ستساعدك المقالة التالية: 8 من أكبر تحديات التسويق وكيفية حلها بسرعة
يواجه المسوقون قائمة متزايدة من التحديات في النصف الثاني من عام 2023، وفي عام 2024، لا يبدو أن هذه التحديات ستصبح أسهل.
تعد زيادة التنظيم وقواعد الخصوصية الجديدة والذكاء الاصطناعي والإفراط في استخدام وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني من بين أكبر التحديات.
ومع ذلك، مع وجود المنظور الصحيح والاستراتيجية والتكتيكات والحملة والتكنولوجيا والعملية الصحيحة، يمكن للمسوقين أن ينجحوا في جذب العملاء المحتملين وزيادة الإيرادات لشركاتهم.
فيما يلي ثمانية من أهم التحديات التي نراها تواجه عملائنا وكيف نوصي بإصلاحها بسرعة.
1. لا نرى القيمة الكاملة لاستثمارنا في HubSpot
نسمع هذا من العملاء المحتملين كل يوم تقريبًا: “لقد اشترينا HubSpot، ولكننا على يقين من أننا لا نرى القيمة الكاملة له، كما أننا لا نستخدمه بالقدر الذي ينبغي لنا أن نستخدمه”.
إنه تحدٍ شائع ولكن يمكن علاجه بسهولة وسرعة.
هناك طريقتان لإصلاح هذا التحدي. يمكنك تعيين شخص ما، ولكن من الصعب العثور على خبرة HubSpot اليوم، كما أن تعيين مسؤول HubSpot بدوام كامل يمكن أن يكلفك ما يقرب من 100000 دولار.
حتى لو وجدت مقاولًا بدوام جزئي، فأنت تبحث عن 100 دولار في الساعة أو أكثر. هناك عدد كبير جدًا من الشركات التي تحتاج إلى هذا ولا يوجد عدد كافٍ من الأشخاص الذين يقومون بذلك.
الرهان الأفضل هو العمل مع شريك مثل Square 2 وجعله مصدرًا خارجيًا لخبراء HubSpot. يمنحك هذا فريقًا من الخبراء تحت الطلب للتعامل مع جميع المشكلات المتعلقة بـ HubSpot. ويجب أن يكونوا متواجدين أيضًا لتوفير التدريب وإجراء أي تعديلات ضرورية على تكوين HubSpot الخاص بك والتوصية بطرق إضافية يمكنك من خلالها تحقيق القيمة الكاملة من مجموعة الأدوات.
وفي غضون يوم أو يومين فقط، يمكن أن يتم تأهيلك وتدريبك وجعل الأشخاص يعملون على تلك التغييرات التي كنت تريدها منذ أشهر ولكنك لم تتمكن من إنجازها.
فيما يلي بعض الخدمات التي نقدمها على مدار الساعة للمساعدة في حل المشكلات المتعلقة بـ HubSpot. إذا كنت تريد منا أن نلقي نظرة على بوابات HubSpot الخاصة بك مجانًا، وتقديم توصيات بشأن ما يجب إصلاحه وتقديم تقدير لإصلاح أي شيء نجده، فما عليك سوى النقر هنا لتحديد موعد فحص HubSpot مجاني مكون من 13 نقطة.
2. بياناتنا فوضوية وتمنعنا من القيام بحملات أكثر تخصيصًا
نتحدث مع العملاء حول حالة بياناتهم كجزء من كل مشاركة وكل مكالمة محتملة. تعد قاعدة البيانات الخاصة بك ذات أهمية استراتيجية لقدرتك على تنفيذ الحملات التسويقية.
إذا كانت لديك بيانات سيئة، أو بيانات غير مكتملة، أو بيانات قديمة، أو بيانات مجزأة بشكل سيئ، أو حتى بيانات تشك في أنها قد تكون سيئة أو قديمة، فأنت بحاجة إلى الرجوع خطوة إلى الوراء وتنظيف ذلك أولاً.
يمكن تنفيذ مشروع تدقيق البيانات وتنظيفها بسرعة، ولكن يجب القيام بذلك قبل البدء في أي أساليب أو حملات أو توعية تسويقية.
يجب أن يتم تنفيذ هذه المشاريع بواسطة شخص لديه خبرة في تنفيذها لعدة شركات أخرى. يجب أن تكون هناك عملية محددة لمراجعة البيانات معك، وفهم متطلبات البيانات الخاصة بك وتقييم البيانات مقابل متطلباتك.
ثم يجب أن تكون هناك عملية لتنظيف البيانات، ومن المحتمل استكمال بياناتك ببيانات أخرى وتقديم قاعدة بيانات نظيفة ودقيقة ومجزأة.
لمعرفة المزيد حول هذه الأنواع من مشاريع تنظيف البيانات، اقرأ هذه المقالة.
3. حملاتنا التسويقية عبر البريد الإلكتروني أقل فعالية بكثير
تواجه حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني معركة شاقة خطيرة اليوم. يمتلئ الأشخاص برسائل البريد الإلكتروني السيئة وصناديق البريد الوارد الخاصة بهم مليئة بالقمامة. وهذا يزيد من صعوبة الحصول على رسائل البريد الإلكتروني الجيدة من خلال الفوضى.
بالإضافة إلى ذلك، فإن اللوائح الجديدة وقواعد الخصوصية والأدوات مثل ميزات إخفاء البريد الإلكتروني الخاصة بجهاز iPhone تجعل من الصعب استخدام البريد الإلكتروني للوصول إلى العملاء المحتملين.
ومع ذلك، إذا قمت بتحويل استراتيجيتك بعيدًا عن محاولة حثهم على طلب عقد اجتماع وبدلاً من ذلك البدء في بناء مجتمع يعتمد على محتوى تعليمي وجذاب للغاية يحل تحديات العملاء المحتملين، فيمكنك استخدام البريد الإلكتروني بشكل فعال للغاية.
مرة أخرى، يمكن تطبيق هذا الإصلاح بسرعة. ابدأ بالتفكير في أكبر التحديات التي يواجهها عملاؤك المحتملون وما هي المعلومات التي يمكنك تقديمها والتي تساعدهم أكثر.
هذا هو ما ينبغي أن يكون الأساس لبريدك الإلكتروني، وليس الخصومات أو العروض الترويجية أو عروض المنتجات.
لمزيد من المعلومات حول كيفية تحسين أداء بريدك الإلكتروني، راجع هذه المقالة.
4. نحن لا نعرف ما الذي ينجح وما الذي لا ينجح
لقد كان التسويق بمثابة ثقب أسود لفترة طويلة. لقد كان فنًا أكثر منه علمًا أيضًا. لكن اليوم، يعتمد الأمر على المقاييس بنسبة 100% والبيانات بنسبة 100%. يجب أن تعرف بالضبط ما الذي يعمل بشكل جيد، وما الذي يعمل بشكل جيد وما الذي لا يعمل على الإطلاق.
الطريقة الوحيدة لإصلاح ذلك هي أن يكون لديك نظام أساسي لأتمتة التسويق والمبيعات لإدارة علاقات العملاء (CRM) يوفر الوصول إلى المقاييس التي تحتاجها للكشف عن ما ينجح وما لا ينجح.
بالنسبة لمعظم عملائنا، هذا هو HubSpot. بوجود موقع الويب الخاص بك على نظام إدارة المحتوى، يتم تشغيل التسويق الخاص بك من خلال التسويق Hub وفريق المبيعات باستخدام المبيعات Hub يعني أن لديك رؤية كاملة لرحلة العميل بأكملها.
إذا قمت بإضافة الخدمة Hub لهذا المزيج، سيكون لديك رؤية واضحة لتجربة عملائهم أيضًا. لم يعد من الجيد الحصول على هذا، وهناك عدد قليل جدًا من المنتجات التنافسية التي تمنحك مجموعة بيانات النقر للإغلاق الكاملة التي تحتاجها لإدارة جهود توليد الإيرادات اليوم.
لن يستغرق إعدادك لمجموعة كاملة من أدوات HubSpot بضعة أيام – بل من المرجح أن يستغرق بضعة أشهر. ولكن في هذه الأثناء، يمكنك البدء في النظر إلى موقع الويب الخاص بك ومعرفة المصادر التي تنتج الزوار، والصفحات التي تحصل على مشاهدات، والصفحات التي تحول الزوار إلى عملاء محتملين، والمحتوى الذي يحظى بأكبر قدر من الاهتمام.
سيعطيك هذا منظورًا أوليًا جيدًا جدًا حول كيفية أداء التسويق الخاص بك وبعض الأفكار الأولية حول ما قد تحتاج إلى القيام به للحصول على أداء أفضل. يمكن القيام بذلك في غضون أيام قليلة باستخدام الأدوات التحليلية المناسبة وشخص لديه خلفية في القيام بهذا النوع من العمل.
5. انخفض عدد زوار موقعنا ولكننا لا نعرف السبب
لقد رأينا ذلك في العديد من الشركات خلال السنوات القليلة الماضية، والتغييرات في خوارزمية Google هي السبب بشكل عام. يعد الحفاظ على تحسين موقع الويب الخاص بك للبحث أمرًا يجب أن تعمل عليه كل أسبوع.
اليوم، هناك عدة عوامل يمكن أن تسبب انخفاضًا في عدد الزوار. أولاً، قد يستغرق تحميل الموقع وقتاً طويلاً. يقوم Google بتصنيف المواقع سريعة التحميل أولاً، ومن المفترض أن يكون موقعك سريعًا للغاية.
لمعرفة مدى سرعة موقعك، يمكنك القيام بذلك جوجل يسجلها هنا.
المشكلة الأخرى، والتي لا نراها كثيرًا، هي أنه يجب تحسين موقعك للجوال. هذا لا يعني أنه يمكنك رؤية موقعك على جهاز iPhone، بل يعني أن شخصًا ما صمم تجربة جوال مختلفة تمامًا لموقعك.
عندما يزور شخص ما موقعك على الهاتف، فإنه يحتاج إلى رؤية موقع ويب للجوال.
وأخيرًا، لعبة التصنيف هي لعبة يلعبها الجميع في نفس الوقت. إذا لاحظت انخفاضًا في التصنيفات العضوية، فمن المحتمل أن منافسيك قرروا الدخول في اللعبة، وعملوا على الحصول على تصنيف أعلى.
تأكد من مراقبة هذا شهريًا والعمل على موقعك أسبوعيًا.
6. يقول فريق المبيعات لدينا أن جودة العملاء المحتملين سيئة
هذه قضية كبيرة. تاريخيًا، كان التسويق يميل إلى تجاهل هذه التعليقات، لكن اليوم لا يمكنك الحصول على هذا، ولا يوجد سبب لوجود هذا الموقف.
يجب أن يعمل التسويق بالتوافق مع المبيعات. يجب أن يستوفي العملاء المتوقعون الذين يولدهم التسويق المتطلبات التي تحددها المبيعات.
هذا لا يعود إلى الاستراتيجية. يجب أن يكون للمبيعات مقعد على الطاولة عند إنشاء الشخصيات. يجب أن يكونوا في المناقشات عندما يتم اختيار قطاعات السوق وترتيب أولوياتها. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تقوم خدمة العملاء بمشاركة الملف الشخصي لمعرفة من هو أفضل عميل في الوقت الحالي.
تدخل كل هذه المعلومات في تطوير الشخصية، مما يدفع الرسائل والمحتوى لإنشاء تسويق يولد احتياجات مبيعات العملاء المحتملين بالضبط ويحتاجون إلى تحقيق هدف الإيرادات الخاص بك.
إذا لم تحصل على هذه التعليقات، فقد يتعين عليك العودة إلى لوحة الرسم والنظر بشكل استراتيجي إلى ما يفعله التسويق ولماذا.
على الرغم من أن هذا لن يكون حلاً سريعًا، إلا أن تحديد الموقف وجمع الجميع معًا لإعادة تعيين معايير الاستهداف يمكن أن يتم بسرعة.
7. لا نعرف المحتوى الذي يجب إنشاؤه لجذب العملاء المحتملين
يرتبط هذا التحدي ارتباطًا مباشرًا بعدم معرفة رحلات المشتري المحتملة. كل شخص على وشك شراء أي شيء لديه رحلة شراء. بعضها سريع وبسيط، ولكن في B2B يكون معظمها طويلًا ومعقدًا.
إن معرفة رحلات المشتري بالتفصيل هي المفتاح لمعرفة المحتوى الذي يجب إنشاؤه لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين ثم عملاء محتملين إلى فرص مبيعات.
أولاً، يجب أن تعلم أن مسار تحويل المبيعات العمودي البسيط قديم جدًا لدرجة أنه يجب إيقافه رسميًا. قد لا تعرف هذا، ولكن تم إنشاؤه في عام 1898. على محمل الجد، التحقق من ذلك.
هل تعتقد أن الناس يشترون كما فعلوا في عام 1898؟ أنا أيضاً.
اليوم، نستخدم نموذج Cyclonic Buyer Journey™. إنه يمثل رحلة المشتري اليوم، والتي هي فوضوية ودورية. يتم قذف الناس وإلقاءهم كما لو كنت في إعصار – ومن هنا الاسم.
هذا يعني أنه يتعين عليك إدارتها بشكل أكثر استباقية.
وهذا يعني أيضًا أن لديك الآن نموذجًا للإجابة على أسئلتك حول المحتوى. لإصلاح هذه المشكلة، ما عليك سوى أن تسأل المبيعات عن الأسئلة التي يطرحها عملاؤك المحتملون في كل مرحلة من رحلة المشتري.
ثم ابدأ في إنشاء محتوى للإجابة على هذه الأسئلة. تأكد من أن المحتوى مكتوب مباشرةً ومصمم للأشخاص الذين ترغب في استهلاكه. بمعنى، إذا كان عملاؤك المحتملون يحبون الفيديو، فلا تقم بإنشاء دراسات بحثية مكونة من 20 صفحة.
لكن إذا كانوا يحبون البحث والبيانات والتحليل، فلا تمنحهم مقاطع فيديو مضحكة مدتها دقيقتين. يجب أن يكون هدفك هو إنشاء تجربة تعليمية مذهلة في كل مرحلة من رحلة المشتري بحيث لا يفكر عملاؤك المحتملون أبدًا في العمل مع أي شخص آخر.
وقد يستغرق هذا أيضًا بعض الوقت. يجب أن يكون رسم خريطة رحلة المشتري واضحًا ومباشرًا. جمع الأسئلة ليس بالأمر الصعب، لكن إنشاء المحتوى سيستغرق بعض الوقت. يجب أن تُظهِر قيادة فكرية بينما تكون تعليمية وترفيهية وغنية بالمعلومات إلى حد كبير.
افعل ذلك، وسيكون لديك عملاء محتملون أكثر مما تعرف ماذا تفعل بهم.
8. قصتنا غير موجودة أو ليست مثيرة للاهتمام بدرجة كافية لجذب انتباه أي شخص
لقد وجدت الآن السبب الأول وراء عدم نجاح معظم عمليات التسويق في الشركات. قصة شركتك مملة. إنه تمامًا مثل منافسيك، أو أنه يوضح ببساطة ما تفعله.
بدلاً من ذلك، يجب أن تكون قصة عاطفية ومقنعة ومزعجة تجذب انتباه شخص ما وتجلبه إلى عالمك لمعرفة المزيد عن القصة.
القصة هي المفتاح.
ويجب إذن أن يروي كل فرد في الشركة هذه القصة بنفس الطريقة في كل مرة، بغض النظر عمن يكون أو ما يفعله.
ينشر التسويق القصة، وتستمر المبيعات، ثم تتبعها خدمة العملاء لدعمها. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يروونها وكانوا يروونها بشكل أفضل، زاد عدد الأشخاص الذين يعرفون قصتك ويتذكرونها ويمكنهم مشاركتها مع الآخرين.
قصتك تنتشر مثل الفيروس.
إن إنشاء قصة مثل هذه يتطلب محترفين، تمامًا مثلما تقوم بتعيين محامٍ محترف للدفاع عنك في المحكمة، ومهندس معماري محترف لتصميم منزلك الجديد، ومحاسب محترف للتأكد من أنك لا تدفع الكثير أو القليل جدًا من الضرائب.
إذا كنت تريد قصة تجذب عملاءك المحتملين وتعطلهم وتتواصل معهم عاطفيًا حتى يرغبون في توظيفك، فاحصل على المساعدة من المحترفين.
يعد هذا جزءًا بالغ الأهمية – قد يقول البعض أنه الأكثر أهمية – في جعل التسويق الخاص بك يعمل بشكل صحيح.
