ستساعدك المقالة التالية: 5 نصائح لعرض العملاء من أجل تسجيل العقود
مقالتي الأخيرة عن كيفية تقديم العرض المثالي للعميل تم استقباله بشكل جيد للغاية، ولذلك قررت المتابعة بنشر منشور حول الأساليب الأخرى التي أستخدمها لإغلاق المبيعات.
1. تحدث وكأنك تقصد العمل، وليس أحد الهواة
يحتاج عميلك إلى معرفة أنك خبير في المبيعات وأنك تعرف منتجك وخدمتك جيدًا. أثبت لهم ذلك بما يلي:
- التحدث ببطء وتكون مختصرة
- طرح الأسئلة الصحيحة التي تحدد احتياجات العميل
- الاستماع أكثر مما تتحدث.
2. لا تتصرف كما لو كانت تجربة أداء – تصرف كما لو أنك وقعت الصفقة
عملاؤك هم أشخاص مشغولون ولديهم أعمال يديرونها. إن التصرف كشريك فكري سوف يجعلك تتقدم في مرحلة “الاختبار” وينتقل مباشرة إلى استراتيجية التخطيط والتنفيذ، الأمر الذي يؤدي بعد ذلك إلى التوقيع الفعلي على عقدك أو عرضك. وأؤكد أن التوقيع الفعلي ليس هو المهم، بل التأييد النفسي الذي يجب عليك ترسيخه في المراحل الأولى من المشاركة.
3. تحديد ما يحتاجون إلى معرفته
لديك ترسانة من الرسوم البيانية والإحصائيات والاستجابات التدريبية لكل اعتراض يمكن أن يوجهه العميل إليك وأكثر من ذلك – لماذا قد تبالغ في الكذب إذا لم تكن بحاجة إلى ذلك؟ لا تتحدث مع العميل المحتمل عن نجاح كل عميل، أو عن هيكل فريقك، أو حتى عن كيفية تقديم الخدمة إذا لم تكن بحاجة إلى ذلك.
4. أنت تحل وليس تبيع
الجميع يحب الشراء ولكن لا أحد يحب أن يباع. كمستشار، تهدف إلى حل مشاكل العميل بدلا من بيعها.
5. الاستماع والتعلم والمراجعة
لا تكون المقترحات ثابتة عند عرضها على العميل لأول مرة. تمر مراجعاتي بعدة مراجعات قبل التوقيع عليها، ليس بسبب التعديلات في السعر، ولكن بسبب التغييرات في التسليمات والأهداف وتركيز الحملة. من المهم الاستماع إلى ما يطلبه العميل بالضبط، والإجابة عليه بحل يناسب كلا العالمين.
