Τεχνολογικά νέα, κριτικές και συμβουλές!

Ακολουθούν 5 αναβαθμίσεις εάν το μάρκετινγκ παραγωγής ζήτησης εξαντληθεί

Το παρακάτω άρθρο θα σας βοηθήσει: Ακολουθούν 5 αναβαθμίσεις, εάν το μάρκετινγκ που δημιουργείτε ζήτηση εξαντληθεί

Οι καμπάνιες μάρκετινγκ δημιουργίας ζήτησης μπορεί να είναι δύσκολες επειδή δεν παράγουν πάντα δυνητικούς πελάτες αμέσως. Μερικές φορές, χρειάζεται χρόνος για να αυξηθεί η ευαισθητοποίηση και να δημιουργηθεί ζήτηση.

Ωστόσο, μπορεί να εκτελείτε κάποιες καμπάνιες δημιουργίας ζήτησης και να παρατηρήσετε ότι η απόδοση αρχίζει να μένει στάσιμη ή ακόμη και να μειώνεται.

Αυτό σημαίνει ότι είναι ώρα να αναλάβετε δράση και να βελτιστοποιήσετε περαιτέρω αυτές τις καμπάνιες για να αναζωογονήσετε την απόδοσή τους και να διατηρήσετε τους στόχους μάρκετινγκ που έχετε θέσει.

Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές που χρησιμοποιούμε με τους πελάτες για να εκτελέσουμε επιτυχημένες καμπάνιες για να δημιουργήσουμε ζήτηση και να τους δώσουμε μια δεύτερη ζωή.

Αναβάθμιση #1: Χρησιμοποιήστε βίντεο για να αυξήσετε τα ποσοστά επικοινωνίας και αφοσίωσης

Μια τακτική εκστρατείας δημιουργίας ζήτησης που έχει λάβει μεγάλη προσοχή τα τελευταία χρόνια είναι το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού (ABM). Ωστόσο, αυτοί οι τύποι καμπανιών μπορεί να ξεφύγουν από τη μόδα, όπως και οι επί πληρωμή καμπάνιες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Ένας τρόπος για να διοχετεύσετε επιπλέον ενέργεια στις καμπάνιες σας ABM είναι να προσθέσετε βίντεο ως μέρος των προσπαθειών επικοινωνίας και αφοσίωσης.

Συγκεκριμένα, αυτό περιλαμβάνει τη χρήση μηνυμάτων βίντεο και περιεχομένου βίντεο κατά τη δημιουργία νέων συνδέσεων μέσω του LinkedIn. Αντί να στείλετε το ίδιο μήνυμα επαφής ή μήνυμα InMail, δοκιμάστε να συμπεριλάβετε ένα βίντεο ή να συμπεριλάβετε έναν σύνδεσμο προς ένα προσωπικό βίντεο για συγκεκριμένη εταιρεία.

Φροντίστε να αξιοποιήσετε το βίντεο ως έναν τρόπο για να μοιραστείτε αυτό που έχετε κάνει με άλλες επιχειρήσεις που αντιμετωπίζουν παρόμοιες προκλήσεις και να συμπεριλάβετε μια ισχυρή παρότρυνση για δράση (CTA) ή το επόμενο βήμα στη διαδικασία προσέγγισης.

Μόλις αποκτήσετε νέα σύνδεση, χρησιμοποιήστε βίντεο για να αυξήσετε την αφοσίωση.

Το βίντεο στη στρατηγική μάρκετινγκ περιεχομένου σας θα οδηγήσει γενικά σε σημαντική αύξηση. Οι άνθρωποι έλκονται από τα βίντεο επειδή έχουν περιεχόμενο που είναι εύκολο να αφομοιωθεί και δεν εξαρτώνται από τη συσκευή. Αυτό σημαίνει ότι οι άνθρωποι μπορούν να παρακολουθούν βίντεο από τις κινητές συσκευές τους, ενώ η ανάγνωση εγγράφων από αυτές τις συσκευές μπορεί συχνά να είναι δύσκολη.

Περισσότεροι άνθρωποι αλληλεπιδρούν με περιεχόμενο μέσω smartphone ή έξυπνων συσκευών, επομένως η παροχή περιεχομένου βίντεο ταιριάζει με τον τρόπο με τον οποίο οι δυνητικοί πελάτες αλληλεπιδρούν με το περιεχόμενό σας.

Αναβάθμιση #2: Διπλασιάστε την προσαρμογή

Εάν οι καμπάνιες δημιουργίας ζήτησης αρχίζουν να παρουσιάζουν πτώση στην απόδοση, ίσως θελήσετε να ρίξετε μια πιο προσεκτική ματιά στο επίπεδο εξατομίκευσης που χρησιμοποιείτε.

Γενικά, οι άνθρωποι δεν εξατομικεύουν το περιεχόμενο αρκετά βαθιά, κυρίως επειδή είναι δύσκολο να δημιουργηθούν πολλές εκδόσεις ενός τμήματος περιεχομένου, μιας καμπάνιας ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή μιας σελίδας προορισμού.

Ο αυτοματισμός μάρκετινγκ βοηθάει και το έξυπνο περιεχόμενο –το οποίο υποστηρίζουν οι περισσότερες πλατφόρμες αυτοματισμού μάρκετινγκ– το καθιστά ευκολότερο, αλλά ο σχεδιασμός της καμπάνιας εξακολουθεί να εμπίπτει στην ομάδα σας για τη δημιουργία εξατομικευμένου αντιγράφου για κάθε πρόσωπο-στόχο.

Όταν προσπαθείτε να προσελκύσετε πιθανούς πελάτες, αυτό το είδος περιεχομένου θα πρέπει να είναι πολύ προσωπικό. Συνήθως, αυτός ο τύπος περιεχομένου θα πρέπει να είναι τουλάχιστον συγκεκριμένος ρόλος και κλάδος.

Εάν χρησιμοποιείτε μια μελέτη περίπτωσης βίντεο, δείξτε έναν πελάτη με παρόμοιο τίτλο από μια εταιρεία σε παρόμοιο κλάδο και αν θέλετε να πετύχετε, βρείτε έναν πελάτη με παρόμοια πρόκληση.

Η εμφάνιση αυτού του πελάτη σε βίντεο που μιλά για την κατάστασή του, τις προκλήσεις του, τον τρόπο με τον οποίο τον βοηθήσατε να λύσει αυτό το πρόβλημα, μαζί με σχετικά ευρήματα, θα τραβήξει την προσοχή των πιθανών πελατών σας και θα τους κρατήσει αφοσιωμένους στο μελλοντικό περιεχόμενο.

Η εξατομίκευση θα πρέπει να γίνεται μέσω καμπανιών μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, εκστρατειών προώθησης πελατών, σχεδίασης ιστοσελίδων προορισμού και δημιουργίας περιεχομένου. Απλώς σκεφτείτε τη διαφορά μεταξύ μιας καμπάνιας με γενική πινελιά και μιας καμπάνιας με ένα άγγιγμα ειδικά για συγκεκριμένους ρόλους, κλάδους και προκλήσεις.

Τα στατιστικά στοιχεία του κλάδου δείχνουν ότι η προσαρμογή υποστηρίζει αυτήν τη θέση:

Το 99% των επαγγελματιών μάρκετινγκ λέει ότι η εξατομίκευση συμβάλλει στην ενίσχυση των σχέσεων με τους πελάτες, ενώ το 78% ισχυρίζεται ότι έχει «ισχυρό» ή «πολύ ισχυρό» αντίκτυπο. (Evergage μέσω HubSpot(Το 80% των καταναλωτών είναι πιο πιθανό να κάνει μια αγορά όταν οι επωνυμίες προσφέρουν εξατομικευμένες εμπειρίες.) (ΕψιλοΤο 90% των καταναλωτών στις ΗΠΑ βρίσκει το εξατομικευμένο περιεχόμενο μάρκετινγκ κάπως ή πολύ ελκυστικό. (Statista)

Εάν όλα πάνε σύμφωνα με το σχέδιο, εσείς και η ομάδα πωλήσεών σας θα πρέπει να μπορείτε να συνεχίσετε αυτή την αλληλεπίδραση σε ευκαιρίες πωλήσεων και πιθανούς νέους πελάτες.

Αναβάθμιση #3: Αξιοποιήστε τα δεδομένα πρόθεσης

Εάν οι καμπάνιες σας για τη δημιουργία ζήτησης είναι αδύναμες, εξετάστε το ενδεχόμενο να τις αντιστοιχίσετε με δεδομένα πρόθεσης για ένα επιπλέον σύνολο σημάτων που μπορεί απλώς να είναι το κλειδί για τη μετάβαση σε ένα νέο επίπεδο απόδοσης.

Οι μελλοντικοί σας αγοραστές, οι πιθανοί πελάτες και οι καλύτεροι πελάτες σας βρίσκονται όλοι εδώ και αναζητούν προϊόντα και υπηρεσίες όπως αυτά που προσφέρετε. Ψάχνουν, επισκέπτονται ιστότοπους, κατεβάζουν περιεχόμενο, παρακολουθούν βίντεο, συμμετέχουν σε διαδικτυακά σεμινάρια, ακούν αρχεία ήχου και σχηματίζουν απόψεις.

Η έρευνά μας δείχνει ότι σχεδόν το 90% των ανθρώπων που καταλήγουν στον ιστότοπό σας δεν θέλουν να μιλήσουν με τους πωλητές σας. Εδώ μπαίνουν στο παιχνίδι τα δεδομένα πρόθεσης.

Αυτή η συμπεριφορική δραστηριότητα αγοραστών περιλαμβάνει λήψεις λευκών βίβλων, ηλεκτρονικών βιβλίων, περιπτωσιολογικών μελετών, επισκέψεων ιστοτόπων, αξιολογήσεων προϊόντων, αξιολογήσεων εταιρειών ή επισκέψεων σε ιστότοπους καταλόγου, εγγραφή σε διαδικτυακά σεμινάρια, ηλεκτρονικά αιτήματα συνδρομής, αιτήματα για πληροφορίες προϊόντων ή υπηρεσιών και επισκέψεις στους ανταγωνιστές σας ιστοσελίδες και αλληλεπίδραση με το περιεχόμενό τους.

Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με το πώς τα δεδομένα πρόθεσης μπορούν να βοηθήσουν στην ενίσχυση των καμπανιών σας, ανατρέξτε σε αυτό το άρθρο από το ιστολόγιό μας.

Δεδομένου ότι τα δεδομένα πρόθεσης περιλαμβάνουν σήματα εκτός τοποθεσίας από συγκεκριμένα άτομα στις εταιρείες που έχετε στοχεύσει, αφού έχετε αυτά τα δεδομένα, μπορείτε να προσαρμόσετε τις καμπάνιες δημιουργίας ζήτησης ανάλογα.

Νέα άτομα μπορεί να αναζητούν πληροφορίες από τις εταιρείες που στοχεύετε και τα άτομα που στοχεύσατε μπορεί να έχουν αλλάξει τη δραστηριότητά τους στο διαδίκτυο. Οι αλλαγές στη διαδικτυακή δραστηριότητα μπορεί να σας βοηθήσουν να σχεδιάσετε και να εξατομικεύσετε τις καμπάνιες σας, κάτι που μπορεί να οδηγήσει σε βελτιωμένη απόδοση.

Αναβάθμιση #4: Εγκαταστήστε μια προβολή ταξιδιού νέου αγοραστή στο τελευταίο στάδιο

Με την αυστηροποίηση των πολιτικών απορρήτου (Η Apple είναι μια μεγάλη ανακοίνωση) Αυτό το μήνα, θα είναι δύσκολο να προσελκύσετε πιστοποιημένους πελάτες μάρκετινγκ (MQL). Θα κάνουμε ένα άρθρο βίντεο για αυτό στις αρχές της επόμενης εβδομάδας, οπότε μείνετε συντονισμένοι.

Όμως, καθώς τα MQL μαραίνονται και πεθαίνουν, οι καμπάνιες δημιουργίας ζήτησης θα αρχίσουν να ζουν ή να πεθαίνουν λόγω της ικανότητάς τους να δημιουργούν δυνητικούς πελάτες που πληρούν τις προϋποθέσεις (SQL) – εκείνους τους δυνητικούς πελάτες όπου οι άνθρωποι ζητούν να μιλήσουν με πωλήσεις.

Αυτό σημαίνει να αναθεωρήσετε ολόκληρη τη στρατηγική μετατροπής σας και να εστιάσετε σε προσφορές ταξιδιού αγοραστή μεσαίου και τελευταίου σταδίου αντί για προσφορές αρχικού σταδίου στις οποίες εστιάζουν σήμερα οι περισσότεροι έμποροι.

Οι επιδείξεις ταξιδιού του αγοραστή τελευταίου σταδίου είναι εκείνες στις οποίες το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις συνεργάζονται για να δημιουργήσουν μια ανταλλαγή αξίας για τους δυνητικούς πελάτες που παρέχονται από τις πωλήσεις. (Έχουμε ένα ολόκληρο άρθρο αφιερωμένο στις λεπτομέρειες της δημιουργίας οθονών ταξιδιού αγοραστή τελευταίου σταδίου – δείτε το εδώ.)

Όλες αυτές οι προσφορές επικεντρώνονται στην παροχή αξίας στον δυνητικό πελάτη. Το Square 2 χρησιμοποιεί ορισμένες από αυτές τις προβολές:

Αυτά βρίσκονται σε όλο τον ιστότοπό μας. Παρέχει αξία σε πιθανούς πελάτες και μας δίνει την ευκαιρία να μιλήσουμε με δυνητικούς πελάτες που είναι σοβαροί για κάποια πτυχή των προσπαθειών τους για έσοδα.

Μόλις επικοινωνήσετε με αυτά τα άτομα, πληρούν τις προϋποθέσεις και αποφασίζουν εάν υπάρχει μια νόμιμη ευκαιρία πωλήσεων που αξίζει να επιδιώξετε. Εάν ναι, ακολουθούμε τη διαδικασία πωλήσεών μας. Εάν όχι, τα στέλνουμε κομψά σε ένα πρακτορείο που ειδικεύεται στη συνεργασία με μικρές επιχειρήσεις ή τους προτείνουμε να εξετάσουν κάποιο πρόσθετο εκπαιδευτικό υλικό.

Είτε έτσι είτε αλλιώς, κάνουμε έναν νέο φίλο ή δημιουργούμε έναν νέο δυνητικό πελάτη, άρα είναι win-win.

Προώθηση #5: Σκεφτείτε μια καμπάνια επαναστόχευσης σε άτομα που επισκέπτονται τις σελίδες ιστοτόπων που στοχεύουν αγοραστές

Αυτή η τελική ιδέα είναι μια προσθήκη στις υπάρχουσες προσπάθειες δημιουργίας ζήτησης και όχι μια αναβάθμιση. Ωστόσο, εάν οι μέθοδοι δημιουργίας ζήτησης λειτουργούν και θέλετε να προσθέσετε ένα επιπλέον κανάλι για να αυξήσετε τα αποτελέσματα, η επαναστόχευση καμπανιών μπορεί να είναι απλώς το εισιτήριο.

Οι καμπάνιες επαναστόχευσης είναι μια μορφή στοχευμένης διαδικτυακής διαφήμισης που προβάλλεται σε άτομα που έχουν ήδη επισκεφτεί τον ιστότοπό σας ή αποτελούν επαφή στη βάση δεδομένων σας.

Υπάρχουν δύο τύποι λογισμικού επαναστόχευσης – που βασίζεται σε pixel και στη λίστα. Για χάρη αυτού του άρθρου, εστιάζουμε μόνο στα pixel.

Όταν κάποιος επισκέπτεται τον ιστότοπό σας, ένα διακριτικό κομμάτι JavaScript (συχνά αναφέρεται ως pixel) τοποθετείται στο πρόγραμμα περιήγησής του, το οποίο επισημαίνεται ως “cookie”. Αφού φύγουν από τον ιστότοπό σας και περιηγηθούν στον ιστό, αυτό το cookie λέει στις πλατφόρμες επαναστόχευσης να εμφανίζουν σχετικές διαφημίσεις με βάση τις σελίδες που επισκέφτηκαν στον ιστότοπό σας.

Εάν οι διαφημίσεις σας παραμείνουν εκπαιδευτικές και υποστηρίζουν το ταξίδι του αγοραστή τους και τις επαναφέρουν στον ιστότοπό σας λόγω του περιεχομένου και της αξίας, έχετε μια εξαιρετικά αποτελεσματική καμπάνια για άτομα που δεν έχουν κάνει ακόμη μετατροπές στον ιστότοπό σας.

Αυτός ο τύπος λογισμικού θα είναι πιο σημαντικός στο μέλλον λόγω ανησυχιών σχετικά με το απόρρητο που σχετίζονται με τη λήψη email. Ωστόσο, θα πρέπει να γνωρίζετε ότι υπάρχουν και άλλες πρωτοβουλίες σε εξέλιξη για να αποτρέψουν τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ από το να τοποθετήσουν ένα pixel στον υπολογιστή ενός επισκέπτη. Αυτό θα σταματούσε τις τακτικές καμπάνιας όπως η άμεση επαναστόχευση.

Αυτό που ελπίζω να αφαιρέσετε από αυτό το άρθρο είναι ότι οι όροι ανταγωνισμού για τους εμπόρους αλλάζουν δραματικά και αλλάζουν πολύ γρήγορα.

Αυτό που λειτούργησε χθες μπορεί να μην λειτουργήσει αύριο. Πρέπει να είστε προετοιμασμένοι με εναλλακτικές τακτικές και πρέπει να γνωρίζετε στο σύνολο των τακτικών μάρκετινγκ τι λειτουργεί, τι δεν λειτουργεί όπως αναμένεται και τι αποτυγχάνει εντελώς. Μόνο έτσι μπορείτε να επιβιώσετε και να συνεισφέρετε στα έσοδα της εταιρείας σας το 2022 και μετά.