ستساعدك المقالة التالية: 6 طرق لاستخدام الحملات التسويقية لزيادة الإيرادات من العملاء الحاليين
خذ تسويق عملائك إلى المستوى التالي
كمسوقين، تتمحور معظم مفرداتنا حول فكرة التكتيكات الجديدة، والأسواق الجديدة، والقنوات الجديدة، والرسائل الجديدة، والاتجاهات الجديدة، والعملاء المحتملين الجدد، والأهم من ذلك، العملاء الجدد.
من خلال الدفع المستمر للتركيز على العروض الجديدة ورعاية العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات، فمن السهل سماع عبارة “جديد، جديد، جديد” في رأسك وتفقد الاتصال بعملائك الحاليين والمنتجات أو الخدمات الحالية.
لقد حصلنا عليه. إنه يوم جديد، أو أسبوع جديد، أو ربع سنة جديد، ولديك هدف جديد تحتاج إلى الإبلاغ عنه بتنسيق جديد. يكاد يكون من المستحيل إنشاء حلقة مختلفة في رأسك. ولكن ماذا لو كان تركيز الليزر القديم نفسه على الجديد فقط يخلق مشكلة بالفعل؟
المشكلة هي أن الإيرادات تركت على الطاولة. تعتبر الإيرادات من العملاء الحاليين بنفس قيمة الإيرادات من العملاء الجدد، إن لم تكن أكثر، نظرًا لأنه غالبًا ما يكون تحقيقها أسهل وأسرع وأقل تكلفة.
أولاً، دعونا نتناول السهولة والسرعة والتكلفة:
- يُسَهّل: استهداف العملاء الذين يعرفون علامتك التجارية بالفعل يجعل من السهل جذب الانتباه وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية. هؤلاء الأشخاص على دراية بك وبأحد منتجاتك أو خدماتك على الأقل. وهذا يخلق فرصة للتسويق والمبيعات للتعامل معهم على مستوى أكثر فائدة.
- سرعة: نظرًا لأنك قد تركت الانطباع الأول بالفعل وأنشأت وعيًا بالعلامة التجارية، يمكنك قضاء وقت أقل ولمسات أقل على المحتوى التمهيدي. أنت تفهم أعمالهم بالفعل، حتى تتمكن من الغوص في آلامهم وأهدافهم بشكل أسرع بكثير، مما يخلق تجربة أكثر إنتاجية وانسيابية لجميع المشاركين. ونتيجة لذلك، فإنهم يتحركون خلال عملية البيع بشكل أسرع.
- يكلف: تكلفة ممارسة الأعمال التجارية ليست مفهوما جديدا. ولكن مع تطور التقارير وتكتيكات إسناد الحملات، هناك تركيز متجدد على مساهمة التسويق المباشرة في الإيرادات وتكلفة اكتساب العملاء (CAC). كثيرا ما يقال أن “الاكتساب يكلف العميل الجديد خمسة أضعاف تكلفة البيع لعميل حالي“. ولكن عندما تأخذ في الاعتبار زيادة 60% التي شهدتها معظم الصناعات B2B في CAC في السنوات القليلة الماضية، وهذا يترجم إلى المزيد من الإيرادات التي يجب عليك تحقيقها.
بالإضافة إلى السهولة والسرعة وتوفير التكاليف، يمكنك تحقيق الفرص من خلال التركيز على زيادة الإيرادات من عملائك الحاليين عبر الحملات التسويقية. إذا تم تنفيذها بشكل صحيح، يمكن أن تساعد جهودك أيضًا في تحقيق المزيد من الإيرادات في النهاية عن طريق تقليل الاستنزاف وتوليد عملاء محتملين جدد بشكل عضوي كمنتج ثانوي أيضًا.
تمامًا كما تقوم بإنشاء إستراتيجية محتوى حملة العملاء المحتملين أو المشترين بهدف زيادة الإيرادات، فإن أفضل طريقة لجذب الإيرادات غير المكشوفة من عملائك هي تطوير إستراتيجية حملة العملاء التي تحقق هذه الأهداف الستة:
- إنشاء مستخدمين محترفين: عندما كان عملاؤك في رحلة الشراء المبكرة ويتعرفون على منتجك أو خدمتك، وعدتهم بمساعدتهم على التوسع وأن تكون شريكًا موثوقًا به. الآن هو الوقت المناسب للوفاء بوعودك بعد جلسات التدريب الأولية.
يستمر العملاء الواثقون في الأدوات التي يستخدمونها في استخدامها ويخبرون الآخرين عنها. استفد من الحملات التسويقية لعملائك لتسليط الضوء على الحكايات التدريبية التي يمكن أن تخلق مستخدمين متميزين من خلال الكشف عن الميزات التي قد لا يستخدمونها لتسهيل يوم عملهم. تريد إنشاء ولاء للعلامة التجارية وفي نهاية المطاف مبشرين للعلامة التجارية.
- جعل التجديدات موسم كل موسم: إلا إذا كنت تقوم بالتسويق لصالة الألعاب الرياضية الخاصة بي أو ذلك التطبيق الذي لم أسجل الدخول إليه مطلقًا وأنت يأمل لقد نسيت للتو إعداد التجديد التلقائي، ويجب أن تكون حملات التسويق لعملائك مجهودًا على مدار العام وليس مجرد إشعار مدته 30 يومًا.
بالتوافق مع فكرة إنشاء مستخدمين متميزين، كلما تمكنت من إشراك عملائك بطرق لاستخدام منتجاتك أو خدماتك بانتظام، كلما تمكنت من تحقيق عائد على الاستثمار ورفع القيمة المتصورة لعروضك. يمكنك أيضًا إزالة عقبة التجديدات والحفاظ على هذه الإيرادات داخل الشركة، خاصة مع زيادة المبيعات التي تعتمد على الاشتراك.
- قم بإجراء مراجعة سنوية للحساب: يُعرف أيضًا باسم تدقيق الترخيص أو المستخدم، ويعمل هذا عادةً بشكل أفضل عند إجرائه سنويًا. اطلب من العملاء تحديث معلوماتهم عبر صفحة مقصودة بسيطة. وهذا يوفر للمبيعات فرصة لمناقشة المكونات الثلاثة التالية لزيادة الإيرادات من العملاء الحاليين.
- خياط نهج Upsell: الآن بعد أن أصبح لديك مستخدمون مخلصون، لديك العديد من خيارات الحملات التسويقية لتحقيق إيرادات إضافية في مجال زيادة المبيعات. إن أبسط أسلوب لبدء التسويق عبر الحملات هو تشجيع المستخدمين المتميزين على الوصول إلى مستوى أعلى من عروضك.
على سبيل المثال، قم بتقديم مستويات مثل الذهب والفضة والبرونز التي توفر فوائد أكبر. ومن خلال التعاون بين فرق المنتج والتدريب، يمكنك أيضًا توفير تدريب شخصي مصمم خصيصًا لتلبية الاحتياجات الفريدة للمستخدمين، مما يؤدي إلى تعميق استثماراتهم في منتجاتك.
- احترام البيع المتبادل: غالبًا ما يتم اعتبار هذا بمثابة رافعة الطوارئ للإجابة على سؤال المبيعات في نهاية الربع الحالي دائمًا، “ما هي أقل الفاكهة المعلقة التي يمكننا إغلاقها بشكل أسرع للوصول إلى الحصة؟” إن هذه الدقة في توسيع الحساب وإمكانية زيادة الإيرادات تستحق ألا يتم التعامل معها على أنها حشو طبق جانبي. بدلاً من ذلك، تعامل معه كطبق رئيسي يتم تغذيته بنفس دقة الطهي التي يتلقاها العملاء المتوقعون الجدد في استراتيجيات توليد الطلب الأولية.
قم بتجميع مجموعة المنتجات الأكثر شيوعًا التي يشتريها عملاؤك المثاليون. ثم قم بترتيب الترتيب الذي يشتري به العملاء المنتجات لإنشاء مسارات المحتوى الخاصة بك لحملات البيع المتبادل. سيؤدي هذا إلى إنشاء المسار الأقل مقاومة وتزويد العملاء بما يحتاجون إليه عندما يحتاجون إليه.
- استفد من معجبيك الغاضبين: الآن بعد أن أنشأت جمهورًا من المستخدمين المتميزين والمعجبين المتحمسين، أصبح لديك الأساس للاستفادة من حماستهم ونجاحهم كمبشرين للإحالات. هذه هي فرصتك للارتقاء بأسلوب الإحالة التقليدي من خلال تجاوز بطاقة هدايا ستاربكس بقيمة 5 دولارات مقابل عنوان بريد إلكتروني محتمل.
بدلاً من ذلك، أثناء إنشاء محتوى الحملة لجذب الإحالات عالية الجودة، قم بعرض عملائك الحاليين والاحتفال بهم لتسليط الضوء على النتائج. وهذا لا يعزز الولاء والإثارة لعلامتهم التجارية فحسب، بل يخلق أيضًا فرصًا لتعميق مستوى قوة المستخدمين لديهم.
قم بإنشاء حلقات نقاش افتراضية أو دراسات حالة توضح كيف قاموا برفع مستوى لعبتهم لمعالجة العقبات بشكل أفضل ودفع التقدم. اطلب من المستخدمين المتميزين لديك قائمة دعوات وزودهم بدراسة حالة نهائية تتضمن فوزهم لنشرها على وسائل التواصل الاجتماعي وجذب إحالات عالية الجودة.
نأمل أن يكون هذا قد ساعد في تغيير مونولوجك الداخلي من “جديد، جديد، جديد” إلى “تحسين الموجود”. استخدم هذه النصائح للمساعدة في تحقيق إيرادات من عملائك الحاليين والتأكد من عدم ترك الفرص على الطاولة.
