التي، عند إضافتها معًا، تشكل تجربة شخصية للعملاء.
تمامًا مثل الأوركسترا الموسيقية، تنطلق كل لمسة من لمساتك بشكل مثالي في الوقت المناسب، وتحكي القصة المثالية، وتثير المشاعر المثالية وتخلق تجربة تدفع الناس إلى الشراء – تمامًا كما تحرك الموسيقى الناس في السيمفونية.
القناة متعددة الاتجاهات: يشير هذا إلى القدرة على استخدام جميع الوسائل أو القنوات اللازمة لتوصيل نفس الرسالة والقصة والعرض بحيث يرى العميل المحتمل ويسمع نفس القصة من علامتك التجارية بغض النظر عن النظام الأساسي أو الموقع.
سواء قاموا بزيارة موقع الويب الخاص بك، أو شاهدوا إعلانًا، أو تلقوا بريدًا إلكترونيًا، أو أجروا بحثًا، أو لاحظوا وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي، أو شاهدوك في حدث ما، أو تلقوا رسالة نصية أو قرأوا مراجعة، فإن كل قناة تحكي نفس القصة، وتضعك في نفس المكان الطريقة وتقديم المحتوى المناسب لهم في الوقت المناسب.
أولا، دعونا نلقي نظرة على القنوات الخاصة بك. فكر في قنواتك مثل الأدوات الموجودة في مجموعة الأدوات – فأنت تحتاج دائمًا إلى أدوات متعددة لإنجاز المهمة، كما أن الحصول على الأدوات المناسبة في الوقت المناسب أمر بالغ الأهمية.
يمكنك أيضًا التفكير في قنواتك مثل الممرات الموجودة على الطريق السريع. كلما زاد عدد الممرات لديك، زادت سرعة شاحناتك في توصيل طلباتها، والمزيد من الشاحنات التي يمكنك استخدامها والمزيد من المنتجات التي يمكنك توصيلها.
فيما يلي بعض القنوات المتاحة للمسوقين:
- منصات التواصل الاجتماعي (Facebook, Instagramينكدين, Twitter، تيك توك، YouTubeمتوسط, رديت, Pinterest، إلخ.)
- الإعلانات المدفوعة على منصات التواصل الاجتماعي
- بريد إلكتروني
- الفعاليات والمؤتمرات
- المؤثرون
- الشركاء
- نشر المحتوى (بما في ذلك التحدث والندوات عبر الإنترنت والفيديو والمحتوى المكتوب والمحتوى الصوتي)
- موقع الويب الخاص بك
- البحث العضوي (جوجل وبنج)
- البحث المدفوع (Google وBing)
- الكلام الشفهي/الإحالات
- العلاقات العامة
- نص الرسائل القصيرة
- البريد المباشر
- الإعلانات التقليدية (التلفزيون، الطباعة، الراديو، الأقمار الصناعية، البث المباشر)
- الإعلان الرقمي (اللافتة، إعادة الاستهداف، المشاركة)
- المراجعات عبر الإنترنت
- الشبكات
- محادثة
وفي بعض الأحيان يتم تجميع هذه العناصر معًا أيضًا. على سبيل المثال، يمثل التسويق الداخلي وتوليد الطلب والتسويق القائم على الحساب (ABM) مجموعة من بعض هذه القنوات وليس كلها.
بالإضافة إلى ذلك، لا تستطيع معظم الشركات استخدام كل قناة متاحة. وهذا يعني أنه يجب عليك تحديد أولويات القنوات وتحديد المجموعة المناسبة من القنوات الرئيسية للتركيز عليها.
لدى المسوقين الكثير من الخيارات هذه الأيام. من المحتمل أن هذه القائمة لا تتضمن كل ما قد تفكر فيه. المفتاح هو اختيار وتنفيذ المجموعة المناسبة من التكتيكات داخل القناة الصحيحة لإشراك العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء محتملين وفرص مبيعات وعملاء جدد.
لمزيد من المعلومات حول تصميم حملاتك واختيار قنواتك وتكتيكاتك، انقر هنا للحصول على Connected Customer Framework، حيث ستجد الأدوات والقوالب التي تساعدك في ذلك.
قم بتعيين مستويات الاستثمار المناسبة لحملاتك
ربما سمعت هذا من قبل: “يبدو الأمر رائعًا، ولكن ما هي التكلفة؟” على الرغم من أن هذا ليس هو السؤال الصحيح الذي يجب أن تطرحه الإدارة، إلا أنه يجب أن تكون مستعدًا للإجابة عليه.
إن معرفة كيفية توقع أداء الحملة هي الخطوة الأولى. بدلًا من تحديد تكلفة هذا الاستثمار، ستتمكن من الرد بقول: “استثمار مثل هذا سيؤدي إلى هذه النتائج”.
وباستخدام بطاقة الأداء وتوقعات الأداء، ستكون مسلحًا بإجابة النتائج المتوقعة.
بغض النظر، ستظل بحاجة إلى الاستعداد بتقدير الاستثمار المطلوب. وإليك كيفية حساب هذا الرقم.
أولاً، عليك أن تعرف أين تريد أن تكون لتعرف كيفية الوصول إلى هناك. على سبيل المثال، لنفترض أنك بحاجة إلى توليد 100 عميل محتمل جديد من شأنه أن ينتج 20 فرصة مبيعات جديدة و14 عرضًا وسبعة عملاء جدد ينفقون ما بين 100000 إلى 700000 دولار من الإيرادات السنوية.
ستحتاج إلى الرجوع إلى أساليب الحملة المطلوبة لتوليد 100 عميل محتمل جديد. وهذا يعني النظر إلى كل من التكتيكات الموجودة في خطة حملتك وإسناد قدر معين من الأداء أو جذب العملاء المحتملين إلى كل من هذه التكتيكات خلال الحملة.
ثم قم بإسناد التكلفة المتوقعة أو الاستثمار في كل من أساليب الحملة المطلوبة لتحقيق أهدافك. الآن لديك ميزانية تحتوي على مجموعة أهداف معقولة وقابلة للتحقيق وقابلة للتنفيذ.
بمجرد الموافقة على ذلك، يتم المضي قدمًا بأقصى سرعة في الحملة. يمكنك اتباع هذا النهج عبر مجهودك التسويقي بالكامل على مدار العام لإنشاء متطلبات الاستثمار المالي والنتائج المتوقعة. أنت الآن جاهز للانطلاق.
تتناول هذه المقالة فقط بعض العناصر الرئيسية المطلوبة لتخطيط حملة توليد الإيرادات وتصميمها وتشغيلها وتحسينها في بيئة اليوم باستخدام أدوات اليوم. للحصول على كل ما ننظر إليه والأدوات التي نستخدمها لتجهيز هذه الحملات للعملاء، احصل على Connected Customer Framework في هذه الصفحة.
ما العمل اليوم – المثل المفضل لدي هو أن أطول رحلة تبدأ بخطوة أولى. احصل على إطار العمل وابدأ في استخدام الأدوات الموجودة في إطار العمل للمساعدة في تخطيط حملتك القادمة وتصميمها وإنشائها وتشغيلها وتحسينها. توقف عن القيام بالتسويق الناجح أو الفشل وابدأ في تشغيل حملات منسقة للغاية ومتعددة القنوات تنتج النتائج التي تتوقعها. إذا لم يكن هذا شيئًا تشعر بالارتياح للقيام به بمفردك، فاتصل بنا وسنرشدك خلال الخطوات. يمكننا أيضًا أن نتحمل مسؤولية إطلاق حملاتك وإخراجها حتى يكون لديك ما يكفي من العملاء المحتملين لإنهاء العام بقوة.