ستساعدك المقالة التالية: 8 أهم تحديات المبيعات في عام 2018، وفقًا للأبحاث
مع استمرار عام 2018 في زيادة السرعة والطرح، هناك العديد من تحديات المبيعات التي ستستمر الشركات في مواجهتها (أو، في بعض الحالات، ستبدأ في رؤيتها بشكل أكثر انتشارًا). إن الاستعداد والتعلم للتغلب على هذه التحديات بشكل استراتيجي سيعني الفرق بين النجاح والفشل.
للمساعدة في إعداد شركتك لمواجهة المشهد المتغير، نجمع هنا ما يلي خلص البحث إلى ثمانية من أهم تحديات المبيعات من شأنه أن يسبب للشركات ومحترفي المبيعات أكبر مشكلة خلال عام 2018. كن مستعدًا لهم.
1. التنقيب
في أسواق اليوم، هناك حاجة متزايدة لتوجيه الموارد بحكمة. ولتحقيق هذه الغاية، يتعلم البائعون المحترفون كيفية الإبداع استراتيجيات احتمال المستهدفة. لقد أصبحت الأساليب القديمة لاستهداف العملاء المحتملين مهملة، حيث أدت أدوات أتمتة المبيعات الأكثر تطوراً إلى إحداث تغيير في الطرق.
يعمل البائعون المحترفون على صقل قدرتهم ليس فقط على العثور على عملاء محتملين ولكن أيضًا على العثور على العملاء المحتملين يمين أصحاب المصلحة في هذه الشركات. يدرك المحترفون أنه من أجل تحقيق المبيعات، فإنهم بحاجة إلى تعلم كيفية التعرف على صانعي القرار، بالإضافة إلى المحفزات وإشارات المبيعات التي تعني أن العميل المحتمل في طريقه للشراء.
في السنوات السابقة، كان “كسب التعيينات” يتصدر عمود التنقيب، لكن هذا الهدف تراجع هذا العام، مما يدل على أن البائعين يبحثون الآن عن المواعيد الصحيحة، وليس مجرد أي موعد.
2. احتياجات العملاء
بغض النظر عن عميلك المحتمل، فإن الكشف عن كل ما تستطيع فعله فيما يتعلق بعملية اتخاذ القرار الخاص به يعد أمرًا مهمًا لقدرتك على إتمام عملية البيع. تشير البيانات إلى أن البائعين يواصلون إدراك هذا الأمر باعتباره تحديًا مستمرًا مقارنة بالسنوات السابقة. ويرتبط هذا أيضًا باهتمام آخر يتعلق باحتياجات العملاء: القيمة.
مع تمكن المشترين من الوصول إلى الكثير من نفس المعلومات التي يمتلكها البائعون المحترفون بفضل الإنترنت، يصبح التحدي هو خلق قيمة للعميل. يجب أن يشعر العملاء المحتملون بأن لديك قيمة ورؤى لتقدمها في دورة الشراء؛ خلاف ذلك. من المحتمل أن يتخطواك تمامًا لإجراء عملية شراء. من خلال فهم المزيد لحالة العميل المحتمل، ستكون قادرًا بشكل أفضل على استخلاص استنتاجات بين احتياجاته ومنتجاتك.
يمكن أن يكون هذا مفيدًا أيضًا عند التعامل مع تحدي حاجة العميل الثالث – إزالة المفاهيم الخاطئة المتعلقة بالتحدي المتصور للعميل. بمعنى آخر، ساعد العملاء على رؤية مشكلتهم الأساسية والتعامل معها.
3. المفاوضات
عندما يتعلق الأمر بالمفاوضات في عام 2018، فإن كل المخاوف تدور حول التسعير. يتضمن ذلك إغلاق عملية البيع بسعر أعلى مع الحفاظ أيضًا على السيطرة طوال المفاوضات.
يجد العديد من المشترين المحترفين صعوبة في الحفاظ على الهوامش عندما يكون العملاء قادرين على الاستفادة من الحلول البديلة. إن السهولة التي يمكن بها البحث عن منافس واقتراح حلول منخفضة التكلفة تعني ضرورة تقديم المزيد والمزيد من التنازلات، مما يؤثر على المبيعات النهائية.
إن التحدي المتمثل في إيجاد صفقة مربحة للجانبين يؤدي في كثير من الأحيان إلى مزيد من التنازلات للحفاظ على الزخم، لكنه يؤثر في نهاية المطاف على الإيرادات.
4. قرارات المشتري
فهم آفاقك واحتياجاتهم من المهم إغلاق الصفقة بنجاح. ولكن البيانات تشير إلى أنه مع إعطاء العملاء المزيد والمزيد من الخيارات، يصبح الاختيار ساحقا في واقع الأمر ويبدأ الجمود. وبدلا من اتخاذ قرار واحد من بين عشرات، يختار العملاء بدلا من ذلك التمسك بالوضع الراهن (حكم بالإعدام على صفقة لا تتضمن أي صفقة). البائع يحاول بيع شيء جديد).
كما يتباطأ قرار المشتري؛ يقوم المزيد من العملاء بمقارنة خياراتهم لتحديد أفضل عائد استثمار لأعمالهم. إنهم يبحثون عن الحلول التي تناسب مواقفهم وحلولهم بشكل أفضل.
وفي الوقت نفسه، أصبح المزيد والمزيد من أصحاب المصلحة مرتبطين بعملية اتخاذ القرار، مما يجعل الحاجة إلى بناء إجماع داخلي ضروريًا، فضلاً عن الحاجة إلى حلول لتلبية الأهداف المختلفة في جميع أنحاء مؤسسة العميل.
5. إدارة الحسابات
أصبح التوازن بين إدارة المبيعات والعلاقات أكثر صعوبة بالنسبة لمندوبي المبيعات. في حين أن هناك ضغوطًا لجلب المزيد من المبيعات، فإن سرعة وكمية المبيعات الجديدة بمساعدة التكنولوجيا والتقنيات الجديدة تعني أن هناك وقتًا أقل لإدارة الحساب – والذي أصبح على نحو متزايد جزءًا ضروريًا من كل صفقة.
تحتاج الحلول المعقدة لإبرام الصفقات إلى علاقة أعمق بين مندوب المبيعات والعميل، مما يجعل المحترفين “مستشارين موثوقين”. وهذا أمر جيد في نهاية المطاف، مثل الشركات التي تبني الثقة تحسين النتائج.
لكن إيجاد الوقت لفهم الفروق الدقيقة في أعمال العميل وتقديم الحلول في دورة مبيعات مطولة يعني أن إدارة الحسابات ستكون بمثابة صعوبة كبيرة في عام 2018.
6. مهارات البيع
عندما يتعلق الأمر بالمهارات، فإن الاهتمام الأول في أذهان البائعين المحترفين هو كيفية طرح أسئلة ثاقبة وذات صلة لفهم احتياجات العملاء. مع المزيد من المنافسة، تصبح الحاجة إلى التميز أكبر.
كما تمت مناقشته في احتياجات العملاء، يحتاج المندوبون إلى تحديد قيمة العمل معهم. ومع تحول الحلول إلى سلع وزيادة عزوف المشترين عن التكلفة، أصبحت القدرة على تقديم قيمة مقنعة أمرًا ضروريًا.
وإدراكًا للحاجة إلى أسئلة ثاقبة، أشار العديد من الممثلين أيضًا إلى “الاستعداد الجيد” باعتباره مهارة تنموية مهمة.
7. الحفاظ على الهوامش
إن ضغط التسعير، الناتج عن احتياجات شركتك وكذلك رغبات عملائك، يعني أن مندوبي المبيعات يسيرون باستمرار على حبل مشدود بين إجراء/الاحتفاظ بالبيع والتأكد من أن السعر يستحق التكلفة. ترتفع الأسعار، مما قد يؤثر غالبًا على عملية بيع تم الفوز بها مسبقًا.
من أجل ضمان أن شركتك لن تخسر أكثر مما تستطيع تحمله من خلال رفع الأسعار (عندما يصبح ذلك ضروريا)، يدرك مندوبو المبيعات الحاجة إلى العمل على العلاقات. غالبًا ما تُترجم درجات المشاركة العالية إلى نمو للشركة، مثل تم تحديد تقارير غالوب.
8. بيع الفريق
أخيرًا، مع استمرار عام 2018، يتعلم العديد من فرق المبيعات قيمة البيع الجماعي. مع ازدياد عدد صانعي القرار الذين يستثمرون في عملية البيع، يصبح من المستحيل تقريبًا أن يحافظ مندوب واحد على الصفقة. هناك حاجة إلى فريق كامل للحمل والإغلاق، لكن الفريق الفعال لا يتكون من أفراد أقوياء فقط. يجب أن يكون لدى مندوبي المبيعات أنظمة لدعم البيع الجماعي، تمامًا كما يحتاج الأعضاء إلى تبني هذا المفهوم أيضًا.
إن الحاجة إلى تعزيز مناخ التعاون منذ بداية عملية البيع المحتملة تمنع الصفقة من المماطلة وتسمح لفريق من المندوبين بالحفاظ على الزخم. إن سيولة الجداول الزمنية تعني الاعتماد على التكنولوجيا والثقة في زملائك الممثلين أمر مطلوب عندما يتعلق الأمر بإتمام الصفقات.
وفقًا للبحث، ستكون هذه هي أهم ثمانية تحديات في المبيعات ستواجهها الشركات والبائعين المحترفين في عام 2018. إذا كنت تريد أن تظل شركتك وفرق المبيعات في الطليعة، فتعلم كيفية التغلب على هذه التحديات مبكرًا من أجل تحقيق أهداف عملك لعام 2018.
