ستساعدك المقالة التالية: 7.5 تكتيكات توليد الطلب التي ستحتاج إلى تحسينها بمرور الوقت
ينتقل الكثير من المسوقين من دليل التسويق الداخلي للمحتوى المسور إلى دليل التسويق غير المسور، امنح المحتوى الخاص بك للجميع دليل توليد الطلب.
كلا الأسلوبين لهما إيجابيات وسلبيات، ولكن إذا كنت تفكر في اتخاذ هذه الخطوة أيضًا، فاعلم أن بعض الألعاب في دليل توليد الطلب قد تكون مفقودة من دليل التسويق الداخلي الخاص بك.
هذه ليست عمليات تشغيل للحملة ولكنها بالأحرى عمليات تشغيل للتحسين، مما يعني التعديلات الصغيرة التي تجريها على تنفيذك والتي تؤدي إلى تحسين الأداء.
إذا كنت ترغب في تحقيق نتائج أكثر أهمية، فتأكد من قيامك بأنشطة تحسين توليد الطلب هذه كل شهر.
1) تحسين المحتوى على LinkedIn
بمجرد إلغاء المحتوى الخاص بك والموافقة على نشره لكل من يهتم به، يجب أن تستخدم LinkedIn كواحدة من قنواتك الأكثر أهمية.
إذا كان لديك الأشخاص المناسبين الذين يتابعونك أنت وشركتك، فإن مشاركة المحتوى الجديد عبر LinkedIn تبقي متابعيك على اطلاع بأفكارك وقيادتك الفكرية وفرص المحتوى الجديد.
ولكن هناك ما هو أكثر قليلاً من مجرد النشر.
يجب أن تستخدم شبكة LinkedIn الخاصة بك لقياس جودة المحتوى الخاص بك. هل يعلق الناس؟ هل هم منخرطون في المحتوى الخاص بك؟ هل يشاركونها؟ هل يرسلون لك رسالة مباشرة نتيجة لمشاركاتك؟
هذه كلها مقاييس جيدة حول فعالية المحتوى الخاص بك. إذا لم تحصل على أي تفاعل أو تعليقات أو مشاركات، فهذا يعني أن المحتوى الخاص بك لا يحظى بأي اهتمام كبير.
يجب أن تركز هذه القناة على وجه التحديد على الجودة وليس الكمية. يوجد الكثير من المحتوى المتوسط على LinkedIn، لذا يجب عليك بذل المزيد من الجهد لمساعدة المحتوى الخاص بك على التميز.
اسال اسئلة. ابدأ بمنظور مثير للجدل واطلب من متابعيك التعليق. تعد المشاركة أحد أهم جوانب LinkedIn، وتحتاج إلى استخدام المحتوى الخاص بك لجذب أكبر قدر ممكن من المشاركة.
2) عروض رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة
تستخدم معظم شركات البرمجيات العروض التوضيحية كعروض رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة. الفكرة هنا هي أنه عندما ينتهي الأشخاص من أبحاثهم ويصبحون جاهزين للشراء، فإنهم يرغبون في رؤية البرنامج. عادةً ما يكون طلب جدولة العرض التوضيحي إشارة إلى تأخر الأشخاص في رحلة الشراء واستعدادهم للشراء.
ولكن ماذا لو لم تكن تعمل في مجال البرمجيات؟ لا تزال بحاجة إلى عروض رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة التي تسمح لعملائك المحتملين بالإشارة إلى نيتهم في الشراء.
يجب أن يكون التوصل إلى هذه الأفكار نشاطًا منتظمًا، وقد يستغرق الأمر بعض الوقت لتطوير أفكار قوية بما يكفي لجذب العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات.
يعد العثور على الصفحات المناسبة على موقع الويب الخاص بك مهمة أخرى مرتبطة بتحسين العروض. ستحتاج أيضًا إلى تحسين الصفحات المقصودة. نظرًا لأنه يجب أن تكون مسورة، فستتمكن من العمل على العناوين الرئيسية ونسخة الصفحة وصور الصفحة وطول النموذج.
يعد تحسين معدلات التحويل على هذه الصفحات أمرًا أساسيًا لجذب العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات وفرص المبيعات عندما يكون باقي المحتوى الخاص بك غير مقيد.
إذا كنت ترغب في قراءة المزيد حول هذا النوع من العروض على وجه التحديد، فلدينا مقال، 3 نصائح لإنشاء عروض رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة التي تزيد الإيرادات، والتي تتناول تفاصيل رائعة حول هذه العروض الخاصة.
3) تحسين زوار موقع الويب (جميع المصادر)
قد يجادل البعض منكم بأن هذا أسلوب تسويقي داخلي، وأنا أوافق على ذلك. أعتقد أن العمل على جذب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك هو أمر وارد ويتطلب توليدًا – إنه مجرد تسويق جيد وقوي.
إنه أيضًا شيء يجب أن يحظى باهتمام منتظم. أسبوعيًا بالتأكيد، ولكن ربما تفعل شيئًا صغيرًا كل يوم. لقد قمنا مؤخرًا بزيارة موقعنا الخاص في Square 2 ووصفته بهذه الطريقة: إذا كنت تفعل شيئًا صغيرًا كل يوم، فلن تنظر أبدًا إلى مشروع إعادة كبير لأنك كنت مواكبًا للمهام الصغيرة.
إنه مثل الاعتناء بمنزلك. إذا أهملت ذلك، فسوف تنظر قريبًا إلى عملية تجديد كبيرة بدلاً من مشروع يدوي صغير.
مفتاح الفريق هنا في Square 2 هو التحسين الجميع من المصادر.
وهذا يعني التأكد من زيادة عدد الزائرين العضويين وأن التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك لا يزال يدفع الأشخاص إلى العودة إلى الموقع. ويعني النظر إلى الزوار الذين يأتون إلى الموقع من شبكات التواصل الاجتماعي. إذا كنت تعرض إعلانات اجتماعية مدفوعة أو إعلانات بحث مدفوعة، فيجب أن تؤدي هذه الإعلانات إلى زيادة عدد الزيارات أيضًا. وأخيرًا وليس آخرًا، أي روابط خلفية أو مواقع إحالة يجب أن تجذب الزوار أيضًا.
تحتاج كل هذه المصادر إلى رعاية وتغذية مستمرة لتحقيق النتائج، ويجب أن تكون جميعها جزءًا من جهود تحسين توليد الطلب.
4) تحسين محتوى الفيديو
يحتاج كل برنامج تسويقي إلى أن يكون الفيديو أحد ركائز استراتيجية تسويق المحتوى. اليوم، يتفوق الفيديو على جميع أنواع المحتوى الأخرى بفارق كبير. يفضل العديد من الأشخاص مشاهدة مقاطع الفيديو، ويحب الأشخاص مشاركة مقاطع الفيديو، ومن السهل استهلاك الفيديو على الأجهزة المختلفة.
بمجرد إنتاج مقاطع الفيديو، يجب تحسينها ومشاركتها والاستفادة منها كجزء من خطة المحتوى الخاصة بك.
يجب أن يتم تحميلها على جهازك YouTube القناة ووضع علامة عليها بشكل صحيح لتحسين البحث. ويجب تحميلها على مواقع مشاركة الفيديو الأخرى أيضًا، مثل Metacafe وVimeo.
يجب تقطيعها وإنشاء مقتطفات أقصر لمشاركتها على منصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn، Facebook, Twitter و Instagram.
إنهم بحاجة إلى إيجاد طريقهم إلى موقع الويب الخاص بك. يتم نقل بعض مقاطع الفيديو إلى صفحة خاصة، ويتم نقل مقاطع فيديو أخرى إلى صفحات موقع ويب محددة، كما يتم وضع المزيد من مقاطع الفيديو في قسم الموارد بموقعك على الويب.
تمامًا مثل أي جزء من المحتوى، ستحتاج إلى تتبع مقاطع الفيديو وأدائها. على الرغم من أهمية عدد المشاهدات، تأكد من معرفة المدة التي يقضيها كل شخص في مشاهدة الفيديو. هل وصلوا إلى النهاية؟ إن المشاهد الذي يتضاءل بعد 15 ثانية فقط لا يكون بنفس جودة المشاهد الذي يبقى ويشاهد الفيديو بأكمله.
أخيرًا، تأكد من أنك تستفيد من مقاطع الفيديو لجذب الأشخاص مرة أخرى إلى موقع الويب الخاص بك، واعرض عليهم خطوات عمل محددة لاتخاذها بعد ذلك واستخدم عروض رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة لتحويل المشاهدين إلى عملاء محتملين للمبيعات.
5) نمو جمهور البودكاست
يعد إنشاء المحتوى على نطاق واسع هو سر توليد الطلب، وبصراحة، إنشاء العملاء المحتملين. اليوم، تسهل أدوات الإنتاج إضافة بودكاست إلى استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك.
لكن المفتاح هو مزج بث الفيديو والبودكاست معًا في عرض واحد ينتج دفقين من المحتوى. هذا هو بالضبط ما يفعله جو روجان في البودكاست الخاص به من خلال تسجيل الفيديو والصوت.
يتم بث دفق الفيديو مباشرة وتسجيله ونشره على موقعه YouTube قناة. يتم بث البث الصوتي مباشرة وتسجيله وتقديمه على جميع منصات البودكاست.
يجب أن تفكر في إعداد المحتوى الخاص بك بطريقة مماثلة. بمجرد القيام بذلك، يعد تتبع نمو جمهور البودكاست الخاص بك طريقة قوية لضمان اتصال محتوى العرض الخاص بك بالسوق المستهدف.
ستتطلب إدارة برنامج فيديو/بودكاست أسبوعيًا بعض الطاقة. سوف يستغرق الأمر بعض التخطيط، خاصة إذا كنت تفكر في ضم الضيوف. سيستغرق الأمر أيضًا بعض موارد ما بعد الإنتاج. تأكد من أنك قد فكرت في كل الأعمال المرتبطة، وقمت بتعيين العمل وأنك على استعداد للبدء في كل شيء.
للحصول على الفائدة الحقيقية من هذا النوع من إستراتيجية المحتوى، يجب أن تخطط لتشغيل عرض أسبوعي لمدة ستة أشهر على الأقل.
6) مدفوعة Facebook تحسين الإعلان
Facebook أصبح عنصرًا أساسيًا في العديد من حملات توليد الطلب التي نديرها للعملاء. نعم، هؤلاء عملاء B2B. اليوم Facebook تعمل المنصة بشكل جيد مع استهداف B2B كما هو الحال مع B2C.
أحد الأسباب التي نحبها Facebook هل تكلفة الظهور أو تكلفة النقرة أكثر معقولية من LinkedIn. في حين أن معظم المسوقين B2B يخجلون من ذلك Facebook والاعتماد على LinkedIn، يؤدي ذلك إلى زيادة التكلفة على LinkedIn.
بالإضافة إلى ذلك، تم تشغيل تقنية الاستهداف ومنصة تحسين الذكاء الاصطناعي Facebook فعال في إنشاء حملة إعلانية مدفوعة عالية الكفاءة.
ومع ذلك، هذا لا يعني تشغيله وتركه يعمل. سيتعين عليك إلقاء نظرة منتظمة على إبداع الحملة ورسائل الحملة وعروض الحملة. ستحتاج أيضًا إلى تحسين الاستهداف بمرور الوقت لضمان عرض قصتك للأشخاص المناسبين.
نظرًا لأن المحتوى الخاص بك ليس مقيدًا، فإنه يتطلب أيضًا مراجعة أداء هذا المحتوى غير المقيد بشكل منتظم. كم عدد الأشخاص الذين يصلون إلى تلك الصفحة، وكم عدد الأشخاص الذين يشقون طريقهم إلى أسفل الصفحة بأكملها (استخدم أدوات الخريطة الحرارية للكشف عن هذه المعلومات) وأين ينقر هؤلاء الأشخاص بعد استهلاك المحتوى الخاص بك؟
7) الرسائل والقصة الأمثل
تحظى هذه التقنية باهتمام قليل جدًا، وقد تكون أحد العناصر الأكثر أهمية في أي حملة لتوليد الطلب.
ما هي القصة التي يحكيها التسويق الخاص بك عن شركتك؟ ما القصة التي يستخدمها مندوبو مبيعاتك عندما يتحدثون عن شركتك؟ كيف يمكنك التمييز بوضوح بين شركتك وبين أكبر منافسين لك؟
إذا لم تكن هذه القصة عاطفية ومقنعة ويمكن مشاركتها في 30 ثانية، فسيكون تسويقك عالقًا في الحياد.
في Square 2، نحن الوكالة الأسرع نموًا في الإيرادات على هذا الكوكب، حيث نقدم ستة أشهر من العمل في 30 يومًا فقط.
لا يمكن لأي شخص آخر المطالبة به، فهو يتحدث عن آلام عملائنا المحتملين ومن السهل تذكره ومشاركته. هذه قصة ضيقة وعاطفية ومقنعة لصناعتنا.
بصراحة، معظم العملاء المحتملين الذين يبدأون معنا ليس لديهم القصة التي يحتاجونها. نحن نساعدهم على بناءه. لكن نادرًا ما تظل هذه القصة ثابتة لمدة عام أو عامين. يتطلب الأمر تحسينًا وتعديلًا وصقلًا مستمرًا بناءً على تعليقات السوق ومنافسيهم.
ثم تشق هذه الرسائل طريقها إلى الحملات والإعلانات وعلى موقع الويب الخاص بهم ورسائل البريد الإلكتروني وربما حتى في المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي. تحتاج رسائل الحملة هذه إلى تعديلات وتعديلات مستمرة.
يعد التحسين المستمر لرسائل شركتك ورسائل القصة والحملات النهائية جزءًا كبيرًا مما يساعد برامج توليد الطلب على تحسين الأداء. إذا التزمت برسالة متواضعة، فستحصل على أداء متواضع للحملة.
ولكن إذا قمت بترقية نسخة الرسائل والقصة والحملة، فسوف تقوم أيضًا بترقية أداء حملتك.
7.5) منهجية التحسين المستمر
حسنًا، الجميع يريد أن يعرف عن نصف البقشيش الذي يتم الترويج له في العنوان، لذا ها هو. في بعض الأحيان لا يكون الأمر متعلقًا بما تفعله، بل بكيفية القيام بذلك، وهذا ما أعنيه.
هناك العديد من أساليب التسويق قيد الدراسة لزيادة الطلب. لقد لاحظت سبعة هنا، ولكن يمكنني أن أذكر 17 آخرين. في بعض الأحيان لا يكون السؤال هو ما يجب فعله، بل في أي ترتيب للقيام بذلك.
معظمنا لديه وقت محدود، وميزانية محدودة، وموارد محدودة، لذلك لا نستطيع أن نفعل كل ما نريد القيام به. المفتاح هو إعطاء الأولوية لما يأتي أولاً وثانيًا وثالثًا.
نصيحتنا النصفية هي استخدام منهجية تحديد الأولويات هذه: ما هي المهمة التي ستوفر أكبر تأثير أو رفع للنتائج بأقل قدر من الجهد؟ تحدد الإجابة على هذا السؤال المهام التي يجب البدء بها.
وهنا مثال سريع. هل يجب عليك تحسين ثلاث صفحات مقصودة ذات أعداد كبيرة من الزوار للتحويل؟ أو البدء بالتخطيط لبرنامج محتوى فيديو/بودكاست؟
كلاهما مهم، ولكن أيهما سيستغرق أقل قدر من الوقت ويكون له التأثير الأكبر على النتائج؟ نعم، قد يستغرق عمل تحسين الصفحة ساعة، بينما قد يستغرق المشروع الآخر خمس ساعات أو أكثر.
توصيتنا هي البدء بعمل الصفحة المقصودة. قم بإنجاز ذلك، واحصد الثمار من حيث جذب المزيد من العملاء المحتملين، ثم اعمل على برنامج محتوى الفيديو/البودكاست الخاص بك. بكل بساطة.