الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

5 نصائح لضمان عمليات تسليم سلسة بين التسويق والمبيعات

ستساعدك المقالة التالية: 5 نصائح لضمان عمليات تسليم سلسة بين التسويق والمبيعات

قد تعتقد أن هذا أمر سهل، لكن البيانات والخبرة تحكي قصة مختلفة

أنت تعمل بجد لجذب عدد كافٍ من العملاء المحتملين لتجاوز أهداف الإيرادات الخاصة بك، ولكن يحدث خطأ ما عندما تجذب المبيعات العملاء المحتملين وأنت غير متأكد من السبب. في حين أن العاملين في مجال المبيعات كانوا دائمًا يفعلون ما يريدون مع القليل من المدخلات من التسويق، يبدو الآن أن هذه قد تكون مشكلة أكبر مما كنت تعتقد في البداية. ماذا تفعل؟

تبدو مألوفة؟ يتزايد العملاء المحتملون، لكن الإيرادات تظل راكدة ولا تزال المبيعات تشكو من جودة وكمية العملاء المحتملين الذين يولدهم التسويق. أنت لست مجنونا. تعد عمليات التسليم المحتملة بين التسويق والمبيعات مشكلة حقيقية. يُظهر بحثنا أنه يمكن القيام بالمزيد للتأكد من أن العميل المحتمل يتمتع بتجربة سلسة وإيجابية بمجرد المشاركة في المبيعات.

قبل أن نبدأ بالنصائح، دعنا نلقي نظرة على بعض الأمثلة العملية للنقر للإغلاق من تجاربنا والتي قد تبدو مألوفة. أعتقد أن هذا الوضع يصبح مبالغا فيه وإشكاليا في مجالين على وجه الخصوص: التوقيت والخبرة.

التوقيت حول عملية التسليم

هذه قصة حقيقية من عميل حقيقي. قام أحد عملاء البرامج بتعييننا بشكل أساسي للمساعدة في الحصول على المزيد من الطلبات التجريبية.

وبعد بضعة أسابيع فقط، بدأ تدفق الطلبات التجريبية، وكما نفعل عادةً، تابعنا مع عملائنا بشأن حالة تلك الفرص. وعلى الرغم من إخطار العميل، لم يتم تنفيذ أي متابعة لطلبات العملاء المحتملين تلك.

لقد فوجئنا للغاية. لم يعرب العميل مطلقًا عن قلقه بشأن الحاجة إلى المساعدة في متابعة الأشخاص الذين يريدون التحدث معهم. كانت مهمتنا هي العثور على المزيد من الأشخاص الذين يريدون التحدث معهم. ومع ذلك، بعد إجراء بعض التشخيصات حول هذه الطلبات التجريبية المحددة، اكتشفنا عدم وجود عملية لمتابعة العملاء المتوقعين الواردين. كان مندوبو المبيعات يتصلون بالعملاء المحتملين الذين أنشأناهم بعد أسابيع من وصول الطلب. من الواضح أن هذا ليس جيدًا.

لا مشكلة، نحن هنا للمساعدة. بعد القليل من الإستراتيجية والتخطيط، أنشأنا عملية مبيعات للطلبات التجريبية وأي عملاء محتملين وافدين، وقمنا بتدريب فريق المبيعات، واختبرنا الإشعارات وأوقات استجابة المندوبين، وكان كل شيء على ما يرام. حتى أننا وجدنا طريقة لإنقاذ العملاء المتوقعين الذين وردوا في وقت سابق وكانت متابعتهم ضعيفة بشكل استباقي. تم حل المشكلة!

خلق تجربة رائعة

توقيت وسرعة الاستجابة مهم. أحدث شريك لنا، Drift، أظهرت الأبحاث انخفاضًا بمقدار 10 مرات في فرص الاتصال بالعميل المحتمل بعد خمس دقائق. من المؤكد أن برامج الدردشة مثل Drift تساعد على تحسين وقت الاستجابة، ولكن يجب عليك أيضًا أن تفكر في التجربة الشاملة من وجهة نظر استراتيجية.

يتخذ العملاء قرارات الشراء بناءً على تجاربهم مع فرق المبيعات لديك. بينما يمكنك التحكم في التجارب التسويقية التي يخوضها عملاؤك المحتملون من خلال موقع الويب الخاص بك، وتسويق المحتوى، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي، والمناصرة، فإن الخبرة التي يتمتعون بها مع فريق المبيعات لديك تعتمد بنسبة 100٪ على الأشخاص العاملين في المبيعات. وهذا يجعل التحكم في تلك التجربة أكثر تعقيدًا.

لا يمكنك تنفيذ جهد تسويقي مفيد أو استشاري أو تعليمي، ثم بمجرد أن تدخل المبيعات، استخدم تكتيكات “الاشتراك اليوم” ذات الضغط العالي والضغط العالي والمدرسة القديمة. إن العمل الشاق الذي قام به التسويق لخلق التجربة المناسبة يتم محوه من خلال رغبة المبيعات في إتمام الصفقة. ويجب أن يكون ذلك متوازناً استراتيجياً حتى تستمر التجربة الاستشارية بمجرد أن تلتقط المبيعات الكرة.

فيما يلي خمس نصائح يمكنك البدء في استخدامها اليوم للتأكد من أن عملية التسليم تكون منتجة وتحافظ على تفاعل العملاء المحتملين بمجرد انتقالهم إلى فريق المبيعات.

1) ضع توقعات محددة ومفصلة حول المتابعة (SLA)

متى تريد أن تقوم فرق المبيعات لديك بمتابعة العملاء المحتملين الوافدين؟ ما مدى السرعة التي تريدهم أن يستجيبوا بها؟ ما الذي سيخلق أفضل تجربة لعملائك المحتملين الجدد؟ هذه هي الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها وتطوير الإجابات عنها إذا كنت ترغب في إنشاء تجربة العملاء المحتملين المثالية.

كما أظهر بحث Drift أعلاه، فإن الوقت يقتل الصفقات، وكلما طال انتظارك للرد على الأشخاص الذين يطلبون المعلومات، قلت فرصك في الحصول على عملاء جدد. يمكنك استخدام أدوات مثل Drift لجعل الاتصال البشري فوريًا (في غضون ثوانٍ، يمكن لزوار موقع الويب الخاص بك التحدث إلى مندوب مبيعات). يمكنك إجراء هذا الاتصال في غضون دقائق من إرسال النموذج، أو يمكنك تحديد توقعاتك بأن يتابع مندوبو المبيعات ذلك في نفس اليوم.

لا توجد صيغ أو أفضل الممارسات. سترغب جميع الشركات في التعامل مع هذا الأمر بشكل مختلف، ولديك خيارات. اتخذ قرارك بناءً على الخبرة التي ستثير إعجاب عملائك المحتملين وتزيد ثقتهم بهم.

2) قضاء بعض الوقت في تدريب فريق المبيعات على رحلة المشتري

يعد إخبار فريق المبيعات بما تتوقعه مكانًا رائعًا للبدء، ولكن بدون سياق رحلة المشتري المحتمل بأكملها، لست متأكدًا من أنك تساعدهم حقًا. بدلاً من ذلك، فكر في مساعدتهم على فهم النطاق الكامل والعمق للطريقة التي يبحث بها العملاء المحتملون عن المعلومات، وتقييم الخيارات واتخاذ القرارات المرتبطة بنوع المنتج أو الخدمة التي تقدمها.

إن توفير هذا المنظور الأوسع سيمكنهم من القيام بعملهم بشكل أفضل، وهذا يوفر في النهاية تجربة أفضل لعملائك المحتملين. قد ينيرهم أيضًا إلى وجهات نظر عملائك المحتملين حول مجموعة واسعة من المواضيع. سوف تمكنهم من أن يكونوا مرشدين أفضل وتساعد عملاءهم المحتملين على اتخاذ قرار أكثر أمانًا.

3) اختبره بتنسيق المتسوق السري

هل تريد معرفة أداء فريق المبيعات لديك فيما يتعلق بعملية التسليم؟ فكر في المتسوقين السريين.

يمكنك التظاهر بأنك عميل محتمل واختبار فريقك الخاص، أو يمكنك التعاقد مع شركة لإجراء بعض مكالمات المتسوقين السرية. لقد قمنا باختبار عدد قليل من عملائنا من وقت لآخر. من المحتمل أن تصاب بالصدمة والمفاجأة من مدى سوء الوضع.

انتقل بهذا إلى المستوى التالي واتصل بشركتك الخاصة بحثًا عن مساعدة في المبيعات. ما مدى سرعة التحدث مع مندوب المبيعات؟ ما مدى معرفة هذا الشخص؟ كيف ودية؟ كيف فضولي؟ ما مقدار الوقت الذي تقضيه مع فريقك لإعدادهم لهذه المكالمات؟ هل لديك عملية؟ أوصي بشدة بملء بعض النماذج على موقعك الخاص، وطلب إرشادات مندوبي المبيعات ثم معرفة كيف تبدو تلك التجربة. سوف تتعلم الكثير.

4) تتبع الأداء بالبيانات

هل تريد المزيد من الأفكار حول ما يحدث؟ يمكن أن تمنحك البيانات وجهة نظر مختلفة. احتفظ بعلامات تبويب حول عدد العملاء المتوقعين الذين تم إرسالهم إلى المبيعات، ومعدل تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى فرص مبيعات ومعدل تحويل فرص المبيعات هذه إلى مقترحات مقدمة. وأخيرًا، سيوفر السعر القريب للمقترحات بيانات عالية المستوى عن أداء فرق المبيعات لديك.

قم بإعداد بعض لوحات المعلومات التي تمنحك إمكانية الوصول الفوري إلى البيانات في الوقت الفعلي كما هو موضح أعلاه. مع وجود نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، يمكنك الآن الوصول بشكل فريد إلى البيانات المباشرة حول ما يفعله فريق المبيعات لديك يومًا بعد يوم. تتبع حالة الصفقات، واحسب وتتبع قيمة التدفق، وقارن ما يخبرك به المندوبون بالبيانات التي تراها على لوحات المعلومات الخاصة بك. تجعلك هذه الترقية عالمًا في مجال الإيرادات وتمنحك الأدوات اللازمة لتحديد نقاط الضعف في عملية المبيعات بسرعة ومعالجتها بالتغييرات أو الإصلاحات.

5) قم بإنشاء نظام حلقة مغلقة باستخدام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بك

لقد بدأت ترى ما ينبغي أن يكون هدفك في رفع مستوى المبيعات والتسويق. يجب أن تعمل في نظام حلقة مغلقة يتم تمكينه بواسطة نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك.

يتم تسجيل كل عميل محتمل جديد يدخل النظام، وكل لمسة وكل مرحلة من العملية في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). يتم تخطيط كل محادثة وبريد إلكتروني ونقطة اتصال في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، ويتم وضع كل احتياجات مبيعات الأدوات في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لسهولة الوصول إليها.

يتم تتبع كل مرحلة من رحلة المشتري، بحيث تتوفر البيانات لتوفير نظرة ثاقبة للمراحل التي تظهر أن العملاء المحتملين يتقدمون للأمام والمراحل التي توضح انسحابهم. يتيح لك ذلك معالجة المشكلات التي قد تكون سببًا في تركهم للمدرسة.

يأخذ هذا الجهد بأكمله المبيعات من التخمين إلى العلم. هذا الجهد يجعل التنبؤ أسهل، ويجعل توقع الإيرادات أسهل، ويجعل تحديد أصحاب الأداء الأفضل أسهل ويجعل إصلاح الاحتكاك في عملية المبيعات أسهل. في الواقع، فهو يجعل كل ما يتعلق بالمبيعات أسهل. ولكن الأهم من ذلك، عندما تقوم بإنشاء عملية الحلقة المغلقة هذه واستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك لإدارتها بشكل استباقي، فإنك تحصل على دورات مبيعات أقصر، ومعدلات إغلاق أعلى، وإيرادات أكثر قابلية للتنبؤ بها وقابلة للتطوير وقابلة للتكرار.

هذا ليس بهذه الصعوبة. على الرغم من وجود خمسة اقتراحات أعلاه، إلا أن هذه إحدى أسهل مهام تنسيق المبيعات والتسويق. يمكنك حل هذه المشكلة خلال أيام، وليس أسابيع أو أشهر. تتعلق بعض التوصيات المذكورة أعلاه بالتأكد من عدم عودة موظفيك إلى العادات السيئة. تذكر أنك تعمل على تغيير السلوك، وقد يكون هذا أمرًا صعبًا. تصبح الشيكات والتعزيزات مفتاح النجاح.

سبب تركيزنا على هذا التغيير البسيط أولاً هو أنه بالغ الأهمية. أنت لا ترغب في محو العلاقة والثقة التي بنيها التسويق بخطأ واحد عندما يتعلق الأمر بالمبيعات. إن الانتظار حتى ليوم واحد لمتابعة العميل المحتمل يمكن أن يكون قاتلاً. بدلاً من ذلك، قم بإغلاق هذا الأمر، وحدد التوقعات داخليًا وخارجيًا، ثم تأكد من أن فريقك ينفذ المهام على النحو المصمم. افعل ذلك وستكون متأكدًا من أن جميع هؤلاء العملاء المحتملين الذين عملت بجد لجذبهم يحظون بالاهتمام الواجب من المبيعات.

نصيحة ابدأ اليوم – عملك لهذا اليوم سهل. متى تريد متابعة العملاء المتوقعين؟ ما هو توقيتك لمتابعة المبيعات؟ قم بتدوين هذه الإجابات على الورق وابدأ في توصيل التوقعات إلى فريق المبيعات لديك. أظهر لهم كيف يبدو الإشعار وحدد بوضوح التوقعات الخاصة بالوقت الذي يجب أن تتم فيه المتابعة. حدد القواعد، وحدد أي استثناءات، وتأكد من أن الجميع في كل من المبيعات والتسويق على نفس الصفحة. بعد ذلك، اعمل على اقتراحات النسخ الاحتياطي والتحقق المذكورة أعلاه للتأكد من أن فريقك يعمل على النحو المصمم.

المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!