ستساعدك المقالة التالية: 8 تحديات فريق المبيعات وكيفية التغلب عليها
تم تحديثه مؤخرا – لا توجد شركة معفاة من تحديات المبيعات. حتى فرق المبيعات ذات الأداء العالي تواجه عقبات في تطوير العلاقات مع المشترين والتواصل الفعال مع العملاء المحتملين والعملاء.
ما يميز الشركات الناجحة هو قدرتها على التغلب بشكل استراتيجي على تحديات المبيعات هذه. لديهم فرق تسويق ومبيعات تعمل معًا، ولديهم أهداف ومؤشرات أداء رئيسية ومقاييس مشتركة.
وإليك كيف يمكنك تحقيق شيء مماثل في شركتك.
1. العثور على العملاء المتوقعين المؤهلين
إن جذب الكثير من العملاء المحتملين الجدد ليس بالأمر الجيد دائمًا. يجب أن يكون الأمر يتعلق بالجودة وليس الكمية – فأنت تريد التأكد من جذبك مؤهَل يؤدي. ليس من المنطقي أن يقضي مندوب المبيعات وقتًا في التحدث إلى شخص غير مستعد للشراء. لفهم ذلك بشكل أفضل، فكر في قضاء بعض الوقت في التعرف على رحلة المشتري الإعصارية الجديدة.
سيساعدك هذا على تقسيم الأشخاص الذين يقومون بالبحث مقابل الأشخاص المستعدين للتحدث إلى المبيعات. يجب أن تتعامل مع أولئك الذين هم في المراحل الأولى من رحلة المشتري الخاصة بهم بشكل مختلف عن هؤلاء الأشخاص في المراحل المتأخرة من رحلة المشتري الخاصة بهم.
عادةً ما يعمل التسويق الداخلي بشكل أفضل لضم المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين إلى عملية المبيعات الخاصة بك عندما يكونون أكثر عمقًا في رحلة المشتري الخاصة بهم بينما يقوم توليد الطلب بتقديم شركتك للأشخاص الذين قد يكونون في وقت مبكر من رحلة المشتري الخاصة بهم.
يعد هذا مهمًا بشكل خاص عندما تتحدث عن الحاجة إلى رعاية العملاء المحتملين الذين يمثلون العملاء المحتملين في رحلة المشتري المبكرة مقارنةً بالعملاء المحتملين الذين هم في مرحلة متأخرة.
يمكن أن يؤدي إنشاء حملات بريد إلكتروني استباقية لرعاية العملاء المحتملين إلى جذب العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري وإرسال إشارة إلى الممثلين عندما يكون العملاء المتوقعون جاهزين للشراء.
2. الحصول على رد من العملاء المحتملين
بغض النظر عن كيفية تواصلك مع العملاء المحتملين، يجب أن تكون رسالتك مقنعة. لتحريك عملائك المحتملين للاستجابة، تحتاج أولاً إلى تطوير رسالة مدمرة ومقنعة وعاطفية.
لن تكون رسالة بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية واحدة كافية لجذب انتباههم. بدلاً من ذلك، قم بإرسال سلسلة من الرسائل التي تتناول التحديات التي يواجهها عملاؤك المحتملون.
وفق أعلى أداء في أبحاث التنقيب عن المبيعات، يستغرق الأمر ثماني لمسات في المتوسط للحصول على اجتماع أولي (أو أي تحويل آخر) مع عميل محتمل جديد.
اليوم، يمكن أتمتة العديد من هذه الأدوات باستخدام أدوات مثل HubSpot, كونفيرسيكا و قوة المبيعات. يمكن للممثلين التركيز على التحدث مع العملاء المحتملين المستعدين للشراء بينما ترسل أتمتة سير العمل بريدًا إلكترونيًا وترعى العملاء المحتملين غير المستعدين في الخلفية.
لا تخبرهم بمدى روعة شركتك. بدلاً من ذلك، قم بتزويد عملائك المحتملين بمعلومات قيمة وذات صلة. سيؤدي تسليم الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب إلى زيادة معدلات استجابتك بشكل كبير.
يعد الحصول على المحتوى المناسب أمرًا مهمًا أيضًا في هذه المرحلة. يحتاج التسويق إلى معرفة ما تحتاجه مبيعات المحتوى لمساعدة العملاء المحتملين على الشعور بالأمان والتوقيع. يساعد تقديم المحتوى في سياق محادثات المبيعات الخاصة بك على تقليل دورة المبيعات وزيادة أسعار الإغلاق.
3. الوقوف بعيدًا عن المنافسين
كيف يمكن لمندوبي المبيعات مساعدتك في تمييز شركتك عن المنافسة؟ من خلال بناء علاقات هادفة مع العملاء المحتملين والعملاء. تذكر أن كل نقطة اتصال مع العميل تمثل علامتك التجارية. ستحول خدمة العملاء الرائعة عملائك إلى مبشرين للعلامة التجارية.
أظهر شغفك لمساعدتهم من خلال نكران الذات وتقديم المعرفة المتخصصة. إذا لم يكن عملك هو الحل الأفضل بالنسبة لهم، فقدم اقتراحات لخيارات أفضل. على الرغم من أنه قد يبدو من الجنون عدم الدفع نحو هذا البيع، إلا أن هذه طريقة رائعة لبناء الثقة.
قد تقوم جهة الاتصال بإحالة شخص آخر إلى عملك بناءً على نزاهتك. أو إذا تغير وضعهم في المستقبل، فسوف يعودون إليك.
يعد إظهار اهتمامك بالمصالح الفضلى لعملائك المحتملين أحد أفضل الطرق للتميز عن منافسيك. إذا كنت ترغب في إضفاء الطابع الرسمي على هذا الأمر بشكل أكبر، ويجب عليك ذلك، ففكر في عملية مبيعات مُجددة.
أفضل طريقة للتميز عن منافسيك هي منح عملائك المحتملين تجربة مبيعات أكثر روعة. كلما أرشدتهم بدلاً من بيعهم، كلما نصحتهم بدلاً من دفعهم، وكلما ساعدتهم بدلاً من محاولة إقناعهم، كلما اقتربت أكثر.
افهم أيضًا، إذا كانت لديك عملية ولم يتبعها حتى شخص واحد، فليس لديك عملية. إذا كانت لديك عملية ولم يتم توثيقها، فليس لديك عملية. إذا كانت لديك عملية ولكنك لا تقيسها، فليس لديك عملية.
لكي تكون مبيعاتك قابلة للتطوير والتكرار والتنبؤ بها – تحتاج إلى عملية مبيعات موثقة ومدروسة ومدربة يتبعها الجميع كل يوم. يمكنك قراءة المزيد عن هذا الموضوع هنا.
4. طرح الأسئلة الصحيحة
طرح الأسئلة الصحيحة على العملاء المحتملين هي أفضل طريقة لفهم رغباتهم واحتياجاتهم ونقاط الألم.
على الرغم من أنك قد تميل إلى تقديم عرض تقديمي سريع على الفور، فلا تفعل ذلك. التسرع في العملية لن يوصلك بعيدًا. بدلاً من ذلك، اطرح أسئلة ثاقبة لتحديد ما إذا كان بإمكانك مساعدة عملائك المحتملين وبأي طرق.
لطرح الأسئلة الصحيحة، يجب أن يكون فريق المبيعات لديك مستعدًا جيدًا. تجنب طرح أسئلة بنعم أو لا، فليس هناك الكثير الذي يمكنك فعله بإجابة مكونة من كلمة واحدة. لا تطرح ثلاثة أسئلة في نفس الوقت دون منح العميل المحتمل فرصة للرد. تحلى بالصبر وامنحهم الوقت للتفكير في سؤال واحد في كل مرة.
لا الجناح أيضا. فكر في إنشاء مستند يحتوي على جميع الأسئلة ذات الصلة واستخدمها حسب الحاجة. وهذه طريقة ممتازة لمطابقة المحتوى مع الأسئلة التي تطرحها.
على سبيل المثال، يأتي إلينا العديد من الأشخاص يسألون عن موقع ويب جديد. ولكن بعد مناقشاتنا وأسئلتنا المدروسة، لم يعد ما يريدونه هو موقع الويب، بل المزيد من العملاء المحتملين، والعملاء المحتملين الأفضل، والمزيد من العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات.
الآن يمكننا مساعدتهم ونقدم محتوى إضافيًا يساعدهم على فهم كيف ولماذا وماذا سنفعل لهم.
5. البقاء متحفزًا
يؤثر تحفيز مندوبي المبيعات لديك على إنتاجيتهم، وثقافة شركتك، ونتائجك النهائية. لتحفيز ممثلينك بشكل فعال، عليك أولاً أن تعرف ما الذي يحفزهم.
مندوبي المبيعات ليسوا جميعًا متماثلين؛ كل شخص يحتاج إلى حوافز وتكتيكات تحفيزية مختلفة. اعمل مع كل مندوب مبيعات على حدة لتحديد ما هو الأفضل بالنسبة لهم. حدد أهدافًا ملموسة يمكن لممثليك العمل على تحقيقها. بدون أهداف، لن يعرفوا كيف يبدو النجاح. ثم احتفل بانتصارات فريقك لرفع الروح المعنوية.
هناك طريقة أخرى مهمة لتحفيز فريقك وهي الاستثمار في التدريب على المبيعات. عندما تقوم بتمكين مديري المبيعات ليكونوا مدربين أفضل، فسوف تساعد في تعزيز التحفيز وأداء المبيعات للفريق بأكمله.
6. قضاء الكثير من الوقت في المهام الإدارية
ينفق مندوبو المبيعات اليوم أقل من 36% من وقتهم في البيع. تستهلك المهام الإدارية مثل إدخال البيانات وإنشاء التقارير معظم الوقت الثمين لمندوبي المبيعات لديك.
ولحسن الحظ، يمكن لأدوات تمكين المبيعات وتكنولوجيا المبيعات أتمتة معظم المهام التي لا تدر إيرادات. باستخدام الأدوات المناسبة المتاحة لهم، سيكون لدى ممثليك المزيد من الوقت لتكريسه لأنشطة المبيعات الأساسية.
أدوات جدولة الاجتماعات، على سبيل المثال، تسمح للعملاء المحتملين بحجز الوقت على الفور في تقويمات ممثليك وتجنب سلاسل البريد الإلكتروني الطويلة.
ستوفر قوالب البريد الإلكتروني أيضًا وقت ممثليك. على الرغم من أنهم سيظلون بحاجة إلى تخصيص رسائلهم، فإن وجود نموذج للعمل معه للمتابعة وإعادة تلخيص المكالمات والمزيد سيساعد في تعزيز الكفاءة.
اليوم، إذا كان السفر لرؤية العملاء المحتملين يمثل مشكلة باستخدام أدوات الفيديو مثل تكبير يسمح بممثلي التفاعلات وجهاً لوجه وحب العملاء. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في نقل ممثليك وجهًا لوجه إلى الفيديو، فأخبرنا بذلك.
يمكننا إعدادك على Zoom في يوم واحد، وتدريب ممثليك وجعلهم يتحدثون إلى العملاء المحتملين في غضون أيام، وليس أسابيع أو أشهر.
7. الحفاظ على علاقات العملاء بعد البيع
قد يتم توقيع الصفقة، لكن هذا لا يعني أن مهمة مندوب المبيعات لديك قد انتهت. بمجرد أن يصبح عميلك المحتمل عميلاً، لا يزال يتعين على مندوبي المبيعات لديك العمل على الحفاظ على ثقتهم وبناءها. وإلا فإنهم يخاطرون بخسارة أعمالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس.
تواصل مع عملائك بانتظام لمناقشة تجاربهم حتى الآن والتأكد من أنهم سعداء. استفد من أتمتة التسويق لتتبع مستويات مشاركة عملائك، وأرسل لهم رسائل بريد إلكتروني مخصصة.
إن رعاية عملائك الحاليين ستجعلهم يستثمرون في علامتك التجارية. ومن الأسهل كثيرًا القيام بذلك بيع عميل سعيد. يمكن أن يؤدي الارتقاء بالمبيعات إلى تحقيق إيرادات أكثر من التعاقد مع عملاء جدد، وبجهد أقل.
لا تترك المال على الطاولة، وحافظ على علاقات قوية مع جميع عملائك الحاليين.
8. كيفية البيع الجماعي بشكل فعال
تعمل عملية البيع بشكل أفضل كرياضة جماعية. يساعدك العمل كفريق على تطوير حلول مبتكرة للعقبات ويسمح للجميع بالاستفادة من معرفة وخبرة بعضهم البعض.
لكن الفريق الفعال لا يتكون فقط من أفراد أقوياء. من المحتمل أن مندوبي المبيعات لديك معتادون على أن يكونوا ذئابًا منفردة وسيحتاجون إلى المساعدة لتطوير مهارات البيع الخاصة بفريقهم. لدعم البيع الجماعي، تحتاج إلى تعزيز ثقافة التعاون.
يعد التواصل المنتظم أمرًا بالغ الأهمية لتجنب عملية البيع المفككة. حدد دور كل فرد وحدد شخصًا مركزيًا واحدًا للقيادة.
