ستساعدك المقالة التالية: 9 ترقيات المبيعات لإنتاج إيرادات عملاء جدد في أيام، وليس أشهر
الجميع يسألنا هذه الأسئلة: ماذا يمكنني أن أفعل اليوم لتوليد المزيد من الإيرادات غدا؟ ما مدى سرعة بدء التوصيات التي تقترحها في مساعدتنا على جذب المزيد من العملاء الجدد؟ سريع اسرع الأسرع! وهذا ما يريده الجميع.
لسوء الحظ، من الصعب أن يؤدي أي شيء في مجال التسويق إلى نتائج سريعة كالبرق كما تم سؤالنا عنه أعلاه.
ومع ذلك، فإن تحسينات المبيعات لديها القدرة على التأثير على النتائج بسرعة. في شهر مارس، قمنا بنشر مقالة مدونة تحظى بشعبية كبيرة، بعنوان أفضل 10 أساليب لتحسين مبيعات B2B لتحقيق الإيرادات.
نظرًا لأنه تمت مشاهدته ومشاركته على نطاق واسع، إليك تسع ترقيات للمبيعات يمكنك تثبيتها هذا الأسبوع والتي ستساعدك على الإغلاق بشكل متكرر وإغلاق أسرع خلال الأسابيع القليلة القادمة.
الترقية 1 – قم بتعليم ممثلينك كيفية بدء محادثاتهم في سياق نشاط العميل المحتمل عبر الإنترنت
إذا كنت تستخدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) ومنصة أتمتة التسويق الخاصة بك بشكل صحيح، فيجب أن يكون ذلك سهلاً.
بدلاً من تلقي المكالمات من المندوبين والبدء بالقول العادي “كيف يمكنني مساعدتك اليوم؟” إذا طرحت سؤالاً، فسيقومون بترقية التجربة على الفور من خلال البدء بـ: “لقد لاحظت أنك كنت على موقعنا الإلكتروني تبحث في خدمات الشحن وأوصاف المنتجات التفصيلية للمنتجات أ، ج، د. ورأيت أيضًا أنك حضرت ندوتنا عبر الإنترنت حول تحسين توقيت تسليم المنتج . لماذا لا نبدأ من هناك – ما هي التحديات التي تواجهونها في هذه المجالات الآن؟
على الفور، أصبح المندوبون أكثر ذكاءً وتركيزًا، ويشعر العميل المحتمل بالأمان. يمكن أن تركز المحادثة على القيمة والألم. يمكن لمندوب المبيعات بعد ذلك أن يقود المحادثة إلى مناطق أخرى مجاورة، ومن المحتمل أن يكشف عن احتياجات أو آلام أو تحديات إضافية.
يمكن لقليل من بيانات النشاط أن يقطع شوطًا طويلًا نحو تحويل ممثليك من مندوبي مبيعات إلى مستشارين موثوقين.
الترقية 2 – استخدم المزيد من مقاطع الفيديو المخصصة
كثير من الناس لا يحبون القراءة؛ يحبون المشاهدة. يرسل فريق المبيعات تاريخيًا عددًا كبيرًا من رسائل البريد الإلكتروني.
قد تكون بعض رسائل البريد الإلكتروني هذه طويلة. نادرًا ما تتم قراءة رسائل البريد الإلكتروني الطويلة، وهناك مجال لسوء التفسير، ومن الصعب على الأشخاص تذكر كل ما يقرأونه.
يحتفظ المشاهدون بنسبة 95% من الرسالة عندما يشاهدونها في مقطع فيديو مقارنة بـ 10% عند قراءتها في نص.
فكر في استخدام المزيد من مقاطع الفيديو في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات.
يمكن لمندوبي المبيعات النقر على زر والتحدث مع العميل المحتمل مباشرةً، وتضمين الفيديو في البريد الإلكتروني وإرساله. الآن يمكن للعميل المحتمل المشاهدة ببساطة.
بالإضافة إلى ذلك، يستطيع العملاء المحتملون رؤية وجوه ممثليك. يمكن للممثلين إجراء اتصال شخصي ومشاركة بعض من شخصياتهم والتواصل مع العملاء المحتملين على مستوى شخصي أكثر. والنتيجة هي أن العملاء المحتملين يشعرون أنهم يعرفون ممثلينك بدلاً من مجرد الرد على رسائل البريد الإلكتروني المكتوبة بشكل بارد.
الترقية 3 – لا ترسل أبدًا أي رسائل بريد إلكتروني عارية
البريد الإلكتروني المجرد هو أي بريد إلكتروني يتم إرساله دون اغتنام الفرصة لتضمين بعض المحتوى التعليمي الإضافي في سياق المحادثة.
لا يوجد سبب لإرسال بريد إلكتروني مجردًا. حتى رسائل البريد الإلكتروني التأكيدية للاجتماعات القادمة يمكن أن تحتوي على رابط لمقال يناقش ما هو مدرج في جدول الأعمال أو مرفق يوفر معلومات من الاجتماع الأخير.
يجب أن يتمتع مندوبو المبيعات بإمكانية الوصول إلى مكتبة المحتوى الغنية بحيث يمكنهم بسهولة العثور على المحتوى الذي تنتجه الشركة والذي يسمح لهم بمواصلة التثقيف وإضافة القيمة ومساعدة العميل المحتمل على اتخاذ قرار شراء آمن.
كلما ساعد ممثلوك أكثر، زاد احتمال إغلاقهم وإغلاقهم بسرعة.
الترقية 4 – اجعل من الإلزامي أن تتصل بالطاقة
أتمكن من حضور الكثير من مكالمات المبيعات التي يجريها عملاؤنا مع العملاء المحتملين، ومن المثير للصدمة عدد المرات التي لا يتحدث فيها مندوبو المبيعات مع ذوي السلطة.
عندما تتحدث عن مبيعات B2B كبيرة الحجم ومعقدة مع دورات مبيعات طويلة، فأنت تتحدث عن قرارات استراتيجية، وهذا يعني أن القوة يجب أن تكون موجودة في الاجتماع.
حتى عندما يقول نائب الرئيس إنه صانع القرار النهائي، يجب أن تسأل: “ما مدى مشاركة الرئيس التنفيذي في هذا القرار؟ كيف ستتخذ أنت وشركتك القرار النهائي؟ من آخر قد يكون متورطا؟ “
إن طرح هذه الأسئلة دائمًا ما يكشف عن وجود خطوة أخرى. يجب مشاركة التوصيات والموافقة عليها من قبل فريق القيادة أو الرئيس التنفيذي أو مجلس الإدارة.
إذا كنت ترغب في تقصير دورة مبيعاتك وزيادة معدل الإغلاق، فاجعل من الضروري أن يكون صانع القرار الفعلي حاضرًا في الاجتماع حتى تتمكن من مواصلة عمليتك.
قد يبدو هذا بمثابة احتكاك في عمليتك، لكنه عكس ذلك. إذا كان هؤلاء الأشخاص جادين، فسوف يحضرون وسيكونون سعداء بذلك.
من خلال كونك أكثر صرامة في عمليتك، فإنك ستطرد العملاء المحتملين غير المؤهلين الذين ربما كنت ستخسرهم على أي حال، وستجلب أشخاصًا جادين في الشراكة معك، والاستثمار في الحل الذي تقدمه، واتخاذ القرار في وقت قصير.
دائمًا ما يمثل المسؤولون التنفيذيون الذين يشاركون فرصًا أفضل من المديرين التنفيذيين الذين يسندون هذا الأمر إلى شخص من المستوى الأدنى ثم يتخذون القرارات بمعلومات جزئية.
الترقية 5 – اطرح أسئلة أكثر وأصعب
مرة أخرى، أرى الكثير من مندوبي المبيعات الذين لا يطرحون أسئلة كافية ولا يطرحون أسئلة صعبة. أحصل عليه. إن طرح الأسئلة الصعبة قد يؤدي إلى إفشال صفقتك، أو إبعاد العميل المحتمل، أو إزعاجه، أو حتى إثارة غضبه.
ولكن عليك أن تسألهم على أي حال. إنه مثل جعلهم يتناولون أدويتهم. طعمه فظيع، لكنه مفيد لهم في النهاية.
فيما يلي بعض الأسئلة الصعبة التي يجب أن يطرحها مندوبو المبيعات لديك في كل عملية بيع:
- ما هي ميزانيتك لهذا المشروع؟ إذا لم يكن لديك ميزانية، ما هي توقعاتك بشأن الاستثمار في منتج أو خدمة كهذه؟
- ما هي أولويتك لهذا المشروع؟ على مقياس من 1 إلى 10، حيث 10 هو شيء يجب عليك القيام به أو أن الشركة محكوم عليها بالفشل و1 هو شيء قد لا تتمكن أبدًا من القيام به، ما مدى أهمية هذا المشروع؟
- ما هي العواقب على العمل إذا لم تمضي قدمًا في هذا المشروع؟
- ما هي نتائج الأعمال الرئيسية التي تتوقعها عند المضي قدمًا في هذا المشروع؟
- ما هي أهدافك بعد 30 يومًا من العمل و90 يومًا من العمل مع شركة مثل شركتنا؟
- كيف ستقيس نجاح عملنا معًا؟ ما هي المقاييس أو المعالم الكمية؟
- ما هي عملية اتخاذ القرار للمضي قدمًا معنا؟ من يجب أن يشارك؟ ما هو الجدول الزمني لتلك العملية؟
- في هذا الوقت هل هناك أي مخاوف من شأنها أن تمنعك من المضي قدما معنا؟
لا يحب المندوبون طرح هذه الأسئلة لأنهم لا يريدون حقًا سماع الإجابات، ولكن عليك أن تسأل وتعرف الإجابات لإدارة توقعات كل من العميل المحتمل وقادة المبيعات في الشركة بدقة.
الترقية 6 – مساعدة العملاء المحتملين على تحديد نتائج الأعمال والأولوية ذات الصلة
أحد الأساليب الأكثر نجاحًا التي رأيتها هو جعل العميل المحتمل يتحدث عن حالته المستقبلية. كيف ستبدو الشركة بعد الانتهاء من هذا المشروع بنجاح؟ ومن خلال جعلهم يتحدثون عن هذا الإصدار من النجاح، فإنهم يرتبطون عاطفيًا بالحل الذي تقدمه.
بمجرد أن تعرف كيف يبدو النجاح، يمكنك ربطه بأولويات الشركة الأخرى وتحفيز المحادثة الاستثمارية أيضًا.
إذا تمكنا من تقديم ما وصفته أعلاه، ما مدى أهمية ذلك لشركتك؟ هل هذا شيء يجب أن تبدأ العمل عليه فورًا أم يمكن الانتظار ستة أشهر؟ هل يتماشى كل فرد في الشركة مع هذه الأولويات؟
من خلال جعل نتائج الأعمال حقيقية، يصبح من الأسهل الموافقة على المشاريع الكبيرة وحث الجميع على دعم هذا الاستثمار في الوقت والطاقة.
الترقية 7 – استخدم نقاط العملاء المحتملين لمساعدة الممثلين على تحديد الأولويات
في معظم الشركات، يكون لدى مندوبي المبيعات أولويات متنافسة. قد يكون لديهم متابعات أكثر مما يمكنهم الحصول عليه في يوم واحد. قد يكون لديهم احتمالات أكثر مما يمكنهم الاتصال به في الوقت المناسب. قد لا يعرفون أي العملاء هم الأفضل للمتابعة معهم للحصول على فرص البيع المتبادل والبيع الإضافي.
يُعد تسجيل نقاط العملاء المتوقعين استنادًا إلى السلوك التاريخي للعميل المحتمل مكانًا رائعًا للبدء.
أحد الأمثلة السهلة على ذلك هو منح الأشخاص الذين يزورون صفحة التسعير الخاصة بك درجة أعلى من أولئك الذين لا يفعلون ذلك. من المحتمل أن يكون الأشخاص الذين ينظرون إلى الأسعار أكثر جدية بعض الشيء ويواصلون رحلة الشراء الخاصة بهم.
قد تدخل عدة عوامل في حساب نقاط العميل المتوقع. وبغض النظر عن ذلك، فإن نقاط العميل المحتمل تساعد مندوبي المبيعات في تحديد من يجب الاتصال به أولاً ومن يجب الاعتماد عليه. يمكن أيضًا توزيع العملاء المحتملين بهذه الطريقة، مما يؤدي إلى إزالة أي تحيز من عملية التوزيع.
الترقية 8 – لا تبيع؛ بدلاً من ذلك، قم بالتوجيه والمشورة
أنت تعرف ما تشعر به عندما يحاول الناس بيعك وتعرف ما تشعر به عندما يحاول الناس مساعدتك. وينبغي تطبيق نفس الاعتبار هنا أيضا.
الناس لا يريدون أن يتم بيعهم ل. إنهم يريدون أن يحصلوا على المساعدة والنصح والتوجيه على طول طريقهم. كلما ساعدتهم أكثر، كلما شعروا بأمان أكبر. كلما زاد ثقتهم بك، زاد إعجابهم بك.
ارجع وراجع آخر خمس مبيعات مغلقة. هل يعرفك عميلك المحتمل ويعجبك ويثق بك؟ بالطبع فعلوا. الآن فكر مرة أخرى في آخر خمس صفقات خاسرة قمت بها. هل يعرفك هؤلاء العملاء المحتملون ويعجبون بك ويثقون بك بنفس الطريقة؟
كلما قللت محاولتك الإقناع وكلما حاولت المساعدة، كلما ارتفع سعر الإغلاق الخاص بك.
ترقية 9 – ضع في اعتبارك عواطفهم وكيف يشعرون
أخيرًا، أريدك أن تأخذ في الاعتبار مشاعر الأشخاص الذين تتحدث إليهم. كل إنسان لديه مشاعر، سواء أظهرها أم لا.
يشعر عملاؤك المحتملون بشيء ما في كل مرحلة من رحلة المشتري الخاصة بهم. في البداية، قد يشعرون بعدم اليقين أو القلق. ومع استمرار الرحلة وتزايد ذكاءهم، قد يشعرون بمزيد من الثقة والأمان والتحسن.
لكن هذه المشاعر يمكن أن تتغير بسرعة. إذا فعلت أو قلت شيئًا يبدو سلبيًا، فقد تضيع كل الجهود المبذولة لكسب تلك الثقة.
لذا، فإن العملية أمر بالغ الأهمية. يعد رسم خريطة للتواصل وإجراء عملية جذابة وممتعة وتعليمية للغاية أمرًا بالغ الأهمية للحفاظ على الزخم ومشاعر الإيجابية والأمان والثقة.
لا أحد يوافق على شراء أي شيء حتى يشعر بالأمان والثقة في أنه يتخذ قرارًا جيدًا.
إذا تمكنت من جعل مندوبي المبيعات لديك يقومون بهذه التغييرات الطفيفة في طريقة البيع، وكان بإمكانك دمج هذه التغييرات الطفيفة في عملية المبيعات الحالية لديك، فسوف ترى مكافآت كبيرة في فترة زمنية قصيرة.
لقد رأينا ذلك في شركات B2B في مجموعة واسعة من الصناعات، وكان دائمًا يغير قواعد اللعبة.
