Τεχνολογικά νέα, κριτικές και συμβουλές!

Μετάβαση σε μια προσέγγιση με επίκεντρο τον αγοραστή

Το παρακάτω άρθρο θα σας βοηθήσει: Μεταβείτε σε μια προσέγγιση με επίκεντρο τον αγοραστή

4 τρόποι για να αρχίσετε να βελτιώνετε την πιθανή εμπειρία σας

Σε οποιονδήποτε οργανισμό που εμπορεύεται και πουλά ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, είναι εύκολο να κολλήσετε σε απόδοση, προθεσμίες, δυνητικούς στόχους, στόχους εσόδων – η λίστα συνεχίζεται. Αυτό δεν είναι απαραίτητα κακό. Τα δεδομένα είναι τελικά σημαντικά. Δεν μπορείτε να διευθύνετε μια επιτυχημένη επιχείρηση χωρίς να δίνετε μεγάλη προσοχή στις μετρήσεις.

Αλλά η εστίαση μόνο σε αυτό που εξυπηρετεί την επιχείρησή σας μπορεί μερικές φορές να βλάψει αυτό που είναι πραγματικά σημαντικό: τους πιθανούς πελάτες.

Σκεφτείτε όλα όσα κάνει η εταιρεία σας, από την ανάπτυξη προϊόντων έως τη δημιουργία περιεχομένου έως τη διαδικασία πωλήσεων. Μέσα σε αυτά τα προγράμματα δράσης, χρησιμοποιείτε στρατηγικές και τακτικές που ωφελούν εσάς ή τους αγοραστές σας;

Ακολουθούν τέσσερις τρόποι για να αλλάξετε την προσέγγιση μάρκετινγκ και πωλήσεων από την εστίαση στον πωλητή σε έναν αγοραστή.

1. Καταργήστε την επιλογή του περιεχομένου σας

Ξοδέψαμε πολύ χρόνο πρόσφατα συζητώντας το περιφραγμένο και το μη περιορισμένο περιεχόμενο – συχνά από την οπτική γωνία του πωλητή. Η αλήθεια είναι ότι το μη δημιουργικό περιεχόμενο προσφέρει ισχυρά οφέλη στην εταιρεία σας. Όταν περισσότεροι άνθρωποι καταναλώνουν τις πληροφορίες σας, περισσότεροι αρχίζουν να σας εμπιστεύονται. Και όταν είναι έτοιμοι να αγοράσουν, θα σκεφτούν πρώτα εσάς.

Αλλά αυτή η ανάρτηση ιστολογίου αφορά τον αγοραστή – αυτό που είναι σημαντικό εδώ είναι ότι το περιεχόμενο της πύλης δεν παρέχει ούτε ένα όφελος στους πιθανούς πελάτες σας. Ούτε ένα.

Η τοποθέτηση περιεχομένου πίσω από τη φόρμα δημιουργεί τριβή. Διακόπτει εντελώς τη διαδικασία κατανάλωσης περιεχομένου, τουλάχιστον για μια στιγμή. Και εκείνοι οι υποψήφιοι πελάτες που συμπληρώνουν τη φόρμα για να κατεβάσουν το περιεχόμενό σας πέφτουν σε έναν ρυθμό προώθησης μάρκετινγκ ή πωλήσεων στον οποίο δεν ζήτησαν ποτέ να συμμετέχουν.

Είτε πρόκειται για τη λήψη πληροφοριών επικοινωνίας για μια αδυσώπητη ροή εργασίας email είτε για την επίτευξη ενός αυθαίρετου στόχου MQL, το περιφραγμένο περιεχόμενο εξυπηρετεί ένα μέρος – τον ​​πωλητή. Κατεβάστε τις φόρμες.

2. Ξανασκεφτείτε τα κανάλια των μέσων κοινωνικής δικτύωσης

Όταν κάνετε κύλιση στο LinkedIn ή στο Facebook, πόσες φορές έχετε αφήσει την πλατφόρμα για να διαβάσετε ένα άρθρο ή να παρακολουθήσετε ένα βίντεο; Ίσως η απάντηση δεν είναι συχνά – είστε εκεί για να δείτε τι κάνουν οι φίλοι σας ή να δείτε τι χρυσό κορίτσι είστε. Το να αναγκάζεστε να απομακρυνθείτε από τη ροή σας για να συνεχίσετε να καταναλώνετε περιεχόμενο είναι ενοχλητικό.

Οι καλύτεροι έμποροι μπαίνουν στη θέση των αγοραστών. Και η χρήση των κοινωνικών καναλιών ως εργαλεία μάρκετινγκ απαιτεί από εσάς να κάνετε ακριβώς αυτό.

Πρώτον, κατανοήστε ότι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης αφορούν την ευαισθητοποίηση και όχι τη μετατροπή. Αυτό ισχύει τόσο για βιολογικά όσο και για επί πληρωμή. Κανείς στο Facebook δεν μπορεί να ζητήσει επίδειξη του λογισμικού. Ωστόσο, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μπορούν να χρησιμοποιηθούν πολύ αποτελεσματικά για την οικοδόμηση συγγένειας με την επωνυμία. Έχει να κάνει με τη δημιουργία περιεχομένου που α) μιλά στους πελάτες σας και β) τους φτάνει εκεί που βρίσκονται ήδη.

Πώς φαίνεται αυτό στην πράξη; Σκεφτείτε να εξάγετε το πιο πολύτιμο σημείο σε ένα ιστολόγιο ή άρθρο και να το δημοσιεύσετε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Σίγουρα μπορείτε επίσης να συνδέσετε το ιστολόγιο, αλλά με αυτόν τον τρόπο, το κοινό σας θα μπορεί να διαβάσει την ουσία του περιεχομένου ακριβώς εκεί που θα έπρεπε – στη μέση της κύλισης. Αυτό ισχύει και για σύντομα βίντεο με υπότιτλους.

Συχνά, οι εταιρείες δεν το κάνουν αυτό επειδή έχουν την προϋπόθεση να δίνουν προτεραιότητα στο κλικ πάνω από οτιδήποτε άλλο. Στην πραγματικότητα, το περιεχόμενό σας θα φτάσει και θα εκπαιδεύσει περισσότερους ανθρώπους με αυτόν τον τρόπο, που είναι ο στόχος της δημιουργίας περιεχομένου.

3. Να είστε διαφανείς σχετικά με την τιμολόγηση

Υπάρχει ένας συγκεκριμένος τρόπος χρήσης της τιμολόγησης σε μια ικανότητα με επίκεντρο τον αγοραστή. Αυτό είναι το εξής: Εάν έχετε μια σελίδα τιμολόγησης στον ιστότοπό σας, το μόνο πράγμα που πρέπει να υπάρχει σε αυτήν τη σελίδα είναι Η τιμολόγηση σας.

Δεν είναι ένα μοντέλο για να πείσετε τους πιθανούς πελάτες να μιλήσουν σε έναν πωλητή για την τιμολόγηση. Δεν είναι μια περιστροφική εξήγηση για το γιατί δεν παρέχετε τις τιμές σας. Το μόνο πράγμα που ανήκει σε μια σελίδα τιμολόγησης είναι η τιμολόγηση.

Ακούμε τα ίδια κοινά επιχειρήματα για τη μη παροχή τιμών, όπως:

Οι ανταγωνιστές θα προσπαθήσουν να υπονομεύσουν την προσφορά σας Οι πωλήσεις χρειάζονται χρόνο για να δείξουν στους πιθανούς πελάτες την αξία του προϊόντος προτού δουν την τιμή

Αλλά αυτά τα δύο σημεία είναι με επίκεντρο τον πωλητή. Το μόνο που θέλετε είναι πληροφορίες τιμολόγησης. Αυτός είναι ο λόγος που βρίσκονται στην πρώτη θέση.

Εάν δεν είστε διαφανείς σχετικά με την τιμή, κάτι που είναι λάθος, μην χρησιμοποιείτε δόλωμα και διακόπτη για να ξεγελάσετε τους πιθανούς αγοραστές σε έναν ρυθμό πωλήσεων. Ξεφορτωθείτε ολόκληρη τη σελίδα.

4. Βελτιώστε τη διαδικασία επίδειξης ή διαβούλευσης

Βουτάμε στις πωλήσεις εδώ, οπότε αντί να γράφω για όσα δεν ξέρω, θα δώσω ένα προσωπικό παράδειγμα για να δείξω το θέμα. Θα παντρευτώ τον επόμενο Αύγουστο, οπότε πέρασα τους τελευταίους μήνες ερευνώντας και προσλαμβάνοντας πωλητές — catering, DJ, φωτογράφο και ανθοπώλη (αν έχετε πάει σε γάμο, καταλαβαίνετε την ιδέα).

Όταν συνειδητοποίησα ότι δεν ήξερα τι έκανα και ότι μέρος του προϋπολογισμού μου θα ξοδευόταν καλύτερα σε κάποιον που το έκανε, έψαξα για διοργανωτές γάμου.

Από τους πέντε με τους οποίους επικοινώνησα, μόνο ο ένας μού επέστρεψε αμέσως. Έστειλε τον σύνδεσμο Calendly, ο οποίος διευκόλυνε την πραγματοποίηση μιας κλήσης σε μια κατάλληλη στιγμή και στη συνέχεια να με καλέσει εκείνη την ώρα. Το έκλεισα μια ώρα αργότερα.

Από τότε, πολλοί άλλοι συντονιστές επικοινώνησαν μαζί μου – αλλά ήταν πολύ αργά. Ίσως ένας από αυτούς να ταιριάζει καλύτερα στη δουλειά ή να προσφέρει τις ίδιες υπηρεσίες σε χαμηλότερη τιμή, αλλά αυτό δεν έχει ιδιαίτερη σημασία. Η εμπειρία κάνει.

Όταν πρόκειται για τη διαδικασία επίδειξης ή συμβουλευτικής, ισχύει η ίδια φιλοσοφία. Όποιος συμπληρώνει μια φόρμα για να δει το προϊόν σας ή μιλήσει με έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων Θέλει να αγοράσει αυτό που πουλάς. Κάντε το όσο το δυνατόν πιο εύκολο για αυτούς.

Απαντήστε στην ερώτηση αμέσως – και στείλτε τον σύνδεσμο του ημερολογίου, όχι 10 αλληλογραφία email προσπαθώντας να βρείτε μια ώρα που λειτουργεί για όλους. Ακόμα καλύτερα, ενσωματώστε το Calendly στον ιστότοπό σας για να εξαλείψετε εντελώς τις τριβές μέσω email.

Δώστε στους αγοραστές αυτό που θέλουν

Κάνοντας αυτό που είναι σωστό για τον δυνητικό πελάτη θα εξυπηρετήσει τελικά και την επιχείρησή σας. Όταν είστε ανοιχτοί και διαφανείς σχετικά με το περιεχόμενό σας και τις τιμές σας, όταν διευκολύνετε τους αγοραστές να επικοινωνήσουν μαζί σας και όταν τους δίνετε εύκολη πρόσβαση στις πληροφορίες που χρειάζονται για να λάβουν αποφάσεις, είναι πιο πιθανό να το κάνουν. Για την επιλογή σας.

Η εμπειρία του αγοραστή έχει μεγαλύτερη σημασία από την τιμή, το προϊόν ή την υπηρεσία. Αλλάξτε την εστίασή σας για να μεταμορφώσετε τα αποτελέσματά σας.