ستساعدك المقالة التالية: 9 نصائح للبيع من شأنها تعزيز مبيعات SaaS لديك
هل أنت مؤسس شركة ناشئة تتطلع إلى زيادة المبيعات لأعمال SaaS الخاصة بك؟ إذا كان الأمر كذلك، فقد وصلت إلى المكان الصحيح. لقد أتيحت لنا مؤخرًا الفرصة للجلوس مع أحد الخبراء في الصناعة الذين شاركوا أفضل نصائحهم واستراتيجياتهم حول كيفية زيادة مبيعات شركة البرمجيات كخدمة الخاصة بك.
بدءًا من فهم رحلة عميلك، واستهداف الجماهير المستهدفة، وإتقان العروض التوضيحية للمنتج – هناك الكثير من النصائح القابلة للتنفيذ هنا والتي يمكنك استخدامها اليوم! تابع القراءة لتكتشف تسع نصائح بيع مثبتة ومصممة خصيصًا للمراحل المبكرة من أعمال SaaS عبر الإنترنت.
1. اعرف جمهورك
تعد معرفة جمهورك أمرًا بالغ الأهمية عندما يتعلق الأمر ببيع منتج SaaS الخاص بك. يعد فهم هوية عملائك واحتياجاتهم أمرًا بالغ الأهمية في صياغة عرض قيمة مقنع. من خلال الاهتمام بتغيرات التوجهات في السوق المستهدف، يمكنك الحصول على رؤى حول ما هو مهم بالنسبة لهم وضبط رسائلك واستهدافك وفقًا لذلك.
للحصول على فهم شامل لجمهورك، من المهم أيضًا استكشاف شخصيات متعددة قبل التركيز على السوق المستهدف. سيساعدك هذا على فهم قطاعات السوق المختلفة ونقاط الضعف الخاصة بها وكيف يمكن لمنتج SaaS الخاص بك حل مشكلاتها. من خلال معرفة جمهورك حقًا، يمكنك تصميم نهجك وفقًا لاحتياجاتهم المحددة، مما يسهل بناء الثقة وإغلاق المبيعات.
2. وظف أذكياء
يعد توظيف الفريق المناسب أمرًا ضروريًا لنجاح مبيعات SaaS الخاصة بك. من المهم أن تقوم بالقياس مرتين قبل أن تتصرف وأن تستعين بالأشخاص الذين كانوا في تلك المرحلة من قبل ولديهم الخبرة اللازمة لمساعدتك في تحقيق أهدافك. على سبيل المثال، قد تقدر أفضل مندوبي المبيعات لديك باعتباره أحد الأصول ذات القيمة العالية، وسيكون لديك ما يبرر اعتبارهم جزءًا لا يتجزأ من الشركة. ومع ذلك، فإن ترقيتهم إلى دور قيادي قد يأتي بنتائج عكسية في نهاية المطاف إذا لم يكونوا مستعدين. سيكون من الأفضل بكثير استهداف القادة ذوي الخبرة الذين يتمتعون بمجموعة المهارات ذات الصلة بمرحلتك.
على سبيل المثال، إذا كنت قد بدأت للتو في بناء فريق المبيعات الخاص بك، فقد لا يكون من الضروري تعيين مدير إيرادات (CRO)، بل مدير مبيعات متمرس يتمتع بسجل حافل من الفرق الرائدة. وبالمثل، عندما يتعلق الأمر بممثلي المبيعات، ابحث عن الأفراد الذين لديهم سجل حافل في إتمام الصفقات في المرحلة الخاصة بك ومساحة SaaS الخاصة بك ولديهم فهم عميق لجمهورك المستهدف.
ومن خلال توظيف الأذكياء وجلب القادة ذوي الخبرة، ستتمكن من الوصول إلى منتجك المناسب للسوق بشكل أسرع وأكثر كفاءة.
3. المقاييس
تعد المقاييس أداة حاسمة لتتبع نجاح جهود مبيعات SaaS الخاصة بك والتأكد من أنك تتحرك في الاتجاه الصحيح. عندما تبدأ، من المهم أن تكون واضحًا بشأن المقاييس التي تتبعها، حتى لو لم تكن متأكدًا بنسبة 100% مما يجب قياسه.
للبدء، ركز على المقاييس التي تجذب عملاء جدد وتساعدك على تحقيق أهدافك، مثل جذب العملاء المحتملين والتحويل وأسعار الإغلاق. أثناء نموك وجمع المزيد من البيانات، يمكنك توسيع المقاييس التي تتبعها لتشمل مؤشرات النجاح الأخرى ذات الصلة، مثل القيمة الدائمة للعميل ومعدل التوقف عن العمل.
تتضمن بعض المقاييس الرئيسية ذات الصلة بـ SaaS: الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)، وتكلفة اكتساب العملاء (CAC)، ومعدل الإيقاف، والقيمة الدائمة (LTV)، وتوليد العملاء المتوقعين ومعدلات التحويل، ومتوسط حجم الصفقة. من خلال التركيز على مقاييس مبيعات SaaS واستخدامها لدفع استراتيجية المبيعات الخاصة بك، ستتمكن من اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات والتي ستساعدك على تنمية أعمال SaaS الخاصة بك وتحقيق أهدافك بكفاءة أكبر.
تذكر فقط إبقاء الأمور بسيطة، خاصة في المراحل المبكرة، وعدم المبالغة في تعقيد عملية تتبع المقاييس الخاصة بك.
4. اختر نموذج مبيعات SaaS المناسب
في SaaS، يعتمد نجاحك بشكل كبير على نموذج المبيعات الذي تختاره. إنه يملي قدرتك على النمو. تؤثر كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون على فرص تحقيق الإيرادات بشكل كبير. إليك كيفية اختيار نموذج المبيعات المناسب.
- فهم معايير اختيار النموذج الخاص بك. يمكن أن يشمل ذلك الأشخاص الذين تبيع لهم، سواء كنت تستهدف الأفراد أو المؤسسات أو ما إذا كنت قد حققت ملاءمة المنتج للسوق
- اعرف عميلك المثالي
- تحليل منافسيك
- افهم وضع شركتك الناشئة واحتياجاتها
هناك بشكل عام ثلاثة نماذج مبيعات يمكنك الاختيار من بينها:
- نموذج الخدمة الذاتية (الأكثر كفاءة): لا يتطلب هذا النموذج فريق مبيعات أو نشاطًا، ولكنه على العكس من ذلك نظام مصمم للعملاء لخدمة أنفسهم. هذا هو النهج الذي يقوده المنتج حيث يقوم العملاء بالتسجيل للحصول على عرض تجريبي مجاني ويقررون كيفية أو متى يقومون بترقيته. على الرغم من أن الأمر يبدو جذابًا للغاية، إلا أنك ستظل بحاجة إلى معرفة كيفية تحويل الاشتراكات إلى عملاء يدفعون دون أي لمسة مبيعات تقريبًا.
- نموذج مبيعات المعاملات (الأكثر قابلية للتوسع): هذا هو نموذج المبيعات الأكثر شيوعًا حيث يستخدم مندوب مبيعات SaaS نهجًا أكثر تخصيصًا. ويشارك كل من فريق التسويق والمبيعات في هذا النموذج، حيث يركز فريق التسويق على توليد العملاء المحتملين وبناء خطوط الأنابيب، ويعمل فريق المبيعات على تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.
- نموذج مبيعات المؤسسات (الأكثر تعقيدًا): هذا النموذج هو الأكثر تعقيدًا ويتطلب فريق مبيعات مخصصًا للمؤسسة. وهو يدور حول تعزيز العلاقات مع العملاء وينطوي عادةً على مخاطر أعلى ودورة مبيعات SaaS أطول، ولكنه يمكن أن يخلق أرضية صلبة من الإيرادات للوقوف عليها. سوف ترغب في التدرج إلى هذا المستوى بدلاً من رؤية جاذبية الأموال الكبيرة ومحاولة القفز إلى المشاريع قبل الأوان.
5. تمكين فريق المبيعات الخاص بك
يعد البقاء على مقربة من فريق المبيعات الخاص بك أمرًا ضروريًا لضمان حصولهم على الموارد التي يحتاجونها لتحقيق النجاح. من المهم تحديد وفهم صراعاتهم المحتملة، بالإضافة إلى نقاط قوتهم حتى تتمكن من دعمهم بأفضل طريقة ممكنة.
إحدى الطرق الرئيسية للقيام بذلك هي التأكد من أن لديهم الأدوات والتحليلات الأساسية لفهم ما هو ناجح وما هو غير ناجح. سيساعدهم ذلك على تحسين عملية مبيعات SaaS الخاصة بهم واتخاذ قرارات أكثر استنارة.
على سبيل المثال، قد توفر شركة SaaS لفرق المبيعات لديها إمكانية الوصول إلى برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يسمح لهم بتتبع العملاء المحتملين، وتحليل أدائهم، وتحسين “عملية المبيعات” الخاصة بهم. بالإضافة إلى ذلك، قد توفر الشركة أيضًا تدريبًا ودعمًا على المبيعات لمساعدة الفريق على فهم كيفية الاستخدام الأمثل للأدوات والتحليلات المتاحة لهم.
من خلال البقاء على مقربة من فريق المبيعات لديك وتزويدهم بالموارد التي يحتاجونها لتحقيق النجاح، يمكنك إنشاء منظمة مبيعات أكثر فعالية تحقق نتائج أفضل لأعمالك.
6. لا تكن عادلاً مع موظفي المبيعات لديك
أحد الأخطاء الشائعة بين شركات SaaS هو افتراض أن الموظفين الجدد معصومون من الخطأ، وذلك ببساطة لأنهم يأتون بأوراق اعتماد وخبرة من الدرجة الأولى. على الرغم من أن هؤلاء الأفراد يتمتعون بمهارات وخبرة عالية، إلا أن المراحل الأولى من عملية مبيعات SaaS يمكن أن تكون صعبة، وحتى أفضل مندوبي المبيعات يمكن أن يكون لديهم نقاط عمياء.
ولهذا السبب من المهم التحقق بانتظام وطرح الأسئلة الصعبة لفهم ما إذا كانت على المسار الصحيح ولإجراء تصحيحات للمسار قبل تفاقم أي مشكلات.
على سبيل المثال، يجب عليك جدولة عمليات تسجيل وصول منتظمة مع فريق المبيعات الخاص بك لمراجعة تقدمهم ومناقشة التحديات التي يواجهونها وتقديم تعليقات حول أدائهم. يمكنك أيضًا استخدام البيانات والتحليلات لتتبع التقدم المحرز وتحديد مجالات التحسين.
من خلال الاستمرار في المشاركة ودعم فريق المبيعات الخاص بك بشكل فعال، يمكنك مساعدتهم في التغلب على التحديات والوصول إلى أهدافهم بشكل أكثر فعالية. ومن خلال القيام بذلك، يمكنك إنشاء منظمة مبيعات عالية الأداء تحقق نتائج أفضل لأعمالك بشكل أسرع.
7. عملية تأهيل سلسة
يعد إعداد أعضاء مبيعات جدد خطوة مهمة في بناء عملية مبيعات SaaS ناجحة، ومن الضروري القيام بذلك بأكبر قدر ممكن من الفعالية والوضوح. لا ترغب في الانتظار حتى ثلاثة أشهر بعد أن يبدأ الموظف الجديد في إدراك أنه لا يؤدي كما هو متوقع، لتكتشف لاحقًا أنه لا يفهم منتجك أو العملية أو التوقعات بشكل كامل.
لتجنب هذا السيناريو، من المهم أن يكون لديك عملية تأهيل شاملة تعمل على إعداد مندوبي مبيعات SaaS الجدد لتحقيق النجاح منذ البداية.
قد تتضمن عملية الإعداد الفعالة عدة مراحل، مثل:
- مقدمة عن ثقافة الشركة وقيمها ورسالتها.
- نظرة عامة على المنتج وقيمته المقترحة.
- تدريب تفصيلي على عملية البيع وأدواته.
- تمارين لعب الأدوار لمساعدة الممثلين على تطبيق تدريباتهم على سيناريوهات الحياة الواقعية.
- التدريب والدعم المستمر لمساعدة الممثلين على مواصلة النمو والتطور.
من خلال اتباع عملية تأهيل محددة جيدًا، يمكنك مساعدة مندوبي المبيعات الجدد على الوصول إلى السرعة بسرعة، والشعور بالثقة في قدراتهم، والبدء في المساهمة في نجاح أعمال SaaS الخاصة بك في أقرب وقت ممكن. بالإضافة إلى ذلك، ستقلل من مخاطر الأخطاء المكلفة أو سوء التواصل في المستقبل، مما قد يساعدك في الحفاظ على مستوى عالٍ من الإنتاجية والأداء من فريق المبيعات لديك.
8. استراتيجية التسويق الخاصة بك
أحد الأخطاء الشائعة التي ترتكبها العديد من شركات SaaS هو الافتراض أنه لمجرد أن لديها استراتيجية تسويقية مطبقة، فإنها ستحقق النتائج تلقائيًا. ومع ذلك، ليس هذا هو الحال دائمًا، حيث قد يكون هناك عدم تطابق بين جمهورك المستهدف ونوع التسويق والقنوات التي تستخدمها للوصول إليهم.
وهذا يمكن أن يؤدي إلى جهود تسويقية غير فعالة وانخفاض المبيعات.
للتخفيف من ذلك، من المهم مراجعة استراتيجية التسويق الخاصة بك بانتظام والتأكد من أن جمهورك يتفاعل معها. قد يتضمن ذلك تعديل رسائلك، أو تعديل نوع المحتوى الذي تقوم بإنشائه، أو تجربة قنوات تسويقية مختلفة للعثور على القنوات التي تناسب جمهورك المستهدف.
يمكنك أيضًا التفكير في إجراء أبحاث السوق أو استطلاعات العملاء لفهم جمهورك المستهدف بشكل أفضل وما الذي يدفع قرارات الشراء الخاصة بهم.
تشمل الطرق الأخرى للتخفيف من عدم التطابق هذا الشراكة مع أصحاب النفوذ في الصناعة أو قادة الفكر، وتعزيز مجتمعك المخصص، والاستفادة من إحالات العملاء، واستخدام البيانات والتحليلات لتتبع أداء جهودك التسويقية واتخاذ قرارات مستنيرة حول مكان تركيز مواردك في التسويق. مستقبل.
من خلال البقاء على مقربة من جمهورك المستهدف والتحسين المستمر لاستراتيجيتك التسويقية، يمكنك المساعدة في ضمان أن أعمال SaaS الخاصة بك في وضع جيد للنجاح في سوق شديد التنافسية.
9. التسعير
يعد التسعير عنصرًا حاسمًا في أي عمل SaaS، والذي يجب التعامل معه بعقل متفتح، مع الاستعداد الكامل للتعديل حسب الحاجة. للبدء، من الجيد مراقبة اتجاهات السوق ومعرفة كيفية تفاعل جمهورك المستهدف مع نموذج التسعير الخاص بك.
يجب عليك أيضًا مراجعة المقاييس الرئيسية وأهداف التمويل/التمهيد بانتظام لتحديد ما إذا كانت أسعارك متوافقة مع أهداف عملك.
هناك العديد من نماذج التسعير الشائعة التي يجب مراعاتها في عالم SaaS، بما في ذلك:
- Freemium – تقديم إصدار أساسي من منتجك مجانًا، مع ميزات إضافية متميزة متاحة مقابل رسوم.
- الاشتراك – فرض رسوم متكررة للوصول إلى منتجك.
- على أساس الاستخدام – يعتمد الشحن على مقدار الاستخدام أو عدد الموارد المستهلكة.
- متدرج – تقديم مستويات تسعير مختلفة بناءً على الميزات والخدمات المضمنة.
من خلال استكشاف نماذج تسعير مختلفة ومراجعة مقاييسك بانتظام، يمكنك التأكد من أن تسعير SaaS الخاص بك تنافسي ومستدام ومتوافق مع أهداف عملك. من خلال التحلي بعقل متفتح والاستعداد للتكيف حسب الحاجة، يمكنك المساعدة في ضمان النجاح طويل المدى لأعمال SaaS الخاصة بك.
إلهام
فيما يلي بعض الأمثلة على شركات SaaS الناجحة في مراحل التمويل المختلفة والتي يمكن لمؤسسي SaaS التعلم منها:
- بحرارة (تم جمع Seed بقيمة 4.9 مليون دولار) – Warmly عبارة عن منصة مدعومة بالذكاء الاصطناعي تساعد الأشخاص على بناء علاقات أفضل مع الأشخاص الأكثر أهمية من خلال توفير رؤى وسياق فوريين عن كل شخص يلتقون به في اجتماعات الفيديو. من خلال الاتصال بالتقويم الخاص بك، يسهل Warmly التعرف على الاهتمامات والاتصالات المشتركة مع العملاء والمحتملين وزملاء الفريق، مما يساعدك على بناء علاقة فورية عبر منصات مؤتمرات الفيديو الشائعة مثل Zoom وGoogle Hangouts.
- قارب (السلسلة أ، تم جمعها بمبلغ 14.2 مليون دولار) – Skiff هي أداة تعاون متطورة تعطي الأولوية لخصوصيتك من خلال تقديم روابط منتهية الصلاحية ومساحات عمل آمنة وحماية بكلمة مرور. مع Skiff، يمكنك التعاون في المشاريع ومشاركة المعلومات الحساسة بثقة، مع العلم أن بياناتك آمنة ومحمية.
- إنستابج (السلسلة ب، تم جمعها بمبلغ 53.1 مليون دولار) – Instabug هي شركة برمجيات متطورة توفر لمطوري تطبيقات الهاتف المحمول خدمات اختبار في الوقت الفعلي لاكتشاف الأخطاء والأخطاء طوال دورة حياة التطبيق. تأسست شركة Instabug عام 2014 ومقرها في كاليفورنيا، وهي تساعد المطورين على تقديم تطبيقات جوال عالية الجودة لمستخدميهم.
- إعادة تجهيز (السلسلة C، تم جمعها بمبلغ 141 مليون دولار) – توفر Retool منصة قوية تسمح للشركات ببناء أدواتها المخصصة دون الحاجة إلى أي مهارات برمجية. باستخدام Retool، يمكن للشركات تبسيط عملياتها وتحسين الدقة والتركيز على كفاءاتها الأساسية بينما تمتلك فرق التطوير لديها الأدوات اللازمة لتحقيق النجاح.
- فيرسل (السلسلة D، التي تم جمعها بمبلغ 313 مليون دولار) – Vercel عبارة عن منصة قائمة على السحابة توفر للمطورين تجربة مستخدم لا مثيل لها مع التركيز القوي على الأداء الأمثل للمستخدم النهائي. ويتميز بأدوات تطوير متطورة وقدرات حوسبة متوازية، كل ذلك في بيئة بدون خادم توفر تجربة مُدارة استثنائية لكل من المطورين والمستخدمين النهائيين على حدٍ سواء.
لم تكن هذه الشركات ناجحة فحسب، بل قامت أيضًا بتعطيل الصناعات الخاصة بها من خلال حل المشكلات الحقيقية وتقديم حلول قيمة لعملائها الحاليين. يمكن لمؤسسي SaaS التعلم من أساليبهم المبتكرة في تطوير المنتجات والتسويق والمبيعات وخدمة العملاء، وتطبيق هذه الاستراتيجيات على أعمالهم الخاصة.
خاتمة
في الختام، يمكن أن تكون مبيعات SaaS رحلة صعبة ولكنها مجزية للشركات الناشئة. باتباع هذه النصائح الثمانية، يمكن لمؤسسي SaaS زيادة فرص نجاحهم وبناء أعمال مستدامة ومربحة.
بدءًا من فهم جمهورك والبقاء على مقربة من فريق المبيعات لديك، وحتى الاحتفاظ بعقل متفتح بشأن التسعير، تعد هذه النصائح ضرورية لأي مؤسس SaaS يتطلع إلى الارتقاء بمبيعاته إلى المستوى التالي. من خلال تخصيص الوقت لتنفيذ هذه الاستراتيجيات، يمكن للشركات الناشئة SaaS أن تضع نفسها لتحقيق النجاح على المدى الطويل وتنمو لتصبح شركة Warmly، أو Skiff، أو Instabug، أو Retool، أو فيرسل.
لذا، لا تخف من البدء، وشمر عن سواعدك وقم بوضع هذه النصائح موضع التنفيذ اليوم!
نبذة عن الكاتب – زوز كوديلوفا
زوز كوديلوفا هي متخصصة في الإيرادات وتتمتع بخبرة عميقة في توسيع نطاق الشركات الناشئة SaaS، حيث ساهمت بشكل مباشر في نمو الإيرادات من 500 ألف دولار إلى 12 مليون دولار على مدار 4 سنوات في GetApp (التي استحوذت عليها Gartner) وقامت ببناء مؤسسات ما قبل وبعد البيع والتسويق في TravelSuit، الرائدة في مجال الإيرادات. إلى استحواذ مجموعة BCD عليها في عام 2021. أسست Zuz شركة Salesmic – وهي شركة استشارية في مجال B2B SaaS – حيث قامت بتوجيه شغفها لإنشاء منظمات المبيعات والتسويق، ووضع استراتيجيات الذهاب إلى السوق وتمكين المبيعات.
ركزت Salesmic في الغالب على شركات ما قبل السلسلة B وساعدت أمثال Slido (التي استحوذت عليها Cisco)، وHappeo، وCodegram (التي استحوذت عليها Factorial)، وMitiga، وConstru على سبيل المثال لا الحصر في مراحل مختلفة من رحلات GTM الخاصة بهم. يحب زوز مساعدة الأشخاص على تطوير مهاراتهم المهنية وهو شغوف جدًا بتأثير الإدارة على أداء الموظفين. Zuz هو من محبي البرامج الصحية ويستمتع بالعصف الذهني وإيجاد طرق للوقاية من الأمراض المزمنة أو إدارتها.
شكرا لملاحظاتك!