ستساعدك المقالة التالية: 6 طرق سريعة للغاية تؤدي الدردشة إلى تحقيق نتائج التسويق والمبيعات
إذا كانت السرعة هي الشيء المفضل لديك، فلا يمكنك تجاهل الدردشة بعد الآن
في العمل، السرعة تقتل. إنه يقتل منافسيك إذا تمكنت من العودة إلى العميل المحتمل بشكل أسرع، وحصولهم على ما يريدون بشكل أسرع، ومنحهم تجربة أفضل بشكل أسرع، والإجابة على أسئلتهم بشكل أسرع وتزويدهم بالمعلومات بشكل أسرع.
إذا كانت السرعة مهمة جدًا، فلماذا لا تزال العديد من الشركات تعتمد على أساليب المبيعات والتسويق الأبطأ من الدبس والتي لا تستفيد من تكنولوجيا اليوم؟
لقد حان الوقت لكسر بعض نماذج التسويق والمبيعات القديمة التي تعمل على إبطاء دورات مبيعاتك، مما يتسبب في انتقال عملاء محتملين إلى مكان آخر ويجعل فريق التسويق الخاص بك يعمل بجهد أكبر من اللازم حول جذب العملاء المحتملين لفرق المبيعات لديك.
هل ما زلت غير متأكد من أن هذه مشكلة؟ ألق نظرة على هذا، من مقال مدونة HubSpot:
بشكل عام، يتلقى العملاء المتوقعون في مجال B2B استجابات بطيئة بشكل مذهل من فرق المبيعات. النظر في هذا: أ دراسة استجابة الرصاص من بين 2241 شركة أمريكية وجدت أن:
- كان متوسط وقت الاستجابة الأولى لشركات B2B لعملائها المحتملين هو 42 ساعة
- استجابت 37% فقط من الشركات لعملائها المحتملين خلال ساعة واحدة
- استجابت 16% من الشركات خلال ساعة إلى 24 ساعة
- 24% من الشركات استغرقت أكثر من 24 ساعة
- 23% من الشركات لم تستجب مطلقًا
وهذه إحصائية مثيرة للقلق للشركات التي فشلت في تحقيق النجاح استجابة الرصاص أولوية، وأيضًا فرصة رائعة لفرق المبيعات المستجيبة الراغبة في إشراك العملاء المحتملين قبل أن تستدعيهم منافستهم مرة أخرى.
نشر الدكتور جيمس أولدرويد دراسة إدارة الاستجابة للرصاص، مما يوضح أن مندوبي مبيعات الشركة لديهم وقت قصير للرد قبل أن يصبح العملاء المحتملون “باردين”.
وجد هذا البحث أن “احتمالات إجراء اتصال ناجح مع العميل المتوقع تكون أكبر 100 مرة عندما تحدث محاولة الاتصال خلال خمس دقائق، مقارنة بـ 30 دقيقة بعد تقديم العميل المتوقع. وبالمثل، فإن احتمالات دخول العميل المتوقع في عملية البيع، أو أن يصبح مؤهلاً، تكون أكبر بمقدار 21 مرة عند الاتصال به في غضون خمس دقائق مقابل 30 دقيقة بعد تقديم العميل المتوقع. (أولدرويد، 2007)
هناك المزيد من البيانات حول مصدر هذه الإحصائيات؛ راجع مقالة مدونة HubSpot حول هذا الموضوع هنا.
دعنا نستكشف كيف يمكن لعدد قليل من التعديلات أن تساعدك على زيادة الوتيرة، وإبعاد العملاء المحتملين عن طريق وقت الاستجابة الخاص بك، وإغلاق المزيد من العملاء الجدد في وقت قياسي.
نصيحة توربو 1 – تخطي النموذج
تجربة النموذج ضعيفة جدًا. لقد مررنا جميعا بذلك. املأ الحقول، وقدم المعلومات التي لا نرغب حقًا في تقديمها، وانتظر رسالة التأكيد الإلكترونية، وانتظر بريدًا إلكترونيًا آخر من الشركة، وانتظر اجتماعنا وربما حتى تصفح جدول شخص ما لاختيار مكان للاجتماع. التثاؤب!
يعد تخطي هذه التجربة بأكملها أمرًا أساسيًا لتسريع توليد الإيرادات. ما وصفته أعلاه يمكن أن يستغرق يومًا أو أكثر. في كثير من الحالات، قد يستغرق الأمر بضعة أيام أو أسبوعًا قبل أن تتحدث أخيرًا مع شخص ما.
تتيح الدردشة للزوار التحدث معك على الفور.
يمكنهم طرح الأسئلة عليك. يمكنك طرح الأسئلة عليهم. يحصلون على ما يبحثون عنه بسرعة. يمكنك الحصول على معلومات عنهم، بما في ذلك مرحلة رحلة المشتري الخاصة بهم، وشركتهم والتحديات التي يواجهونها.
الميزة الخفية هنا هي أن الأشخاص الذين يريدون الحصول على المعلومات بسرعة يمرون بشكل عام برحلة شراء أقصر من المعتاد. إنهم يريدون المعلومات بسرعة لأنهم في حاجة إليها بسرعة. وعليهم اتخاذ القرار بسرعة.
تُظهر بيانات عملائنا أن العملاء المحتملين الذين يتم إنشاؤهم عبر الدردشة عادةً ما يديرون دورة مبيعات أقصر بنسبة 40% تقريبًا من العملاء المحتملين الذين يولدون عبر النماذج التقليدية.
تساعد الدردشة حسب التصميم العملاء المحتملين على الإشارة إلى أن مشروعهم يمثل أولوية، وأنهم يتحركون بسرعة ويريدون أن يتحرك شخص ما بسرعة معهم.
نصيحة توربو 2 – تحدث مباشرة مع المبيعات
في حين أن العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق أفضل، فإن العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات أفضل أيضًا. كما ذكرنا أعلاه، فإن العملاء المحتملين المستعدين للتحدث معك سيكونون سعداء بالدردشة معك.
بدلاً من جدولة اجتماع تأهيل المبيعات الأولي (نسميه مكالمة اكتشاف)، يمكنك الحصول على الكثير من هذه المعلومات عبر الدردشة، مباشرة من موقع الويب، أثناء محادثة الدردشة الأولى.
يمكن توجيه الدردشات إلى مندوبي المبيعات المحددين إذا تم تعيين الحسابات للمندوبين مسبقًا. يمكن تعيين الدردشات للممثلين من خلال مجموعة واسعة من قواعد التعيين، بما في ذلك القواعد المستديرة والتناوب والإقليم والقواعد المخصصة مثل سلوك موقع الويب أو عدد الموظفين أو تعيينات حساب حملة ABM الخاصة بك.
مهما كانت القواعد التي قمت بإعدادها، يحصل ممثلوك الآن على محادثات نشطة مع العملاء المحتملين الذين يرغبون في التحدث مع مندوب، ويمكن لممثليك الاستمرار بشكل استباقي في تأهيل العملاء المحتملين عبر الدردشة، مع إضافة أي معلومات للملف الشخصي التقطها روبوت الدردشة بالفعل.
إنها طريقة فعالة للغاية وممتازة لجذب عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات بسرعة لفريق المبيعات لديك.
نصيحة توربو 3 – احصل على عملاء محتملين مؤهلين بشكل أفضل
عند الحديث عن العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات، تتمتع الدردشة بالقدرة على تقديم عميل محتمل مؤهل بشكل أفضل. إذا قمت بإعداد برامج الروبوت الخاصة بك وسير عمل الدردشة بشكل صحيح، فيجب أن تطرح أسئلة مؤهلة على زوار موقعك كجزء من تجربة الدردشة.
نوصي بثلاث مجموعات من الأسئلة: أسئلة القوة، وأسئلة الألم، وأسئلة الملاءمة. نحن نستخدم منهجية الألم والقوة والملاءمة (PPF) لتأهيل العملاء المحتملين. مهما كانت المنهجية التي تستخدمها، يمكنك تخصيص أسئلتك وفقًا لذلك.
الآن، عندما يتم تنبيه الممثلين إلى الدردشات النشطة، يمكنهم أيضًا الحصول على سجل الدردشة والمعلومات التي قدمها العميل المحتمل في الدردشة. نعم هم أصحاب القرار نعم، هذه هي الأولوية القصوى للشركة في الوقت الحالي، ونعم، إنهم يبحثون عن شركة مثل شركتك تمامًا.
سيحقق عميل محتمل مثل هذا درجة عالية جدًا من PPF، وسيعرف المندوب أن لديه فرصة مبيعات محتملة تحتاج إلى أعلى مستوى من الاهتمام والاهتمام الأكثر استجابة.
حتى العملاء المحتملين الذين قد يحصلون على نقاط أقل قليلاً لا يزال من الممكن التقاطهم ورعايتهم ونقلهم على طول دورة المبيعات بواسطة مندوب يمكنه طرح الأسئلة الصحيحة، وتعديل الألم وفقًا لذلك وتقديم نصيحة وتوجيهات قوية تجعل العميل المحتمل يعيد النظر في نهجه أو أولويته .
“بعد التحدث معك، أعتقد أننا مستعدون للمضي قدمًا الآن. شكرا لك على المعلومات والمشورة. دعنا نذهب إلى الخطوة التالية معكم يا رفاق.
هذا اقتباس فعلي من أحد العملاء المحتملين الذين تواصلوا معنا عبر الدردشة. لقد ظنوا أنهم على بعد بضعة أشهر من حاجتهم إلينا، ولكن بعد محادثة، قرروا المضي قدمًا عاجلاً.
يعد تسريع دورة المبيعات نتيجة أعمال رئيسية من إضافة التسويق عبر الدردشة والمحادثة إلى قائمة التكتيكات الخاصة بك.
نصيحة توربو 4 – إنشاء تجربة شخصية أكثر
يتحدث المسوقون عن التخصيص طوال الوقت، لكن البيانات تدعم واقعًا مختلفًا. تحقق من هذه الإحصائيات من Outgrow:
- يرى المسوقون متوسطًا زيادة بنسبة 56% في المبيعات عندما يستخدمون التجارب الشخصية
- 51% من المسوقين الرقميين يقولون أن التخصيص هو أولويتهم الأولى
- فقط 12% من المسوقين راضون “جدًا” أو “بالغًا” عن مستوى التخصيص في جهودهم التسويقية، في حين أن 38% راضون “متوسطًا”
- 87% من المسوقين أبلغوا عن زيادة في النجاح بسبب التخصيص، حيث شهد 54% منهم زيادة بنسبة 10% تقريبًا، بينما حقق 13% زيادة تزيد عن 30%
يبدو أن المسوقين يبحثون عن طرق لإضافة التخصيص، وأن التخصيص يؤدي إلى تحقيق النتائج ونتائج الأعمال.
لكن المستهلكين يرون وجهة نظر مختلفة كثيرًا. إنهم يريدون التخصيص ولكنهم لا يرونه في التنفيذ. فيما يلي المزيد من الإحصائيات من Outgrow:
- 77% من المستهلكين تفضل الاختيار أو التوصية أو دفع المزيد مقابل علامة تجارية تقدم خدمة أو تجربة مخصصة
- 87% من المستهلكين يقول المشاركون في الاستطلاع أن المحتوى ذي الصلة الشخصية بالعلامة التجارية يؤثر بشكل إيجابي على شعورهم تجاه العلامة التجارية
- فقط 22% من المتسوقين راضون عن مستوى التخصيص الذي يتلقونه حاليًا
- 72% من المستهلكين يقولون أنهم يتعاملون فقط مع المحتوى المخصص
- أكثر من 30% من المستهلكين من المرجح أن يوصيوا بخدمتك الشخصية ويتركوا تعليقًا إيجابيًا
الدردشة هي الأفضل في التجارب الشخصية. نعم، لديك مكون روبوت لتجارب الدردشة، ولكن الاستجابات التلقائية مصممة لتكون شخصية بناءً على مدخلات زوار موقعك.
ويمكن نقلهم بسرعة كبيرة إلى فريق المبيعات، أو فريق خدمة العملاء، أو حتى فريق التسويق، بحيث يلتقط الشخص المحادثة ويقدم تجربة شخصية للغاية.
محادثة أجريتها مع أحد العملاء المحتملين تحولت إلى صفقة مكونة من ستة أرقام، دون أي منافسة أثناء عملية البيع. انتقل العميل المحتمل من النقر إلى الدردشة إلى الإغلاق، دون أي اهتمام بالتحدث إلى أي وكالات أخرى.
هذه هي نتيجة العمل، وأنا كرئيس تنفيذي على استعداد للاستثمار فيها أكثر.
نصيحة توربو 5 – احصل على إجابات أسرع للأسئلة
لقد كنا نتحدث عن العملاء المحتملين وفرص المبيعات، ولكن بعض الأشخاص على موقعك في الوقت الحالي ليسوا مستعدين للخروج من البرية والتعريف بأنفسهم لك.
إنهم لا يريدون التحدث إلى مندوب. لا يريدون أن يتم استدعاؤهم. إنهم ليسوا مستعدين لفعل أي شيء سوى جمع المعلومات ويصبحون أكثر ذكاءً.
عادةً ما يكون هؤلاء الأشخاص في مراحل التوعية أو التعليم في Cyclonic Buyer Journey™، وتوفر الدردشة لهؤلاء الأشخاص قيمة هائلة.
لا يتعين عليهم قراءة كتاب إلكتروني أو ورقة بيضاء أو مجموعة شرائح أو مخطط معلوماتي. لا يتعين عليهم حضور ندوة عبر الإنترنت أو ملء استبيان. ولا يتعين عليهم حتى البحث في موقع الويب الخاص بك أو البحث في مدونتك على أمل أن تقدم الإجابة نفسها.
عليهم فقط أن يسألوا.
إنها تجربة مشابهة لظهورك في هذا المتجر الكبير وتتساءل عن كيفية العثور على أدوات الحماية من زيادة التيار. بدلاً من التجول في المتجر لمدة 15 دقيقة، يمكنك أن تطلب من موظف الاستقبال ذو القمصان الزرقاء أن يرشدك إلى منتجك المحدد.
أنت خارج المتجر في 10 دقائق.
الآن يجد زوار موقعك موقع الويب الخاص بك ويحتاجون فقط إلى الإجابة على بعض الأسئلة. بدلاً من جعلهم يتجولون في موقعك حتى يعثروا عليه، يمكنك تشجيعهم على السؤال ببساطة ويمكنك توجيههم إلى الصفحة أو الرابط الذي يحتاجون إليه في ثوانٍ.
هذا النوع من الخبرة يصنع العجائب لعلامتك التجارية، ولكنه أيضًا يضع شركتك كمورد يفهم رحلة المشتري، ويفهم احتياجات العملاء المحتملين، ويصمم تجربة رائعة للزائرين.
هل سيعودون عندما يكونون مستعدين للشراء؟ أنت تراهن أنهم كذلك!
قد تكون هذه التجربة هي الفارق بين التحدث معك والتحدث مع أكبر منافس لك. ببساطة لأنه من السهل التعامل معك وفهم احتياجاتهم وتقديم المزيد من المساعدة لهم، فالآن أصبح العمل ملكًا لك لتخسره.
في بعض الأحيان تكون هذه التجارب الصغيرة هي الفرق بين الحصول على الصفقة الكبيرة وخسارة الصفقة الكبيرة. يتذكر العملاء المحتملون هذه التجارب، ولن تعرف أبدًا مع من سيشاركون هذه التجارب بعد فترة طويلة من مغادرتهم موقع الويب الخاص بك.
ابدأ في إنشاء هذه التجارب الآن وستأتي المكافأة في وقت أقرب مما تعتقد.
نصيحة Turbo 6 – قم بإلغاء تحديد المحتوى ولكن لا يزال بإمكانك الحصول على معلومات الاتصال
هناك جانب آخر لهذه المحادثة: محتوى مسور أم محتوى غير مسور؟ إنها محادثة تجري في العديد من دوائر التسويق.
يؤيد حوالي نصف المسوقين إزالة البوابات على كل شيء والتركيز ليس على العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق ولكن على عدد العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات أو فرص المبيعات التي يتم إنشاؤها. من خلال إزالة البوابات على المحتوى، لن تحصل أبدًا على أي عملاء محتملين مؤهلين للتسويق، فقط هؤلاء الأشخاص الذين يطلبون التحدث إلى مندوب مبيعات أو هم عملاء متوقعون مؤهلون للمبيعات.
يريد النصف الآخر من المسوقين أن يؤدي كل المحتوى المبوب إلى توليد أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق ثم رعاية هؤلاء العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات بطريقة أكثر استباقية.
ليس أي منهما صحيحًا بنسبة 100%، ومن المحتمل أن يكون هناك مزيج مناسب من الإبعاد والإلغاء وهو الأمر الأكثر منطقية، لكن الدردشة تتيح لك القيام بشيء مثير للاهتمام للغاية.
نحن نسميها البوابات غير الرسمية. الانجراف يطلق عليه محتوى المحادثة. ويوجد مثال على ذلك على موقعنا؛ نلقي نظرة على ذلك هنا.
تجمع البوابات غير الرسمية بين المحتوى التعليمي والدردشة. يمكنك بعد ذلك استخدام الدردشة أثناء قيام الزائر بقراءة المحتوى التعليمي الخاص بك لطرح المزيد من الأسئلة ومحاولة إنشاء جهة اتصال جديدة أو عميل محتمل مؤهل للتسويق أو ربما حتى عميل محتمل مؤهل للمبيعات.
نظرًا لعدم وجود شكل، فأنت جيد هناك. إنه تقدمي، مما يعني أنك تتعرف عليهم ببطء ويجيبون فقط على سؤال أو اثنين أثناء قراءتهم للمحتوى الخاص بك. يتيح ذلك إمكانية تأهيل العميل المتوقع بشكل أكبر، كما تمنحه خيار المضي قدمًا بسرعة أو ببطء.
ليس عليك اختيار جانب عندما يتعلق الأمر ببوابات أو بدون بوابات. لا يتعين عليك اختيار واحد أو آخر، ولا تحتاج إلى تشغيل حملات مختلطة حيث يكون لديك بعض المحتوى غير المقيد وبعض المحتوى المسور، مما قد يجعل الزائر يشعر بالارتباك قليلاً.
يتيح لك البوابات غير الرسمية فتح المحتوى الخاص بك والاستمرار في جمع معلومات الاتصال، عندما يكون العميل المحتمل جاهزًا.
ستعمل جميع هذه الترقيات الست على تسريع جهود جذب العملاء المحتملين، وتقصير دورات مبيعاتك، ومساعدتك في الحصول على عملاء محتملين بأعلى جودة في أيدي مندوبي المبيعات لديك.
