ستساعدك المقالة التالية: 6 ترقيات تسويقية رائعة للمحتوى لحملات توليد الطلب
يؤدي توليد الطلب وتسويق المحتوى إلى زيادة الوعي والعملاء المحتملين والعملاء الجدد
وفق أبحاث هوب سبوتتحقق الشركات التي لديها فرق مبيعات وتسويق متوافقة إيرادات أكثر بنسبة 208% مقارنة بتلك التي لديها فرق غير متوافقة.
يبدو أن التآزر يؤدي دائمًا إلى نتائج أفضل من الفرق المتباينة التي تعمل في صوامع. وينطبق الشيء نفسه عندما يتعلق الأمر بتسويق المحتوى وتنفيذ توليد الطلب الخاص بك. تمامًا مثل النبيذ والجبن، فإن هذين الأسلوبين التسويقيين أفضل معًا.
ومع ذلك، قبل أن نمضي قدمًا، قد يكون من المنطقي مساعدة الأشخاص على فهم الاختلافات بين توليد الطلب والتسويق بالمحتوى. لقد رأيت الكثير من المقالات التي تصنف عن طريق الخطأ تسويق المحتوى كاستراتيجية، في حين أنه في الواقع عبارة عن مجموعة من التكتيكات. لقد رأيت أيضًا الكثير من المنشورات التي تصنف توليد الطلب كمجموعة من التكتيكات، في حين أنها في الواقع عبارة عن نهج أو استراتيجية.
يتضمن توليد الطلب (كما نعرّفه) استراتيجية شاملة ومتكاملة للعديد من التكتيكات والأساليب. تسويق المحتوى هو مجموعة فرعية. يستخدم المسوقون حسب الطلب المحتوى لجذب العملاء المحتملين المناسبين وتعزيز التوقعات وإبرام الصفقات وزيادة مبيعات العملاء الحاليين.
إذا كنت تستخدم أساليب تسويق المحتوى لتحفيز برامج توليد الطلب لديك، فإليك ستة ترقيات قاتلة لزيادة نتائجك.
1) قم بإنشاء المزيد من المحتوى الجدير بالاهتمام
توقف عن التفكير في المحتوى كشيء واحد وانتهى. ابدأ بالتفكير في المحتوى بنفس طريقة Netflix و Amazon يفعل.
كيف يمكنك إنشاء محتوى يستحق المشاهدة ويرغب الأشخاص في تنزيله؟ أو فكر في كيفية إنشاء موسم أو سلسلة من المحتوى الذي يخرج وينتظره الناس لأنه يكمل القصة.
هذا ليس سهلا. أنت بحاجة إلى القصة الكبيرة ومن ثم يتعين عليك تقسيم المحتوى إلى أجزاء أصغر. يمكنك القيام بذلك من خلال ملفات البودكاست والفيديو وحتى المحتوى المكتوب، إذا فكرت في الأمر جيدًا وخططت بشكل استراتيجي.
الجزء الأكثر تحديًا في هذا هو إنشاء المحتوى بطريقة تجعله يعمل لدورة أطول. على سبيل المثال، تحتاج إلى 10 ملفات بودكاست و12 مقطع فيديو وقطعة من المحتوى المطبوع يتم إصدارها مرة واحدة في الأسبوع لمدة أربعة أسابيع. مع القصة الكبيرة، تحتاج إلى انتقالات حتى لا يتمكن الناس من الانتظار لرؤية الدفعة التالية. عليك أن تفكر في الرعاية والتواصل المرتبطين بالمحتوى الذي يستحق المشاهدة حتى يتمكن عملاؤك المحتملون من تلقي إشعار عندما يكون الموسم الجديد جاهزًا للتنزيل.
2) إنشاء خطة نشر واسعة النطاق لدفع المحتوى إلى جماهير جديدة
يدور توليد الطلب حول مقل العيون الجديدة والوعي وتقديم شركتك لأشخاص جدد. وهذا يعني أن نشر المحتوى على موقع الويب الخاص بك وحده لن ينجز المهمة. بدلاً من ذلك، سيتعين عليك أيضًا إنشاء خطة نشر لنشر المحتوى الخاص بك إلى الأماكن التي يتواجد فيها العملاء المحتملون بالفعل.
نحن نشير باعتزاز إلى هذه الأماكن على أنها فتحات الري. مثلما تجتذب فتحات الري في أفريقيا أنواعًا مختلفة من الحيوانات وتراقب الحيوانات المفترسة حفر الري في انتظار وصول العشاء، فأنت بحاجة إلى تحديد فتحات الري الخاصة بك، ومراقبتها من منظور البيانات والجمهور والسلطة. وانشر المحتوى الخاص بك بقوة لجذب انتباه عملائك المحتملين.
يمكن أن تكون هذه مجموعات LinkedIn، Facebook المجتمعات أو مواقع الجمعيات أو لوحات الرسائل المجتمعية أو المدونات أو المشتركين في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني أو شركات المحتوى. أصبحت شركات المحتوى على وجه الخصوص أكثر انتشارًا. أحد الأمثلة الرائعة هو Sales Hacker، الذي يحتوي على رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني، ومدونة، ومؤتمرات، وملفات صوتية، وندوات عبر الإنترنت، وبرامج تدريبية. لديك الكثير من الفرص لعرض المحتوى الخاص بك أمام الأشخاص الذين يواجهون تحديات في المبيعات والتسويق والإيرادات. ستشهد كل صناعة تقريبًا ظهور شركات محتوى مثل هذه.
هل تريد طريقًا أكثر تقليدية؟ فكر في خدمات مشاركة المحتوى مثل Outbrain وZemanta وSimpleReach وTaboola. لقد اختبرنا عددًا من هذه الخدمات خلال السنوات القليلة الماضية. على الرغم من أن النتائج كانت غير واضحة، إذا كنت تبحث عن حل جاهز ولديك الأموال اللازمة للاستثمار، فإن خدمات مثل هذه يمكنها نشر المحتوى الخاص بك.
3) التخطيط لأكبر قدر ممكن من التخصيص لدفع التجزئة المتقدمة
كلما كان المحتوى شخصيًا، كان أداؤه أفضل. لقد تجاوزنا الاسم والشركة هنا؛ نحن نتحدث عن تخصيص المحتوى بحيث يتم إنشاؤه لدور محدد أو قطاع محدد. نحن نتحدث عن محتوى يتعامل مع تحدي محدد للغاية في شريحة محددة للغاية. سيؤدي هذا إلى جعل جهد إنشاء المحتوى أكثر تعقيدًا، لأنه قد يتعين عليك كتابة ستة أو سبعة أجزاء من نفس المحتوى الأساسي.
كلما كان المحتوى شخصيًا ومحددًا، كلما كان أكثر فعالية في خلق الوعي داخل الشريحة المستهدفة. سيعني هذا أيضًا رعاية متعددة بالإضافة إلى صفحات مقصودة أكثر تخصيصًا ومتابعة عبر البريد الإلكتروني. كل هذا جيد، ولكنه يتطلب أيضًا جهدًا إضافيًا يتجاوز جهد المحتوى العام النموذجي.
4) إعادة الاستهداف والتغذية بالمحتوى
أنت تعرف إعادة الاستهداف؛ بل عندما يتابعك هذا الإعلان عبر الويب من موقع إلى آخر. كان هذا يحدث مع Facebook أيضًا، حتى قام مارك زوكربيرج بإعادة صياغة خوارزمية العرض. لقد قمت بزيارة موقع ويب ثم لاحظت وجود محتوى ذي صلة أو مباشر على موقعك Facebook يٌطعم. يمكن أن تكون إعادة الاستهداف على الويب فعالة، طالما أنها تطبق بعض التوصيات المذكورة أعلاه. لا يزال الأمر يتعلق بالجودة وقدرة المحتوى على التواصل مع العملاء المحتملين وإشراكهم وتثقيفهم.
ينبغي تطبيق نفس النهج على استراتيجية رعاية العملاء المحتملين الخاصة بك. على الرغم من أن هذا مخصص للأشخاص الذين قاموا بالتحويل مرة واحدة على الأقل، إذا كنت تريد استخدام المحتوى والبريد الإلكتروني والمراسلة لنقل الأشخاص من إعصار إلى إعصار وزيادة فرص المبيعات وتقصير دورة المبيعات، فستحتاج إلى عروض محتوى جذابة للغاية في رعاية الرصاص الخاص بك أيضا. كلما كانت شخصية ومجزأة وجاذبية أكثر، كلما حصلت على نتيجة أعلى في مجموعة واسعة من المقاييس المهمة.
5) ربط المحتوى وإشراك المحتوى في التسويق القائم على الحساب
يتطلب ABM (التسويق القائم على الحساب) مجموعة المحتوى الخاصة به واستراتيجية المحتوى الخاصة به. إذا كنت تعتقد أنه يمكنك فقط إرسال بريد إلكتروني إلى الشخص المستهدف وجعله متصلاً ومشاركًا في عملية المبيعات الخاصة بك، فأنت على الأرجح مخطئ.
ستحتاج إلى محتوى محدد للحصول على هذا الاتصال الأولي ثم محتوى إضافي لجذبهم إلى شركتك وفريق المبيعات لديك. قد يكون محتوى الاتصال مختلفًا بشكل كبير عن محتوى المشاركة. الطريقة الوحيدة لمعرفة ذلك هي رسم خريطة استراتيجية لرحلة المشتري وفهم المشكلات والتحديات التي يواجهها طوال رحلته. إن ما يريدون الاعتماد عليه أثناء انتقالهم من عدم الوعي إلى الوعي سيكون مختلفًا عما يحتاجون إليه إذا كانوا يفكرون في الخيارات أو يقومون بتقييم ثلاثة أو أربعة اتجاهات محددة لشركتهم.
يعد عدم وجود محتوى كافٍ وتقديم محتوى خاطئ وتطبيق المحتوى في الوقت الخطأ في عملية البيع من الأخطاء الرئيسية التي يرتكبها الأشخاص مع برامج ABM.
وبالمناسبة، فإن المحتوى الموجود في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بـ ABM والمصمم لجذب الأشخاص الذين لا يعرفونك أو شركتك أو منتجاتك للتواصل معك يحتاج إلى نفس القدر من الاهتمام مثل المحتوى الآخر الخاص بك. تُعد هذه الرسائل والقصص جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية المحتوى الخاصة بك، ويجب أن تحظى باهتمام متساوٍ.
6) المحتوى لتخطي الوعي وجذب العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات
اسأل نائب رئيس المبيعات عما إذا كان مهتمًا بتنزيل المستند التقني أو بزيارة موقع ويب جديد وستتلقى إجابة شديدة.
الجميع يريد عملاء محتملين جاهزين للمبيعات، وفرص مبيعات، وأشخاصًا يريدون عروضًا توضيحية، وأشخاصًا يرغبون في الشراء. أحصل عليه. يرغب الجميع في الحصول على فرص مبيعات مؤهلة تأهيلاً عاليًا للبحث فيها، ولكن هذه مجرد نسبة صغيرة من كل شخص مهتم بعملك.
تذكر أن المبيعات تؤثر فقط على نسبة صغيرة من رحلة المشتري اليوم. لم تعد المبيعات تسيطر على العملية برمتها. اليوم، المبيعات تأتي في النهاية. ولكن يمكنك استخدام التقنيات للحصول على المزيد من فرص المبيعات في نهاية الرحلة.
يتضمن ذلك إنشاء عروض محتوى أفضل لهذا الجزء من العملية، وهي العروض التي توفر قيمة لعملائك المحتملين، والعروض التي تمنحهم بيانات الأداء والعروض التي تساعدهم على تعلم شيء ما عن شركتهم أو عن أنفسهم كأشخاص. أحد أفضل عروض إعادة عملية البيع المتوفرة في السوق اليوم هو عرض Experian لفحص الويب المظلم لمعرفة ما إذا كانت معلوماتك الشخصية موجودة بالفعل. عرض آخر رائع لإعادة عملية البيع هو أداة تصنيف الموقع، والذي يتيح لك معرفة مدى جودة موقعك على الويب من الناحية الفنية، حتى تتمكن من إصلاح أية مشكلات.
تتطلب هذه العناصر الإبداع وفهم التحديات التي يواجهها عملاؤك المحتملون، ولكن بمجرد إنشائها، يمكن أن يكون لها تأثير بمقدار 10 أضعاف على عدد الأشخاص الذين يرغبون في التحدث مع فريق المبيعات الخاص بك للحصول على المعلومات القيمة.
المحتوى موجود ليبقى، وسيكون جزءًا أساسيًا من توليد الطلب لزيادة الوعي والتسويق الداخلي لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين. سيتم الاستفادة منها بشكل كبير في عملية البيع ويجب تسليمها في سياق أسئلة العملاء المحتملين وآلامهم وتحدياتهم. كلما كنت أفضل في الاستفادة من المحتوى بشكل استراتيجي في جميع جوانب جهود توليد الإيرادات، كلما كان فريق الإيرادات لديك (المبيعات والتسويق) أكثر نجاحًا ليس فقط في تحقيق أهدافك بل تجاوزها.
ابدأ اليوم – عندما يتعلق الأمر بعمليات تدقيق التسويق ذات الأداء الضعيف، فإن أحد الأماكن الأولى التي ننظر إليها هو المحتوى. ماذا كانت الإستراتيجية؟ هل كان هناك أي تفكير في الإستراتيجية؟ هل تم ربط المحتوى بالتجربة في رحلة المشتري؟ في أغلب الأحيان، الإجابات واضحة. موقع على شبكة الإنترنت دون العروض المناسبة على الصفحات الصحيحة. برامج ABM بدون أي محتوى أو ذات محتوى خاطئ مطبقة بطريقة خاطئة. حملات تجديد النشاط التسويقي التي تمثل حملات للعلامات التجارية بدون عروض. هذا هو المكان الأول الذي تبحث فيه لاكتشاف مكان إجراء تحسينات كبيرة من شأنها أن تؤدي بسرعة إلى تحسين أداء برامج التسويق والمبيعات الخاصة بك. ابدأ هنا وقم بتطبيق بعض التوصيات أعلاه، وسوف تحصل على مكافأة جيدة.
المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!
