ستساعدك المقالة التالية: 6 مهام مهمة لتحسين جذب العملاء المحتملين لفرق التسويق
غالبًا ما يكون التحسين هو العنصر المفقود في عملية جذب العملاء المحتملين المستمرة؛ إليك كيفية إضافتها
قم بتشغيل التسويق الخاص بك وستحصل على عملاء محتملين، أليس كذلك؟ لا، هذه ليست الطريقة التي يعمل بها التسويق. في معظم الحالات، يحتوي التسويق الذي ينتج عملاء محتملين على ثلاثة عناصر إضافية على الأقل – الإستراتيجية، وما تقوله للناس، ومتى تقوله.
الجميع تقريبا يعرف التكتيكات وكيفية استخدامها. يعرف معظم الناس أهمية التحليلات (لمعرفة ما الذي ينجح وإلى أي مدى) والتكنولوجيا لجعل كل هذا يعمل بشكل أفضل وأسرع.
ولكن ما أراه يفتقده الناس أكثر من غيره هو التحسين المستمر لاستراتيجية جذب العملاء المحتملين والتكتيكات لتحسين الأداء على أساس شهري.
تحتوي هذه المقالة على قائمة بعمليات تحسين جذب العملاء المحتملين القياسية والمستمرة التي نقوم بتشغيلها للعملاء. يضمن ذلك استمرارنا في تقديم نتائج أفضل بمرور الوقت وأننا نضيف بانتظام عناصر جديدة إلى تكتيكاتنا.
إنها هذه المجموعة التي يجب الاتصال بها مع مرور الوقت. الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي من خلال التحسين المستمر الذي يتضمن تقييم النتائج وإجراء التحديثات بناءً على البيانات.
ليس بالأمر السهل، ولكنه مطلب لتوليد العملاء المحتملين.
التحسين رقم 1: تحويلات الصفحة المقصودة
يعد هذا أحد أكبر المجالات للتحسين المستمر. أولاً، يجب أن تكون نسبة التحويل في صفحاتك المقصودة حوالي 4%. قامت Unbounce بدراسة آلاف الصفحات المقصودة التي جذبت أكثر من 74 مليون زائر ووجدت أن هذا هو المتوسط عبر الصناعات.
لكي نكون واضحين، فإن المتوسطات صعبة. يجب أن تكون أكثر اهتمامًا بمعدلات التحويل الحالية لصفحتك المقصودة وكيف يمكنك تحسينها بدلاً من مقارنة نفسك بهذا المتوسط. أيضًا، توجد اختلافات كبيرة حسب الصناعة ونوع الصفحة المقصودة، لذا كن حذرًا عند قياس نفسك مقابل هذا الرقم.
قم بقياس معدل التحويل الإجمالي للصفحة المقصودة عبر جميع صفحاتك المقصودة وتتبع الأداء. انظر على وجه التحديد إلى أهم خمس صفحات مقصودة من قبل الزوار. وهذا سوف يركزك على الصفحات المقصودة الأكثر أهمية.
بعد ذلك، انظر إلى هذه العناصر الموجودة في الصفحة:
العنوان – من السهل تغييرها ويمكن أن يكون لها تأثير كبير على النتائج. في كثير من الأحيان، يجعل المسوقون هذا العنوان مثيرًا، باستخدام الحديث التسويقي بدلاً من النسخ المباشر والمباشر. تأكد من أن اللغة تحتوي عليك و/أو بداخلها. يجب أن يكون العنوان عن توقعاتك، وليس عنك.
العنوان الفرعي – من السهل أيضًا تغيير هذه العناوين وعادةً ما تكون مباشرة جدًا. أحد أكبر التغييرات التي بدأنا بها هو تبديل العنوان الفرعي المباشر بعنوان رئيسي أكثر جاذبية. يستغرق نقل العنوان الفرعي إلى العنوان الرئيسي 20 ثانية ويمكن أن يؤدي إلى زيادة معدلات التحويل.
النموذج – هذا أصعب قليلاً. تريد مطابقة طول النموذج أو عدد حقول النموذج مع المكان الذي يتم استخدام هذا النموذج فيه في رحلة المشتري. يجب أن تحتوي الصفحات المقصودة لرحلة المشتري المبكرة على نماذج قصيرة، بما لا يزيد عن ثلاثة حقول. يمكن أن تحتوي الصفحات المقصودة لرحلة المشتري في المرحلة اللاحقة على نماذج أطول، مع المزيد من الحقول (قد يعمل هنا ما يصل إلى 10 حقول).
انسخ – اجعل هذا قصيرًا وركز على العميل المحتمل. اشرح ما سيحصلون عليه من خلال ملء النموذج. استخدم ثلاث أو خمس نقاط. كلما طالت مدة نسخة الصفحة المقصودة، كانت معدلات التحويل أسوأ.
الدليل الاجتماعي – هذا مهم. يريد الأشخاص أن يعرفوا أن آخرين مثلهم قد ملأوا النموذج ووجدوا قيمة. حافظ على تركيز دليلك الاجتماعي على ما تروج له الصفحة المقصودة.
الصورة – يستخدم عملاؤك المحتملون أعينهم بشكل أساسي قبل التحويل. إذا كنت تقدم محتوى، فأظهر للأشخاص كيف يبدو الأصل. أظهر لهم أنه جزء كبير من المحتوى. إذا كنت تعرض حدثًا أو اجتماعًا، فاعرض الأشخاص عليه. يتم تحويل الصفحات المقصودة التي تحتوي على أشخاص بشكل أفضل من الصفحات التي لا تحتوي على صور للأشخاص.
عندما تنظر إلى هذه العناصر عندما تريد البدء في التحسين، فكر في اختيار عنصر واحد فقط في كل مرة. قم بإجراء تغيير واحد، وتتبع النتائج ثم فكر في إجراء تغيير على عنصر مختلف. تضمن لك منهجية الاختبار هذه معرفة ما فعلته والتأثير الذي أحدثته.
قد يبدو الأمر واضحًا، ولكن من خلال مقاومة الرغبة في تغيير عناصر متعددة في نفس الوقت، ستكون دائمًا متأكدًا مما ساهم في النتائج.
التحسين رقم 2: معدلات النقر إلى الظهور للحث على اتخاذ إجراء
وينطبق نفس التحذير على المتوسطات مع عبارات الحث على اتخاذ إجراء. ركز على تحسين عبارات الحث على اتخاذ إجراء بدلاً من الوصول إلى متوسط معدلات النقر إلى الظهور. ومع ذلك، لمعرفة ما هو معدل تحويل CTA الجيد، إليك بعض الأبحاث من موقعنا محرك الرؤى والتوصيات المدعوم بالذكاء الاصطناعي، MAXG.
قامت MAXG بفحص 618 عبارات حث على اتخاذ إجراء مختلفة على مدار عدة سنوات ووجدت أن متوسط نسبة النقر إلى الظهور يبلغ 3.53%. تم تحويل عبارات الحث على اتخاذ إجراء في المرحلة المبكرة بنسبة 4.4%، وتم تحويل عبارات الحث على اتخاذ إجراء في المرحلة المتوسطة بنسبة 2.78%، وتم تحويل عبارات الحث على اتخاذ إجراء في المرحلة المتأخرة بنسبة 1.7%.
وهذا أمر منطقي بالنسبة لي، حيث يشعر الناس براحة أكبر في وقت مبكر من رحلة المشتري وأقل راحة في التحدث إلى مندوبي المبيعات لاحقًا في رحلة المشتري. وهذا يعني أنه سيتعين عليك العمل بجدية أكبر لجذب العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات في وقت متأخر من رحلة المشتري.
يمكنك استخدام الروابط أو الأزرار أو عبارات الحث على اتخاذ إجراء للصورة المصممة. سأفكر في اختبار الخيارات الثلاثة جميعها وتشغيل CTA الذي يحقق أفضل أداء. في بحثنا وخبرتنا، عادةً ما يكون أداء عبارات الحث على اتخاذ إجراء للصورة أفضل، ولكن في بعض سيناريوهات المحتوى المستندة إلى النص، تعمل روابط الحث على اتخاذ إجراء بشكل جيد أيضًا.
أحد الاعتبارات الخاصة بأزرار الحث على اتخاذ إجراء هي اللغة المستخدمة. استخدم دائمًا لغة الشخص الأول مثل Download My Whitepaper بدلاً من Download YOUR Whitepaper. صدق أو لا تصدق، يتفوق أداء MY على أداءك.
ابدأ جهود التحسين الخاصة بك على عبارات الحث على اتخاذ إجراء (CTA) الأكثر مشاهدة. قم بتحسين عنصر واحد في كل مرة، كما تحدثنا عنه في قسم الصفحة المقصودة. اختبر واختبر واختبر المزيد حتى تتمكن من التغلب على مجموعة التحكم الخاصة بك. إذا كنت تعمل على تحسين تحويل CTA شهرًا بعد شهر، فسترى تحسينات.
التحسين رقم 3: زوار الموقع
تحتاج كل من عبارات الحث على اتخاذ إجراء والصفحات المقصودة إلى زوار لتحقيق النتائج. يجب أن يركز جزء من جهود التحسين على جذب المزيد من الزوار إلى موقع الويب الخاص بك.
لديك عدد محدود من المصادر لزوار الموقع. البحث العضوي، والبحث المدفوع، ووسائل التواصل الاجتماعي، ووسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة، والإحالة، والبريد الإلكتروني، وحركة المرور المباشرة هي المصادر الوحيدة عبر الإنترنت للزوار. يمكن أيضًا للمصادر غير المتصلة بالإنترنت، مثل الأحداث المباشرة، إرسال الزوار إلى موقع الويب الخاص بك.
نرى عادةً الشركات تركز على مصدر واحد أو مصدرين فقط. مفتاح النجاح هو بذل كل ما في وسعك لجذب الزوار من جميع المصادر.
بعض هذه المصادر أسهل من غيرها. يعد البحث المدفوع والتواصل الاجتماعي المدفوع أمرًا مباشرًا. باستخدام الميزانية وحملتين محتملتين مُدارتين، يمكنك جذب الزائرين من Google ومنصات اجتماعية محددة.
يمثل البحث العضوي لعبة طويلة الأمد بالتأكيد. يتطلب المحتوى والمحتوى والمزيد من المحتوى. يجب تصميم مقالات المدونة والصفحات الأساسية وصفحات موقع الويب لتسليط الضوء على كلماتك الرئيسية وعبارات الكلمات الرئيسية والكلمات الرئيسية الطويلة.
تتمثل إحدى عمليات التحسين في إضافة مقالة مدونة إضافية أسبوعيًا وتتبع إجمالي عدد الزوار من البحث العضوي. آخر هو إضافة صفحة عمود. ما هي الصفحة العمودية؟ راجع هذه المقالة لمزيد من التفاصيل حول إنشاء الصفحات الأساسية.
حركة المرور على وسائل التواصل الاجتماعي هي أيضًا واضحة إلى حد ما. لإجراء ترقية هنا، فكر في إضافة نظام أساسي جديد. إذا كنت تنشر بانتظام على LinkedIn، Twitter و Facebook، يضيف Instagram إلى المزيج. في حين أن هذا قد لا يؤدي إلى إخراج العملاء المتوقعين من البوابة، إلا أنه يجب أن يجذب الزوار.
أخيرًا، ربما تكون أفضل فرصة للتحسين والمصدر الأقل استخدامًا – روابط الإحالة أو الروابط الخلفية أو المؤثرين الذين يرتبطون بموقعك على الويب. من الصعب التغلب على هذا الأمر، لكنه يمكن أن يجذب الكثير من الزوار. ربما تكون أفضل طريقة لزيادة هذا المصدر هي نشر مدونة ضيف على موقع يتمتع بسلطة نطاق عالية وجمهور كبير.
آخر مجموعة بيانات مصدر هي حركة المرور المباشرة. على الرغم من أن هذا قد يبدو واضحًا (الأشخاص الذين يأتون إلى موقعك بعد كتابة عنوان URL يمثلون حركة مرور مباشرة للزائرين)، يستخدم Google أيضًا هذا المصدر كنقطة تجميع للزائرين الذين لا يمكن تجميعهم في مناطق أخرى. وهذا يجعل من الصعب التأثير بأي تكتيكات. لا أنصح بالتركيز على الزوار المباشرين، حيث أن المناطق الأخرى تقدم عوائد أكبر بجهد أقل.
التحسين رقم 4: إنشاء عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات
سيطالب فريق المبيعات بالعملاء المحتملين المستعدين للشراء. نحن نطلق على هؤلاء العملاء المتوقعين الجاهزين للمبيعات أو العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs). هؤلاء هم الأشخاص الذين يريدون ومستعدون للتحدث مع المبيعات.
يعد هذا مقياسًا مهمًا يجب تتبعه ومقياسًا أكثر أهمية يجب تحسينه.
إحدى أفضل الطرق لتحسين هؤلاء العملاء المحتملين هي إنشاء عروض مقنعة لرحلة المشتري في مرحلة متأخرة وتعديل العروض التي قمت بتشغيلها بالفعل على موقعك. تتناول هذه المقالة بالتفصيل كيفية إنشاء عروض رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة.
وفيما يلي بعض النصائح للحصول على انك بدأته. أولاً، اجعل العروض ذات قيمة لعملائك المحتملين. على سبيل المثال، يبدو تقديم عروض أسعار أو عروض توضيحية أو استشارات مجانية أمرًا رائعًا، لكنها تبدو وكأنها مكالمات مبيعات مقنعة. بصراحة، التنكر ليس ذكيًا أيضًا. ولهذا السبب لا تحقق هذه العروض أداءً جيدًا بشكل عام.
بدلاً من ذلك، قم بإنشاء عرض مصمم بالكامل حول آلام العملاء المحتملين أو تحدياتهم أو مشكلاتهم.
بالنسبة لنا، قد يكون هذا بمثابة تقييم كامل لموقع الويب وتصنيفه. قد يكون ذلك عبارة عن تدقيق للمحتوى أو تقييم لإعداد HubSpot الخاص بهم. كل هذا يقدم قيمة للعملاء المحتملين ويفتح الفرصة لإجراء محادثة حول كيف يمكننا مساعدتهم في حل المشكلات أو التحديات التي تم تحديدها حديثًا.
اعمل بجد للتوصل إلى جلسات أو عروض مماثلة لعملائك المحتملين. إذا كان لديك عرضان جيدان، أضف عرضًا ثالثًا كترقية للتحسين. إذا كان لديك ثلاثة منتجات ذات أداء ضعيف، ففكر في تغيير النسخة أو الصفحة المقصودة لإظهار القيمة بشكل أفضل أو توضيح الدليل الاجتماعي.
على الأرجح، لديك بعض عروض رحلة المشتري العادية جدًا في المرحلة الأخيرة. ومن خلال إضافة بعض الخيارات الأفضل والأكثر إبداعًا، ستتمكن بسرعة من تحسين SQL لمندوبي المبيعات لديك.
التحسين رقم 5: قيادة سير عمل الرعاية
تعد هذه واحدة من أهم مهام التحسين، ويرجع ذلك في المقام الأول إلى أنها واحدة من أكثر الترقيات المفقودة. تكون سير عمل رعاية العملاء المحتملين دائمًا عبارة عن مهام يتم تعيينها ونسيانها. بمعنى آخر، يتم تصميمها وتشغيلها في الخلفية ولا يعود الأشخاص أبدًا لتحسينها.
من السهل تتبع رسائل البريد الإلكتروني ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة برعاية العملاء المحتملين، كما يسهل دفع جهود التحسين. انظر إلى معدلات الفتح ونسب النقر إلى الظهور والنقرات على روابط محددة داخل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بسير العمل.
يجب أن تكون معدلات الفتح ومعدلات النقر على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بسير العمل أعلى قليلاً من رسائل البريد الإلكتروني التسويقية العامة ذات الغلاف الجوي. لماذا؟ حسنًا، المستلمون يعرفونك بالفعل. لقد قاموا بالتسجيل أو أبدوا اهتمامًا بشيء متعلق بشركتك.
إذا كانت رسائل البريد الإلكتروني العامة تؤدي إلى معدلات فتح تبلغ حوالي 20% ونسب النقر إلى الظهور حوالي 3%، فيجب أن يكون لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة برعاية العملاء المحتملين معدل فتح لا يقل عن 30% ونسبة نقر إلى ظهور تتجاوز 5%.
يجب أن تتضمن أساليب التحسين اختبار سطر الموضوع. حاول استخدام رمز التخصيص في سطر الموضوع. حاول أن تجعل سطور الموضوع جذابة وقصيرة (أقل من 30 حرفًا).
كلما كانت رسائل البريد الإلكتروني أكثر تحديدًا، كلما أشارت إلى الإجراء الذي اتخذه العميل المحتمل للوصول إلى سير العمل الخاص بك، وكلما قمت بتسليط الضوء على القيمة في فتح الرسالة، كلما كانت أسعار الفتح أفضل.
عندما يتعلق الأمر بالنقرات، فإن إبقاء رسائل البريد الإلكتروني قصيرة يساعد كثيرًا. وجدت الأبحاث أن العديد من الأشخاص يبدأون بخط PS ثم يقرأون بقية البريد الإلكتروني. حدد الروابط باثنين أو ثلاثة لمنع تشتيت انتباه القارئ.
اجعل نسختك قصيرة، وفي صلب الموضوع، وركز على عملائك المحتملين، وليس عليك. يمكن أن يؤدي هذا إلى تحسين بضع نقاط مئوية في نسبة النقر إلى الظهور.
يمكنك أيضًا تتبع قدرة حملة رعاية العملاء المحتملين على جذب العملاء المحتملين نحو نهاية رحلة المشتري. وهذا يعني إضافة عروض رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة في حملات رعاية العملاء المحتملين ثم تتبع التحويل على هذه العروض.
تحتاج هذه الأنواع من الحملات إلى جذب العملاء المحتملين، بغض النظر عن معدلات الفتح ونسب النقر إلى الظهور. إذا كانت هذه الحملات لا تنتج عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات وفرص مبيعات، فإنها تحتاج إلى المزيد من أعمال التحسين.
التحسين رقم 6: إنشاء المحتوى
تتعلق المجموعة الأخيرة من النصائح بالمحتوى الذي تقوم بإنشائه. لا يمكن لأحد أن يعيش على دفق مستمر من الأوراق البيضاء. من المحتمل أنك ستحتاج إلى مجموعة متنوعة من المحتوى، مثل الفيديو والبودكاست والبث عبر الإنترنت والكتب الإلكترونية والرسوم البيانية والمجموعات وأوراق النصائح المكونة من صفحة واحدة.
إن مفتاح تحسين المحتوى الخاص بك هو تتبع أنواع المحتوى ومجالات المحتوى التي تتفوق على عرض المحتوى المعياري. هل تعمل مقاطع الفيديو بشكل أفضل؟ هل يعمل الترويج للبودكاست الخاص بك بشكل أفضل؟ يجب أن تعرف، ويجب أن تحاول التغلب على مجموعتك الضابطة.
هل يعمل محتوى الصناعة بشكل أفضل من المحتوى العام؟ هل يعمل المحتوى القائم على الأدوار بشكل أفضل من المحتوى العام؟ هل تعمل القيادة الفكرية أو المحتوى الفني بشكل أفضل؟ إذا قمت بإنشاء المحتوى الخاص بك استنادًا إلى شخصيات وأنواع محتوى مختلفة، فسترى أي الشرائح تعمل بشكل أفضل من غيرها، وستكون قادرًا على الاعتماد عليها وإنشاء المزيد من هذا النوع وتحقيق نتائج أفضل.
يصعب تحسين هذه الخيارات كثيرًا. ولكن يمكنك تجربة المحتوى الأقصر، مثل قوائم المراجعة، وأوراق النصائح، والصفحات الواحدة، عند مقارنة الأداء مع أدلة التشغيل والكتب الإلكترونية والمستندات الأطول الخاصة بك.
ولكن نعم، من الصعب إنشاء مقاطع فيديو وملفات بودكاست وندوات عبر الإنترنت وغيرها من تنسيقات المحتوى الأكثر ديناميكية مع توقع التفوق على أنواع المحتوى الأخرى.
بغض النظر، يجب عليك تجربة جميع أنواع المحتوى تقريبًا، ويجب عليك مطابقتها بشكل استراتيجي مع الأشخاص الذين تستهدفهم. باختصار، ستعرف بالضبط أنواع وأنواع المحتوى التي تحقق أفضل النتائج، وبعد ذلك ستكون جاهزًا للتعمق في أنواع المحتوى والتنسيقات التي تعمل بشكل أفضل.
عندما يتعلق الأمر بالتحسين، امنح فريقك الوقت اللازم للعمل على مهام التحسين. بالنسبة لمعظم فرق عمليات التسويق، يعني ذلك حوالي 10 إلى 20 ساعة شهريًا للتحسين.
تواصل مع الفريق وقم بإعداد خطة التحسين في بداية الشهر. قم بمراجعة الأرقام وتحديد الأهداف للأرقام الجديدة والاتفاق على مهام التحسين. تمنح هذه الدورات التي تبلغ مدتها 30 يومًا وقتًا كافيًا للتشغيل لجهود التحسين. وبعد ذلك يمكنك مراجعة البيانات والحصول على الرؤى وصياغة خطة العمل للشهر التالي.
بمجرد الدخول في الإيقاعات المرتبطة بدورة التحليل والمراجعة والتوصية وتخطيط العمل، سترى تحسينات منتظمة لأدائك التسويقي شهرًا بعد شهر. سيستقر فريقك على عقلية مماثلة، ويمكنك الاطلاع على أي عدد من المقاييس لدفع جهود التحسين الشهرية المستمرة.
