ستساعدك المقالة التالية: 5 عوامل تؤثر على سلوك الشراء يجب أن يعرفها جميع المسوقين
كمسوقين، نحن جميعًا نركز على نفس الشيء: التحويلات. يواجه المستهلكون منتجات جديدة وقرارات شراء كل يوم، ويمكن أن يشعروا بالإرهاق كعلامة تجارية تحاول التميز باستمرار بين الآخرين. إن معرفة ما يؤثر على عمليات الشراء يمكن أن يساعدك على اتخاذ قرارات تسويقية أفضل، لذلك قمنا بتجميع خمسة عوامل رئيسية تؤثر على سلوك الشراء للمساعدة في تحسين فعالية مسار التسويق الخاص بك وزيادة المبيعات.
كلما كان فهم الشيء أو معالجته أو تنفيذه أسهل، زاد احتمال اهتمام المستهلكين به. إذا اضطر العميل المحتمل إلى إنفاق الكثير من طاقته العقلية لمعرفة كيفية عمل منتجك أو سبب شرائه، فمن الممكن أن تخسر عملية البيع. ويسمى هذا المبدأ الطلاقة المعرفية – والمعروف أيضًا بمدى سهولة التفكير في مهمة عقلية أو إكمالها، ومن المعروف أن ذلك يؤثر على سلوك الشراء. ما هو مهم أن نتذكره هو أن الطلاقة المعرفية لا علاقة لها بمدى سهولة أو صعوبة المهمة الفعلية: فقط كيف يتم إدراكها.
تنتقل الطلاقة المعرفية إلى كل جانب من جوانب علامتك التجارية، وخاصة موقع الويب الخاص بك. الفكرة العامة هي إزالة أكبر عدد ممكن الكتل العقلية قدر الإمكان في تجربة العميل لعلامتك التجارية. تشير الدراسات إلى أن الخطوط البسيطة والخلفيات المتباينة وسهولة الاستخدام العامة كلها تؤثر على راحة العميل على الموقع، مما يمنحه حافزًا أكبر لتقديم الطلب.
الألفة، ابن عم البساطة الأكبر، لها تأثير كبير على سلوك الشراء. تسعى أدمغتنا وراء الأشياء المألوفة لأنها تجعلنا نشعر بالراحة. إذا كان المنتج يقع خارج نطاق النموذج الأولي النموذجي، فلن يتم قبوله بسهولة. ويسمى هذا المفهوم النموذج الأولي، أو الدرجة التي يبدو بها شيء ما كجسم آخر مشابه. يمكن أن ينطبق هذا على كل شيء بدءًا من الطعام وحتى مواقع الويب. ربما لن يؤدي النوع الجديد من التفاح الذي يشبه الخيار إلى زيادة المبيعات بشكل جيد، لأنه غير مألوف. لن يحدث ذلك ينظر يمين.
وبالمثل، إذا لم يكن المستهلكون على دراية بعلامتك التجارية للملابس، فسيريدون على الأقل أن يبدو موقع الويب الخاص بك مشابهًا لمواقع الويب التي تنتمي إلى ماركات ملابس أخرى يعرفونها. هذا لا يعني أنك بحاجة إلى التخلي عن كل ما يميز علامتك التجارية! في هذا المثال، يمكنك الاحتفاظ بألوان توقيعك واتخاذ قرارات فريدة بشأن العلامة التجارية لتمييزك عن الآخرين طالما أنك تدمج تجربة مستخدم تبدو مألوفة.
3. الثقة بالعلامة التجارية
في عام 2020، وجد إيدلمان أن 53% بالنسبة للمستهلكين، كانت الثقة بالعلامة التجارية هي العامل الثاني الأكثر أهمية عند الشراء من علامة تجارية جديدة (العامل الأول هو السعر). تميل زيادة ثقة علامتك التجارية أيضًا إلى أن تسير جنبًا إلى جنب مع تعزيز علامتك التجارية التدقيق الاجتماعي – الظاهرة الاجتماعية التي يميل فيها الناس إلى أخذ تلميحات من تصرفات الآخرين وتقليدها. كلا العاملين لهما تأثير كبير على سلوك الشراء لدى المستهلك، لذا فأنت تريد تنمية أعلى مستوى ممكن من الثقة!
يمكن تحقيق ذلك من خلال العمل الجاد المستمر — جمع مراجعات المنتجات وعرضها، ودمج المحتوى الذي ينشئه المستخدمون في الملفات الشخصية الاجتماعية وموقع الويب الخاص بعلامتك التجارية، وغيرها من الأساليب التي تقطع شوطًا طويلًا نحو زيادة ثقة العلامة التجارية والحفاظ عليها. (لمزيد من الأمثلة على زيادة الثقة، راجع هذه المدونة.)
4. التسلسل الهرمي للاحتياجات
كل شخص لديه احتياجات، ولكل من هذه الاحتياجات مستوى أولوية مختلف. تحتل الاحتياجات الأساسية مثل الغذاء والمأوى والسلامة مرتبة أعلى من تحقيق الذات. هذا التسلسل الهرمي للاحتياجات هو ما يحفز الناس على فعل الأشياء وشرائها.
فكر في نوع الحاجة التي يلبيها منتجك أو خدمتك، ثم اجلس مع فريق التسويق الخاص بك وحلل: هل تنقل رسائلك التسويقية تلبية هذه الحاجة بشكل فعال؟ إذا لم يحدث ذلك، فإنك تفتقد عاملاً رئيسيًا يؤثر على سلوك الشراء.
5. الكثير والكثير من العواطف
لا يعرف الناس دائمًا سبب إعجابهم بالأشياء التي يقومون بها، ويتم اتخاذ العديد من القرارات بناءً على عوامل تبدو تافهة. على سبيل المثال، أ دراسة 2010 وجدت أنه حتى قرارات الأرضيات يمكن أن تؤثر على تصورات المستهلكين في متاجر البيع بالتجزئة. إذا كان شخص ما يقف على سجادة ناعمة وحكم على شيء ما من مسافة بعيدة، فقد رأى أن الشيء مريح، ولكن إذا وقف على نفس السجادة وحكم على نفس الشيء من مسافة قريبة، فقد اعتبره أقل راحة. يبدو أحمق قليلا، أليس كذلك؟
في الواقع، عندما كان المشاركون يقفون بعيدًا، قاموا بإسقاط راحة السجادة الناعمة على الجسم، وبالتالي رأوا أنها مريحة. ولكن عندما كانوا قريبين، قاموا دون وعي بمقارنة السجادة الناعمة بالشيء، ونظروا إليه على أنه أقل راحة نتيجة لذلك. تعرض هذه الدراسة عاملاً رئيسياً في سلوك الشراء البشري: ردود الفعل العاطفية العشوائية على ما يبدو!
والخبر السار هو أن هناك الكثير من الطرق للاستفادة من المستهلكين ردود فعال عاطفية. اعتمادًا على الشعور الذي تحاول إثارةه، يمكنك تحديد اختيارات التصميم والرسائل لتتناسب معها. لإثارة جو من الثقة، يمكنك اختيار خط نظيف وقابل للقراءة. أو ربما تريد أن يشعر عملاؤك بالهدوء والاسترخاء والسلام عندما يفكرون في علامتك التجارية: في هذه الحالة، يمكنك اختيار ألوان العلامة التجارية الهادئة مثل الأزرق أو الأخضر. وبالمثل، يمكنك استخدام سرد القصص في استراتيجيتك التسويقية للتواصل مع جمهورك على المستوى العاطفي والإنساني. يمكن أن يقوم بذلك أحد الأشخاص في شركتك، أو يمكنك مشاركة قصص العملاء للحصول على تأثير أكبر. فقط عليك أن تدرك أن العوامل العاطفية تلعب دورًا في كل قرار يتخذه البشر.
نحن نعلم أن تنمية مراجعات المنتجات والمحتوى الذي ينشئه المستخدمون والثقة الشاملة بالعلامة التجارية قد يكون أمرًا مرهقًا. دعونا نتعامل مع الأجزاء الصعبة! يمكننا إدارة حملة المؤثرين الخاصة بك بالكامل، بدءًا من تحديد مصادر المؤثرين من شبكة المؤثرين التي تم فحصها، وصولاً إلى شحن المنتج والتقارير. إذا كنت مستعدًا لتفريغ هذه الحملات الضرورية، ولكنها تستغرق وقتًا طويلاً، فامنحنا خبراء التسويق المؤثر صرخة اليوم.
