ستساعدك المقالة التالية: 8 رؤى تسويقية قائمة على الحساب اكتشفناها من عملائنا
برز التسويق القائم على الحسابات (ABM) كاستراتيجية قوية لشركات B2B لاستهداف الحسابات ذات القيمة العالية، وتعزيز المشاركة الشخصية، وزيادة الإيرادات.
على مر السنين، قمنا بتنفيذ حملات ABM للعديد من العملاء، واكتشفنا رؤى تعني عادةً الفرق بين النجاح والفشل.
ومن خلال تجاربنا وتعاوناتنا، أحدثت هذه الأفكار ثورة في نهجنا تجاه ABM. في هذه المقالة، سنشارك ثمانية رؤى رئيسية اكتسبناها من عملائنا والتي يمكن أن تساعدك على تحسين مبادرات ABM الخاصة بك وتحقيق نتائج رائعة.
1. جودة البيانات وتقسيمها
الكثير من الشركات التي تطمح إلى تشغيل حملات ABM تتغلب على تحديات قواعد البيانات الخاصة بها وتتجه إلى مراحل إنشاء وتنفيذ برنامجها.
لكن حملات ABM كلها مبنية على البيانات. على وجه التحديد، تحتاج إلى معرفة الأشخاص الذين تتواصل معهم في الشركات وأدوارهم الحالية. تعتبر هذه البيانات بالغة الأهمية لكل مكون آخر تقريبًا في حملة ABM الخاصة بك.
تأكد من أن قاعدة البيانات الخاصة بك كاملة بنسبة 100% ودقيقة بنسبة 100% قبل بدء أي حملات ABM. ستحتاج إلى قاعدة البيانات هذه للاستهداف والتخصيص والتجزئة. لقد رأينا أكثر من DOA لحملة ABM (ميتة عند الوصول) عندما أدركت الشركة أن بياناتها كانت في حالة من الفوضى.
2. المواءمة بين المبيعات والتسويق
إحدى الأفكار الأساسية التي اكتشفناها هي الأهمية الحاسمة للمواءمة بين فرق المبيعات والتسويق في حملات ABM الناجحة.
تتطلب ABM تعاونًا وثيقًا بين هاتين الإدارتين لتحديد الحسابات المستهدفة وتحديد صناع القرار الرئيسيين وتطوير الرسائل والمحتوى المخصص. عندما يعمل كلا الفريقين معًا لتبادل الأفكار ومواءمة أهدافهما، يتضخم تأثير ABM بشكل كبير.
ومن خلال تعزيز ثقافة التعاون وكسر الصوامع، شهد عملاؤنا تحسينات ملحوظة في معدلات تحويل العملاء المحتملين وسرعة الصفقات ونمو الإيرادات الإجمالي.
3. الفهم العميق للحسابات المستهدفة
ومن الأفكار الأخرى التي اكتسبناها هي أهمية تطوير فهم عميق للحسابات المستهدفة.
للتعامل بشكل فعال مع العملاء المحتملين، من الضروري إجراء بحث شامل وتحليل نقاط الضعف والتحديات وأهداف العمل الخاصة بكل حساب. ومن خلال إجراء أبحاث مكثفة حول الحساب، تمكن عملاؤنا من إنشاء محتوى مخصص للغاية، وتصميم رسائلهم وتوفير الحلول التي تتوافق مع احتياجاتهم المحتملة.
لا يؤدي هذا المستوى من فهم الحساب إلى تعزيز المشاركة فحسب، بل يُظهر أيضًا فهمًا حقيقيًا للمتطلبات الفريدة للحساب، مما يعزز الثقة ويبني علاقات طويلة الأمد.
4. نهج متعدد القنوات
لقد اكتشفنا أيضًا قوة النهج متعدد القنوات في حملات ABM. لقد ولت الأيام التي كانت فيها قناة واحدة تكفي للوصول إلى العملاء المحتملين والتفاعل معهم بشكل فعال. لا يمكنك التواصل عبر LinkedIn فقط – يجب أن تكون ABM قناة شاملة.
اكتشف العملاء أن الاستفادة من قنوات متعددة، مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والمواقع المخصصة والبريد المباشر والأحداث، تزيد من فرصهم في جذب انتباه حساباتهم المستهدفة.
ومن خلال اعتماد نهج متكامل عبر نقاط الاتصال المختلفة، حققنا معدلات مشاركة أعلى، وزيادة في رؤية العلامة التجارية، وفي نهاية المطاف، المزيد من الصفقات المغلقة.
5. الاختبار المستمر والتحسين
يعد التحسين جزءًا مهمًا من جميع أطر تنفيذ الحملات لدينا، وينطبق على حملات ABM أيضًا.
يدرك عملاؤنا أن ABM هي عملية متكررة تتطلب التقييم والتعديل المستمر لتحقيق النتائج المثلى. ومن خلال المراقبة المستمرة لمؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) وتحليل بيانات الحملة، تمكنوا من تحديد ما ينجح وما لا ينجح.
يمكّنهم هذا النهج المبني على البيانات من اتخاذ قرارات مدعومة بالبيانات، وتحسين استراتيجيات الاستهداف الخاصة بهم، وتغيير الرسائل، وضبط عروض المحتوى، وتحسين فعالية الحملة.
لقد أثبت الاختبار والتحسين المنتظمان فعاليتهما في تحقيق معدلات تحويل أعلى، وتحسين عائد الاستثمار، وتعظيم التأثير الإجمالي لمبادرات ABM.
6. رعاية ما بعد الخطوبة
إحدى الأفكار الرئيسية التي نريد تسليط الضوء عليها هي أهمية رعاية ما بعد المشاركة في ABM.
في حين أن جذب العملاء المحتملين والتفاعل معهم أمر بالغ الأهمية، فمن الضروري بنفس القدر مواصلة رعاية العلاقة بمجرد حدوث المشاركة الأولية.
لقد اكتشف عملاؤنا أن المتابعة الشخصية والمحتوى المستهدف والتواصل المستمر تلعب دورًا محوريًا في تحريك العملاء المحتملين عبر مسار المبيعات.
ومن خلال الحفاظ على اتصال منتظم ومعالجة نقاط الضعف المحددة وتقديم حلول مخصصة، فقد شهدوا زيادة في ولاء العملاء وتكرار الأعمال والدعوة. لقد أثبتت الرعاية بعد المشاركة أنها تكتيك قيم في تحقيق النجاح على المدى الطويل مع ABM.
7. بطاقات الأداء ومؤشرات الأداء الرئيسية
فكر في إنشاء بطاقات الأداء باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية مثل أي حملات أخرى قد تقوم بتشغيلها. تحتوي حملات ABM على بعض مؤشرات الأداء الرئيسية المختلفة قليلاً، ولكن تتبع تقدمك سيساعدك على التأكد من أن حملاتك تعمل بشكل جيد.
أولاً، قم بتتبع إحصائيات المشاركة، لأنها لا تقل أهمية عن مقاييس الإغلاق. وهذا يعني أنه يجب عليك معرفة إجمالي عدد الأهداف الموجودة في حملتك. هؤلاء هم الناس، وليس الشركات. وهذا أمر مهم – تستهدف ABM الأشخاص في الشركات التي ترغب في التعامل معها.
تتبع معدلات الاتصال. هذا هو عدد الأشخاص المتصلين بفريق المبيعات الخاص بك. ويتم ذلك عادة من خلال منصات التواصل الاجتماعي. ثم تتبع معدل مشاركة الأشخاص الذين يتفاعلون مع المحتوى الخاص بك أو الذين شاركوا عناوين بريدهم الإلكتروني معك.
قم الآن بتتبع عدد جهات الاتصال المشاركة الذين يشاركون بنشاط في محادثات المبيعات مع فريق المبيعات. ثم قم بتتبع فرص المبيعات هذه خلال بقية عملية المبيعات الخاصة بك حتى الإغلاق.
سيمنحك هذا النهج بطاقة أداء ABM شديدة التركيز ومبنية على الأداء والتي يمكنك أيضًا العمل على تحسينها بمرور الوقت.
8. محتوى شخصي
هذه الرؤية الأخيرة هي من الاستفادة من كمية هائلة من المحتوى على مر السنين كجزء من حملات ABM المستمرة. كلما كان المحتوى والرسالة المصاحبة له أكثر تخصيصًا، زادت معدلات الاتصال والمشاركة في جميع المجالات.
هذا يعني أنك ستحتاج إلى محتوى خاص بالصناعة والدور والفرد. قد يعني ذلك أيضًا أنك ستحتاج إلى محتوى مخصص على مستوى الألم. مرة أخرى، كلما كان المحتوى أكثر تخصيصًا، كان أداء برنامج ABM أفضل في جميع المجالات.
يتضمن ذلك أيضًا تخصيص أي من الرسائل المستخدمة للتواصل الأولي عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني أو جهات الاتصال الهاتفية للمتابعة. يمكنك أيضًا التفكير في الصفحات المقصودة المخصصة، أو PURLS (عناوين URL المخصصة).
لقد برز التسويق القائم على الحساب باعتباره عامل تغيير في قواعد اللعبة بالنسبة لشركات B2B، وقد زودتنا تجارب عملائنا برؤى لا تقدر بثمن يمكنها تحويل مبادرات ABM الخاصة بك. إذا كنت واضحًا بشأن من تريد أن تركز تسويقك عليه، وأعني مثل الليزر، فإن حملات ABM يمكن أن تكون فعالة للغاية.
