ستساعدك المقالة التالية: 8 أفضل ممارسات عمليات الإيرادات لتعزيز الكفاءة والأرباح
أتحدث مع الرؤساء التنفيذيين وقادة التسويق ومحترفي المبيعات وأصحاب الأعمال في الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم كل أسبوع. يتساءل الكثير منهم: “ما الذي يتعين علينا فعله لتنمية شركتنا؟”
الإجابة متعددة الأوجه، ولكن إحدى الردود الأكثر شيوعًا التي أشاركها تدور حول فكرة إضافة وظيفة عمليات الإيرادات (RevOps) إلى المؤسسة.
إذا كنت تريد معرفة المزيد عن عمليات الإيرادات وكيف ستستفيد شركتك منها، فإليك مقالًا من مدونتنا.
إذا كنت أكثر دراية بعمليات الإيرادات، فإليك ثمانية من أفضل الممارسات التي تعلمناها على مر السنين أثناء نشر خدمات عمليات الإيرادات للعملاء.
1. تطبيق التكنولوجيا بعقلية توليد الإيرادات
تنظر الكثير من الشركات إلى إدارة علاقات العملاء وأدوات أتمتة التسويق كمجموعتين منفصلتين ومجموعتي أدوات منفصلتين ومبادرتين منفصلتين. هذا هو تفكير المدرسة القديمة. اليوم، أنت بحاجة إلى نظام أساسي لعمليات الإيرادات يشمل التسويق والمبيعات وخدمة العملاء مع تضمين موقع الويب الخاص بك أيضًا.
إن وجود تقنيات منفصلة لهذه الأجزاء الأربعة من العمل قد يعيقك، ويحد من وصولك إلى البيانات ويتطلب وقتًا أطول من اللازم لتنفيذ البرامج المدرة للدخل.
بدلاً من ذلك، اتبع نهجًا أكثر شمولاً تجاه التكنولوجيا التي تنشرها في جميع مجالات العمل التي تؤثر على توليد الإيرادات. إن وجود نظام أساسي واحد حيث تتحرك البيانات بسلاسة عبر جميع عمليات التسويق والمبيعات وخدمة العملاء سيجعل من السهل جدًا الحصول على البيانات وتحسين التنفيذ وأتمتة المهام المتكررة.
كما أن وجود تقنية واحدة، مثل HubSpot، في جميع المجالات الثلاثة يعني أنه يمكنك تركيز مواردك ومهاراتك وقدراتك التقنية على مجموعة أدوات واحدة. سيساعدك هذا على الاستفادة من هذه الأدوات والاستفادة من الخبرة حتى تتمكن من تعزيز قدرات مجموعتك التقنية وتحقيق أقصى استفادة من هذا الاستثمار.
2. اتخاذ القرارات المبنية على البيانات
أحد التحولات الرئيسية التي تحدث عبر الشركات اليوم هو الابتعاد عن القرارات القائمة على الرأي والافتراضات والانتقال إلى اتخاذ القرارات القائمة على البيانات. إن رأي فرد واحد أقل إثارة للاهتمام بكثير من البيانات التي تدعم السلوك الفعلي لعملائك المحتملين أو عملائك.
سيسمح لك وجود وظيفة عمليات إيرادات قوية وموارد نشطة في شركتك بالاستفادة من البيانات الموجودة بالفعل في شركتك لاتخاذ قرارات أكثر ذكاءً وأسرع وأكثر دقة حول كل ما يتعلق بالتسويق والمبيعات وتنفيذ خدمة العملاء.
إن السر في استخدام البيانات لاتخاذ قرارات أفضل لا يكمن في جمع البيانات ولا في الإبلاغ عنها. ورغم أن هذين الأمرين يبدوان مهمين ــ وهو كذلك بالفعل ــ فإن المكاسب الكبيرة تأتي من الكشف عن الرؤى المدفونة في البيانات.
بدأت أدوار عمليات الإيرادات ووكالات RevOps في الاستفادة من تجاربها عبر الشركات ومساعدة المؤسسات في العثور على هذه الأفكار المدفونة.
ثم تقوم الرؤى بإبلاغ خطط العمل وتنمو الإيرادات. لا توقف مبادرتك بمجرد حصولك على مجموعة من لوحات المعلومات. تأكد من حصولك على الدروس الأساسية من البيانات واستخدامها لتحسين نتائج الأعمال ونتائجها.
3. التعاون بين الإدارات
يعد كسر الصوامع بين فرق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء أمرًا ضروريًا لاستراتيجية RevOps الفعالة. إن تسهيل التعاون بين الإدارات يعزز التواصل المفتوح ويعزز تبادل المعرفة ويشجع على اتباع نهج موحد لتوليد الإيرادات. تساعد الاجتماعات المنتظمة والأهداف المشتركة على إنشاء ثقافة متماسكة تركز على الإيرادات داخل المنظمة.
فكر في عقد اجتماع أسبوعي لفريق الإيرادات يضم قادة من التسويق والمبيعات وخدمة العملاء. يجب أن يعمل هذا الاجتماع على هدف مشترك – وهو تحقيق أرقام الإيرادات شهريًا. استخدم بطاقة الأداء التي تتضمن مقاييس من التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.
يجب أن تكون هناك محادثات نشطة حول العملاء الجدد الذين هم على وشك الإغلاق وما يمكن للفريق الموسع فعله لإيصال تلك الصفقات إلى خط النهاية.
يجب على الجميع مشاركة التعليقات حول تنفيذ برنامج التسويق وتنفيذ عملية المبيعات والاحتفاظ بالعملاء. هذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها الاستفادة من الطاقة المشتركة بين الأقسام لمساعدتك في تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك.
4. تجربة مطورة من النقر للإغلاق
لقد كتبنا عن هذا الأمر عدة مرات، لكنه أصبح أكثر أهمية اليوم من أي وقت مضى. يجب عليك إنشاء تجربة لعملائك المحتملين بدءًا من نقرتهم الأولى على موقع الويب الخاص بك وحتى توقيع أوراقهم النهائية إلكترونيًا.
كلما كانت التجربة أفضل، زاد عدد العملاء المحتملين، وارتفعت جودة العملاء المحتملين، وزاد تحويلهم إلى فرص مبيعات، وكلما قصرت دورة المبيعات وارتفع معدل الإغلاق. تتحد كل هذه المقاييس لتشكل آلة لتوليد الإيرادات يمكنها أن تأخذك إلى المستوى التالي.
ولكن عليك أن تدرك أهمية تجربة العميل المحتمل. يجب تحسين كل نقطة اتصال، وتسمح لك أدوار عمليات الإيرادات بتعيين شخص ما في جهد التحسين هذا.
يجب تحليل البيانات للكشف عن مجالات المشكلات، ويجب إجراء التجارب باستخدام الأصول لتحسين التجربة ويجب سحب الأفكار من البيانات للسماح للفريق بالتركيز على الأجزاء الأكثر أهمية في العملية.
يحتاج فريق عمليات الإيرادات إلى قيادة كل هذا التخطيط التجريبي والتحسين. بمجرد تخصيص الموارد لهذا، ستلاحظ أن الكثير من المقاييس المهمة تتحرك للأعلى ولليمين. والأهم من ذلك، أنه سيكون من الأسهل عليك تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك شهرًا بعد شهر.
5. محاذاة المبيعات والتسويق
لقد ذكرنا التعاون بين الأقسام أعلاه، لكن التوفيق بين التسويق والمبيعات أمر مختلف. تعد مزامنة جهود المبيعات والتسويق أمرًا محوريًا لاستراتيجية RevOps الناجحة.
يتعلق الأمر أكثر بالتنفيذ التكتيكي وبدرجة أقل بالمواءمة الإستراتيجية الشاملة على مستوى الشركة.
تساعد مواءمة الرسائل وتعريفات الجمهور المستهدف ومواد تمكين المبيعات على إنشاء تجربة موحدة للعملاء طوال رحلة المشتري. يجب أن تعمل المبيعات والتسويق جنبًا إلى جنب للاستفادة من البيانات على المستوى الميداني من المبيعات مع رؤى تحليلية من التسويق لدفع حملات فعالة وتعزيز نمو الإيرادات.
6. دعم العملاء يحتاج إلى الاهتمام أيضًا
لقد تحدثنا كثيرًا عن الإيرادات الجديدة من العملاء المحتملين، ولكن وضع العميل في مركز عمليات الإيرادات الخاصة بك هو مبدأ أساسي.
يساعد فهم احتياجات العملاء وتفضيلاتهم ونقاط الضعف في تصميم الحملات التسويقية وتفاعلات المبيعات، مما يؤدي إلى تجارب عملاء أكثر تخصيصًا وفعالية.
من المرجح أن يصبح العملاء السعداء مناصرين للعلامة التجارية، مما يساهم في زيادة الربحية من خلال الإحالات وتكرار الأعمال.
كما وثقنا في Cyclonic Buyer Journey™، فإن مرحلة تسليم النموذج لا تقل أهمية عن جميع المراحل الأخرى. إذا أخطأت في التعامل مع عملائك، فسوف تتوقف دورة الإيرادات.
لا توجد مراجع ولا مراجعات ولا إحالات تعني عدم وجود إيرادات.
تأكد من أن فريق عمليات الإيرادات الخاص بك يقضي وقتًا في النظر في معدلات الاحتفاظ بالإضافة إلى فرص البيع والبيع المتبادل لتحقيق إيرادات جديدة من قاعدة عملائك الحالية بالإضافة إلى العملاء المحتملين.
7. أتمتة المهام المتكررة
يجب أن توفر لك مجموعتك التقنية العديد من الأدوات لقيادة نهج أكثر آلية لتوليد الإيرادات عبر جميع أقسام الإيرادات الثلاثة.
تعمل الأتمتة على تقليل الأخطاء اليدوية وزيادة الكفاءة وتسمح للفرق بالتركيز على الأنشطة الإستراتيجية المدرة للدخل. بدءًا من رعاية العملاء المحتملين وحتى تأهيل العملاء، يمكن أن يؤدي تحديد فرص التشغيل الآلي إلى تعزيز الإنتاجية الإجمالية بشكل كبير.
يمكن أن تتضمن الأتمتة في مجال التسويق نشر المقالات تلقائيًا من مدونتك إلى حساباتك الاجتماعية. يمكن إعداد رعاية البريد الإلكتروني الآلية لمواصلة المحادثة مع العملاء المحتملين الذين يقومون بالتحويل على موقع الويب الخاص بك واستيعاب المحتوى التعليمي الخاص بك.
يمكن أن تتضمن الأتمتة في منطقة المبيعات إعداد رسائل بريد إلكتروني للمتابعة الآلية، وربط المهام بعملية المبيعات الخاصة بك وتذكير مندوبي المبيعات تلقائيًا بهذه المهام، وإخطار الأشخاص المعنيين عندما ينتقل العملاء المحتملون خلال رحلة المشتري الخاصة بهم أو خلال عملية المبيعات الخاصة بك.
يمكن أن تؤدي هذه الإشعارات إلى عمليات متابعة أو تواصل أو مطالبات بإجراء محادثات داخل فريق المبيعات، مما يضمن رعاية العملاء المحتملين بشكل استباقي ومناسب كجزء من عملية المبيعات المصممة لديك.
8. التحسين المستمر للعملية
هناك نقطة واحدة مهمة جدًا مرتبطة بتوليد الإيرادات المستمر ونمو الأعمال – وهي أنها لا تتوقف أبدًا. هناك دائما المزيد الذي يمكن القيام به. يمكن تحسين التنفيذ. يمكن إنجاز العمل بكفاءة أكبر. يمكن للأدوات أن تعمل بشكل أفضل.
يمكن أن تؤثر موارد RevOps بشكل كبير على قدرتك على تحقيق الإيرادات إذا قمت بنشرها لتحسين تنفيذك بشكل مستمر عبر التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.
فقط تخيل لو أن فريق RevOps الخاص بك قام بإجراء تحسينين كل أسبوع. على مدار شهر، كان هناك ثمانية تحسينات، وعلى مدار العام، كان هذا أكثر من 100 تحسين.
مرة أخرى، تعتمد هذه التحسينات على البيانات استنادًا إلى أنشطة العملاء المحتملين والعملاء الفعليين. يعد هذا الجهد المستمر للتحسين والتحسين أمرًا بالغ الأهمية للشركات لتحقيق أهدافها في عام 2023 وما بعده.
وبدون ذلك، فإنك تفتقد جزءًا كبيرًا من اللغز – وهو الجزء الذي يمكن أن يشكل الفارق بين تحقيق أهدافك وعدم تحقيقها كل شهر.
ضع RevOps على قائمة أولوياتك
تمثل عمليات الإيرادات نهجًا تحويليًا لزيادة الكفاءة وزيادة الأرباح. من خلال اعتماد التقنيات المتكاملة، وصنع القرار المبني على البيانات، والنهج الذي يركز على العملاء، يمكن للمؤسسات إنشاء ثقافة موحدة تركز على الإيرادات والتي تعمل على مواءمة جهود التسويق والمبيعات ونجاح العملاء.
إن تبني أفضل الممارسات مثل دورات حياة العملاء المبسطة والتعاون بين الأقسام والتحسين المستمر للعمليات سيمكن الشركات من الازدهار في المشهد التنافسي الحالي وتحقيق نمو مستدام للإيرادات. إنها مبادرة يجب أن تكون على رأس قائمة أولويات معظم الشركات خلال النصف الثاني من هذا العام وما بعده.