ستساعدك المقالة التالية: 8 مفاتيح لنجاح تأهيل المبيعات
عندما يتم الإعداد بشكل صحيح، الموظفون الجدد يبلغون عن مستويات أعلى من الرضا الوظيفي ومشاعر التزام أكبر. كما أنهم أقل عرضة للتغيير ولديهم مستويات إجهاد أقل وتقييمات أداء أفضل من الموظفين الذين ليس لديهم أي تدريب رسمي. على الجانب الآخر، ثلث الموظفين الجدد تركوا وظائفهم خلال الأشهر الستة الأولى من تعيينهم– والتي يمكن ربطها مباشرة بإجراءات الإعداد السيئة.
إذا لم يكن إعداد المبيعات الخاص بك في أفضل حالاته، فقد يكون الوقت قد حان للتفكير في ما تفتقده. فيما يلي ثماني نصائح لنجاح عملية تأهيل المبيعات.
1. فهم ما يجب أن يحققه برنامج الإعداد
قبل أن تنتقل إلى جدول أعمال الإعداد، عليك أولاً أن تفهم ما تريد أن يحققه التدريب. إذا لم يكن لديك فهم واضح لما يجب أن يفهمه الموظفون الجدد، فسيكون إنشاء برنامج تأهيل فعال أمرًا صعبًا للغاية.
قم بتوضيح التوقعات التي لديك، وكيف يبدو الأداء فوق المتوسط أو أقل من المتوسط، وكيفية تحقيق حصصك.
2. ضع خطة
في برنامج الإعداد الخاص بك، لا تنس تضمين خطة تحدد الأنشطة والتوقعات الرئيسية للأشهر الستة إلى الاثني عشر الأولى. يجب أن يعرف جميع الموظفين الجدد ما يمكن توقعه خلال الأشهر القليلة الأولى من العمل. إن معرفة وجود خطة يمكن أن يساعد الممثلين الجدد على الاستمرار في النجاح حتى عندما يشعرون بعدم الارتياح.
3. استخدم الموجهين من الأقران
تعتبر الأشهر القليلة الأولى شديدة الخطورة بالنسبة لمندوبي المبيعات الجدد. سوف يواجهون عشرات الأسئلة من العملاء، ويفشلون في الوصول إلى الحصص، ويبدأون في الشعور بالإحباط. إحدى الطرق الفعالة والمجانية للمساعدة في إدارة التوتر وتغيير الأمور هي تعيين مندوب مبيعات ذو خبرة لتوجيه الموظفين الجدد.
سيساعد الحوار المفتوح والتواصل المنتظم الموظفين الجدد على الشعور براحة أكبر بينما يساعدونهم أيضًا على تحقيق النجاح.
4. استخدم أساليب التسليم المختلفة
عند الإعداد، فكر في استخدام مجموعة من تنسيقات التعلم المختلفة. بدءًا من الفصول الدراسية التي تحتوي على النشرات والمواد وحتى الفصول الدراسية عبر الإنترنت الموجهة ذاتيًا والتي تحتوي على اختبارات واستبيانات، تعد الأساليب المختلفة أساسية لتدريس موضوعات مختلفة ولمندوبي مبيعات مختلفين.
بالإضافة إلى ذلك، فإن تغييره يسمح للموظفين الجدد باختبار معرفتهم بمفردهم وفي إطار مجموعة.
5. ابدأ بخطوات الطفل
إنها فكرة سيئة أن تقدم مندوبي مبيعاتك الجدد إلى قائمة طويلة من المنتجات لبيعها في الأشهر القليلة الأولى من تعيينهم. سوف يشعرون بالإرهاق ويتم إلقاؤهم في النهاية العميقة، مما يجعلهم أكثر عرضة للتقلب وأقل احتمالا للنجاح.
تتضمن الإستراتيجية الأفضل خطوات صغيرة، مما يمنح الموظفين الجدد بعض الحلول الأبسط لبيعها قبل تعريفهم بالعناصر باهظة الثمن. وهذا يساعدهم على التعرف على منتجاتك وعملية البيع الخاصة بك خطوة بخطوة، مما يبني ثقتهم.
6. شارك الأمثلة
يتضمن الإعداد الناجح دائمًا أمثلة، وإلا فكيف سيعرف ممثلو شركتك كيف يبدو “الصواب”؟ قم بتضمين نماذج من رسائل البريد الإلكتروني، ونصوص الاتصال، ونماذج العروض التقديمية، ومقاطع الفيديو التي تعرض ما يجب أن يسعى مندوبو المبيعات لديك لتحقيقه وأمثلة سابقة على تنفيذ ذلك بشكل صحيح.
7. قم بتضمين أنشطة الحياة الواقعية
يتضمن عدد كبير جدًا من برامج الإعداد سيناريوهات لعب الأدوار، وهذا كل شيء. المشكلة هي أن الحياة الحقيقية ليست موقفًا مكتوبًا يكون دائمًا أنيقًا ومرتبًا. بالإضافة إلى ذلك، فإن هذه الأنشطة لا تأخذ في الاعتبار في كثير من الأحيان ضغوط الموقف الفعلي.
من المهم السماح للممثلين الجدد بالمشاركة في أنشطة الحياة الواقعية، مثل التظليل الوظيفي، لإعدادهم بشكل أفضل لأي موقف قد يطرأ.
8. مواصلة التدريب
لا ينبغي أن يكون التدريب للموظفين الجدد فقط. يساعد الإعداد على إعداد الموظفين الجدد، ولكن يجب توفير تدريب منتظم لجميع مندوبي المبيعات لديك. وإلا كيف يمكنك تعظيم إمكانات فريق المبيعات الخاص بك؟