ستساعدك المقالة التالية: 6 الاستعدادات الرئيسية التي يجب القيام بها قبل تنفيذ التسويق الداخلي
التسويق الداخلي لقد غيرت تمامًا الطريقة التي تعمل بها فرق التسويق اليوم. لقد كان التحول من التكتيكات الخارجية القديمة عميقا. لقد اكتشف المزيد من قادة الأعمال والمسوقين ما يمكن أن تفعله الإستراتيجية الداخلية لأعمالهم، ويتحول المزيد منهم بحماس إلى هذه المنهجية.
لماذا نستخدم التسويق الداخلي؟
هناك العديد من الأسباب التي تدفع الأشخاص إلى التحول إلى استراتيجية الوارد، وليس أقلها فعاليتها المؤكدة. تشمل المزايا الأخرى تحسين توليد العملاء المحتملين، وتحسين رؤية العلامة التجارية والوعي بها، وارتفاع معدلات إغلاق المبيعات، وزيادة المبيعات ونمو الإيرادات. والقائمة تطول.
إذا لم تكن قد اعتمدت بالفعل استراتيجية داخلية لشركتك، فقد تفكر في القيام بهذه القفزة في المستقبل القريب. يمكن لأي استراتيجية تسويقية أن تكون فعالة، ولكن عليك التأكد من تنفيذها بشكل صحيح. قبل أن تنضم إلى العربة الواردة، تأكد من أنك مستعد للتبديل من خلال اتخاذ هذه الخطوات الست.
1. فهم أساسيات التسويق الداخلي
التسويق الداخلي هو عقلية مختلفة تماما من تقنيات التسويق الخارجي التي من المحتمل أن يستخدمها فريقك. يجب أن تتأكد من فهمك أنت وفريقك للمبادئ الأساسية قبل تصميم أو إطلاق أي حملة واردة لشركتك.
تأسست Inbound على أفكار التفاعل مع العميل وبناء العلاقات. في حين أن التقنيات الصادرة تميل إلى النظر إلى الجمهور على أنه سلبي، في انتظار تلقي رسالتك، فإن الأساليب الواردة تطلب من أعضاء جمهورك المهتمين اتخاذ إجراء والدخول في حوار معك.
مبدأ هذا هو بناء العلاقات. العملاء أكثر قيمة بالنسبة لك مع مرور الوقت. إذا استثمرت فيهم، فسوف يستثمرون فيك. يشكل تقديم معلومات عالية الجودة وخدمة عملاء رائعة أساس العلاقة الجيدة. إن الاهتمام باحتياجات العميل وتخصيص العروض والاتصالات الفردية هي مفاتيح النجاح.
إذا فهمت هذا منذ البداية، ستكون أكثر استعدادًا لتحقيق النجاح من خلال جهودك الواردة.
2. حدد جمهورك المستهدف بوضوح
الخطوة التالية التي يجب اتخاذها قبل تنفيذ التسويق الداخلي هي التأكد من أن لديك فكرة جيدة عن جمهورك. أحد أهم عوامل الجذب لوسائل التواصل الاجتماعي والإنترنت هو أنه يمكنك الوصول إلى أي شخص تقريبًا ببضع نقرات.
ومع ذلك، ربما لا ترغب في الوصول إلى الجميع، وإذا كان قسم التسويق يعتقد أن عميلك هو “الجميع” حقًا، فقد يكون الوقت قد حان لإلقاء نظرة على البيانات. من الذي يشتري منتجك أو خدمتك فعليًا؟ ما هي المشكلات التي يواجهونها والتي يحلها عرضك لهم؟ ما الذي يأملون رؤيته في الحل، ولماذا لم يشتروا من أحد منافسيك؟
من المحتمل أن تحدد هويتك اثنان أو ثلاثة “شخصيات” مختلفة للمشتري. هذه هي الملفات الشخصية المتوسطة لنوع الأشخاص الذين يقومون عادةً بالشراء منك. بمجرد أن تفهم من يشتري منتجاتك أو خدماتك عادةً ولماذا، يمكنك العمل على صياغة حملة واردة أفضل.
فهم الجمهور هو المفتاح للوصول إليهم. التقنيات الصادرة غير فعالة لأن الجمهور المستهدف واسع جدًا. يتيح لك Inbound تضييق نطاق تركيزك والتركيز على الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا.
3. تحديد كيفية قياس الأداء
أحد أفضل الأشياء المتعلقة بالتسويق الداخلي هو قدرته على إعطائك نظرة ثاقبة في الوقت الفعلي حول أداء الحملة والإستراتيجية. عن طريق قياس المقاييس الصحيحة، يمكنك اكتشاف مدى فعالية الإعلان (أ) مقابل الإعلان (ب). وقد تتمكن من تحديد القنوات التي تجذب أكبر عدد من الزيارات إلى موقعك على الويب أو القنوات التي تولد العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً.
هناك العديد من المقاييس المختلفة التي يمكنك اختيار تتبعها عندما يتعلق الأمر بالأداء الداخلي. المفتاح هنا هو اختيار المناسب منها. إذا كنت تأمل في معرفة عائد الاستثمار مقابل الحملات الصادرة التي تديرها، على سبيل المثال، فمن المحتمل ألا يوفر لك تتبع حركة مرور الويب البيانات التي تحتاجها. تعد إيرادات المبيعات ومعدلات تحويل العميل المحتمل إلى العميل وقيمة العميل والتكلفة لكل عميل مقاييس أكثر أهمية.
حدد أهداف الحملة، ثم حدد المقاييس ذات الصلة. إن قياس الأداء هو الطريقة الوحيدة لمعرفة مدى فعالية استراتيجيتك.
4. تأكد من مشاركة الجميع
ما هو حجم الاشتراك لديك في طابق المبيعات وفي قسم التسويق؟ هل يدعم المسؤولون التنفيذيون لديك بحماس مبادرة واردة لشركتك؟ إذا كنت تفتقر إلى الدعم من أي من الجانبين، فمن المرجح أن تفشل استراتيجيتك الواردة، بغض النظر عن مدى صحتها.
قد يكون الحصول على موافقة من المبيعات والتسويق أمرًا صعبًا. ربما لم يقتنع مندوبو المبيعات والمسوقون بـ “الضجيج” المحيط بالوارد الداخلي. قد يكونون معتادين على القيام بالأشياء بطريقة معينة، أو قد يعتقدون أن تقنيات التسويق التقليدية متفوقة. ربما لم يكن لديهم الوقت لتبني النوع الجديد من التفكير الذي يتطلبه الداخل.
ومن المهم أيضًا القبول على المستوى التنفيذي. وحتى لو حصلت على الضوء الأخضر، فإن الافتقار إلى الحماس في الإدارة التنفيذية قد يتسبب في فشل الاستراتيجية الجديدة. المخاوف المتعلقة بالميزانية واضحة هنا. إذا كان نائب رئيس التسويق الخاص بك لا يعتقد أن الوارد يستحق الوقت، فقد يقيد الميزانية.
الخطر الآخر، بطبيعة الحال، هو أن المديرين التنفيذيين مقتنعون بالفعل بأن التوجه الداخلي لن ينجح، الأمر الذي يصبح بعد ذلك نبوءة ذاتية التحقق في قسم المبيعات والتسويق. وبما أن الموظفين الآخرين يدركون أن المديرين التنفيذيين لا يعتقدون أن شركة Inbound ستنجح، فقد يحدون أيضًا من دعمهم للمبادرة.
5. قم بترتيب البائعين لديك
أي شركة ترغب في استخدام التسويق الداخلي بشكل فعال تحتاج إلى موقع ويب رائع مناسب للجوال. قد تحتاج أيضًا إلى تحسينه للبحث. قد تحتاج إلى مساعدة في تعلم أدوات جديدة مصممة لدعم التكتيكات الواردة، أو قد يحتاج فريقك إلى التدريب المستمر وفرص التطوير لمساعدتهم على التعلم بشكل فعال.
يمكن أن يقدم البائعون لديك إعادة تصميم سريعة لموقع الويب لجعله متوافقًا مع الأجهزة المحمولة أو جلسة تدريبية رائعة حول كيفية استخدام أداة جديدة. قبل تنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي، قم بترتيب البائعين لديك حتى تتمكن من الاتصال بهم بسرعة وسهولة عندما تحتاج إلى شيء ما. قد ترغب في تضمينها وكالة التسويق الداخلي واحدة، حيث يمكنهم مساعدتك في تصميم حملات أكثر فعالية وتنفيذها.
6. تحديد الموارد الموجودة
يعتقد بعض الناس أن “التسويق الداخلي” مرادف مع “تسويق المحتوى“. على الرغم من أن تسويق المحتوى ليس سوى جزء واحد من استراتيجية قوية للداخل، إلا أنه جزء مهم.
لا تحتاج دائمًا إلى إنشاء محتوى جديد تمامًا من البداية. حيثما كان ذلك ممكنًا، حدد الموارد المتوفرة لديك بالفعل. هل لديك بعض دراسات الحالة التي يمكن تجديدها في منشورات المدونة؟ ربما لديك بعض المقالات الإرشادية الحالية التي يمكن إعادة استخدامها كمحتوى فيديو رائع.
قد يكون لديك أيضًا موارد أخرى في متناول اليد، مثل شخصيات المشتري التي أنشأها قسم المبيعات أو الأدوات التي يستخدمونها لدعم جهود المبيعات الخاصة بهم. لم تكن مواءمة أقسام المبيعات والتسويق لديك بهذه الأهمية من قبل. في الواقع، تعد المواءمة بين الاثنين خطوة حاسمة يجب اتخاذها إذا كنت تريد أن تنجح استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك حقًا.
من خلال اتخاذ هذه الخطوات الست الأولى، ستكون في طريقك إلى تنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي بشكل صحيح وناجح. هناك العديد من الأخطاء الشائعة التي يرتكبها المسوقون لأول مرة. سيساعدك الاستعداد على تجنب الكثير منها وسيساعدك في إرشادك على طريق النجاح لجهود التسويق الخاصة بشركتك.
