ستساعدك المقالة التالية: 5 نصائح حول كيفية النجاح في تجارة التجزئة من العلامات التجارية التي حققت ذلك بالفعل
إذا كنت عازمًا على تحقيق نجاح كبير في مجال البيع بالتجزئة، فنحن ندعمك بنسبة 100%.
أن تصبح علامة تجارية مطلوبة وتظهر على أرفف المتاجر لا يحدث عن طريق الصدفة.
لكن الحصول على منتجاتك من قبل كبار تجار التجزئة لا يجب أن يكون خيالًا أيضًا.
الحقيقة؟ إن الحصول على مساحة الرف القيمة هذه أسهل مما تعتقد. لقد جلست مؤخرًا مع أربعة من خبراء العلامات التجارية الذين ساروا على الطريق عندما يتعلق الأمر بعالم البيع بالتجزئة، بما في ذلك:
- دوغ بوتون، المؤسس المشارك لشركة Halo Top، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Gatsby Chocolate
- ميليندا ف. جونسون، مدير التسويق لأعمال الشعر في الولايات المتحدة التابعة لـ Henkel، وعمل سابقًا في L’Oréal، وJ&J، وP&G
- جنيفر وايدرمان، الرئيس التنفيذي للتسويق في Hempz
- جيسي وولف، مؤسس شركة O’dang Foods (معروضة على Shark Tank)
من خلال المنتجات المتوفرة في المتاجر الكبرى مثل Target وWalmart وUlta، يعرف فريقنا شيئًا أو اثنين عن كيفية النجاح في مجال البيع بالتجزئة.
فيما يلي خمس نصائح ونصائح من قصص نجاحهم لمساعدتك في كتابة قصص نجاحك.
نصيحة رقم 1: إن جذب انتباه تجار التجزئة يبدأ بعامل “الإبهار”.
لا توجد مفاجآت هنا، فالمنافسة على الرفوف شرسة.
في الحقيقة، 31% من العلامات التجارية تخطط إما لإنشاء أو توسيع نطاق البيع بالتجزئة في عام 2022.
إن التميز عن الآخرين هو الخطوة الأولى في الحصول على مساحة الرف الثمينة هذه. وهذا يعني العثور على عامل “الإبهار” الخاص بك وإيصاله إلى الأشخاص على الفور.
هالة الأعلىيعد شعار “الآيس كريم الخفيف الذي يشبه في الواقع طعم الآيس كريم”) مثالًا رائعًا. المنتج وجمهوره المستهدف وما يجعله مميزًا كلها في المقدمة في سطر واحد.
قد لا يبدو وجود عرض بيع فريد (USP) بمثابة خبر عاجل. ومع ذلك، فإن تكثيف عرضك الترويجي في جملة واحدة يجعل من السهل جدًا على تجار التجزئة شراء علامتك التجارية في لمحة واحدة. نظرًا لصغر مدى اهتمامنا هذه الأيام، يعد الإيجاز أمرًا كبيرًا للوصول إلى المزيد من المشترين.
وأشار بوتون إلى أنه “يجب ألا تبيع منتجًا إلا إذا كان المنتج سيقوم بالاحتفاظ بالمنتج نيابةً عنك”.
تجاوز المبيعات من العلامات التجارية المنزلية مثل Ben & Jerry’s وHäagen-Dazs، فإن شعبية Halo Top واحتفاظها بالعملاء تتحدث عن نفسها.
بدلاً من تصنيف نفسها على أنها حلوى “نظام غذائي”، وضعت العلامة التجارية نفسها كمنتج لها الجميع عشاق الآيس كريم. وهذا يترجم إلى جمهور أوسع وتعرض أكبر لعملاء التجزئة.
(وبجدية، من لا يحب الآيس كريم؟)
الوجبات الجاهزة؟ ضع منتجاتك تحت المجهر للكشف عن عامل “الإبهار” الذي تتمتع به علامتك التجارية.
هل هو عنصر خاص؟ مشكلة معينة تحلها؟ شيء يفتقده منافسوك؟
كلما أسرعت في تحديد عرض البيع المميز (USP) الخاص بك، أصبح من الأسهل توصيل قيمتك إلى تجار التجزئة. إن الثقة في منتجك ستساعد تجار التجزئة على الشعور بنفس الشعور.
النصيحة رقم 2: أعط الأولوية لتجار التجزئة الذين سيكونون الأفضل لعلامتك التجارية
تنشر العديد من العلامات التجارية نفسها عن طريق الوصول إلى كل بائع تجزئة يمكن العثور عليه.
مهلا ، لن نطرق الزحام! ومع ذلك، فإن كونك استراتيجيًا بشأن كسب مساحة على الرفوف يعني أن تكون انتقائيًا.
لأن الترويج لتجار التجزئة لا ينبغي أن يكون لعبة “الرش والصلاة”. أنت لا تخاطر بإضاعة وقت تجار التجزئة الثمين فحسب، بل أيضًا وقتك الخاص.
خلال حلقتنا النقاشية، تحدث جيسي وولف من شركة O’dang Foods (ظهرت على خزان القرش!) أشار إلى التحدي المتمثل في الاقتراب من أكبر عدد ممكن من تجار التجزئة. عندما سئل عما كان يمكن أن يفعله بشكل مختلف:
“كنت سأختار بائع التجزئة المناسب الذي لديه العدد المناسب من الأبواب.”
أودانغ للأغذية بدأت كشركة حمص وتوسعت منذ ذلك الحين لتشمل منتجات الحمص الأخرى. وأشار وولف إلى أنه لم يكن كل بائع تجزئة مناسبًا تمامًا أثناء بحثه الأولي. إذا لم تكن قاعدة عملاء المتجر على دراية بالأطعمة المتخصصة، كان من الصعب بيع الحمص.
وأوضح وولف أيضًا صعوبة التعامل مع تجار التجزئة الكبار قبل أن تصبح علامة O’dang التجارية جاهزة بالفعل. وذلك لأن الشراكات الكبيرة غالبًا ما تتضمن الحصول على مخزون في مئات المتاجر.
على الرغم من أن الأمر قد يكون جذابًا، إلا أن توفير المنتجات لمتاجر تجزئة كبيرة يمثل التزامًا كبيرًا. إن إجراء هذه العملية أمر منطقي فقط إذا كانت قاعدة عملائك موجودة وجاهزة للشراء.
حتى تجار التجزئة الذين يتمتعون بمدى وصول واسع النطاق يجذبون شرائح مختلفة تمامًا من العملاء. فكر في Walmart مقابل Costco مقابل Whole Foods عندما يتعلق الأمر بالبقالة. كل سلسلة لها جمهور مختلف. يتوق بعض العملاء إلى الأطعمة المتخصصة والمكونات عالية المستوى. يشعر الآخرون بالقلق فقط بشأن ميزانياتهم أو يريدون سهولة الشراء بكميات كبيرة.
إن تجار التجزئة “الأفضل” ليسوا دائمًا الأكبر – فهم هم الذين يعكسون السوق المستهدف. فكر في عميلك المثالي، أين يتسوق وأين هُم يتم بيع العلامات التجارية المفضلة. ابدأ هناك!
النصيحة رقم 3: تأكد من عرض المنتجات ذات الصلة على تجار التجزئة المناسبين
ليس كل بائع تجزئة مناسبًا لعلامتك التجارية. لقد قمنا بتغطية ذلك، أليس كذلك؟
ولكن ضع في اعتبارك أيضًا ما إذا كان فردك منتجات مناسبة تمامًا لأي بائع تجزئة معين.
خذها من عملاق صناعة التجميل مثل همبز. يتم عرض منتجاتهم في كل مكان بدءًا من Ulta وTarget وحتى Walmart وWalgreens. قال ذلك، لا الجميع منتجاتها منطقية لكل من هذه المتاجر.
أوضح Weiderman الاختلافات في عروض Hempz لدى العديد من تجار التجزئة. على سبيل المثال، تفتخر العلامة التجارية بمزيد من مساحات “سرد القصص” في Ulta مع شاشات العرض واللافتات الخاصة بها.
ولكن في Walmart وCVS، يجب على شركة Hempz أن تبيع المنتج و قصة العلامة التجارية في وقت واحد.
تولي الشركة اهتمامًا خاصًا لأسلوب وتغليف منتجاتها في متاجر الأدوية مقابل متاجر التجميل المتخصصة. يؤدي التغليف أيضًا إلى زيادة المبيعات والتحدث الشفهي إذا كان منتجك يستحق النشر.
مصدر: همبز
يوضح هذا أهمية العرض وتخصيص منتجاتك لتناسب الأسواق المختلفة. إن الاهتمام بهذه التفاصيل الصغيرة لتجربة العميل يعني أنك ستلبي احتياجات علامتك التجارية والمستهلك وبائع التجزئة على حدٍ سواء. هذا هو الفوز للجانبين!
النصيحة رقم 4: كن استراتيجيًا بشأن البقاء على الرفوف على المدى الطويل
بمجرد دخولك إلى المتجر، يجب أن يكون هدفك على المدى الطويل هو البقاء هناك ومواصلة الازدهار.
لنفترض أنك واثق من منتجاتك ووجدت بائعي تجزئة يشعرون بنفس الشعور. ما الذي يمكنك فعله لتعزيز نفسك كجزء من عروضهم؟
الإجابة المختصرة هي الاستمرار في صنع وتوريد المنتجات الممتازة. إذا ظهر شيء ما، توقع أن يطلب تجار التجزئة أصنافًا جديدة. وهذا يعني نكهات أو روائح أو تصميمات جديدة. ابتكر أفكارًا جديدة واطرحها على الطاولة للحفاظ على نمو علاقات البيع بالتجزئة لديك.
بالإضافة إلى المنتجات الجديدة، تعتبر التعبئة والتغليف الخاصة بك أيضًا عنصرًا أساسيًا لجذب انتباه العملاء على المدى الطويل.
لقد رأينا هذا من Hempz بشكل مباشر. وفي الوقت نفسه، يعد التغليف الفريد أحد العناصر الأساسية للتسويق المباشر للمستهلك عبر الإنترنت. تحقق من هذا المثال المذهل من شوكولاتة غاتسبي:
مصدر: شوكولاتة غاتسبي
“ليس هناك الكثير من المساحة عندما تكون على الرف،” أشار جونسون هنكل. “يجب أن يقوم منتجك وعبوتك بما يعادل 90% من العمل الشاق.”
وهذا “العمل الجاد” يعني صرف الانتباه عن المنافسين. إذا نجحت، فسوف يكافئك تجار التجزئة بالولاء ومساحة الرف. طالما أنك تبيع باستمرار، فأنت ذهبي.
“إن كونك استراتيجيًا يعد أمرًا ضروريًا في مجال البيع بالتجزئة حيث يركز تجار التجزئة على أرباحهم النهائية. قال بوتون: “إنهم يهتمون إذا تحركت الوحدات، وهذا هو كل ما يهم بمجرد دخولك”.
النصيحة رقم 5: كن مستعدًا لتقبل الفشل (لكن لا تتوقف عند هذا الحد!)
من المؤكد أن أي شخص جديد في مجال البيع بالتجزئة سيواجه بعض الأخطاء والعثرات.
وهذا جيد!
إذا كنت تريد معرفة كيفية النجاح في تجارة التجزئة، عليك أن تشعر بالراحة تجاه الفشل أولاً.
لأنه بغض النظر عن مقدار البحث الذي تقوم به، فمن غير الممكن أن تعرف كل شيء. ولا يمكنك التنبؤ بالمستقبل أيضًا. الكثير من التوسع في البيع بالتجزئة هو تجربة تعلم أثناء التنقل.
خذ هذا من بوتون الذي تحول من عدم معرفة ما هو المشتري أو الوسيط إلى بناء واحدة من أكبر العلامات التجارية للآيس كريم في البلاد.
قد يكون الأمر مبتذلاً ولكن عليك أن تبدأ من مكان ما. ولحسن الحظ، لم يخجل فريقنا من خبراء البيع بالتجزئة من العوائق التي واجهوها.
قال وولف: “ربما قمت بالدوس على كل لغم أرضي كان من الممكن أن تخرج منه من البوابات”.
وبالتقدم سريعًا إلى يومنا هذا، تمتلك شركة O’dang Foods شراكات مع شركات مثل Kroger وPublix وWalmart.
بمجرد قبول تلك الصعوبات، تصبح رحلتك للوصول إلى الرفوف أقل صعوبة. نأمل أن تكون هذه القصص بمثابة حافز لعلامتك التجارية لتضع قدمك في باب تجار التجزئة الكبار.
كيفية إبراز علامتك التجارية أمام تجار التجزئة
في نهاية المطاف، يبدأ تحقيق النجاح في مجال البيع بالتجزئة بجذب العملاء وإسعادهم.
ومن خلال الحصول على الرفوف لدى كبار تجار التجزئة، يمكنك القيام بالأمرين معًا على نطاق أوسع بكثير.
إن أعضاء اللجنة لدينا هم دليل على أنه لا توجد حيل أو حيل لزيادة بصمتك في مجال البيع بالتجزئة. تبدأ العملية عندما تضع الإجراءات القانونية وتنشر اسمك هناك.
إن الحصول على هذا التقدير يعني الكشف عن طرق لإظهار قيمة علامتك التجارية لتجار التجزئة. هذا هو المكان الذي يمكن لمنشئي المحتوى أن يغيروا قواعد اللعبة.
لقد شهدت جميع العلامات التجارية المذكورة أعلاه بشكل مباشر التأثير الإيجابي لشراكات المبدعين مثل تلك التي نطورها هنا في Statusphere. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يتحدثون عن علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي، أصبح من الأسهل إثبات أن علامتك التجارية تستحق وضعها على الرفوف.
حريصة على أن تفعل الشيء نفسه؟ الدردشة مع واحد منا متخصصون في التسويق من المستهلك إلى المستهلك لنرى كيف يمكننا بناء ضجة كبيرة من خلال حث منشئي المحتوى على النشر حول علامتك التجارية في أسرع وقت ممكن.