ستساعدك المقالة التالية: 8 توقعات ممتازة لنمو الإيرادات تؤثر على شركتك في عام 2019
يجب أن تخطط لهذه الأمور اليوم لزيادة الإيرادات في شركتك غدًا
قبل أن ننتقل إلى ما أتوقعه لعام 2019، دعونا نلقي نظرة على توقعاتي لعام 2018. إليك رابط المنشور الذي يحتوي على تلك التوقعات.
على العموم توقعاتي كانت في محلها
توقعاتي الأولى تحدث عن أهمية خلق تجربة لكل من العملاء المحتملين والعملاء. ليس توقعًا مثيرًا للجدل، ولكنه أصبح حقيقة.
“التحول الرقمي” هو الكلمة الطنانة التي تستخدمها الشركات الاستشارية لبيع المشاركات التي تخلق تجارب مذهلة لعملاء العلامات التجارية الكبرى والمحتملين.
وإليك ما فعلته في التوقعات الأربعة الأخرى.
الرقم اثنان كان أن إدارات الإيرادات قادمة. وينبغي أن يعلموا أفضل. وهذا توقع سيستغرق سنوات حتى يتحقق. يهتم عدد كبير جدًا من فرق المبيعات ومديري التسويق بالحفاظ على حماية إقطاعياتهم.
لقد رأينا المزيد من فرق التسويق والمبيعات تعمل معًا بشكل وثيق، ولكن إلغاء هذه الأقسام التقليدية مقابل إنشاء قسم جديد للإيرادات لا يزال قيد التنفيذ.
رقم ثلاثة هو أن المزيد من التكنولوجيا من شأنه أن يخلق المزيد من الارتباك. دققت المسمار فيه. مع وجود ما يزيد عن 7000 خيار من خيارات تكنولوجيا التسويق والمبيعات اليوم، فمن منا لن يشعر بالحيرة بشأن ما يجب شراؤه وكيفية دمجها وكيفية تدريب الأشخاص وما يجب فعله بالأدوات وكيفية الحصول على القيمة الكاملة؟
اليوم، أصبح العملاء المحتملون أكثر حيرة من أي وقت مضى، ولهذا السبب يعد تقديم ممارسة تقنية تساعد العملاء على اكتشاف كل ذلك أمرًا في غاية الأهمية
رقم اربعة كان لها علاقة بعملائك وفرصة الإيرادات المخفية بداخلهم. ركزت توقعاتي على تنشيط قاعدة عملائك لاستخراج الدعم الذي تحتاجه فرق التسويق والمبيعات لديك لمساعدة عملائك المحتملين على الشعور بالأمان. وهذا أيضًا يتحقق بسرعة مع العدد الهائل من مواقع المراجعة. تساعد برامج التسويق الدعوية الشركات على تحويل العملاء السعداء إلى نمو في الإيرادات.
رقم خمسة كان حول الدمج في مجتمع الوكالة. لقد رأينا بعضًا من هذا، لكن الاقتصاد سيقود هذا – في فترة من الأوقات الاقتصادية الصعبة وسترى عددًا كبيرًا من الوكالات الصغيرة تتجه إلى الأمان عن طريق البيع إلى وكالات أكبر. لست متأكدًا مما إذا كان هذا توقعًا لعام 2019 أو 2020، لكن الاقتصاد الإيجابي في عام 2018 جعل هذا التوقع غير متوقع.
أتطلع إلى عام 2019، وهذا ما أتوقعه.
التنبؤ رقم 1: لن تعمل المبيعات والتسويق بشكل مستقل بعد الآن
كما ذكرت أعلاه، لقد انتهيت من التنبؤ بتشكيل أقسام الإيرادات. وبدلاً من ذلك، فإن عام 2019 هو العام الذي ستصبح فيه مواءمة المبيعات والتسويق هدفًا يتم تحقيقه باستمرار عبر الشركات الكبيرة والصغيرة.
لا يبدو الأمر كما لو أن الأشخاص سيفعلون ذلك بشكل استباقي، ولكن سيحتاج التسويق والمبيعات إلى العمل معًا في مبادرات أكثر من أي وقت مضى، وهذا المطلب سيقربهم كثيرًا.
حتى اليوم، لدينا عدد من ارتباطات العملاء حيث نعمل مع كل من التسويق والمبيعات لإنشاء هذه التجربة التعليمية والاستشارية المتسقة لعملائهم المحتملين. يأتي هذا العمل مع مخرجات محددة ومقاييس لقياس الفعالية والدعم الخلفي للتكنولوجيا المطلوبة للتسليم.
في هذه المرحلة، يعد التوافق أفضل من لا شيء، وعلى الرغم من أن الأمر لا يتعلق بتشكيل قسم للإيرادات، إلا أن توافق المبيعات والتسويق والعمل معًا والتعاون في المحتوى والفيديو وتعريف العملاء المحتملين وتجربة العملاء المحتملين يؤدي إلى نتائج مذهلة.
التنبؤ رقم 2: أصول الفيديو في المبيعات والتسويق سوف تتفوق على الأصول المكتوبة
يحب الناس المشاهدة ويحبون القراءة تمامًا. لقد كان الفيديو دائمًا هو الوسيلة المفضلة (فقط اسأل Facebook و YouTube). خلال العام المقبل، سيكون إنشاء مقاطع الفيديو أسهل من الكتابة، وسيصبح أكثر بروزًا في كل من التسويق والمبيعات.
تتيح لنا التكنولوجيا أخيرًا الجلوس أمام أجهزتنا وإنشاء مقاطع فيديو واضحة وجذابة وسهلة المشاهدة. يستخدم مندوبو المبيعات هذه لسرد القصص للعملاء المحتملين. يستخدم المسوقون هذه لتسليط الضوء على تمايز شركاتهم.
في الواقع، يمكنك إلقاء نظرة على كل مرحلة من مراحل Cyclonic Buyer Journey™ وتطبيق الفيديو في كل مرحلة لإنتاج محتوى يتخطى الفوضى، ويحكي قصة عاطفية، ويعطل حسب الحاجة، ويشرك العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية بكثير من جعلهم يقرؤون.
سيكون الفيديو هو الأداة المفضلة للتواصل عبر رحلة المشتري بأكملها.
التنبؤ رقم 3: ستحل الرؤى والتوصيات محل لوحات المعلومات
في البداية كانت هناك بيانات (وأطنان منها). ثم كانت هناك لوحات المعلومات التي سمحت لك بتنظيم البيانات ومحاولة رسم رأس أو ذيل البيانات. ولكن مع وجود الكثير من البيانات، يعد استخلاص الرؤى من بيانات لوحة المعلومات مهارة متخصصة للغاية.
يمتلك كل عميل تقريبًا بيانات أكثر مما يعرف ما يجب فعله به، وحتى هؤلاء العملاء الذين لديهم فرق تسويق داخلية يواجهون تحديًا لاستخلاص الأفكار من تلك البيانات.
خلال العام القادم، سيتم استبدال لوحات المعلومات بأدوات تتخطى مرحلة لوحة المعلومات. ستقوم هذه الأدوات بتحليل بياناتك وتقديم الرؤى المكتشفة ثم تقديم قائمة ذات أولوية من الإجراءات التي يتعين عليك اتخاذها لتحسين نتائجك.
لن تحتاج إلى تحليل البيانات. سيكون لديك الأدوات التي تقوم بذلك نيابةً عنك، وهذا يعني أنك لن تحتاج إلى لوحة تحكم مخصصة ومخصصة لتقديم البيانات. ستتخطى هذا مباشرة للحصول على الرؤى والتوصيات، وهو ما تحتاجه حقًا لتحريك الإبرة.
قد تساعد لوحات المعلومات في عرض البيانات وفي شرح الأفكار المكتشفة، ولكن بعد مرور بعض الوقت، سيصبح ذلك أيضًا غير ذي صلة. لا تحتاج إلى لوحات معلومات لتتبع القياسات الأساسية للتسويق والمبيعات الناجحة. العملاء الجدد والإيرادات الجديدة – تلك هي الأرقام السحرية.
التنبؤ رقم 4: ستستمر أدوات الذكاء الاصطناعي في شق طريقها نحو مجموعات التكنولوجيا لديك
مرة أخرى، بصراحة، ليس هناك الكثير من التنبؤ. أدوات الذكاء الاصطناعي تشق طريقها بالفعل إلى أوقات الذروة وتصبح جزءًا من مجموعات التكنولوجيا التجارية الكبيرة. ومع ذلك، سرعان ما أصبحت التكنولوجيا مجموعة معقدة ومربكة من الأدوات.
مع حلول عام 2019، توقع المزيد من أدوات الذكاء الاصطناعي الإضافية التي توفر تأثيرًا كبيرًا على مستخدميها بالنسبة للاستثمارات الصغيرة جدًا. يأخذ ماكسج، على سبيل المثال. في يوم الاثنين 7 يناير، سنقوم بإصدار نسخة تجريبية مجانية من ماكسج إلى أي شخص مهتم بأن يكون جزءًا من برنامج الإصدار المبكر الخاص بنا.
ماكسج يحلل جميع بيانات Google وHubSpot الخاصة بك، ولكن بدلاً من تقديم لوحة معلومات، فإنه يتخطى خطوة لوحة المعلومات ويمنحك الرؤى والتوصيات التي تحتاجها لاتخاذ الإجراء.
ستجد الكثير من أدوات الذكاء الاصطناعي التكتيكية للتسويق – أدوات الذكاء الاصطناعي التي تساعدك على تحسين المحتوى الخاص بك، وتحسين بريدك الإلكتروني، وتحسين متابعة مبيعاتك، وما إلى ذلك. ولكن ماكسج هي أداة الذكاء الاصطناعي الوحيدة التي تمنحك مجموعة شاملة وشاملة من الأفكار والتوصيات التي يمكنك اتخاذ إجراءات بشأنها اليوم.
التوقع رقم 5: التنظيم المشابه للقانون العام لحماية البيانات سيأتي إلى أمريكا
لقد أقرت ولاية كاليفورنيا بالفعل لائحة شاملة تدخل حيز التنفيذ في عام 2020. انقر هنا لقراءة كل شيء عن ذلك. يستهدف القانون في الغالب خصوصية البيانات، ولكنه سيؤثر على كيفية قيام المسوقين بجمع البيانات ثم استخدامها لأغراض التسويق.
فضلاً عن ذلك، Facebook وتواجه جوجل وتدقيقًا متزايدًا من الكونجرس. لقد انتهى الغرب المتوحش للإنترنت. لم تكن هذه الشركات استباقية فيما يتعلق بكيفية حماية أمان مستخدميها، وسمحت للمعلنين بأخذ البيانات الخاصة واستخدامها لصالحهم.
بالنسبة للمسوقين، سيكون من الصعب بشكل متزايد استخدام هذه المنصات الإعلانية بالطريقة التي نستخدمها بها. قد يعود التسويق الداخلي بشكل جيد في وقت ما في المستقبل.
التنبؤ رقم 6: ستصبح تكتيكات وسائل التواصل الاجتماعي أكثر تركيزًا على المبيعات وأقل تركيزًا على التسويق
لا يعرف معظم المسوقين ما يجب فعله بوسائل التواصل الاجتماعي، لذلك أصبحت طريقًا سريعًا للغاية لنشر المحتوى ومنصة إعلانية للمسوقين الذين لديهم ميزانية ولكن لا يعرفون كيفية إنفاقها.
من الواضح أن المسوقين في مجال B2C يحققون نتائج أفضل من خلال إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي، مما يؤدي إلى زيادة عمليات الشراء التي تتخطى النموذج وتنتقل مباشرة إلى عربة التسوق. ولكن بالنسبة إلى B2B، كان تحويل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي إلى إيرادات أمرًا أكثر صعوبة.
وبينما تقوم منصات التواصل الاجتماعي بمراجعة خوارزمياتها، أتوقع أن تكون المبيعات هي المستفيد الأكبر من التنفيذ الذكي لوسائل التواصل الاجتماعي.
أصبحت أساليب التسويق القائم على الحساب (ABM) وتنفيذها أكثر دقة، وتوفر وسائل التواصل الاجتماعي فرصًا للتواصل والمشاركة لفرق المبيعات الاستباقية عندما تتطلع إلى إجراء اتصالات مع الشركات المستهدفة وجهات الاتصال المستهدفة.
مسلحين بالمحتوى المناسب وأدلة التواصل الصحيحة، يمكن لفرق المبيعات استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لإجراء اتصالات جديدة وبناءة مع العملاء المحتملين.
التنبؤ رقم 7: ستتعرض فرق المبيعات والتسويق لمزيد من بيانات نوايا المشتري
هل ترغب في معرفة من يبحث عن المنتجات والخدمات قبل أن يتواصل معك؟ هل ترغب في معرفة من يتحدث إلى منافسيك؟ هل ترغب في معرفة من الذي أبدى اهتمامًا حتى قبل أن يبدأ رحلة المشتري النشطة؟
أي شخص تسويق أو مندوب مبيعات يستحق أي شيء سيقتل للحصول على معلومات ورؤية كهذه. (حسنًا، ربما لا يقتلون، لكنهم سيدفعون فلسًا كبيرًا).
بيانات نوايا المشتري قادمة، وسوف تغير قواعد اللعبة. اليوم، يمكن أن تساعدك الأدوات في تحديد أفضل عملائك أثناء فحص الويب أيضًا للأشخاص المشاركين في رحلة الشراء المبكرة والأشخاص الذين بدأوا بالفعل في البحث عن منتجات وخدمات مثل منتجاتك.
يمكننا الآن تقديم هذه الأسماء والعناوين وأرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني لحملات التسويق والمبيعات الاستباقية التي تركز على الليزر وتستهدفها بشكل كبير حسب الصناعة أو المنتج أو مرحلة رحلة المشتري. هذا هو المكان الذي يصبح فيه التسويق في أفضل حالاته، وحيث تصبح المبيعات أكثر كفاءة بمقدار 10 مرات.
ترقبوا: تعمل Square 2 على مجموعة من الخدمات التي تتضمن بيانات نية المشتري وخدمات الدفع لكل عميل محتمل والتسويق القائم على الحساب لتزويد العملاء بمحرك حقيقي لنمو الإيرادات لأعمالهم. المزيد عن ذلك في وقت لاحق من شهر يناير.
التنبؤ رقم 8: سيكون من الصعب تحقيق نمو الإيرادات في عام 2019
هناك الكثير من التكتيكات المتعلقة بالإيرادات، والمزيد من خيارات تكنولوجيا التسويق والمبيعات، والمزيد من المحتوى الذي لا يمكن لأي شخص استيعابه في عام واحد. وهذا لا يسهل على الرؤساء التنفيذيين تحقيق أهدافهم المتعلقة بالإيرادات. في الواقع، إنه يجعل الأمر أكثر صعوبة.
مع المزيد من الآراء المتضاربة، والمزيد من وجهات النظر، والمزيد من المواقف، والمزيد من البيانات، أصبح من الصعب بشكل متزايد إنشاء استراتيجية ومواءمة تكتيكاتك وتحديد المقاييس الرئيسية والاستفادة من التكنولوجيا لتنمية شركاتك.
سيستمر هذا في عام 2019، وبدون منهجية وفريق من الخبراء ورؤية واضحة تركز على التنفيذ والقياس والتحسين، فمن المرجح أن يكون الأمر صعبًا تمامًا مثل عام 2018.
هذه التنبؤات ممتعة، والأكثر متعة هو النظر إلى الوراء ورؤية ما أصبح حقيقة وما حدث. مع تقدمك في عام 2019، تأكد من أنك تأخذ هذه الاتجاهات والتنبؤات في الاعتبار في إستراتيجيتك وتكتيكاتك وخططك التكنولوجية.
يظل السبب الرئيسي الذي يجعل الشركات تفشل في تحقيق أهدافها هو الافتقار إلى الإستراتيجية، وعدم توافق التكتيكات عبر الإستراتيجية، وقلة التتبع الكمي أو عدمه، ونقص البرامج التي تجعل التنفيذ والتتبع أسهل.
كل هذا قابل للإصلاح، ولكي يكون عام 2019 أفضل عام لك على الإطلاق، تأكد من أنك تنظر بشكل استباقي إلى إستراتيجيتك وتكتيكاتك وتحليلاتك وتقنياتك. تأكد من أن لديك نهجًا مبتكرًا لتوليد الإيرادات، وتأكد من أن لديك الفريق الذي تحتاجه لضمان قدرتك على الوصول (أو تجاوز) أهدافك.
من الفريق بأكمله في Square 2، أتمنى لكم عام 2019 رائعًا!
