ستساعدك المقالة التالية: 6 طرق لضمان حصولك على عملاء محتملين لشركتك الناشئة خلال أسابيع، وليس أشهر
إنه السؤال القديم الذي يُطرح على محترفي التسويق كل يوم: كم من الوقت سيستغرق هذا؟ يريد قادة الأعمال معرفة المدة التي ستستغرقها الحملات و/أو موقعهم الإلكتروني الجديد لبدء جذب العملاء المحتملين.
وهذا مهم بشكل خاص للشركات الناشئة التي ترغب في النمو بشكل كبير وتفعل ذلك في وقت قياسي.
لا يمكن تحقيق توليد العملاء المحتملين والنمو المستدام بطريقة سحرية – فأنت بحاجة إلى التخطيط والخبرة والتنفيذ القوي. ولكن هناك بعض الطرق لتسريع ذلك، وسنقوم بشرحها في هذه المقالة.
أولاً، فيما يلي بعض المتغيرات التي تؤثر على الوقت المستغرق لتوليد العملاء المحتملين. مجرد النظر إلى عدد العناصر يجب أن يلقي بعض الضوء على مدى تعقيد المهمة.
تؤثر كل هذه العناصر بدون ترتيب على المدة التي تستغرقها أساليب التسويق لتوليد عملاء محتملين: ميزانيتك؛ ما تفعله المنافسة؛ تجربة قادتك؛ تجربة فريق التسويق الخاص بك؛ منصة التكنولوجيا الخاصة بك؛ التكتيكات التي تختارها؛ دورة مبيعاتك؛ رحلات المشتري الخاصة بالعملاء المحتملين؛ المحتوى الخاص بك؛ موقع الويب الخاص بك؛ رسالتك وقصتك؛ مدى نضج السوق الذي تتواجد فيه؛ مدى روعة شركتك ومنتجاتها/خدماتها؛ وأخيرًا وليس آخرًا، جودة منتجك/خدمتك.
إنها وصفة معقدة. كثيرا ما أقارنه بالطبيب الذي يعالج مريضا. حتى أفضل الأطباء الذين يتمتعون بأكبر قدر من الخبرة والقدرة على الوصول إلى أحدث العلاجات لن يعدوا بجدول زمني محدد للتعافي الكامل.
بدلا من ذلك، سيقولون أن الأمر يعتمد على كيفية استجابة جسمك لخطة العلاج. تبدو مألوفة؟ هناك الكثير من المتغيرات التي يمكن للطبيب أن يقول أنك ستُشفى تمامًا خلال سبعة أيام. إنها نفس القصة مع الخيوط.
ومع ذلك، هناك طرق لتسهيل قيام الشركة الناشئة بتحسين تدفق الرصاص. فيما يلي ست طرق للتأكد من أن جهود جذب العملاء المحتملين تؤدي إلى نتائج في أقصر إطار زمني ممكن.
1. مطابقة الميزانية مع النتائج المتوقعة
هذه هي إلى حد بعيد أهم الاستراتيجيات الست لتوليد العملاء المحتملين بشكل أسرع. اليوم، تحدد معظم الشركات ميزانيتها وتقرر مستويات الاستثمار دون أي ارتباط حقيقي بالنتائج المتوقعة.
إذا كنت تريد نتائج هائلة وفورية، فيجب أن تكون مستعدًا للاستثمار بشكل مناسب في الإستراتيجية والتكتيكات والتكنولوجيا والأشخاص والخبرة.
إن توقع الانتقال من خمسة عملاء متوقعين شهريًا إلى 50 عميلًا محتملاً شهريًا خلال 30 يومًا فقط بميزانية قدرها 1000 دولار شهريًا هو أمر غير موفق. في حين أن بعض الأشخاص قد يخبرونك أن هذا ممكن، إلا أنني أشارككم 30 عامًا من الخبرة لأقول لكم أن هذا غير ممكن.
الآن، إذا أعطيتني 100 ألف دولار، فربما أستطيع أن أفعل ذلك على مدى شهرين – شهر واحد للتخطيط وتجهيز كل ما هو مطلوب، ثم شهر آخر لتنفيذ التكتيكات. اعتمادا على جميع المتغيرات الأخرى المذكورة أعلاه، فإن هذه الخطة لديها على الأقل فرصة للنجاح.
اليوم، يمكننا إجراء تحليل محدد وكمي للغاية للتأكد من توافق الاستثمار والطاقة مع التوقعات، ويسعدنا مساعدة عملائنا على ضمان صحة التوافق.
2. أنشئ قصة مقنعة وعاطفية
الجزء التالي من اللغز الذي يجب أن يكون في مكانه هو القصة والرسالة المرتبطة بشركتك ومنتجاتها/خدماتها. وهذا أمر بالغ الأهمية لأن الناس يتعاملون مع الناس، ويتم دفعهم إلى العمل بناءً على ما يشعرون به.
إذا كان لديك نفس قصة منافسيك، فإن قصتك لا قيمة لها. ينظر الجميع إلى التسويق وتنفيذ المبيعات باعتبارهم الرافعة الرئيسية للنمو، في حين أن الأمر في الواقع يتعلق بقصتك.
انظر إلى كل شركة تشهد نموًا في عصا الهوكي. لا يتعلق الأمر بتسويقهم، بل يتعلق بقصتهم ورسالتهم ومهمتهم وكيف يخططون لتغيير العالم.
أنت بحاجة إلى استثمار الوقت والطاقة والمال اللازم لصياغة تلك القصة وتصميم تلك الرسالة ومواءمتها مع توقعاتك وآلامها المحددة. ثم عليك التأكد من أنه أمر رائع للغاية بحيث لا تستطيع أي شركة أخرى مرتبطة بشركتك ولو عن بعد أن تقول أي شيء حتى ولو كان قريبًا مما تقوله.
نعم، هذا عمل شاق. ولكن إذا كنت تريد أن تنمو، فأنت بحاجة إلى هذه القصة.
3. تنفيذ مجموعة كاملة من التكتيكات المنظمة
لا يمكن أن تكوني حاملاً جزئياً عندما يتعلق الأمر بالنمو. عليك أن تذهب بكل شيء. أنت بحاجة إلى مجموعة كاملة ومتكاملة من أساليب التسويق التي تعمل جميعها معًا لجذب العملاء المحتملين وفرص المبيعات والعملاء الجدد.
شراء قائمة والمكالمات الباردة لن ينجح. شراء الإعلانات على LinkedIn و Facebook لن ينجح. لن ينجح إنشاء موقع ويب مذهل غير محسّن لمحركات البحث (SEO) أو مملوء بمحتوى تعليمي.
يتعين عليك القيام بكل ذلك في نفس الوقت والاستفادة من كل هذه اللمسات لزيادة الوعي والمشاركة والاتصالات مع العملاء المحتملين المستهدفين.
وهذا يعني أنك بحاجة إلى الميزانية والفريق والخبرة اللازمة لتشغيل حملات قنوات متعددة بقنوات متعددة في نفس الوقت.
أنت بحاجة إلى موقع ويب رائع يحتوي على قصة مقنعة ومليء بالمحتوى التعليمي (بعضها مسور، وبعضها غير مسور).
تحتاج إلى التأكد من أن الموقع مُحسّن تقنيًا للبحث. ستحتاج إلى صفحات مقصودة لجميع عمليات البحث المدفوعة والحملات الاجتماعية المدفوعة.
ستحتاج إلى تسويق منتظم عبر البريد الإلكتروني ورعاية البريد الإلكتروني الآلية للأشخاص الذين يقومون بالتحويل. ستحتاج إلى إنشاء محتوى منتظم، مثل مقالات المدونات ومقاطع الفيديو والبودكاست والمحتوى الطويل والقصير، بمعدل مرة واحدة على الأقل في الأسبوع حسب مجال عملك.
ستحتاج إلى إنشاء قنواتك الاجتماعية وتحديثها لكل من علاماتك التجارية الشخصية والشركات على LinkedIn، Facebook, Instagram و Twitter كحد أدنى. ستحتاج إلى التأكد من تحديث هذه الأنظمة الأساسية بانتظام بمحتوى تعليمي يجذب جمهورك.
يجب أن تفكر في نشر بعض هذا المحتوى خارج الموقع على الصفحات التي يزورها عملاؤك المستهدفون.
ستحتاج أيضًا إلى نظام أساسي تكنولوجي لجعل كل هذا سهلاً وآليًا قدر الإمكان – نظام يزودك أيضًا بالبيانات اللازمة لتتبع ما يعمل بشكل جيد، وما يمكن أن يكون أفضل، وما لا يعمل على الإطلاق.
إن استخدام الأتمتة والبيانات هو الطريقة الوحيدة لإبقاء كل هذه الكرات في الهواء دون الحاجة إلى عدد هائل من الموظفين ومجموعة من العمليات غير الفعالة إلى حد كبير.
كل هذا يجب أن يتم في وقت واحد وباستمرار يومًا بعد يوم، وأسبوعًا بعد أسبوع، وشهرًا بعد شهر. هذا غير قابل للتفاوض إذا كنت تريد أن تنمو.
4. قم بتخطيط كل جانب من جوانب رحلة المشتري المحتمل
إليك عنصر آخر نادرًا ما يحظى بأي اهتمام، وقد يكون بنفس أهمية قصة شركتك.
يجب أن يكون كل فرد في القيادة والمبيعات والتسويق وخدمة العملاء (والذي قد يكون كل فرد في الشركة) على دراية بجميع التجارب التي يمر بها العملاء المحتملون والعملاء مع شركتك.
يجب أن تعرف كل نقطة اتصال لدى عملائك المحتملين وعملائك مع عملك. يجب تحسين كل من هذه الأشياء وتحويلها إلى فرص لإبهار صغير. هذه هي اللحظات التي يقول فيها العملاء المحتملون والعملاء لأنفسهم: “رائع، هذه الشركة رائعة!”
قم بتجميع ما يكفي من هذه الإعجابات الصغيرة وستصبح لديك شركة رائعة يسعد الناس بالحديث عنها.
ولكن لا يمكنك إنشاء هذه الفرص لنجاحات صغيرة إذا لم تقم بتخطيط رحلات المشترين المحتملين والتجارب التفصيلية التي يمر بها العملاء مع شركتك.
بمجرد تحديد ذلك، يصبح من السهل تحسين الاتصال، وإنشاء اتصالات رائعة، ورفع مستوى الخبرة، وفي النهاية، تقصير دورة المبيعات، وزيادة الإيرادات من العملاء الحاليين، وتقليل الاستنزاف، ودفع نمو الشركة.
5. مواءمة تكتيكات التسويق والمبيعات مع رحلة المشتري
بمجرد تحديد رحلة المشتري وفهم واضح للأسئلة والمخاوف والقضايا التي يواجهها عملاؤك المحتملون أثناء اتخاذ قرارات الشراء، يمكنك التحرك لإنشاء تجربة التسويق والمبيعات التي تحتاجها لتحويل الزوار إلى عملاء جدد.
استخدم أساليبك التسويقية لزيادة وعي العملاء المحتملين المستهدفين الذين ليسوا على دراية بمنتجاتك أو خدماتك بعد. عادةً ما تأخذ هذه التكتيكات شكل حملات التسويق القائمة على الحساب (ABM) التي تنسق التسويق والتواصل مع المبيعات جنبًا إلى جنب مع بعض إعلانات الوسائط الاجتماعية المدفوعة والموجهة.
بالنسبة للأشخاص في مراحل الوعي والتعليم والاعتبار في رحلة المشتري، فإن موقع الويب الخاص بك والتواصل عبر البريد الإلكتروني ونشر المحتوى وتحسين محرك البحث والبحث المدفوع ووسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة والتسويق المؤثر وأي أساليب تسويق شريكة ستعمل بشكل جيد للمساعدة في تحريكهم. من خلال عملياتهم.
بمجرد دخول العملاء المحتملين إلى مرحلة التقييم والانتقال من التسويق إلى المبيعات، يجب أن تستمر العملية. يحتاج فريق المبيعات إلى توجيه العملاء المحتملين خلال المراحل المتبقية من رحلة المشتري الخاصة بهم من خلال تقديم مواد تعليمية مختلفة.
ومن المهم أن تستمر التجربة التعليمية والإستشارية. هذه هي الطريقة التي تحافظ بها على حركة العملاء المحتملين وتفاعلهم وراحتهم مع شركتك.
كلما كانت هذه العملية أكثر سلاسة، كلما تحرك الأشخاص بشكل أسرع وارتفع معدل الإغلاق الخاص بك.
6. تتبع التنفيذ الخاص بك وتحسينه بمرور الوقت
وأخيرًا، حتى الشركات الناشئة تحتاج إلى الاستثمار في البيانات، وتتبع الأداء وتحسين تنفيذها التكتيكي بمرور الوقت.
بمجرد إطلاق عمليتك الجديدة أو تكتيكاتك الجديدة أو موقع الويب الجديد، ستبدأ البيانات في التدفق.
تعتبر هذه البيانات ذات قيمة عالية، ويجب أن تخطط لمراجعة البيانات وتحليلها والكشف عن الرؤى المهمة ثم استخدام تلك الرؤى لتوجيه خطة العمل الخاصة بك.
يعد هذا أحد الأجزاء الأكثر أهمية والأكثر تفويتًا في كثير من الأحيان لتحقيق نتائج حول الإيرادات ومساعدة شركتك على النمو بسرعة.
تأكد من أن شخصًا ما مسؤول وخاضع للمساءلة عن مراجعة الأداء يوميًا وأسبوعيًا وشهريًا وعلى فترات أطول أيضًا.
إذا لم يكن لديك أي شخص يتمتع بالخبرة اللازمة للتدقيق في بياناتك، والكشف عن الرؤى واستخدامها للمساعدة في التخطيط (ومعظم الشركات لا تمتلك ذلك)، فهذا مؤشر قوي على أنك تحتاج إلى بعض الخبرة الخارجية للمساعدة.
بدون هذه المعلومات، أنت تقود بدون خريطة أو GPS. فرصك في تحقيق أهدافك والوصول إلى أهدافك منخفضة جدًا.
تواجه الشركات الناشئة مجموعة فريدة من التحديات. المؤسسون هم أفراد فريدون، فالمحاور مطلوبة، والناس يأتون ويذهبون، وكل شخص لديه رأي حول ما يجب أن يفعله. لكن إحدى الخصائص التي يتمتعون بها هي أنهم يريدون النمو بسرعة.
العناصر الستة الموضحة هنا هي وصفة مجربة للنمو السريع. كلما سارعت بالتوافق والعمل في هذا الاتجاه، كلما تمكنت من تحقيق أهداف النمو الخاصة بك بشكل أسرع.
