Τεχνολογικά νέα, κριτικές και συμβουλές!

Μάθετε πώς οι CEO και οι ηγέτες πωλήσεων μεταμορφώνουν τις ομάδες πωλήσεών τους

Το παρακάτω άρθρο θα σας βοηθήσει: Μάθετε πώς οι CEO και οι ηγέτες πωλήσεων μεταμορφώνουν τις ομάδες πωλήσεών τους

Η πανδημία έχει κλείσει τον κόσμο, αλλά οι προοδευτικοί CEOs και οι καινοτόμοι ηγέτες πωλήσεων έχουν ανταποκριθεί προσαρμόζοντας, προσαρμόζοντας και δουλεύοντας για να ξεπεράσουν τους περιορισμούς τους.

Αντί να δημιουργεί πρόσθετα εμπόδια, αυτή η προσέγγιση αποκάλυψε και ξεκλείδωσε κρυφές βελτιώσεις που σήμερα αποτελούν τη ραχοκοκαλιά του τρόπου με τον οποίο οι προοδευτικές εταιρείες αλληλεπιδρούν με πιθανούς πελάτες.

Καθώς πλησιάζει το 2022, κάθε ηγέτης πρέπει να επανεξετάσει τον τρόπο με τον οποίο συνεργάζονται οι ομάδες πωλήσεών του με υποψήφιους πελάτες και σε αυτό το άρθρο θα μοιραστούμε μερικές από τις καλύτερες ιδέες που θα σας βοηθήσουν να κάνετε παρόμοιους μετασχηματισμούς στις εταιρείες σας.

Ένα από τα μεγαλύτερα μαθήματα που έχουμε δει από πελάτες και ακούσαμε από άλλους CEO είναι ότι μόλις εγκατέστησαν μερικούς από αυτούς τους νέους κανόνες του παιχνιδιού, οι εταιρείες μπόρεσαν να επιτύχουν τα ίδια έσοδα με λιγότερους πωλητές. Ή ακόμα καλύτερα, μπόρεσαν να αυξήσουν τα έσοδα με τον ίδιο αριθμό πωλητών.

Αυτό καταρρίπτει τον μύθο ότι για να αναπτυχθείς πρέπει να προσλάβεις περισσότερους πωλητές.

Ακολουθούν ορισμένοι σημαντικοί τομείς που πρέπει να λάβετε υπόψη όταν εξετάζετε τις πωλήσεις το επόμενο έτος.

Πρέπει να έχετε μια στρατηγική πωλήσεων

Ναι, οι πωλήσεις χρειάζονται μια στρατηγική όπως το μάρκετινγκ. Πρέπει να ξέρετε πώς θα αντιμετωπίσετε τους πιθανούς πελάτες σας. Ρωτήστε τον εαυτό σας:

Θα θέλατε ένας νέος εκπρόσωπος να κάνει την πρώτη επαφή και να πιστοποιηθεί και στη συνέχεια να παραδώσει την ευκαιρία σε έναν διαχειριστή λογαριασμού; Αυτό είναι λίγο παλιό, αλλά ένα αποδεδειγμένο μοντέλο που χρησιμοποιούν πολλές ομάδες πωλήσεων. Θέλετε το Marketing να παρουσιάζει υψηλής ποιότητας, κατάλληλες ευκαιρίες πωλήσεων απευθείας στην ομάδα του λογαριασμού σας και να τους ζητήσει να κλείσουν αυτές τις ευκαιρίες; Θέλετε η ομάδα πωλήσεών σας να υποψήφιοι έξω ή θέλετε να ξοδέψουν τον πολύτιμο χρόνο τους όταν ασχολείστε με εισερχόμενους δυνητικούς πελάτες;Εμείνετε σε εικονικές κλήσεις πωλήσεων μέσω Zoom ή επιστρέφετε σε προσωπικές συναντήσεις πωλήσεων; Σκέφτεστε ένα υβριδικό; Ποιο είναι το σημείο καμπής για να περάσει ένας ηθοποιός από το εικονικό στο πρόσωπο;

Όλα αυτά είναι σημαντικά ερωτήματα που πρέπει να απαντηθούν πριν μπούμε στις λεπτομέρειες της εκτέλεσης των πωλήσεων.

Οι περισσότερες από την άμεση εμπειρία και την αποτελεσματικότητά μας που έχουμε δει από τη δουλειά μας με τις ομάδες πωλήσεων δείχνουν ότι έχουμε μια μικρότερη, αφοσιωμένη ομάδα έμπειρων συμβούλων πωλήσεων (άτομα που καθοδηγούν τους υποψήφιους πελάτες στο ταξίδι τους) που τροφοδοτούνται με υψηλά καταρτισμένους δυνητικούς πελάτες πωλήσεων από το μάρκετινγκ για να παράγουν το καλύτερο προϊόντα. Αποτελέσματα.

Αυτή η διαμόρφωση έχει ως αποτέλεσμα μικρότερους κύκλους πωλήσεων, υψηλότερα ποσοστά κλεισίματος, υψηλότερα μέσα έσοδα ανά νέο πελάτη και συνολικά καλύτερες επιδόσεις εσόδων για εταιρείες που επενδύουν σε αυτήν την προσέγγιση.

Πρέπει να έχεις τους καλύτερους ανθρώπους

Όσον αφορά τις πωλήσεις, τα άτομα στην ομάδα πωλήσεών σας είναι το κλειδί για την επίτευξη των στόχων σας.

Μπορεί να έχετε μια ομάδα ηλικιωμένων υπαλλήλων που αποδίδουν τους περισσότερους μήνες αλλά έχουν κολλήσει στον τρόπο τους. Αυτό είναι εντάξει, εφόσον όλα πάνε ομαλά, αλλά ζητήστε τους να κάνουν μια κλήση Zoom και, λοιπόν, η κλήση θα διακοπεί αρκετά γρήγορα.

Μπορεί να έχετε έναν συνδυασμό παλιών και νέων, γεγονός που καθιστά δύσκολο να τα κάνετε να συνεργαστούν ή να ακολουθήσουν την ίδια διαδικασία και να χρησιμοποιήσουν τα ίδια εργαλεία.

Μπορεί να έχετε μια εντελώς νέα ομάδα που, ενώ είναι ενθουσιώδης, χρειάζεται πολλή εκπαίδευση και υποστήριξη.

Η Deloitte αναφέρει ότι το 44% των πωλητών σχεδιάζει να εγκαταλείψει την τρέχουσα εταιρεία τους μέσα στους επόμενους 24 μήνες.. Αυτό κάνει την εύρεση νέων ανθρώπων, την γρήγορη πρόσληψή τους, την αποτελεσματική ενσωμάτωσή τους και την εκπαίδευσή τους βασικό καθήκον.

Όλα αυτά πρέπει να συμβαίνουν καθώς προσπαθείτε να επιτύχετε τους στόχους πωλήσεών σας κάθε μήνα. Είναι σαν να προσπαθείς να αλλάξεις τα ελαστικά σου ενώ τρέχεις 60 mph. Όχι, δεν είναι εύκολη υπόθεση.

Για να το χειριστείτε αυτό, θα χρειαστείτε ένα σύστημα ή μια διαδικασία αξιολόγησης ταλέντων. Αυτό διασφαλίζει ότι αναζητάτε και προβάλλετε τους πωλητές με τον ίδιο τρόπο κάθε φορά και με τρόπο που ενισχύει το ποσοστό επιτυχίας τους.

Αυτό σημαίνει ότι θα χρειαστείτε τακτική, τυποποιημένη ενσωμάτωση για να βεβαιωθείτε ότι κάθε εκπρόσωπος γνωρίζει την ιστορία, τη θέση και τη διαδικασία πωλήσεων της εταιρείας, καθώς και πώς να χρησιμοποιεί τα εργαλεία πωλήσεων που έχετε δημιουργήσει για αυτόν. Θα χρειαστείτε επίσης έναν τρόπο να ελέγχετε τακτικά για να βεβαιωθείτε ότι αυτή η ιστορία προβάλλεται με συνέπεια και δεν αλλάζει με την πάροδο του χρόνου.

Θα χρειαστείτε έναν τρόπο να μετρήσετε την απόδοση των πωλήσεών τους για να ταΐσετε τους αετούς και να λιμοκτονήσετε τις γαλοπούλες. Αυτό θα σας βοηθήσει επίσης να βρείτε ανθρώπους που μπορούν να αναδειχθούν ως σούπερ σταρ με καλή κατάρτιση.

Φυσικά, θα πρέπει να τα κάνετε όλα αυτά ενώ εργάζεστε για τις πραγματικές ευκαιρίες πωλήσεων που χρειάζεστε για να επιτύχετε τους στόχους σας. Είναι ένα μεγάλο ασανσέρ και μερικές φορές πολύ μεγάλο για ένα ή δύο άτομα. Ίσως θελήσετε να εξετάσετε το ενδεχόμενο να προσλάβετε κάποια τεχνογνωσία για να σας βοηθήσει να εντοπίσετε πωλητές υψηλών δυνατοτήτων και να παρέχετε την εκπαίδευση που χρειάζονται για να πετύχουν στην εταιρεία σας.

Και πάλι, εάν χτίζουμε μια μηχανή δημιουργίας εσόδων, όλα πρέπει να είναι ένα σύστημα, μια διαδικασία και μια μεθοδολογία που μπορεί να επαναλαμβάνεται κάθε μήνα.

Συμφωνούμε ότι ακόμη και οι πωλήσεις χρειάζονται συνεχή βελτίωση για να οδηγήσουν σε βελτιώσεις. Σήμερα, αυτό έχει ανατεθεί σε έναν νέο ρόλο στις πωλήσεις που ονομάζεται Λειτουργίες Πωλήσεων. Ο ρόλος των Λειτουργιών Πωλήσεων είναι υπεύθυνος και υπεύθυνος για τα πάντα στις πωλήσεις όχι απευθείας πώληση.

Παράγουν αναφορές, διαχειρίζονται πίνακες εργαλείων και οδηγούν αναλύσεις. Διατηρούν, αναβαθμίζουν και βελτιώνουν το σύστημα Διαχείρισης Πελατειακών Σχέσεων (CRM). Δημιουργούν τον αυτοματισμό που απαιτείται για την υποστήριξη της νέας διαδικασίας πωλήσεών σας. Διερευνούν νέα εργαλεία πωλήσεων και προτείνουν εργαλεία για τη βελτίωση της απόδοσης των πωλήσεων. Ενδέχεται να τους ζητηθεί να ενσωματώσουν τη νέα τεχνολογία στο σύστημα διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM). Είναι υπεύθυνοι για τα δεδομένα στο σύστημα και φροντίζουν να είναι καθαρά, πλήρη και ακριβή.

Αυτός είναι ένας σημαντικός νέος ρόλος στις πωλήσεις για το 2022 και πρέπει να ληφθεί υπόψη για τις περισσότερες ομάδες πωλήσεων.

Χρειάζεστε ένα πρόγραμμα πωλήσεων 30 ημερών

Όπως και με το μάρκετινγκ, χρειάζεστε ένα σχέδιο πωλήσεων. Σκεφτείτε τον αριθμό των εκπροσώπων, ποιες είναι οι προσδοκίες σας για αυτούς και πώς αυτό ευθυγραμμίζεται με τους στόχους της εταιρείας; Πώς ευθυγραμμίζονται το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις για να συνεργάζονται πιο αποτελεσματικά;

Αυτό συνήθως σημαίνει να ξεκινήσετε με τους στόχους της εταιρείας και στη συνέχεια να τους μεταδώσετε στους πωλητές. Θα χρειαστεί να διασφαλίσετε ότι οι στόχοι της εταιρείας και οι στόχοι των πωλητών μπορούν να επιτευχθούν σε σύγκριση με τη συνολική διαθέσιμη αγορά, τις επενδύσεις μάρκετινγκ, τη ροή πελατών και τον ανταγωνισμό.

Ένα μεγαλύτερο σχέδιο όπως αυτό γίνεται ένα σύνολο μηνιαίων προγραμμάτων με στόχους και προσδοκίες σε επίπεδο εταιρείας και μεμονωμένων αντιπροσώπων. Φυσικά, δεν πρέπει να είναι κάθε μήνας ίσος. Αν υπάρχει εποχικότητα στην επιχείρησή σας, προσθέστε μερικούς μήνες στο σχέδιό σας.

Για παράδειγμα, εάν οι άνθρωποι αγοράζουν λιγότερα κατά τη διάρκεια των διακοπών του τέλους του έτους, βεβαιωθείτε ότι αυτό αντικατοπτρίζεται στο σχέδιό σας. Μερικές φορές, αυτοί οι επόμενοι μήνες αποκαλύπτουν ότι οι προσδοκίες σας κατά τους ανοδικούς μήνες μπορεί να είναι πολύ ακραίες, πράγμα που θα μπορούσε να σημαίνει ότι οι γενικοί σας στόχοι για το έτος είναι πολύ ακραίοι.

Τέλος, είναι καλή ιδέα να κυκλοφορήσει το σχέδιο στην κοινότητα. Όχι, δεν προτείνω σε κάθε πωλητή να τηρεί ένα σχέδιο, αλλά το ταξίδι σας θα είναι ευκολότερο εάν οι εκπρόσωποι κατανοήσουν τη μεγαλύτερη εικόνα. Εάν η ομάδα πωλήσεών σας γνωρίζει τι σκέφτεστε, πώς δημιουργήθηκε το σχέδιο και αισθάνεται ότι παρείχε τουλάχιστον μια μικρή συμβολή στη δημιουργία του, θα έχετε περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας. Η αγορά είναι σημαντική.

Χρειάζεστε μια διαδικασία πώλησης

Για εμάς, αυτό είναι ένα από τα πιο σημαντικά μέρη της δημιουργίας μιας μηχανής δημιουργίας εσόδων που σας βοηθά να πετύχετε τους στόχους σας κάθε μήνα.

Εάν θέλετε μια επεκτάσιμη, επαναλαμβανόμενη και προβλέψιμη μηχανή δημιουργίας εσόδων, πρέπει να έχετε μια τεκμηριωμένη και δοκιμασμένη διαδικασία πωλήσεων που γνωρίζει και ακολουθεί κάθε πωλητής.

Θέλετε να επιτυγχάνετε τους στόχους εσόδων με μεγαλύτερη συνέπεια; Η διαδικασία πωλήσεών σας θα πρέπει να είναι στρατηγικά σχεδιασμένη για να κάνει ένα απλό πράγμα – να βοηθήσει τους υποψήφιους πελάτες σας στο ταξίδι του αγοραστή τους και να το κάνουν με τρόπο που τους κάνει να αισθάνονται ότι η εταιρεία σας είναι η ασφαλής επιλογή.

Οι άνθρωποι παίρνουν αποφάσεις για αγορές συναισθηματικά και στη συνέχεια τις δικαιολογούν αργότερα. Η κατανόηση αυτού αλλάζει τον τρόπο που σκέφτεστε για τη διαδικασία πωλήσεών σας. Όταν βοηθάτε τους πελάτες να αισθάνονται ασφαλείς, δημιουργείτε συναισθηματική αποδοχή. Όταν αισθάνονται άγχος ή άγχος, επεκτείνουν τη διαδικασία πωλήσεων και, σε πολλές περιπτώσεις, αισθάνονται ότι το να μην κάνεις τίποτα είναι πιο ασφαλές από το να σε προσλάβουν.

Θέλετε μια διαδικασία πωλήσεων που θα απομακρύνει γρήγορα τους ανειδίκευτους ανθρώπους. Δεν θέλετε να ακούσετε «όχι» στο τέλος της διαδικασίας πώλησης, θέλετε να το ακούσετε πολύ νωρίς.

Κάνοντας ερωτήσεις – μερικές φορές δύσκολες ερωτήσεις – στην πρώτη σας κλήση πωλήσεων θα αποκαλυφθούν λάθος δυνητικοί πελάτες. Αυτό μπορεί να δείξει ότι δεν μιλάτε με αυτούς που βρίσκονται στην εξουσία ή ότι ο πόνος τους δεν είναι έντονος. Κάνοντας αυτό αποτελεσματικά σημαίνει ότι ξοδεύετε περισσότερο χρόνο με ευκαιρίες υψηλής ποιότητας και λιγότερο χρόνο με ευκαιρίες χαμηλής ποιότητας.

Όπως συζητήσαμε προηγουμένως, η κατανόηση του ταξιδιού του αγοραστή του υποψήφιου αγοραστή και η ευθυγράμμιση της διαδικασίας πωλήσεών σας με αυτόν τον τρόπο είναι ένας έξυπνος τρόπος για να δημιουργήσετε το νέο σας εγχείρημα. Οδηγούμενος με οδηγόν Λειτουργίες πωλήσεων.

Όπως ακριβώς ταιριάζετε το μάρκετινγκ με το ταξίδι του αγοραστή, θέλετε να ταιριάξετε τη διαδικασία πωλήσεών σας με το ταξίδι του αγοραστή.

Βεβαιωθείτε ότι τεκμηριώνετε, εξασκείτε, εφαρμόζετε και μιλάτε για τη διαδικασία πωλήσεών σας. Ταυτόχρονα, ενσωματώστε τη διαδικασία πωλήσεών σας στην τεχνολογική σας πλατφόρμα (CRM) και βεβαιωθείτε ότι όλοι οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας κατανοούν ότι είναι απαραίτητο να την ακολουθήσετε.

Έχοντας μια σαφή, καλά σχεδιασμένη διαδικασία, θα είστε σε θέση να τη βελτιώσετε καλύτερα με την πάροδο του χρόνου καθώς αρχίζετε να βλέπετε τι λειτουργεί καλά και τι θα μπορούσε να λειτουργήσει καλύτερα. Είναι σημαντικό να βελτιώνετε συνεχώς τη διαδικασία πωλήσεών σας, όπως βελτιώνετε την εκτέλεση του μάρκετινγκ.

Αυτό είναι ένα σημαντικό μέρος της μηχανής δημιουργίας εσόδων σας.

Θα πρέπει να παρακολουθείτε την απόδοση πέρα ​​από τους αριθμούς πωλήσεων

Ακριβώς όπως θα κάνατε στο μάρκετινγκ, πρέπει να παρακολουθείτε την απόδοση των πωλήσεων. Οι πωλήσεις έναντι των ποσοστώσεων είναι το πιο προφανές σημείο δεδομένων, αλλά θα πρέπει να εξετάσετε και άλλες μετρήσεις.

Τα ποσοστά μετατροπής από δυνητικούς πελάτες που πληρούν τις προϋποθέσεις (SQL) σε ευκαιρίες πωλήσεων θα αποκαλύψουν πόσο καλά πληρούν οι εκπρόσωποί σας. Τα ποσοστά μετατροπής από ευκαιρίες πωλήσεων σε δυνητικούς πελάτες δείχνουν πόσο καλά οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας μετακινούν τους ανθρώπους στο ταξίδι του αγοραστή, απαντώντας στις ερωτήσεις τους, χρησιμοποιώντας περιεχόμενο και βοηθώντας δυνητικούς πελάτες Για να αισθάνεστε ασφαλείς. Η στενή τιμολόγηση θα δείξει πόσο καλοί είναι οι εκπρόσωποί σας στο να βοηθούν τους ανθρώπους να δικαιολογήσουν την απόφασή τους και να διαπραγματευτούν σκληρούς όρους. Τα μέσα έσοδα ανά νέο δυνητικό πελάτη θα δείχνουν ποιοι εκπρόσωποι πουλούν μεγαλύτερες προσφορές ή πιο ολοκληρωμένες λύσεις. Η ταχύτητα ροής σάς δείχνει ποιος είναι Καλός στις ευκαιρίες μετακίνησης Μέσω της διαδικασίας πωλήσεων γρήγορα και αποτελεσματικά. Ο κύκλος πωλήσεων σε ημέρες σάς βοηθά να γνωρίζετε πόσο χρόνο χρειάζεται για να κλείσετε νέους πελάτες. Καθώς βελτιώνετε τη διαδικασία σας, θα δείτε ότι αυτός ο αριθμός αρχίζει να μειώνεται.

Όλοι αυτοί οι αριθμοί μαζί σας δίνουν μια πολύ καλύτερη εικόνα του πόσο αποτελεσματικά και αποδοτικά εκτελεί την πώληση ολόκληρη η ομάδα πωλήσεών σας. Αυτή είναι μια διαδικασία που οι εταιρείες με μηχανήματα παραγωγής εσόδων υψηλής απόδοσης εργάζονται σκληρά για να τη διαχειριστούν, να βελτιώσουν και να βελτιώσουν με την πάροδο του χρόνου.

Η σωστή τεχνολογία είναι υποχρεωτική

Θα χρειαστείτε μια διαχείριση σχέσεων πελατών (CRM) για να χειριστείτε όλες τις πτυχές αυτής της επιστημονικής προσέγγισης των πωλήσεων. Οι περισσότερες επιχειρήσεις διαθέτουν κάποιο σύστημα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM), αλλά σε αυτήν την περίπτωση, θα χρειαστείτε ένα CRM που να είναι ενσωματωμένο στον αυτοματισμό μάρκετινγκ.

Θα χρειαστείτε ένα σύστημα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM) που διαθέτει εργαλεία αυτοματισμού που κάνουν εύκολη την εκτέλεση της διαδικασίας πωλήσεων για τους πωλητές.

Το σύστημά σας CRM θα πρέπει να επιτρέπει στους πωλητές να παρέχουν περιεχόμενο, συμπεριλαμβανομένων ηλεκτρονικών βιβλίων, βίντεο, αρχείων ήχου, πλατό παρουσιάσεων και πολλά άλλα, και θα πρέπει να το κάνουν γρήγορα και εύκολα από το σύστημά σας CRM.

Οι πωλητές θα πρέπει να μπορούν να βλέπουν ολόκληρο το χρονοδιάγραμμα ενός υποψήφιου πελάτη από την πρώτη φορά που επισκέφτηκαν τον ιστότοπό σας σε όλη τη διαδρομή σε κάθε επαφή στη διαδικασία πωλήσεων. Αυτό βοηθά τους πωλητές να ξεκινήσουν τη συζήτησή τους με υποψήφιους πελάτες από ένα πλαίσιο, αντί να ρωτούν: “Σε τι μπορώ να σας βοηθήσω σήμερα;”

Το σύστημά σας CRM θα πρέπει επίσης να είναι αποτελεσματικό βοηθώντας τους αντιπροσώπους σας να παραμείνουν στην κορυφή της νέας διαδικασίας πωλήσεών σας. Με αυτόν τον τρόπο, θα γνωρίζετε ότι όλοι οι δυνητικοί πελάτες έχουν την ίδια εμπειρία, ανεξάρτητα από τον αντιπρόσωπό τους. Θα πρέπει να αναζητήσετε ένα σύστημα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM) που σας επιτρέπει να παρακολουθείτε και να καταγράφετε την επικοινωνία με πιθανούς πελάτες μέσω email και φωνητικών πινελιών.

Αυτή η ενσωμάτωση σάς βοηθά να διασφαλίσετε ότι οι εκπρόσωποί σας λένε τις ίδιες ιστορίες, καθώς και τις σωστές ιστορίες τη σωστή στιγμή στη διαδικασία πωλήσεων. Θα μπορείτε επίσης να ακούτε τις απαντήσεις των δυνητικών πελατών και να μετράτε το επίπεδο αφοσίωσης τους.

Όλα αυτά είναι θετικά και απαραίτητα βήματα για να βοηθήσετε σε αυτό το σημαντικό μέρος της συνεχούς βελτίωσης στην κατασκευή του μηχανήματος πωλήσεών σας.

Όλα αυτά τα στοιχεία είναι απαραίτητα για το σχεδιασμό μιας διαδικασίας πωλήσεων που παράγει αύξηση εσόδων κάθε μήνα. Οι τεχνικές λεπτομέρειες μιας προσωπικής συνάντησης ή μιας συνάντησης Zoom, το περιεχόμενο που παρουσιάζει η ομάδα πωλήσεών σας σε πιθανούς πελάτες και ο τρόπος σχεδιασμού της διαδικασίας πωλήσεων βρίσκονται όλα σε ασφαλή χέρια με τους ηγέτες πωλήσεων.

Μόλις έχετε εφαρμόσει τη στρατηγική, τους ανθρώπους, το σχέδιο, τις διαδικασίες, τα αναλυτικά στοιχεία και τις τεχνικές σας, θα έχετε όλα τα στοιχεία που χρειάζονται για να δημιουργήσετε μια μηχανή δημιουργίας εσόδων.