ستساعدك المقالة التالية: 7 أرقام سحرية يحتاجها جميع الرؤساء التنفيذيين لإتقان إنشاء عملاء محتملين في مجال B2B
إن بناء آلة لتوليد الإيرادات يتمحور حول الأرقام
لقد كتبت عن الرياضيات والعلوم المتعلقة بتوليد العملاء المحتملين في B2B عدة مرات، ولكن الأمر يستحق التكرار لأننا نستمر في التحدث مع الرؤساء التنفيذيين للشركات الناجحة جدًا والذين يحتاجون إلى أن يكونوا أكثر حميمية مع الأرقام المرتبطة بجهودهم في التسويق والمبيعات.
يمكننا تقسيم عملية توليد الإيرادات بأكملها إلى مجموعة من المعادلات الرياضية الأساسية للغاية ثم مواءمة أساليب التسويق والمبيعات مباشرة مع تلك الأرقام. تحسين التنفيذ وتحسين الإيرادات. انها حقا بهذه البساطة.
تجاهل الأرقام أو الاستخفاف بالأرقام على مسؤوليتك الخاصة.
لكن احتضن الأرقام، وقم بمواءمة استراتيجيتك وتكتيكاتك لتحسين الأرقام، وتتبع الأرقام واعمل على تحسين الأرقام يوميًا وأسبوعيًا وشهريًا، وستتم مكافأتك بسخاء من خلال آلة توليد إيرادات قابلة للتطوير ويمكن التنبؤ بها وتكرارها.
جاهز للذهاب؟
1) إجمالي عدد الزوار أو الجلسة لموقعك على الويب
لقد رأيت العديد من الرؤساء التنفيذيين يرفضون هذا الرقم باعتباره تافهًا متري الغرور. سيكون ذلك خطأً.
عندما تنظر إلى رحلات المشترين المحتملين بموضوعية، فإن زياراتهم لموقع الويب الخاص بك هي بداية رحلاتهم. قم بتفجيرها هنا وستقلل بشدة من فرصك في جذب عملاء محتملين وإيرادات من خلال استثمارك في التسويق.
يعد عدد الأشخاص القادمين إلى موقع الويب الخاص بك أمرًا بالغ الأهمية. يجب أن يتحسن هذا الرقم شهرًا بعد شهر. وهذا رقم يمكن تحسينه شهرًا بعد شهر. سيؤدي إنشاء المحتوى وتحسين صفحة موقع الويب وروابط الإحالة ووسائل التواصل الاجتماعي وحملات توليد الطلب المدفوعة إلى جذب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك، كما ستؤدي حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى جذب الزوار العائدين إلى موقعك.
لا يمكن التقليل من أهمية زوار موقع الويب الخاص بك. عندما نعمل مع العملاء، فهذا دائمًا شيء نتطلع إلى تحسينه في وقت مبكر من ارتباطاتنا.
بما أننا نتحدث عن الرياضيات، فلننظر إلى قوة هذا الرقم. هنا مثال توضيحي.
يستقبل موقع الويب الخاص بك حاليًا 2000 زائر شهريًا وأنت تقوم بالتحويل بمعدل منخفض للغاية (0.5% كمثال). وهذا يعني أنك تنشئ 10 جهات اتصال جديدة شهريًا، وإذا كان 80% منهم عملاء محتملين (وهذا أعلى قليلاً من متوسطات الصناعة، ولكن مع المحتوى القوي، فهذا رقم يدركه معظم عملائنا)، فسوف تبحث في ثمانية عملاء محتملين مؤهلين للتسويق كل شهر.
هذا هو سبب أهمية أعداد الزوار هذه. إذا تمكنت من تحسين معدل التحويل إلى 1%، فسوف تضاعف عدد العملاء المحتملين كل شهر إلى 16، وإذا كان بإمكانك الانتقال من 2000 زائر إلى 3000 زائر، فأنت الآن تبحث عن 24 عميلًا محتملاً جديدًا كل شهر، أو تحسن 300%.
زوار الموقع مهم. تتبع هذا الرقم أسبوعيًا، وراجعه شهريًا وتأكد من أنك تعرف رقم الزائر اليومي حتى تتمكن من إجراء التوقعات في منتصف الشهر، مما يضمن عدم تفويت أرقام النمو الخاصة بك أبدًا.
2) صافي جهات الاتصال الجديدة
لقد ذكرنا صافي الاتصالات الجديدة في قسم زوار الموقع. هذا هو عدد جهات الاتصال الجديدة التي تمت إضافتها إلى قاعدة بياناتك المحتملة. هذا الرقم مهم لأنه يمثل الجمهور الذي يمكنك الوصول إليه بسهولة.
هل تريد التحدث إلى الجميع في قاعدة البيانات الخاصة بك؟ أرسل لهم بريدا إلكترونيا. منتهي! تريد أن يرتفع هذا الرقم شهرًا بعد شهر. قاعدة البيانات هذه هي أصل آخر تقوم برعايته. سيكون الأشخاص الموجودون في قاعدة البيانات الخاصة بك في جميع مراحل رحلة المشتري الخاصة بهم. لا تقلق أنهم لم يشترون بعد. لا تقلق لأنهم لا يطلبون التحدث معك.
فقط استمر في المحادثة مع هؤلاء الأشخاص وسيظهرون عندما يصبحون جاهزين. وإليك المزيد من الرياضيات.
لديك 5000 اسم في قاعدة بيانات العملاء المحتملين الخاصة بك. كل شهر ترسل لهم بالبريد الإلكتروني مرة أو مرتين. في كل مرة ترسل إليهم بريدًا إلكترونيًا، تحصل على 20% من القائمة لفتح البريد الإلكتروني (هذه أرقام متحفظة) و4% للنقر عليها (متحفظة أيضًا).
هذا يعني 200 شخص قمت بإرسالهم مرة أخرى إلى موقع الويب الخاص بك، وإذا قاموا بالتحويل كما ناقشنا أعلاه، فهذا يعني إضافة شخصين إضافيين إلى إجماليات العملاء المحتملين، وذلك ببساطة من حملة تسويق أساسية عبر البريد الإلكتروني.
الآن قم بتحسين أسماءك من 5000 إلى 6000 اسم. ثم اعمل على تحسين نسبة النقر إلى الظهور لحملة البريد الإلكتروني الخاصة بك واحصل على 5%. أنت الآن تحصل على ثلاثة عملاء محتملين مؤهلين للتسويق شهريًا من البريد الإلكتروني، وهو تحسن بنسبة 50%.
هذه هي الطريقة التي تعمل بها الرياضيات. التعديلات الصغيرة مركبة لإنتاج نتائج أكبر.
3) العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق (MQLs)
لن تكون جميع جهات الاتصال الجديدة الخاصة بك عملاء محتملين مؤهلين للتسويق. يتم تعريف MQL على أنه شخص في رحلة شراء نشطة. قد يكونون مبكرين، لكنهم مخطوبون. عادةً ما نعرف ذلك لأنهم أبلغوك عن طريق تنزيل العرض الذي قدمته إلى قاعدة بياناتك المحتملة أو زوار موقع الويب أو استهلاكه أو حضوره.
إذا كان التسويق الخاص بك يعمل على جميع الأصعدة، فيجب عليك تحويل ما يقرب من 80٪ من جهات الاتصال الجديدة الخاصة بك إلى MQLs.
تعد MQLs مقياسًا شائعًا للأداء التسويقي الإجمالي وهو مقياس يجب أن يتزايد شهرًا بعد شهر. ومع ذلك، افهم أن بعض القرارات التسويقية يمكن أن تؤثر على هذا الرقم بشكل كبير.
على سبيل المثال، إذا قررت إلغاء المحتوى أو حتى إلغاء محتوى معين أو إلغاء نسبة مئوية من المحتوى الخاص بك، فسوف تنخفض عناصر الجودة المتعددة (MQLs). فيما يلي مقالة ذات صلة حول محتوى البوابات والمحتوى.
يختبر القائمون على التسويق في مختلف الصناعات فكرة أن فرص المبيعات تمثل مقياسًا أفضل لأداء التسويق من قياس MQL التقليدي.
توصيتنا لمعظم الشركات، وخاصة الشركات التي بدأت للتو في بناء آلة لتوليد الإيرادات، هي تتبع MQLs واستخدام ذلك كخط أساس للأداء في سياق الأرقام الأخرى التي تمت مناقشتها في هذه المقالة.
4) العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات (SQLs)
للحفاظ على مفرداتنا نظيفة، SQLs هم الأشخاص الذين يطلبون التحدث معك. إنهم يخرجون بنشاط من الغابة، ويعلنون عن أنفسهم ويخبرونك بأنهم قطعوا مسافة كافية في رحلة الشراء الخاصة بهم ليكونوا مستعدين للتحدث معك أو مع أحد ممثليك.
قد لا يكونون مؤهلين، لكنهم يريدون التحدث معك. ما تفعله بهذه الفرصة متروك لك ولفريقك.
على سبيل المثال، في المربع 2، قررنا التحدث مع أي شخص يريد التحدث معنا. لكن بعض الشركات ترغب في إجراء المزيد من التأهيل قبل تعيين SQL لممثلها. وبغض النظر عن ذلك، هناك رياضيات مؤثرة في هذا المقياس أيضًا.
اسمحوا لي أن أوضح مرة أخرى. عادة، تمثل SQLs حوالي 20% من جميع MQLs. قد يكون هذا أعلى أو أقل اعتمادًا على صناعتك أو منتجاتك/خدماتك أو إستراتيجيتك.
هناك طرق محددة للغاية لتحسين هذه النسبة. إذا استخدمنا بياناتنا السابقة وبدأنا بـ 24 MQLs شهريًا، مع تطبيق رقمنا البالغ 20%، فإنك تنظر إلى خمسة SQLs كل شهر.
تتمثل إحدى طرق تحسين هذا الرقم في إضافة المزيد من عروض رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة إلى موقع الويب الخاص بك. آخر هو عن طريق إضافة الدردشة الحية إلى موقع الويب الخاص بك. الأشخاص المستعدون للتحدث معك سوف يتفاعلون معك بكل سرور عبر الدردشة.
إذا تمكنت من تحسين معدل التحويل من 20% إلى 40%، فيمكنك مضاعفة عدد SQL من خمسة إلى 10 شهريًا، وهو تحسن بنسبة 100%.
5) فرص المبيعات
حسنًا، انتظر هناك، لقد انتهينا تقريبًا. فرص المبيعات هي SQL التي يوافق فريق المبيعات على أنها فرص مشروعة. يمتلك العميل المحتمل ميزانية، ويتحدث إلى الأشخاص المناسبين ولديه احتياجات محددة بناءً على معايير التأهيل التي يستخدمها فريق المبيعات لديك. هؤلاء الناس هم الفرص المؤهلة.
إذا كانت الآلة تعمل بشكل جيد وكان التسويق يولّد عملاء محتملين ذوي جودة عالية، فيجب أن يكون معدل التحويل من SQL إلى فرصة المبيعات حوالي 50%.
من المهم ملاحظة أن الـ 50% الأخرى قد تظل فرصًا رائعة، ولكن قد تكون في مرحلة مبكرة من رحلة المشتري، أو قد تحتاج إلى مزيد من الرعاية أو ببساطة قد تحتاج إلى مزيد من الوقت قبل أن تصبح جاهزة لاعتبارها فرصة مبيعات من قبل الشركة. فريق المبيعات.
إذا كنت تحصل على 10 SQLs شهريًا ونصفها عبارة عن فرص مبيعات، فهذه خمس فرص جديدة يتم تسليمها إلى المبيعات نتيجة للتسويق.
6) المقترحات / الاتفاقيات / العقود المقدمة
بمجرد أن تقوم المبيعات بعملها، يجب أن تتقدم هذه الفرص إلى درجة الحاجة إلى رؤية العقد أو الاتفاقية أو الاقتراح الخاص بك.
تُظهر البيانات التي رأيناها من العملاء أن معظم العملاء لديهم نسبة إغلاق تصل إلى 40% تقريبًا على العروض المقدمة. إذا كان لديك خمس فرص مبيعات، فسوف تقوم بإغلاق اثنتين منها كل شهر.
لكن عملنا ساعد العملاء على تحسين هذا المعدل القريب، ومن خلال تصميم عملية مبيعات أكثر تميزًا وتوجيهًا وتعليمًا والعمل بشكل وثيق مع العملاء المحتملين أثناء عملية المبيعات، رأينا معدلات قريبة تقترب من 80%.
وبما أنك أصبحت خبيرًا في الرياضيات، فأنت تعلم الآن أن هذا من شأنه أن يترجم إلى تحسن بنسبة 100%، ومضاعفة عدد العملاء الجدد من اثنين في الشهر إلى أربعة في الشهر.
7) توقيع العملاء الجدد والإيرادات الجديدة من العملاء الجدد الموقعين
نحن قريبون جدًا من النهاية هنا، لذا انتظر رقمًا آخر. وبطبيعة الحال، هذا هو ما يهم أكثر، وهو عدد العملاء الجدد ومقدار الإيرادات الجديدة التي تم تحقيقها.
عندما تقوم بتشغيل الأرقام طوال الدورة، هذه هي النتيجة. في الوقت الحالي، يُظهر الرسم التوضيحي الخاص بنا أربعة عملاء جدد شهريًا. إذا كنت بحاجة إلى ستة أو ثمانية، عليك العودة إلى الحسابات الحسابية طوال دورة الإيرادات التي نوضحها هنا.
الأمر بهذه البساطة. يخبرك هذا بالضبط بعدد الزوار الذين تحتاجهم، وما يجب أن يكون عليه معدل التحويل، وعدد MQLs، وSQLs، وفرص المبيعات التي تحتاجها، وما هو المعدل القريب الذي يجب أن يكون عليه لتحقيق أهداف العملاء الجدد.
الأمر كله يتعلق بالرياضيات والعلوم والأرقام.
نصيحة أخيرة. تأتي الإيرادات من العملاء الجدد، ولكنها تأتي أيضًا من العملاء الحاليين، وغالبًا ما يكون من الأسهل العثور عليها عندما يعرفك الأشخاص ويحبونك ويثقون بك – كما يفعل العملاء الحاليون عادةً. لا تنس أن تعمل بنشاط على قاعدة عملائك للحصول على فرص إيرادات إضافية.
أرسل إليهم قصص نجاح العملاء عبر البريد الإلكتروني التي تسلط الضوء على سيناريوهات البيع المتبادل أو زيادة المبيعات. قدم لهم محتوى تعليميًا إضافيًا يدعم فرص البيع المتبادل والبيع الإضافي. شجعهم على التواصل مع مندوبيهم أو الاتصال بهم للتحدث عن فرص البيع الإضافي والبيع الإضافي.
يمكن لتسويق العملاء النشط أن يضيف ما يصل إلى 20% من الإيرادات الإضافية إلى هدف الإيرادات الخاص بك كل شهر. لا تغفل عنها.
يمكن بسهولة تحويل هذه الأرقام إلى لوحة تحكم تسمح للمديرين التنفيذيين بمراقبة أداء التسويق والمبيعات. نعم، هذا منظور رفيع المستوى، لكن بالنسبة للرؤساء التنفيذيين الذين لديهم فريق تسويق ومبيعات، فهذه الأرقام عالية المستوى كافية.