ستساعدك المقالة التالية: 6 استراتيجيات فعالة لدمج التسويق الداخلي مع توليد الطلب
لقد كتب الكثير عن التسويق الداخلي مقابل توليد الطلب خلال السنوات القليلة الماضية. يبدو الأمر وكأنك يجب أن تكون في معسكر واحد أو آخر.
هذا أمر منطقي – كانت Square 2 موجودة فقط في معسكر التسويق الداخلي في عام 2016. إنها المنصة التي بدأت الوكالة عليها. الإعلان لا يعمل، وعليك أن تكون حيث يبحث الناس.
على مر السنين، تغير منظورنا ونهجنا. في حين أن التسويق الداخلي هو جزء واحد من اللغز، فهو ليس اللغز بأكمله، وتوليد الطلب له مكان على الطاولة أيضًا.
اليوم، نوصي بمزيج من توليد الوارد والطلب لجذب انتباه العملاء المحتملين ولكن أيضًا لإيصال رسالة العميل بشكل استباقي إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب لإشراكهم والتحدث بنشاط مع فريق مبيعات عملائنا.
إذا كنت تريد معرفة الفرق بين هذين النوعين من الحملات، فراجع هذه المقالة – التسويق الداخلي مقابل توليد الطلب: هل هناك فرق؟
ولكن كيفية المزج بين نهجي الحملة هذين أصبحت علمًا، والمنهجية التي نستخدمها في Square 2 تستحق مشاركتها معكم جميعًا.
1. تحقيق التوازن بين نهجي الحملة
تأتي أفضل النتائج عندما تستخدم الشركات كلا النهجين حسب الاقتضاء. في كثير من الحالات، يؤدي تحديد التوازن إلى مواءمة الإستراتيجية مع الأهداف – وتحديدًا أهداف الإيرادات. إذا كانت لديك إيرادات قوية وأهداف عامة للعملاء المحتملين، فقد لا يكون Inbound مناسبًا لك.
في هذه الحالة، قد تكون حملات توليد الطلب أو حتى التسويق القائم على الحساب (ABM) أفضل. لذا، ابدأ بفهم كيفية استخدام أهدافك لتحقيق التوازن بين الحملات الواردة وحملات توليد الطلب.
2. استخدم رحلة المشتري لتحديد الحملة المناسبة
لا تعتبر أهدافك مهمة فقط لاختيار النوع المناسب من الحملة، ولكن فهم رحلات المشترين المحتملين يجب أن يكون له أيضًا تأثير على أنواع الحملات التي تديرها.
إذا كنت تقوم بتشغيل تسويق رحلة المشتري في مرحلة مبكرة، فعادةً ما يكون التسويق القائم على الحساب وتوليد الطلب مناسبين. إذا كنت تتطلع إلى التعامل مع العملاء المحتملين الذين هم في المرحلة المتوسطة من رحلة المشتري الخاصة بهم، فقد يكون التسويق الداخلي هو الخيار الأمثل.
مرة أخرى، يجب أن تبحث معظم الشركات عن مزيج من هذين النوعين من الحملات لجذب الأشخاص في جميع مراحل رحلة المشتري.
3. الاستفادة من تكنولوجيا أتمتة التسويق
أصبحت حملات التسويق الداخلي وتوليد الطلب أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى. هناك المزيد من التخصيص والمزيد من التجزئة والمحتوى الأكثر تخصيصًا والمزيد من رعاية العملاء لمواصلة المحادثة.
لا يمكن تحقيق التعقيد الذي تتسم به عملية الرعاية المستمرة والتخصيص المطلوب والتحليلات المطلوبة لإنجاح الحملات إلا باستخدام التكنولوجيا.
4. قم بتثبيت إطار عمل التحسين
أحد أسرار الحصول على نتائج من هذه الحملات هو عدم إعدادها وتشغيلها، بل تحسينها بمرور الوقت. بغض النظر عن نوع الحملة التي تقرر تشغيلها، فإن تحسين تلك الحملات بمرور الوقت بناءً على البيانات هو سر النجاح.
إحدى أفضل الطرق لضمان حصولك على المستوى المناسب من التحسين هي النظر في إطار عمل التحسين. كم مرة تقوم بتحسين الحملة؟ من لديه الخبرة داخل شركتك للقيام بالتحسين؟ ما مدى براعتك في الكشف عن الرؤى المدفونة في بياناتك حتى تتمكن من إنشاء خطط عمل بناءً على البيانات؟
بمجرد الانتهاء من ذلك – أو إحضار شريك وكالة لديه إطار عمل للتحسين – ستلاحظ تحسنًا في أداء البرنامج، وسترى الاختلافات بين كيفية عمل التسويق الداخلي وكيفية عمل توليد الطلب.
5. استخدم أساليب الحملة المخصصة والمجزأة للغاية
يجد 90% من المستهلكين في الولايات المتحدة أن المحتوى التسويقي المخصص جذاب للغاية إلى حد ما.
إذا كنت تقوم بتشغيل حملات واردة وحملات توليد الطلب، فيجب أن تكون كل منهما مخصصة ومجزأة بدرجة كبيرة. على الرغم من أن حملات توليد الطلب أكثر عمومية، إلا أنه لا يزال من الممكن تخصيصها أو ربما أكثر استهدافًا بناءً على مجموعة من معايير التجزئة.
يمكن للحملات الواردة إنشاء حملة مخصصة للغاية من المحتوى، وCTA، والصفحة المقصودة، والرعاية المستمرة التي تحدث. كلما زاد تخصيصها، كان أداء هذه العناصر أفضل وزاد عدد العملاء المحتملين الذين ستولدهم.
6. حدد التوقعات الصحيحة لكلا النوعين من الحملات
أخيرًا، سيساعدك فهم التوقعات ومقاييس الأداء الرئيسية المرتبطة بكل نوع من أنواع الحملات على متابعة عملية الاختيار والمزج.
على سبيل المثال، إذا كان زوار موقع الويب مهمين بالنسبة لك، فسيساهم كلاهما في ذلك. إذا كانت ميزانيتك محدودة، فقد يكون الإعلان الوارد أفضل، لأن الإعلانات المدفوعة ليست جزءًا من حملة واردة. إذا كنت لا ترغب في عرض المحتوى الخاص بك، فستعمل حملات توليد الطلب بشكل جيد، ولكنك ستنظر إلى زيارات الصفحة والتنزيلات والنقرات بدلاً من العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs).
إذا كانت أهدافك هي العملاء المحتملين وفرص المبيعات، فإن تشغيل كل من حملات توليد الطلب والحملات الواردة سينتج عنه أكبر عدد من العملاء المحتملين. وسيتطلب أيضًا أكبر ميزانية، والاستراتيجية الأكثر شمولاً، ودعم التحسين الأكثر استمرارًا.
وبالتالي، فإن عنواننا لهذا القسم هو أن التوقعات حول الاستثمار والنتائج لها أهمية بالغة. يجب أن يكون كل فرد في الشركة، بما في ذلك القيادة، متسقًا مع ما ستستثمره، وما ستخرج منه والمدة التي سيستغرقها ذلك.
نصيحة إضافية هنا: كم من الوقت سيستغرق الأمر هو سؤال خادع لأنه يجب عليك الاستثمار في التسويق كل شهر. التسويق لا يعني دائمًا استثمار دولار واحد وجني ثلاثة دولارات. هذه طريقة خاطئة للتفكير في التسويق.
أنت تستثمر في العديد من جوانب عملك لأنك مضطر لذلك، وليس لأن هناك عائدًا محددًا على الاستثمار (ROI). والتسويق هو أحد تلك المجالات، خلافًا للرأي السائد. لا تفهموني خطأً – يجب أن تحصل على قيمة مقابل أموالك، ولكن هذا ليس دائمًا عائد استثمار واضحًا.
