ستساعدك المقالة التالية: 7 مقاييس لنمو الإيرادات ستعجبك في عام 2021
التسويق وتوليد الإيرادات هو كل الأرقام؛ عليك أن تحب الأرقام لتفوز في توليد العملاء المحتملين ونمو الإيرادات
التزامًا بموضوع الحب لشهر فبراير، أجرينا استطلاعًا سريعًا لفريقنا ووجدنا المقاييس السبعة التي يحبون العمل بها والتحدث مع عملائهم عنها.
هذه القائمة ليست مليئة بالأرقام الواضحة، مثل زوار موقع الويب أو أرقام المصدر أو معدلات فتح البريد الإلكتروني. هذه حرفة تجارية حقيقية للمسوقين.
لا يتم الكشف عن هذه المقاييس إلا عند العمل مع مئات العملاء على مدار ما يقرب من 20 عامًا وعند تطبيق التحليلات والتكنولوجيا.
فيما يلي مقاييس نمو الإيرادات التي ستعجبك في عام 2021.
1) سرعة خط الأنابيب
إذا لم تكن قد أدركت ذلك بعد، فإن توليد الإيرادات يدور بشكل كامل تقريبًا حول مواءمة أنشطة فرق التسويق والمبيعات وخدمة العملاء لديك بحيث تسير جميعها في نفس الاتجاه. امنح العملاء المحتملين والعملاء تجربة مدهشة حتى لا يتركوك أبدًا ويسعدهم مواصلة الاستثمار في شراكتك لأنهم يحصلون على النتائج التي يتوقعونها.
تعد سرعة خط الأنابيب أحد المقاييس الأحدث التي يحبها العملاء لأنها توضح السرعة التي يتحول بها العملاء المحتملون إلى عملاء. يتم تعريفها على أنها السرعة التي يتحرك بها العملاء المتوقعون عبر خط الأنابيب الخاص بك، سواء تم الفوز بهم أو خسارتهم.
الأمر المثير للاهتمام بشأن مقياس سرعة خط الأنابيب هو أنه يجب عليك الاهتمام بالتغيرات في الرقم بمرور الوقت أكثر من اهتمامك بالرقم الفعلي. وبعبارة أخرى، فإن بيانات سرعة خط الأنابيب تكون ذات صلة فقط عند مقارنتها بالسرعة مع مرور الوقت.
تتبع سرعة خط الأنابيب يشبه إلى حد كبير تتبع السرعة المنتظمة، وهذا يعني أنك تقسم التغير في الموضع على التغير في الوقت المناسب.
المعادلة هي: عدد العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات (SQLs) في خط الأنابيب الخاص بك مضروبًا في النسبة المئوية لمعدل الفوز الإجمالي لفريق المبيعات الخاص بك مضروبًا في متوسط حجم الصفقة (بالدولار) مقسومًا على دورة مبيعاتك الحالية بالأيام.
باستخدام هذه الصيغة، ستكون نتيجتك هي المبلغ المقدر للإيرادات التي تحصل عليها عبر التدفق كل يوم. كلما زاد هذا الرقم، كلما كانت سرعة خط الأنابيب أفضل.
استخدم هذا المقياس لتعزيز توافق التسويق والمبيعات لديك، وسوف يعجبك في أي وقت من الأوقات. فيما يلي مقالة أكثر تفصيلاً عن سرعة خط الأنابيب.
2) زوار الموقع لفرص المبيعات
يعد هذا مقياسًا جديدًا ومثيرًا للاهتمام لأنه يجمع بين مقياسين متباينين عادةً. يصنف الجميع تقريبًا زوار موقع الويب كمقياس للغرور. إنه مقياس يحبه المسوقون ويرفضه الرؤساء التنفيذيون باعتبارهم عديمي القيمة.
“من يهتم بعدد الأشخاص الذين يأتون إلى موقعنا؟ كم عدد العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات التي حصلنا عليها؟ كم عدد الأشخاص المستعدين لذلك الآن؟” – الرئيس التنفيذي الفعلي (نحن لا نشارك هويتهم لحماية الأبرياء.)
عندما يتعلق الأمر بفرص المبيعات، فإن كل مدير تنفيذي يفرح ويتحمس. ولكن هناك علاقة مباشرة بين عدد الأشخاص الذين يزورون موقعك وعدد فرص المبيعات التي يولدها التسويق وموقع الويب الخاص بك.
وهذا أيضًا سهل الحساب. خذ عدد فرص المبيعات التي يولدها الموقع خلال شهر واحد وقسمه على عدد زوار الموقع في ذلك الشهر.
إذا كان لديك 30.000 زائر وقمت بإنشاء 30 فرصة مبيعات، فسيكون مقياسك هو معدل التحويل 0.1%. يقيس هذا المقياس جودة زوار موقع الويب الخاص بك فيما يتعلق بتوليد فرص المبيعات. كما أنه يقيس مدى فعالية استراتيجية التحويل الخاصة بك في جذب الأشخاص في المرحلة المتأخرة من رحلة الشراء الخاصة بهم وحثهم على التحدث معك.
ربما تفكر: هل نسبة 0.1% جيدة أم سيئة؟
صدق أو لا تصدق، إنه جيد. إليكم السبب: تظهر الأبحاث والبيانات الخاصة بنا أن 96% من الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك ليسوا مستعدين للتحدث مع المبيعات أو شراء على الفور. إنهم في مراحل الوعي أو التعليم أو الاعتبار في رحلة المشتري الخاصة بهم.
وهذا يعني أنه من بين 30000 زائر في مثالنا، هناك 28800 منهم غير جاهزين، مما يترك 1200 زائر فقط ذو صلة بسؤال فرصة المبيعات. لكن هذا معيار، والمعايير ليست مفيدة دائمًا. إذا كنت تحصل على 30 فرصة مبيعات من هؤلاء الأشخاص المستعدين البالغ عددهم 1200 شخص، فإنك تقوم بتحويل 2.5% من هؤلاء الزوار “الجاهزين”.
عندما نقوم بتقييم بيانات العميل في بداية المشاركة، فإننا عادةً ما نرى زوار موقع الويب يصلون إلى معدلات تحويل فرص المبيعات في نطاق يتراوح بين 0.03% إلى 0.1%. مثالنا هو في نهاية المطاف.
ولكن ما يجب عليك فعله حقًا هو تتبع هذا الرقم شهريًا والعمل كل يوم على تحسينه. الشركات التي كانت معنا لفترة من الوقت ترى أن هذا المقياس يرتفع إلى ما بين 0.3% و0.6%، أي تحسن بمقدار 10 أضعاف تقريبًا، مع التطبيق الصحيح للتكتيكات والتحسين.
هذا مقياس ستعجبك سريعًا عندما ترى علاقته بين العملاء الجدد والإيرادات.
3) عدد SQLs من عروض رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة
إذا أعجبك المقياس الأخير، فسوف تحب هذا المقياس أكثر. نحن نطلق على أي شخص يطلب التحدث مع أحد الممثلين اسم عميل محتمل مؤهل للمبيعات (SQL)، ولكن هذا نحن فقط. يُطلق على أي لغة SQL مؤهلة من قبل المندوب باعتبارها فرصة مشروعة تستحق المتابعة اسم فرصة المبيعات.
قد تكون مراحل المفردات والتأهيل الخاصة بك مختلفة. لكن بالنسبة لهذه المقالة، فلنلتزم بهذا التعريف لـ SQL.
كما ذكرنا في القسم الأخير، 96% من الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك ليسوا مستعدين للتحدث مع مندوب. ولكن سيكون من الصعب توليد فرص مبيعات وإيرادات جديدة إذا كان زوار موقعك لا يريدون التحدث معك.
يعد عدد SQLs مقياسًا حاسمًا لنجاحك في رواية قصتك وإشراك الزوار حتى يتمكنوا من ذلك يريد للتحدث مع الممثلين. أفضل طريقة للقيام بذلك هي من خلال ما نسميه عروض رحلة المشتري في المرحلة المتأخرة. هذه هي نقاط التحويل على موقع الويب الخاص بك للأشخاص المستعدين للتحدث معك ولكنهم قد يحتاجون إلى القليل من الإقناع.
إليك ما تستخدمه معظم الشركات لمثل هذه العروض:
- جدولة العرض التوضيحي
- إقتبس
- التحدث مع مندوب
- اتصل بنا
- استشارة مجانية
نلقي نظرة فاحصة على القائمة. ماذا ترى؟ أرى مندوب مبيعات مستعدًا لمحاولة بيع شيء ما لي. وهذا أيضًا ما يراه عملاؤك المحتملون إذا كنت تستخدم هذه العروض.
بدلاً من ذلك، حاول تحويل هذه العروض إلى شيء يقدم قيمة أكبر لعملائك المحتملين. فيما يلي بعض الأمثلة الفعلية التي أنشأناها للعملاء:
- حدد موعدًا لتقييم السلامة لمدة 30 دقيقة لعمليتك
- أرسل لنا صورة لأرضيتك الخرسانية وسنقدم لك النصائح لجعلها لامعة
- مراجعة مجانية لتصميم مساحتك المشتركة مع نصائح وتقنيات لتحسين مظهرها ضمن الميزانية
- هل تدفع الكثير للحكومة؟ امنحنا 30 دقيقة وسنضمن لك إيجاد طرق لخفض الضرائب
- شارك أكبر التحديات التي تواجهك في إدارة المشروعات، وفي غضون 20 دقيقة فقط سنوضح لك كيف سيعمل برنامجنا على إزالتها من عملك
ترى الفرق؟ يحصل العميل المحتمل على شيء ذي قيمة في كل حالة.
إذا كنت تقوم بذلك بشكل جيد، فمن المفترض أن يرتفع عدد SQLs شهرًا بعد شهر. إذا كنت تقوم بإضافة عروض رحلة المشتري الجديدة في المرحلة الأخيرة بانتظام، فسوف ترى أن هذا العدد يرتفع. إذا كنت تعمل على تحسين عروضك الحالية، فسوف ترى أيضًا أن هذا الرقم يرتفع.
عندما تتحسن في هذا، سوف تحب هذا المقياس بقدر ما نحبه.
4) محادثات لفرص المبيعات
يعد هذا مقياسًا أحدث ولكنه يكتسب اعتمادًا سريعًا. تؤدي إضافة الدردشة إلى موقع الويب الخاص بك إلى تسريع نمو الإيرادات وزيادة فرص المبيعات:
كاياكو ذكرت أن 79% من الشركات قالت إن تنفيذ الدردشة المباشرة أدى إلى زيادة ولاء العملاء والمبيعات والإيرادات.
تدفق وأشار كان هناك زيادة بنسبة 3.84% في معدلات التحويل، مع زيادة إجمالية في الإيرادات بنسبة 6%.
ICMI وجدت هذا الموقع الزوار الذين يتفاعلون مع شركتك عبر الدردشة المباشرة يستحقون 4.5 مرات أكثر من الزوار الذين لا يفعلون ذلك. (المصدر: بولد360)
فوريستر وأشار كان هناك زيادة بنسبة 10% في متوسط قيمة الطلب عند مراجعة المبيعات من العملاء الذين شاركوا في الدردشة قبل إجراء عملية الشراء، بالمقارنة مع أولئك الذين لم يستخدموا الدردشة.
تعد الدردشة مثالية لتسريع عملية المبيعات وإزالة الاحتكاك بين كيفية تفاعل العملاء المحتملين مع فريق المبيعات لديك. ولكن لن تنتج كل محادثة فرصة مبيعات جديدة ونشطة.
تعد معرفة النسبة المئوية للمحادثات التي تنتج عملاء محتملين جاهزين للمبيعات أو فرص مبيعات طريقة رائعة لقياس مدى فعالية استخدامك للدردشة بالإضافة إلى مدى كفاءة ممثليك في الدردشة مع العملاء المحتملين ونقلهم خلال رحلات الشراء الخاصة بهم.
5) دورة المبيعات في أيام
هذا مقياس يعرفه معظم الناس، لكن القليل منهم يتتبعونه ويتتبعونه بدقة. هل تعرف حتى اليوم المدة التي تستغرقها من اللمسة الأولى إلى العقد الموقع النهائي؟
في المربع 2، تبلغ دورة مبيعاتنا الحالية 34 يومًا، بعد أن كانت 45 يومًا في العام الماضي.
يعد تقليل الوقت المستغرق للحصول على العملاء المحتملين ليقولوا نعم ويوقعوا على أوراقك أمرًا بالغ الأهمية لتوليد الإيرادات. وهذا يمكن أن يحسن الإيرادات عبر الشركة بشكل كبير. إنه مثل إضافة أشهر إلى نهاية العام.
للتوضيح، إن تقليل دورة مبيعاتك بنسبة 8% سيكون بمثابة إضافة شهر إضافي إلى عامك. ستكون قادرًا على بيع ما تبيعه عادةً في 12 شهرًا خلال 11 شهرًا، مما يمنحك هذا الشهر الإضافي لتجاوز أهدافك.
كيف يمكنك تقليل دورة المبيعات؟ سؤال عظيم. إحدى الطرق التي قمنا بها بذلك كانت إلغاء الحاجة إلى المراجع. هل تعلم أنه لم يكن علينا إعطاء العملاء المحتملين مرجعًا واحدًا هذا العام؟
كيف فعلنا ذلك؟ عن طريق إرسال هذا الرابط للعملاء في رسالة بالبريد الإلكتروني قبل أن يطلبوا المراجع.
يتضمن ملفنا المرجعي الأشخاص الذين من المحتمل أن يتحدثوا إليهم على أي حال، فلماذا تهتم بالسؤال عن المراجع؟ هل تعلم أن العملية المرجعية تتم إضافتها عادةً خلال فترة تتراوح بين أسبوع وأسبوعين حتى نهاية دورة مبيعاتنا؟ بحلول الوقت الذي نتحقق فيه معهم، ونمرر معلومات الاتصال الخاصة بهم، ونقوم بمزامنة الجداول الزمنية للعميل المحتمل والعميل، ونحدد موعدًا للمكالمة، ونجري المكالمة ثم نعود إلينا، بعد مرور أسبوع أو أسبوعين.
تكتيك واحد بسيط أزال هذا الوقت الإضافي. يمكنك القيام بذلك أيضًا، وستحب مشاهدة دورة مبيعاتك تتقلص وإغلاق العملاء الجدد بشكل أسرع وأسهل.
6) نسبة عملاء المحامين
فكرة الدعوة جديدة نسبيا. نحن نقدم هذا لجميع عملائنا ونجده جديدًا عليهم في معظم الحالات. هل لديك عملاء سعداء؟ بالتأكيد تفعل ذلك، لكن هل تعرف مدى سعادتك؟ هل سيخبرون الجميع في جلسة تضم 1000 شخص أن شركتك رائعة؟ لست متأكدا، أليس كذلك؟
أنت بحاجة إلى العمل بنشاط لإنشاء دعاة لعملك. أنت بحاجة إلى أن تعرف بالضبط مدى سعادة عملائك بمنتجاتك/خدماتك، وفريقك، وممارسات الفوترة الخاصة بك، وتجربتهم الكاملة معك. يجب عليك قياس هذا ربع سنوي على الأقل.
كلما زاد عدد المؤيدين لديك، زادت شهادات الفيديو (مثل ما أظهرناه أعلاه) التي ستتمكن من إنتاجها. وينطبق الشيء نفسه على قصص النجاح والمراجعات والإحالات وما إلى ذلك. سوف يتسارع نمو عملك عندما تبدأ في الاهتمام بهذا الرقم.
بمجرد أن تبدأ في تتبع ذلك، ستحب مشاهدة أرقام المناصرة الخاصة بك ترتفع وتتجه نحو اليمين.
7) عدد المراجعات الإيجابية عبر الإنترنت
أصبحت أعمالنا أكثر شفافية من أي وقت مضى، مما يعني أنه يمكن لأي شخص العثور على أي شيء يريده، بما في ذلك التقييمات. هل بحثت في Google عن شركتك الخاصة؟ من المحتمل أن تجد مراجعات لم تكن على علم بها.
يجب أن تعمل بنشاط على تشجيع عملائك السعداء على كتابة تعليقات إيجابية لشركتك، ويجب عليك تتبع ذلك.
هل يوجد في مجال عملك أي أدلة على الإنترنت تجمع المراجعات أيضًا؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فقد ترغب في التفكير في البدء بواحدة.
يركز عدد من مواقع المراجعة على الوكالات الرقمية، ونحن نشجع العملاء بانتظام على مشاركة تجاربهم هناك. نعلم من البيانات أن العملاء المحتملين يقومون بفحص هذه المواقع لمعرفة ما يقوله الآخرون عنا. بعد كل شيء، العملاء المحتملون لا يثقون بك حقًا أو يصدقون كل ما تقوله، لكنهم يصدقون عملائك.
سيقدم لك هذا مجموعة جديدة تمامًا من التحديات، مثل التعامل مع المراجعة السيئة العرضية التي قد تكون مضللة أو غير دقيقة أو مجرد وسيلة بسيطة. حتى أفضل مطعم في مدينتك يحصل على تقييمات سيئة من وقت لآخر.
يجب أن تكون مستعدًا للرد ومحاولة تصحيح الأمر. لكن الأهم من ذلك، أنه إذا كان لديك 100 تقييم وكان عدد قليل منها سيئًا، فإن معظم الأشخاص العقلاء سيرون ذلك على ما هو عليه. ربما كان هذا الشخص مجنونا. ربما كان ذلك حادثًا معزولًا وكانت شركتك قوية بشكل عام.
سيساعدك العمل بنشاط على جذب المراجعات عبر الإنترنت على جذب المزيد من العملاء المحتملين، كما سيساعد عملاءك المحتملين على التعرف عليك، والأهم من ذلك، الثقة بك بشكل أسرع. ستغلق المزيد من الأعمال، وستغلقها بشكل أسرع.
سيكون هذا بلا شك أحد المقاييس الجديدة التي ستحبها.
كل هذه الأرقام، رغم أنها جديدة، ستكون أساسية لزيادة إيرادات شركتك في عام 2021. اغتنم هذه الفرصة لإدراجها في برامجك وإنشاء التكتيكات اللازمة لتحريك هذه المقاييس – وتحريكها بقوة.