ستساعدك المقالة التالية: 6 مسرحيات جديدة لفريق المبيعات الخاص بك إذا كنت تريد تجاوز الحصة هذا الشهر
كيف كان أدائك مقابل الحصص في يناير؟ كيف كان أداء فريق المبيعات لديك؟ ماذا عن شهر فبراير (نحن في منتصف الشهر)؟ هل ستضربه أم ستفوته؟ يعد تحقيق أهداف المبيعات شهرًا بعد شهر أحد أصعب التحديات التي تواجه الشركات اليوم.
بعض التحديات تكمن في الآفاق. واليوم، أصبح العملاء المحتملون أكثر تعليمًا وأكثر تشتيتًا وأكثر حذرًا بشأن أي عملية شراء كبيرة. وهذا يعني أنه يجب ضبط عملية المبيعات الخاصة بك وفقًا لهذه المجموعة الجديدة من الشروط.
بعد العمل مع مئات الشركات، اكتشفنا ست طرق لمساعدة فريق المبيعات لديك على تحقيق أهدافه هذا الشهر.
هذه هي الترقيات التي يمكنك إجراؤها هذا الأسبوع وستبدأ في سدادها على الفور. إذا كنت تريد تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك، فاطلع على هذه الاستراتيجيات التي يمكن لفريق المبيعات لديك تنفيذها لتجاوز الحصة.
1. ترقية العرض التقديمي النهائي للمبيعات
احصل على نسخة من عرض المبيعات الذي يقدمه فريقك في نهاية عملية البيع الخاصة بك عندما يقول العميل المحتمل: “دعونا نرى ما توصي به”. عند هذه النقطة، يعود الأمر إليك وإلى شركة أو شركتين أخريين، وسيؤدي عرضك التقديمي الكبير إلى نجاح عملية البيع أو فشلها.
أولاً، معظم هذه التشكيلات تدور حولك إلى حد كبير – تاريخك، وشعبك، وتجربتك. العملاء المحتملون لا يهتمون بذلك، وإذا فعلوا ذلك، فهم يعرفون كل شيء بالفعل لأنه موجود على موقع الويب الخاص بك وربما يكون هذا هو سبب وجودك في هذا الاجتماع. قم بتخطيه بالكامل، أو إذا كنت تريد، ضعه في نهاية العرض التقديمي كملحق أو ملحق لهم لمراجعته إذا رغبوا في ذلك.
بدلاً من ذلك، ركز العرض التقديمي بأكمله على ما ستفعله من أجلهم وكيف ستساعدهم. مع كل ما توصي به، قم بربطه بنتيجة العمل التي يعتبرونها حاسمة أو مهمة. حاول توضيح نتائج الأعمال الدقيقة التي يمكنهم توقعها إذا ذهبوا معك. المزيد من المبيعات، والمزيد من الأرباح، والمزيد من الكفاءة والتسليم بشكل أسرع – مهما كان العميل المحتمل سيستفيد، فيجب أن يكون محور هذا العرض التقديمي.
أخيرًا، حاول أن تجعل العميل يوضح كيف ستبدو حياته، وكيف ستبدو أعماله، وكيف سيشعر عندما تحقق المزيد من المبيعات، والمزيد من الأرباح، والمزيد من الكفاءة، والتسليم بشكل أسرع. هذا الارتباط العاطفي مهم للناس ليقولوا نعم!
2. اطرح أسئلة أفضل خلال الاجتماع النهائي
عندما يتعلق الأمر بهذا الاجتماع الأخير، في معظم الأحيان، يكون العميل المحتمل هو الذي يطرح الأسئلة. هذا أمر جيد، ولكني سأشجعك على الحضور إلى هذا الاجتماع مع بعض أسئلتك الخاصة. إليك قائمة بالأسئلة التي أحب استخدامها.
هل حصلت على كل ما تحتاجه من هذا العرض؟ إنه سؤال بسيط في ذهني إلى حد ما، لكنه يهيئ المجال للسؤالين التاليين، وكلاهما أكثر جرأة بعض الشيء. يتعلق هذا السؤال أكثر بالتحضير والتعليقات للعروض التقديمية المستقبلية. لا ينبغي أن تكون الإجابة أبدًا: “لا، لم تقم بتغطية هذه المنطقة”.
يجب أن يكون فريقك واضحًا جدًا بشأن ما يريد العملاء رؤيته وما هو مهم بالنسبة لهم حتى قبل أن تدخل الباب. ينبغي عليك التأكد من كل جزء تقريبًا من هذا العرض التقديمي مع نقطة الاتصال الرئيسية الخاصة بك قبل أيام، بما في ذلك الأسعار. لا ينبغي لأحد أن يتفاجأ برؤية ما تم عرضه في هذا الاجتماع. إذا لم تكن هذه هي الطريقة التي تتبعها، ففكر في إضافة خطوة في عملية المبيعات الخاصة بك للتأكد من شرائها قبل الظهور.
هذا السؤال التالي هو سؤال أصعب ولكن عليك أن تسأله.
هل هناك أي شيء تعتقد أنه قد يمنعك من المضي قدمًا معنا وتوصياتنا؟ هل لديك أي مخاوف لم تعبر عنها بعد بشأن أي شيء نقترحه؟ إذا كانت الإجابة “لا”، فيجب عليهم توظيفك واختيارك. إذا كانت الإجابة “نعم”، فأخرجهم على الطاولة وحاول الإجابة عليهم حتى ينصرفوا.
السؤال الأخير يحدد ما سيحدث بعد ذلك.
كيف تخطط لاتخاذ قرارك النهائي؟ هل عليهم أن يأخذوا توصياتك إلى مجلس الإدارة؟ هل يناقشون توصياتك الآن بعد مغادرتك؟ هل هناك اجتماع الأسبوع المقبل لمراجعة خياراتهم؟ يجب أن تعرف ما سيحدث بعد ذلك وما إذا كان بإمكانك فعل أي شيء لمواصلة المشاركة.
على سبيل المثال، عندما يتعلق الأمر باجتماعات مجلس الإدارة المزعجة، اطلب المشاركة. في حين أنهم ربما سيقولون لا، فقد يقولون نعم أو يطلبون المساعدة في الاستعداد لهذا الاجتماع. هذه كلها علامات جيدة. يساعد هذا السؤال أيضًا في التوقيت. هل سيقررون اليوم أم غدًا أم الأسبوع المقبل أم الشهر المقبل؟ يجب ان تعرف.
جميع هذه الأسئلة الثلاثة لديها القدرة على مساعدتك على التميز وتقصير دورة المبيعات عن طريق الحد من ذهاب وإياب في نهاية عملية البيع الخاصة بك. يمكن أن يكون لهذا نتائج إيجابية عندما تحاول تحقيق هدف الإيرادات كل شهر.
3. تقديم المزيد من المحتوى التعليمي أثناء عملية البيع
من السهل تقديم هذه الخطوة التالية لأنني أراهن أن لديك بالفعل الكثير من المواد التعليمية. قد يتم وضع بعض أو كل هذه العناصر بشكل جيد في قسم الموارد بموقعك على الويب أو ربما في مجلد إلكتروني في مكان ما داخل شركتك.
بغض النظر عن ذلك، أخرجه. احصل على جميع المعلومات التعليمية، والمواد، ومقاطع الفيديو، والمستندات التقنية، والكتب الإلكترونية، وأدلة النصائح، وقوائم المراجعة، والبودكاست، ومقالات المدونات، وما إلى ذلك.
ابدأ الآن في النظر إلى المكان الذي يمكن فيه مشاركة هذه المواد مع العملاء المحتملين في عملية المبيعات الخاصة بك.
يعد تقديم محتوى تعليمي محتمل في سياق محادثاتك مسارًا سريعًا لجعلهم يعرفونك ويعجبون بك ويثقون بك. هذا يجعلهم يشعرون بالأمان، والشعور بالأمان هو الطريقة التي تجعلهم يختارونك من بين منافسيك.
في الواقع، في بعض الأحيان، يكون الأمر أكثر أهمية من أي شيء آخر. كلما زاد المحتوى التعليمي الذي يمكنك تقديمه لمساعدتهم على الشعور بالذكاء، كلما قصرت دورة مبيعاتك وارتفع معدل إغلاقك.
4. الاستفادة من الخبراء أثناء عملية البيع
تعد هذه إحدى أسهل الطرق لمساعدة فريق المبيعات في الوصول إلى حصته هذا الشهر. إن استخدام الخبراء أثناء عملية البيع يطبق رؤى قيمة ومعرفة ومصداقية فورية لعملية المبيعات وفريق المبيعات.
بالإضافة إلى مساعدة مندوبي المبيعات على فهم احتياجات العملاء المحتملين بشكل أفضل، يمكنهم المساعدة في تصميم الحلول المحتملة وجعل التوصيات تنبض بالحياة من خلال قصص العملاء المماثلين والحلول المماثلة.
على عكس التعامل مع مندوبي المبيعات، فإن هؤلاء الخبراء الفنيين ليسوا مندوبي مبيعات. إنهم لا يتحدثون مثل مندوبي المبيعات، ولا يتصرفون مثل مندوبي المبيعات. يوفر هذا توازنًا في أي اجتماع مبيعات مع العميل مما يزيل ضغط المبيعات ويحفز العملاء المحتملين على الانفتاح ومشاركة التحديات والتحدث مع موردك الفني.
يُطلق على هذا عادةً اسم مكالمة المبيعات ثلاثية الأرجل. ساق واحدة لمندوب المبيعات، وساق واحدة للخبير الفني وساق واحدة للعملاء المحتملين.
هل تريد حقًا توسيع نطاق هذه الفكرة؟ فكر في الاستعانة بفريقك الفني لإنشاء مقاطع فيديو حول مشكلات أو تحديات محددة للغاية عبر قاعدة عملائك. بعد ذلك، يمكن لمندوبي المبيعات مشاركة مقاطع الفيديو هذه أثناء عملية البيع، مما يسمح للعملاء المحتملين بالحصول على هذا المنظور الفني ولكن بتنسيق أكثر حسب الطلب.
ستساعد مقاطع الفيديو هذه أيضًا العميل المحتمل على الشعور بالتحسن والأمان تجاه شركتك دون فرض ضرائب على وقت فريقك الفني.
وفي كلتا الحالتين، فإن إضافة الخبراء إلى عملية البيع يوفر ميزة كبيرة لعملية المبيعات الخاصة بك ويساعدك على تقصير دورة المبيعات وزيادة معدل الإغلاق.
5. فكر في توزيع العملاء المتوقعين الحاليين على أفضل مندوبي المبيعات لديك
لدى كل منظمة مبيعات مندوبين من ذوي الأداء العالي، ومن ذوي الأداء المتوسط، ومن ذوي الأداء الضعيف. انظر إلى تصنيفات تحقيق الحصص وربما ترى نفس الأشخاص في أعلى المخططات كل شهر.
إذا كنت تريد التأكد من تحقيق أهدافك في شهر فبراير، ففكر في إعطاء المزيد من العملاء المحتملين لأفضل الممثلين لديك.
قد يتعارض هذا مع برنامج توزيع العملاء المحتملين الحالي لديك، ولكن دعونا نواجه الأمر، يجب على الممثلين الجيدين كسب المزيد من العملاء المحتملين. يجب على الممثلين الذين لا يحصلون على عملاء محتملين أن يعملوا على تحسين أدائهم حتى يتمكنوا من الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين الذين تنشئهم الشركة.
ليس عليك القيام بذلك إلى الأبد، ولكن إذا كنت في حالة من الفوضى أو تكافح من أجل الوصول إلى حصصك، فقد يكون هذا تغييرًا مؤقتًا قد يبقى أو لا يبقى في مكانه على المدى الطويل. الأمر متروك لك ومدى جودة أداء فريقك.
6. استخدم نقاط الرصاص للتركيز على أفضل العملاء المحتملين
أخيرًا، يمكنك وضع نموذج أساسي لتسجيل نقاط العملاء المحتملين اليوم أو غدًا والبدء على الفور في إضافة نقاط العملاء المتوقعين إلى جميع العملاء المتوقعين.
يضيف تسجيل نقاط العميل المتوقع درجة إلى كل عميل متوقع بناءً على الفرصة المحتملة لشركتك. يمكن أن تتضمن نماذج تسجيل العملاء المحتملين مجموعة واسعة من العوامل مثل حجم الشركة ومجالات الاهتمام ونشاط النوايا مثل الصفحات التي زاروها على موقع الويب الخاص بك والمزيد.
يمكنك الحصول على نموذج بسيط لتسجيل النقاط باستخدام عدد قليل من المؤشرات أو نموذج أكثر تعقيدًا يحتوي على 20 متغيرًا محتملاً. النماذج الأكبر لا تعمل دائمًا بشكل أفضل. ابدأ صغيرًا، ثم بسيطًا، واحصل على بيانات حول أداء النموذج ثم قم بتعديله بمرور الوقت.
على المدى القصير، سيعرف المندوبون العملاء المحتملين الذين يتمتعون بإمكانيات أفضل وسيركزون وقتهم على أفضل العملاء المحتملين، وبمرور الوقت يمكن أن تساعدك ملاحظاتهم على توسيع نموذج تسجيل العملاء المحتملين وتحسينه.
وهنا المزيد مقالة مفصلة عن تسجيل الرصاص وهنا ندوة عبر الإنترنت عند الطلب حول تسجيل العملاء المتوقعين للمساعدة في بدء جهودك في تسجيل النقاط.
ستساعدك هذه الترقيات الست السريعة للغاية على تحسين فرصك في تحقيق أهداف الإيرادات وأهداف المبيعات في شهر فبراير وبقية الربع الأول. ومن هناك، يمكنك الاستمرار في إضافة ترقيات إضافية لضمان تحقيق أهدافك شهرًا بعد شهر طوال العام.
