ستساعدك المقالة التالية: 8 أسرار لنقل أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء إلى HubSpot
جهودك في التسويق والمبيعات تتطور. أنت تقوم بتعيين المزيد من الأشخاص، وتميل إلى إنشاء عملية مبيعات أكثر روعة، وقد بدأت في إجراء تغييرات على عمليتك لتحسين معدل الإغلاق الخاص بك. أخيرًا، بدأ فريق التسويق الخاص بك بإضافة أساليب وقنوات جديدة.
تبدو مألوفة؟
وهذا ما يحدث عادةً عندما تبدأ الشركات في مضاعفة جهودها والاستثمار في المبيعات والتسويق لزيادة الإيرادات والنمو.
يؤكد هذا التطور عادةً على أن أدوات أتمتة التسويق الحالية ونظام إدارة علاقات العملاء لديك قد لا يتمكنان من دعم كل ما تريد القيام به الآن وفي المستقبل.
بسبب استثمارك في المبيعات والتسويق، قد تبحث في مشروع تكنولوجي للانتقال من أداة واحدة لأتمتة التسويق (أو مجموعة من حلول النقاط) إلى نظام واحد. قد يعني هذا أيضًا أنك بدأت تدرك أن نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الحالي الخاص بك قد يحتاج إلى ترقية أيضًا.
لقد ساعدنا مئات الشركات على البدء باستخدام HubSpot وانتقل العديد منها من أنظمة أخرى إلى HubSpot. هناك بالتأكيد بعض التحركات التي يمكنك القيام بها مسبقًا لجعل هذا الانتقال أسهل وأسرع وأكثر كفاءة.
فيما يلي بعض الأسرار التي تريد معرفتها قبل نقل إدارة علاقات العملاء (CRM) وأتمتة التسويق إلى Hubspot.
السر الأول: احصل على فهم واضح لما لا يعمل الآن
هذه مهمة بسيطة لن تستغرق الكثير من الوقت ولكنها ستجعل العمل على حركتك أكثر فعالية.
خذ ساعة من وقتك وقم بإعداد قائمة بكل ما لا يعمل كما تريد الآن. قم بفصل هذه القائمة إلى الأخطاء التسويقية والمشكلات المتعلقة بإدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بك.
حتى أنني أوصي بإحضار عدد قليل من الأشخاص الآخرين وإجراء جلسة حيث يكون لديك مجموعة لإنشاء قائمة المشكلات في جانبي التسويق والمبيعات في الشركة.
هل الأتمتة مفقودة؟ هل تعاني من انخفاض معدل فتح البريد الإلكتروني؟ هل البيانات غير دقيقة؟ هل هناك نقص في التجزئة؟ هل يمتلك فريق المبيعات ما يحتاجه لإنشاء عملية مبيعات مميزة؟ ما الذي يحتاجونه على وجه التحديد ولا يملكونه؟ هل لديك لوحات المعلومات التي تحتاجها؟ ما هي تلك المفقودة على وجه التحديد؟ هل يتم توجيه العملاء المحتملين، هل يتم توجيههم بشكل صحيح؟ هل الدردشة متاحة؟ هل يعمل بشكل صحيح؟ هل يمكن تحديث الموقع بسهولة؟
ترى أين أنا ذاهب مع هذا. في بعض الأحيان يكون من الأسهل على الشركات أن تقوم بإدراج ما لا يعمل بدلاً من ما تريد أن يفعله النظام الجديد، وذلك ببساطة لأنك قد لا تعرف كل ما يمكن للنظام القيام به.
ومع ذلك، عندما نرى ما لا يعمل، يمكننا التأكد من إصلاحه والتوصية بالترقيات الإضافية المتعلقة بمشاكل عملك.
السر الثاني: حدد بالضبط الطريقة التي تريد أن يعمل بها HubSpot بشكل مختلف
على الرغم من أننا نساعد الشركات بشكل منتظم على إنشاء طرق جديدة وأفضل لإدارة المبيعات والتسويق بمجرد تثبيت HubSpot، إلا أنه لا يزال من المفيد لك مواصلة تبادل الأفكار حول ما تطمح إلى القيام به باستخدام تقنية التسويق والمبيعات الجديدة الخاصة بـ HubSpot.
هنا بضعة أمثلة:
- نود أن يكون لدينا نموذج لتسجيل العملاء المحتملين حتى يعرف مندوبو المبيعات العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يغلقوا بناءً على السلوك والبيانات.
- نود أن يكون لدينا حملات تلقائية لرعاية العملاء المحتملين لكل من يقوم بالتحويل على موقعنا.
- نود أن نحصل على بعض الأفكار حول كيفية عمل جهود تحسين محركات البحث (SEO) لدينا وجدول زمني منتظم للترقيات التي يمكننا إجراؤها شهريًا لتحسين أعداد الزائرين العضويين المستمرين لدينا.
- نحن بحاجة إلى خطوط أنابيب متعددة لمختلف المنتجات والخدمات التي نقدمها.
- نرغب في الحصول على بيانات تحويل أفضل عبر كل مرحلة من مراحل دورة مبيعاتنا لمعرفة أين نحقق أداءً جيدًا وأين يمكننا تحسينها.
هذه فرصة لتبادل الأفكار وإنشاء قائمة بكل ما يمكن أن يكون مفيدًا في مجال المبيعات والتسويق. لا ينبغي أن يقتصر هذا على التكنولوجيا الحالية لديك أو على ما تعتقد أن HubSpot يمكنه فعله وما لا يمكنه فعله.
يجب أن تكون هذه قائمة بمتطلبات العمل في الوقت الحالي وفي المستقبل. يمكننا مساعدتك في فرز قائمة حالات الاستخدام، وتحديد أولويات حالات الاستخدام هذه وتحديد الحالات التي يجب أن تكون جزءًا من النشر الأولي، والتي يمكن إضافتها بعد وإذا كان بعضها غير قابل للنشر بالفعل بسبب التقنيات.
السر 3: إنشاء دليل التعليمات لكيفية بناء النظام الجديد
إحدى الخطوات الرسمية الأولى التي يجب عليك اتخاذها مع الفريق الذي يساعدك في عملية النقل هي إنشاء مستند تفصيلي يتضمن الطريقة التي تريد أن تعمل بها الأنظمة الجديدة.
قد تشير بعض الشركات إلى هذا باعتباره مستند تصميم لمتطلباتك الوظيفية الجديدة. ولكننا نود أن نشير إلى هذه الوثيقة باعتبارها أكثر من دليل التعليمات.
عندما تقوم ببناء أثاث ايكيا، فإنك تحصل على تعليمات وصور دقيقة لما عليك القيام به حتى يصبح الأثاث كما هو مصمم.
سنريد أن نفعل نفس الشيء هنا.
باستخدام استعارة دليل التعليمات، نجد أن هذا يساعد في إنشاء مستند يحتوي على جميع التفاصيل اللازمة للفريق الفني للقيام بأعمال البناء والتكوين الفعلية. ولا تقتصر النتيجة على نظامك الجديد فحسب، بل إن أتمتة التسويق الجديدة وتصميم إدارة علاقات العملاء (CRM) يعملان تمامًا كما توقعت.
يضمن دليل التعليمات توثيق متطلباتك، وقد وضعنا تفاصيل كافية في تلك المتطلبات حتى يعرف الفريق الفني ما يجب فعله بالضبط.
تمامًا كما هو الحال مع التعليمات، يسمح لنا هذا أيضًا بالعودة إلى التوجيهات خطوة بخطوة والتأكد من أن كل شيء يعمل كما هو متوقع قبل أن تتمكن حتى من إخراجه في أول اختبار قيادة له.
تجربتنا هي أن هذا النهج يضمن تسليمًا لا تشوبه شائبة للمشاريع الفنية المعقدة.
السر الرابع: تقييم قاعدة البيانات الحالية بأمانة
لسوء الحظ، فإن القول المأثور القديم “القمامة في الداخل يعني القمامة في الخارج” صحيح بشكل مؤلم مع مثل هذه المشاريع. أيضًا، معظم الشركات لا تأخذ بعين الاعتبار قاعدة البيانات الخاصة بهاأو جودة أو دقة أو اكتمال قاعدة البيانات الخاصة بهم كجزء من مشروع مثل هذا.
لا يمكننا أن نختلف أكثر.
قبل أن تفكر في الانتقال من منصة إلى أخرى لأي جانب من جوانب المبيعات والتسويق، يجب عليك التأكد من أن بياناتك نظيفة ومجزأة بشكل صحيح ودقيقة وكاملة.
يجب أن تكون عملية تدقيق البيانات جزءًا من أي مشروع ترحيل محتمل لمنع وضع بيانات سيئة في نظامك الجديد ومن ثم تدمير أي فرصة للأشخاص الذين يستخدمون النظام للحصول على تجربة إيجابية ومثمرة.
البيانات السيئة هي اختصار لعملية ترحيل فاشلة. سيعني ذلك حتمًا أن الأشخاص الذين يستخدمون النظام لا يثقون في البيانات وبالتالي لا يثقون في لوحات المعلومات ومنطق الأتمتة ومنطق تسجيل العملاء المتوقعين. لا ترتكب هذا الخطأ. وبدلاً من ذلك، خذ الوقت الكافي لفرز بياناتك وتنظيفها وتحسينها حتى تكون كاملة ودقيقة.
السر الخامس: الاتفاق على الموارد والجدول الزمني وإصدار MVP
تعد هذه دائمًا محادثة صعبة مع العملاء لأنه لا يوجد أحد تقريبًا لديه شيك على بياض لمشاريع مثل هذه.
بمجرد تصميم نظامك الجديد، ستعرف بالضبط المدة التي سيستغرقها، وعدد الموارد المطلوبة لبنائه، وحجم الاستثمار المطلوب لتمويل المشروع.
من المحتمل جدًا أن يكون الأمر أكثر مما كنت تعتقد، وأن الأمر سيستغرق وقتًا أطول مما كنت تأمل.
للتعامل مع هذا، فكر في نهج MVP للمشروع. ما هو الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP) الضروري لجعل الأشخاص يستخدمون التكنولوجيا الجديدة؟ قد لا يكون هذا هو كل ما قمت بتضمينه في وثائق التصميم الأصلية، ولكنه ما يمكنك تحمله وهو ما يمكنك إنجازه خلال إطار زمني معقول.
هناك الكثير من الأشخاص الأذكياء الذين يتبعون هذا النهج. بدلاً من مشروع تكنولوجي ضخم، افعل شيئًا معقولًا يحقق مكاسب سريعة ويحد من المخاطر ماليًا. ثم مع مرور الوقت، أضف إلى ذلك عندما تحصل الشركة على معلومات استخباراتية قابلة للتنفيذ من الأشخاص الذين يستخدمون النظام.
المزيد عن هذا في القسم التالي.
السر السادس: التخطيط لإضافة “Nice to Haves” بعد الإطلاق الأولي
إحدى أفضل الطرق لإعادة ضبط تفكيرك هي اعتبار مشروعك أحادي المرحلة بمثابة مشروع متعدد المراحل. على سبيل المثال، أنجز 80% من المتطلبات خلال الـ 60 يومًا القادمة. أخرجها إلى الفريق، واجعل الأشخاص يستخدمونها، وابدأ في رؤية بعض النتائج الإيجابية.
وبعد ذلك، يمكنك إعادة النظر في الـ 20% المتبقية من الميزات التي كان “من الجيد امتلاكها” كجزء من نهج المرحلة الثانية.
سيسمح لك هذا أيضًا بتضمين تعليقات من الفريق. من الممكن جدًا، لأنه يحدث بشكل متكرر، أن تكون هناك تعديلات وترقيات مطلوبة الآن. قد تكون هذه أكثر أهمية من بعض الميزات الرائعة التي نقلتها إلى المرحلة الثانية. ولكن يمكنك تحديد الأولويات وفقًا لذلك والعمل على الترقيات أو الميزات الجديدة بناءً على احتياجات العمل.
قد يستغرق الأمر وقتًا أطول لمعالجة جميع الميزات الموجودة في وثائق التصميم الأصلي أو دليل التعليمات. ومع ذلك، سيساعدك هذا النهج على تحقيق بعض المكاسب الكبيرة في وقت مبكر، وجعل الفريق يستخدم الأدوات الجديدة، ويبني عملك المستمر على تعليقات المستخدمين الفعلية، بدلاً من الافتراضات التي ربما تم إجراؤها أثناء مرحلة تصميم المشروع.
السر 7: خطط للحاجة دائمًا إلى دعم مسؤول HubSpot
على الرغم من أنه قد يبدو ظاهريًا أن مشروعًا واحدًا مثل الترحيل من نظام أساسي إلى آخر هو النهج الصحيح، فمن المحتمل جدًا أنه يجب عليك التفكير في الاحتفاظ بمورد متاح لدعم مشرف HubSpot المستمر.
على مدى السنوات القليلة الماضية، أصبح HubSpot أكثر قابلية للتكوين، وبالتالي أكثر تعقيدًا، بالنسبة للمستخدمين وقادة الشركة الذين يتخذون قرار استخدام HubSpot. تتوسع قوة HubSpot باستمرار وتتعلم الشركات أن وجود خبير HubSpot تحت الطلب يفتح الكثير من الفرص لجذب المزيد من العملاء المحتملين وفرص المبيعات وإغلاق المزيد من العملاء الجدد.
لقد عملنا مع عدد من الشركات على مدى السنوات القليلة الماضية والتي لديها دفق منتظم من التحديثات والترقيات والتعديلات والتحسينات والتخصيص ومتطلبات التخصيص ذات الصلة بـ HubSpot والتي تظهر كل شهر.
إنهم صادقون ومنفتحون بشأن حقيقة أنهم ربما يستطيعون معرفة كيفية القيام بمعظمها بمفردهم. إنهم يعلمون أن هذه المهام ستستغرق فريقهم من ثلاث إلى أربع ساعات. ومع ذلك، قد يستغرق الأمر من أحد أعضاء فريقنا، الذي يتعامل مع هذه الأنواع من الطلبات بانتظام، 30 دقيقة فقط. يتعلق الأمر بالكفاءة والتركيز لفريقك.
اترك خبرة HubSpot لخبراء HubSpot.
بالإضافة إلى ذلك، هناك عدد من محادثات العملاء التي تبدأ بالأشياء التي يريد العملاء القيام بها ولكن بعد التشاور مع فريقنا، نجد طرقًا أفضل أو مختلفة لتحقيق نفس الأهداف. تعتبر جلسات العصف الذهني هذه لا تقدر بثمن للغاية عندما يتعلق الأمر بالوصول إلى العمل والاتفاق على اتجاه منطقي لعملك ضمن نطاق مجموعة HubSpot التقنية.
السر الثامن: خذ بعين الاعتبار الطيار قبل الإطلاق الكامل
أخيرًا، من المغري التفكير في طرح أداة جديدة مثل HubSpot للجميع في وقت واحد. ومع ذلك، قد لا تكون هذه هي الإستراتيجية الأفضل.
من خلال تجربتنا، فإن طرح تقنية جديدة لفرق أصغر حجمًا وأكثر تحكمًا يعد أمرًا منطقيًا في كل السيناريوهات تقريبًا.
احصل على مجموعة من الأشخاص المسوقين أو مستخدم تسويقي متميز بدأ على HubSpot خارج البوابة. احصل على بعض التعليقات، وقم بإجراء التعديلات، ومراجعة أي مواد تدريبية أو جداول زمنية وإجراء التعديلات بناءً على الخبرة.
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات، بدلاً من تدريب 100 مندوب، احصل على خمسة إلى 10 منهم واجعلهم مجموعة اختبار تجريبية. قم بتدريبهم، واحصل على تعليقاتهم حول تجارب الاستخدام الخاصة بهم، واعمل على جعلهم أبطالًا ومدافعين عن النظام الجديد.
ثم قم بإجراء التعديلات اللازمة واستفد منها في عملية الطرح الأكبر. يمكنهم المساعدة في التدريب. يمكنهم مساعدة المستخدمين خلال اليوم من خلال طلبات صغيرة مثل “أين تلك النماذج؟” يمكنهم المشاركة في التدريب. إنها تحية لطيفة لهم، فهي تضعهم كقادة وتُظهر لبقية فريق المبيعات أن هناك بالفعل قبولًا.
من الصعب التعافي من عملية الطرح الفاشلة. ولكن باستخدام طيار أصغر حجمًا، يمكنك التخفيف من هذه المخاطر بشكل كبير والتعافي من أي أخطاء أو مشكلات مع مثل هذه المجموعة الصغيرة. وغني عن القول، إنني سأضع البرنامج التجريبي على أنه من المحتمل أن يواجه مشكلات صغيرة، ومشاركتهم موضع تقدير في إصلاح تلك المشكلات الخاصة بالطرح الأكبر.
لقد نجح الأمر، فكر في اتباع نهج مماثل لشركتك.
