ستساعدك المقالة التالية: 7 طرق للتعامل مع اعتراضات المبيعات الشائعة
انها ليست ممتعة أبدا. أنت على وشك البيع لعميل جديد، وبعد ذلك يأتي الاعتراض.
“أعتقد أن هذا مكلف للغاية بالنسبة لي.”
“لا أعرف ما يكفي عن شركتك لأثق بخدماتك.”
“لا أرى كيف سيفيدني هذا.”
مهما كان الأمر، فإن الاعتراض ليس أمرًا ممتعًا أبدًا. يمكن أن يبدو الأمر وكأنه حجر عثرة يمنع عملية البيع من الاستمرار.
لكن لحسن الحظ، لا يجب أن يكون الأمر على هذا النحو. إذا كنت تعرف كيفية التعامل مع اعتراضات المبيعات الشائعة، فستتمكن من التنقل في أي شيء يأتي في طريقك. في هذه الصفحة، سنستعرض سبع نصائح للتغلب على اعتراضات المبيعات، بما في ذلك:
استمر في القراءه لتتعلم المزيد. ثم اشترك في Revenue Weekly – النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني لدينا – للحصول على المزيد من المعلومات التسويقية الرقمية المفيدة التي يتم تسليمها مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك!
1. اطرح أسئلة توضيحية
عندما تتلقى اعتراضًا، أول شيء يجب عليك فعله هو طرح بعض الأسئلة لتكوين فكرة أفضل عن ماهية الاعتراض وما الذي دفعه إلى ذلك.
رؤى الخبراء من
“قبل تقديم أي تفسير، نحتاج إلى طرح الأسئلة لفهم مصدر الاعتراض بشكل أكبر. هل هو من تجربة سابقة؟ هل يعتمد ذلك على المراجعة التي رأوها؟ هل يأتي من شخص ما في منظمتهم؟”
على سبيل المثال، إذا قال العميل المحتمل أن لديه مخاوف بشأن جودة خدماتك، فقد يكون ذلك بسبب شيء أكثر من تصوره الخاص. ربما رأوا مراجعة سيئة تنتقد خدماتك. أو ربما لا يأتي الاعتراض منهم، بل من شخص آخر في شركتهم.
من خلال طرح بعض الأسئلة التوضيحية حول سبب الاعتراض، يمكنك فهم النقاط التي تحتاج إلى معالجتها في ردك.
2. فهم التأثير المحتمل
في كثير من الأحيان، عندما يكون لدى العميل المحتمل اعتراض، فإنه يشعر بالقلق بشأن نتيجة سلبية معينة للشراء منك. يمكن أن تكون هذه النتيجة أي شيء بدءًا من الإفراط في الإنفاق وحتى التعرض للاحتيال. مهما كان الأمر الذي يثير قلقهم، فأنت تريد التأكد من أنك تفهمه حتى تتمكن من معالجته.
رؤى الخبراء من
“هذا حتى نتمكن من فهم الخوف الذي قد يكون الدافع وراء هذا الاعتراض/القلق. للقيام بذلك، يمكنك أن تسأل شيئًا مثل، “كيف تتوقع أن يؤثر هذا الاعتراض على نتيجة المضي قدمًا في المنتج/الخدمة؟”
في الأساس، إذا فهمت ما يخاف منه العميل المحتمل، فيمكنك معالجة مخاوفه بشكل مباشر وطمأنته بأن هذه النتيجة السلبية ليست شيئًا يجب أن يشعر بالقلق بشأنه.
3. اسأل عما قد يخفف من الاعتراض
بمجرد تحديد مصدر قلق العميل المحتمل، يمكنك البدء في التحرك نحو الحل. الخطوة الأولى نحو القيام بذلك هي ببساطة أن نسألهم عما قد يخفف من مخاوفهم.
رؤى الخبراء من
“امنحهم القدرة على المساعدة في تخفيف هذا القلق/الاعتراض من خلال سؤالهم مباشرة: “في عقلك، ما الذي يمكن للمرء أن يفعله أو يقدمه للمساعدة في إزالة هذا القلق/الاعتراض الذي لديك؟”
على سبيل المثال، إذا كانوا قلقين بشأن جودة منتجك، فيمكنك أن تقدم لهم نسخة تجريبية مجانية. أو إذا رأوا مراجعة سيئة، فيمكنك موازنة ذلك من خلال تزويدهم ببعض دراسات الحالة أو الشهادات الإيجابية. مهما كان الأمر، فإنه لا يضر أن نسأل.
4. تحويل المحادثة إلى الإيجابية
بمجرد أن تساعد في تخفيف مخاوف العملاء المحتملين، يمكنك المساعدة في إعادتهم إلى مسار التحويل من خلال سؤالهم عما يعتقدون أنهم سيستفيدون من شركتك. بشكل أساسي، أخرجهم من قطار التفكير السلبي وارجع إلى التفكير بشكل إيجابي بشأن شراكتك.
رؤى الخبراء من
“[After] عند تحديد الخطوات التالية أو إزالة الاعتراض/المخاوف بثقة، اطرح سؤال متابعة لمعرفة ما يعتبرونه الفوائد التي سيحصلون عليها من المنتج/الخدمة. على سبيل المثال: “في رأيك، ما الذي سمعته أو رأيته حتى الآن والذي يمثل قيمة مضافة كبيرة من منتجنا أو خدمتنا؟” وهذا يساعد على تحويل المحادثة إلى منطقة أكثر إيجابية، بالإضافة إلى أنه يمكنك بعد ذلك التركيز على ما يقدرونه في المنتج/الخدمة.
مهم: لا تحاول استخدام هذا ل يصرف الانتباه الاحتمال من اعتراضهم. لن ينجح تغيير الموضوع على عجل وسيجعلك تبدو مشبوهًا. يجب عليك أن تفعل هذا فقط بعد لقد قمت بمعالجة الاعتراض بشكل مباشر وساعدت في تخفيفه.
5. كرر الأمر مرة أخرى وتحقق من صحة أي مخاوف
خلال عملية التغلب على اعتراضات المبيعات، من المهم التأكد من أن عملاءك المحتملين يشعرون بأنهم مسموعون. للقيام بذلك، يجب عليك التأكد من تكرار مخاوفهم لهم. أي أنه بمجرد التعبير عن اعتراضهم، يمكنك أن تقول: “حسنًا، فقط للتأكد من أنني فهمتك، أنت تقول…”
إن تكرار اعتراض العميل المحتمل عليهم بشكل صحيح يظهر لهم أنك تستمع إلى ما يقولونه، مما يساعدهم على الشعور بالاستماع. يمكنك بعد ذلك اتخاذ الخطوة الإضافية للتحقق من صحة مشاعرهم. هذا لا يعني تأكيد الاعتراض في حد ذاته، ولكن مجرد جعلهم يشعرون بالتحقق من صحتهم كأفراد.
لذا، إذا أعرب أحد العملاء المحتملين عن قلقه بشأن جودة خدماتك، فلن تقول: “أوه، نعم، أنت على حق، خدماتنا سيئة”. بالطبع لا! لكنك كان قل شيئًا مثل: “نعم، أستطيع أن أرى مدى ترددك إذا كنت قلقًا بشأن ذلك. لحسن الحظ، أنت لا تفعل ذلك يملك للقلق بشأن ذلك – وهذا هو السبب.
6. استعد للاعتراضات الشائعة
إذا كنت تريد معرفة كيفية التعامل مع اعتراضات المبيعات الشائعة، فمن المفيد أن يكون لديك فكرة عما قد تكون عليه تلك الاعتراضات. وبمرور الوقت، من المحتمل أن تواجه بعض الاعتراضات نفسها من العملاء المحتملين. عندما تلاحظ أنماطًا في نوع الاعتراضات التي تتلقاها، يمكنك البدء في إعداد الردود على بعض الاعتراضات الأكثر شيوعًا.
بالنسبة للعديد من الشركات، بعض الاعتراضات الشائعة هي أشياء مثل:
- “منتجاتك/خدماتك باهظة الثمن.”
- “لا أعتقد أنني بحاجة حقًا إلى هذا الآن.”
- “لا أشعر أنني أستطيع الوثوق بشركتك لتحقيق النتائج التي أريدها.”
من خلال الاستعداد مسبقًا لهذه الاعتراضات، ستكون أكثر فعالية في معالجتها عند حدوثها. على سبيل المثال، الرد الرائع على عبارة “لا أشعر أنني أستطيع الوثوق بشركتك لتحقيق النتائج” سيكون تقديم مراجعات وشهادات ودراسات حالة تثبت ما فعلته للعملاء السابقين.
7. تعلم متى تقبل كلمة “لا” كإجابة
يقولون: “لا تأخذ أبدًا كلمة “لا” كإجابة”، لكن هذه النصيحة صحيحة إلى حد ما فقط. لا بأس أن تحاول التغلب على اعتراضات المبيعات عند ظهورها، ولكن إذا اتبعت جميع الخطوات المذكورة أعلاه ولا يزال العميل المحتمل متمسكًا باعتراضه، فهذا يعني أنه ربما حان الوقت للتخلص منه. لا يمكنك إقناعهم بالشراء منك.
ولحسن الحظ، فإن معرفة كيفية التعامل مع اعتراضات المبيعات الشائعة ستساعدك في كثير من الأحيان على تخفيف مخاوف العملاء المحتملين وزيادة المبيعات. ولكن في الحالات النادرة التي لا تسير فيها الأمور بهذه الطريقة، يجب أن تكون مستعدًا لقبول “لا” من أحد العملاء المحتملين.
أطلق بحث مستقل من Clutch اسم Wix على أنه
أفضل شركة SEO في الولايات المتحدة.
أجرت Clutch مقابلات شخصية مع أكثر من 250 من عملاء Wix لمناقشة تجربتهم في الشراكة معنا.
تعرف على المزيد حول التسويق والمبيعات الرقمية من Wix
هل أنت مهتم بمعرفة المزيد عن التسويق والمبيعات الرقمية؟ أنت بالفعل في المكان الصحيح تمامًا. هنا في مدونة Wix، نطرح دائمًا محتوى جديدًا ومفيدًا لمساعدة عملك على النجاح في جذب عملاء محتملين ومبيعات جديدة.
إذا كنت ترغب في الحصول على نصائح تسويقية منتظمة يتم تسليمها مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك، فتأكد من الاشتراك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني، Revenue Weekly. وإذا كنت مهتمًا بالشراكة معنا في خدمات التسويق الرقمي الخاصة بنا، يمكنك الاتصال بنا على Wix أو اتصل بنا عبر الإنترنت اليوم!
