ستساعدك المقالة التالية: 7.5 طرق تساعدك HubSpot على معرفة العملاء المحتملين حتى يتم إغلاقهم بشكل أسرع
كلما عرفت أكثر، كلما كانت التجربة أفضل؛ كلما كانت التجربة أفضل، كلما أغلقت أكثر
“إن تجربة العملاء هي جبهة المعركة التسويقية الجديدة.” — كريس بيمبرتون، جارتنر
“عليك أن تبدأ بتجربة العملاء ثم تعود إلى التكنولوجيا، وليس العكس.” – ستيف جوبز
“نحن نرى عملائنا كضيوف مدعوين إلى حفلة، ونحن المضيفون. إنها مهمتنا أن نجعل كل جانب من جوانب تلك التجربة أفضل قليلاً كل يوم. – جيف بيزوس، Amazon
لن تحل أتمتة التسويق محل العمل الذي تقوم به لإنشاء تجربة رائعة لعملائك.
ولكنه سيساعدك على جعل هذه التجربة أسهل في التنفيذ. سيساعدك ذلك على معرفة ما يبحث عنه عملاؤك، وما فعلوه قبل أن تتحدث إليهم، وربما ما هي المنتجات أو الخدمات التي ستعرضها لهم.
دعونا نرى كيف يمكنك استخدام منصة أتمتة التسويق HubSpot للمساعدة في إنشاء تجربة أكثر روعة لعملائك المحتملين أثناء تفاعلهم مع فرق التسويق والمبيعات لديك.
1. ما المحتوى الذي قاموا بتنزيله؟
عندما تذهب إلى حفل كوكتيل وتلتقي بشخص جديد، فإنك تبحث عن اتصال، تلك المعلومة التي يمكنكما مشاركتها. قد يتعلق الأمر بالمدرسة التي ذهبت إليها أو الفرقة الموسيقية التي تفضلها، وربما حتى برنامج Netflix الذي تشاهده. بمجرد الاتصال، يميل الناس إلى الإضاءة. كل شيء أسهل.
انها مماثلة مع التوقعات. تريد وتحتاج إلى الاتصال بسرعة. ما هي أفضل طريقة من معرفة المحتوى الذي قاموا بتنزيله من موقع الويب الخاص بك؟
إذا قرأوا المستند التقني الخاص بك حول إنشاء موقع ويب أفضل، فهناك احتمال كبير أنهم قد يفكرون في إعادة بناء موقع الويب.
إذا استولوا على الرسم البياني الخاص بك، “أفضل 10 طرق تستخدم فيها الجهات الفاعلة السيئة البرامج الضارة لاختراق شبكتك،” هناك احتمال كبير أنهم مهتمون بإيقاف الجهات الفاعلة السيئة وحماية شبكة شركاتهم.
بمجرد معرفة المحتوى الذي استهلكوه، يمكنك تخصيص جهودك التسويقية المستمرة مثل حملات الرعاية، ويمكنك تخصيص انتشار مبيعاتك بنفس الطريقة.
يعرض لك HubSpot تسلسلاً زمنيًا للأنشطة التي يقوم بها عملاؤك المحتملون على موقع الويب الخاص بك، وبنظرة واحدة، يمكن لمندوبي المبيعات رؤية ما تم استهلاكه ويمكن لأشخاص التسويق تصميم حملات رعاية تلقائية خصيصًا في سياق المعلومات التي تم إرسالها بالفعل.
2. ما هي الصفحات التي قاموا بزيارتها
لا يقوم الجميع بتنزيل المحتوى، ولكن الجميع يكون الزيارة، ومن خلال النظر إلى سلوكهم عبر الإنترنت، يمكنك الحصول على فكرة عما قد يهتمون به ومن ثم كيفية تصميم عملية المبيعات الخاصة بك وفقًا لذلك.
على سبيل المثال، هناك بعض النظريات التي تقول بأن العملاء المحتملين الذين يزورون صفحة التسعير الخاصة بك (إذا كان لديك واحدة) هم أكثر استعدادًا للمبيعات من الأشخاص الذين يتخطون هذه الصفحة. قد يكون هذا صحيحًا، ويمكنك بالتأكيد استخدام الصفحات التي تمت زيارتها في نموذج تسجيل نقاط العميل المتوقع الخاص بك.
ولكن مجرد معرفة أن أحد العملاء المحتملين قد زار صفحة معينة يمنحك القدرة على طرح أسئلة المتابعة والتفاعل معهم حول موضوع معين.
لا أريد أن أضع وزنًا كبيرًا على أي نشاط محدد، لأنه يمكن لأي شخص أن ينتهي به الأمر عن طريق الخطأ إلى الصفحة، وهذا لا يعني الكثير. ولكن من خلال النظر إلى رحلة الزائر الكاملة لشخص ما، يمكنك الحصول على فكرة جيدة عما يبحثون عنه ومدى جديتهم، ثم تصميم نهج المبيعات الخاص بك وفقًا لذلك.
3. كم من الوقت بقوا على تلك الصفحات
مؤشر آخر على النية (وربما التأهيل) هو الوقت الذي يقضيه في كل صفحة. مرة أخرى، هذه ليست نهاية المطاف، بل هي كل شيء (كم منا نسي أننا موجودون في موقع أو صفحة؟)، لذلك قد لا تكون هذه البيانات أيضًا كما تبدو.
ومع ذلك، إلى جانب البيانات الأخرى، يمكن أن يمنحك منظورًا حول الصفحات الأكثر أهمية للزائر وما هي المشكلات التي قد تكون أكثر أهمية لشركاته.
4. كم مرة عادوا
نظرًا للطبيعة الفوضوية الجديدة لرحلة المشتري اليوم، فإن عدد المرات التي يعود فيها شخص ما إلى موقعك يعد أيضًا مؤشرًا على الاهتمام بالتأكيد. مع وجود الكثير من المحتوى والعديد من مواقع الويب والعديد من اللمسات التي تؤثر على رحلة المشتري للعميل المحتمل، فإن حقيقة عودته إلى موقعك تعد مؤشرًا جيدًا للقيمة.
ولكن إذا عادوا مرارًا وتكرارًا، على مدار فترة من الوقت، فيجب أن يشير ذلك إلى وجود شيء ما على الموقع يثير اهتمامهم. بمجرد ملاحظة عودتهم (راجع القسم الخاص بتنبيهك عندما يتوقف شخص تعرفه عند الموقع)، يجب أن تفكر في التواصل معهم لمعرفة ما إذا كان بإمكانك المساعدة.
يمكنك الاتصال بهم. لقد رأيت الناس يفعلون هذا. يمكنك مراسلتهم بالبريد الإلكتروني، ويمكنك اليوم إشراكهم في الدردشة أيضًا. تم تصميم كل أساليب التواصل هذه لتضعك أنت والمحتمل في نفس الغرفة في الوقت الذي يهمهم بشدة.
5. ما هي الصفحات التي خرجوا منها
يعد هذا أمرًا مثيرًا للاهتمام، ربما بالنسبة للمسوقين أكثر من مندوبي المبيعات، ولكنه يوضح بوضوح أين انتهت رحلة المشتري المحتمل من حيث صلتها بشركتك.
ربما كان هناك انقطاع في تلك الصفحة. من الممكن أن تكون هناك رسالة لم يتردد صداها لدى عميلك المحتمل. من الممكن أن تكون هناك عناصر قصة مفقودة في تلك الصفحة أيضًا.
المفتاح هنا هو تحديد أهم الصفحات التي تم الخروج منها وبذل قصارى جهدك لوقف التسرب.
يمكنك إجراء مجموعة من التجارب المصممة لتقليل معدل الخروج على الصفحة من خلال إعادة صياغة النسخة والروابط والعروض. ثم أفكر في تشغيل نافذة منبثقة يتم تشغيلها عند الخروج مع فرصة أخرى لحملهم على التحويل أو النقر.
يمكن أيضًا استخدام النافذة المنبثقة لجمع معلومات مفيدة، مثل سؤالهم عن سبب مغادرتهم وما الذي كان يمكنك تقديمه لهم لتشجيعهم على البقاء والنظر حولهم لفترة أطول.
6. عندما يكونون على موقعك
هذه إحدى ميزات HubSpot المفضلة لدي. عندما يقوم العملاء المحتملون الموجودون في قاعدة بياناتنا بزيارة موقعنا على الويب، تظهر نافذة إشعار صغيرة على سطح المكتب، لتنبهني إلى أن العميل المحتمل يزور موقعي وتخبرني بالضبط بالصفحات التي يتصفحونها.
هذا حي ونشط. هؤلاء الناس موجودون على موقع الويب الخاص بي الآن.
الآن، عادةً لا أرد عليهم أو أتواصل معهم على الفور، لكنني ألاحظ إلى أين يتجهون والصفحات التي ينظرون إليها، وقد تواصلت معهم في بعض الأحيان لمعرفة ما إذا كان بإمكاني تقديم المساعدة.
يشبه هذا النشاط الذي يتم تشغيله بواسطة برامج الدردشة الآلية وميزات الدردشة الموجودة في HubSpot والمدعومة بأدوات Drift.
أستطيع أن أخبرك أنه في كل مرة تقريبًا أتفاعل فيها مع العملاء المحتملين والزوار عبر الدردشة على موقعنا، ينبهر الأشخاص، وقد قمت بإنشاء علاقات مثمرة للغاية ومدرّة للدخل مع عملاء جدد عبر هذه الأدوات.
منذ أن بدأنا الحديث عن إنشاء تجربة رائعة، فإن قدرتهم على التحدث معي مباشرة وشخصيًا تثير إعجابهم دائمًا، وهذا يضعنا كوكالة يسهل العمل معها وتريد أن تكون مفيدة.
7. ما هي الأسئلة التي أجابوا عليها
إذا كنت ترغب في منح زوار موقعك تجربة رائعة، فأنت تريد التعرف عليهم ببطء. مرة أخرى، إذا قابلت شخصًا ما في حفل كوكتيل وأمطرك بالأسئلة عندما التقيت لأول مرة، فسوف تتفاجأ بالتأكيد. ولكن إذا تعرفت عليهم ببطء بشكل عرضي وطبيعي مع مرور الوقت، فسوف تشعر براحة أكبر.
هذا هو بالضبط التوصيف التقدمي، وتريد التأكد من أنك تستخدم HubSpot لإنشاء هذه الملفات الشخصية للزائرين بمرور الوقت.
كما يوضح HubSpot: “تسمح لك تقنية ملفات التعريف التقدمية، وهي ميزة تكون عادةً امتدادًا لحقول النماذج الديناميكية، بإعداد نماذج متكررة تمكنك من تحديد الأسئلة التي تظهر بناءً على ما تعرفه بالفعل عن عميل متوقع معين.
“وبهذه الطريقة، في كل مرة يقوم فيها عميل محتمل بملء نموذج، فإنك تقوم تدريجيًا بجمع معلومات جديدة قيمة عنه مع إبقاء النماذج الخاصة بك قصيرة وسهلة الإكمال.
“يمكّنك هذا من بناء كمية المعلومات أو المعلومات الاستخبارية التي تجمعها عن العملاء المتوقعين الفرديين دون التسبب في مزيد من الاحتكاك في عملية التحويل. وفي نهاية المطاف، تمكنك تقنية التصنيف التقدمي من جمع المعلومات الصحيحة من العملاء المحتملين – في الأوقات المناسبة.
إلى جانب جمع معلومات الملف الشخصي للعملاء المحتملين بشكل عرضي، يمكنك أيضًا البدء في التأهيل المسبق للعملاء المحتملين للمبيعات من خلال طرح أسئلة عليهم حول أنفسهم وشركاتهم ورحلة الشراء الخاصة بهم ومستويات اهتماماتهم واهتماماتهم.
من خلال جمع معلومات العملاء المحتملين بهذه الطريقة، يمكنك تسليم مندوبي المبيعات العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات والذين قدموا بالفعل بعض الأفكار حول ما يحتاجون إليه وكيف يمكنك مساعدتهم. يتيح ذلك للمندوبين تصميم تجربة مبيعات أكثر تميزًا وتخصيصًا، كما أنه يرشد العملاء المحتملين بشكل أفضل خلال رحلة الشراء الخاصة بهم.
7.5. ما مدى تأهيلهم للتحدث مع الممثلين
عند الحديث عن المؤهلين، فأنت تريد أن يقضي مندوبوك وقتهم مع أفضل العملاء المحتملين، والأشخاص الذين يقدمون أفضل فرصة للإغلاق والإغلاق بسرعة.
أفضل طريقة للقيام بذلك هي جمع كل هذه البيانات التي توفرها أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء والملف التعريفي التقدمي لبناء نموذج ديناميكي لتسجيل نقاط العملاء المحتملين، وتوفير نقاط العملاء المتوقعين هذه لمندوبي المبيعات لديك، إلى جانب دليل التشغيل الذي يوجه عملهم على أساس النتيجة الرصاص.
هناك مجموعة متنوعة من الأساليب عندما يتعلق الأمر بتسجيل النقاط. لدينا مقال يتناول المزيد من التفاصيل حول تسجيل العملاء المتوقعين؛ انقر هنا لقراءة المزيد.
طريقة أخرى أكثر تقدمًا لتسجيل نقاط العملاء المحتملين تسمى تسجيل العملاء المحتملين التنبؤي. يستخدم هذا التعلم الآلي لتحليل آلاف نقاط البيانات من أجل تحديد أفضل العملاء المحتملين، لذلك لا يتعين عليك القيام بذلك.
تبحث النتائج التنبؤية في المعلومات المشتركة بين عملائك، بالإضافة إلى المعلومات التي تؤدي إلى ذلك لم يفعل ذلك هناك قواسم مشتركة قريبة، ويأتي بصيغة تصنف جهات الاتصال الخاصة بك حسب الأهمية بناءً على إمكانية أن يصبحوا عملاء.
يتيح لك هذا ولفريق المبيعات الخاص بك تحديد أولويات العملاء المحتملين حتى لا تضايق هؤلاء العملاء المحتملين ليست كذلك (بعد) المهتمين وإشراك أولئك الذين نكون.
أفضل جزء في التسجيل التنبؤي؟ كما هو الحال مع أي تطبيق للتعلم الآلي، تصبح درجاتك التنبؤية أكثر ذكاءً بمرور الوقت، وبالتالي فإن استراتيجية متابعة العملاء المحتملين الخاصة بك ستعمل على تحسين نفسها. فيما يلي مصدر جيد لتسجيل النقاط التنبؤية للعملاء المحتملين، إذا كان هذا يناسب رؤيتك حول الطريقة التي تريد بها دعم ممثليك.
خلاصة القول، عليك أن تعمل بجد أكبر للتعرف على العملاء المحتملين في وقت مبكر من رحلة الشراء الخاصة بهم. سيسمح لك هذا بتخصيص رحلة المشتري الخاصة بهم أثناء تفاعلهم مع شركتك، بغض النظر عما إذا كانوا على موقع الويب الخاص بك أو يتحدثون إلى مندوب مبيعات.
ستكون نتيجة التجربة المحسنة والأكثر تخصيصًا هي معدلات تحويل أعلى، وزيادة معدلات الإغلاق، ودورات مبيعات أقصر، والتي تساهم جميعها في تسهيل تحقيق شركتك لأهداف الإيرادات الخاصة بها شهرًا بعد شهر.
