Το παρακάτω άρθρο θα σας βοηθήσει: Πώς το Διαδίκτυο έχει αλλάξει τον ρόλο ενός πωλητή
Η τέχνη της πώλησης έχει αλλάξει δραματικά από την εμφάνιση του Διαδικτύου και της τεχνολογίας που ακολούθησε. Αν και το Διαδίκτυο και τα smartphones είχαν αντίκτυπο σε όλους τους τύπους βιομηχανιών, είχαν ιδιαίτερα βαθιά επίδραση στον κόσμο των πωλήσεων. Το Διαδίκτυο έχει αλλάξει εντελώς τον τρόπο με τον οποίο οι δυνητικοί πελάτες λαμβάνουν τις αποφάσεις αγοράς, καθώς και τον τρόπο με τον οποίο οι πωλητές πωλούν. Οι σημερινοί αγοραστές έχουν όλη τη δύναμη.
Οι πωλητές απολαμβάνουν επίσης νέα οφέλη και προκλήσεις. Υπάρχει πλέον ένας μεγάλος αριθμός τεχνικών, τεχνικών και πόρων που βοηθούν τους πωλητές να επικοινωνούν και να μαθαίνουν. Ρίξτε μια ματιά σε μερικούς από τους τρόπους με τους οποίους το Διαδίκτυο έχει αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο οι εταιρείες δημιουργούν, εκπαιδεύουν και αξιοποιούν τις ομάδες πωλήσεών τους.
Πωλήσεις βάσει δεδομένων
Στο παρελθόν, οι πωλητές βρίσκονταν σε διαρκή ανταγωνισμό. Οι πωλητές γενικά εργάζονται μόνοι τους και τα στυλ πώλησης ποικίλλουν ανάλογα με τον αντιπρόσωπο. Δεν υπήρχε συγκεκριμένος τρόπος για τους διευθυντές να καθορίσουν ποιες μέθοδοι πωλήσεων λειτουργούσαν καλύτερα. Τώρα με Πλατφόρμες διαχείρισης πελατειακών σχέσεων Με άλλες τεχνολογίες παρακολούθησης, οι εταιρείες μπορούν να απλοποιήσουν τη διαδικασία πωλήσεων. Οι διευθυντές πωλήσεων μπορούν να αναλύσουν δεδομένα για να μάθουν πώς αποδίδουν οι πωλητές και γιατί είναι επιτυχημένοι.
Η ανάλυση και η συλλογή δεδομένων έχουν συντομεύσει τον κύκλο πωλήσεων. Οι υποψήφιοι γίνονται όλο και πιο ενημερωμένοι και εάν οι πωλητές μπορούν να ενεργήσουν γρήγορα, μπορούν να μετατρέψουν δυνητικούς πελάτες πιο γρήγορα. Η τεχνολογία έχει επίσης διευκολύνει την ενοποίηση των ομάδων πωλήσεων. Τα συστήματα CRM εξορθολογίζουν τη διαδικασία πωλήσεων και επιτρέπουν στις ομάδες να ανταλλάσσουν γνώσεις, κάτι που οδηγεί σε μια ισχυρότερη ομάδα και, συνεπώς, σε αυξημένες πωλήσεις.
Οι πληροφορίες είναι στα χέρια των αγοραστών
Πέρασαν οι μέρες των ταχυδρομικών μπροσούρων. Οι αγοραστές μπορούν τώρα να κάνουν όλη την έρευνά τους στο διαδίκτυο πολύ πριν επικοινωνήσουν μαζί τους. Το 77 τοις εκατό των αγοραστών λένε ότι δεν μιλούν καν με έναν πωλητή πριν πραγματοποιήσουν την ανεξάρτητη έρευνά τους. Η ικανότητα να βρίσκετε απαντήσεις σε όλες τις ερωτήσεις σας στο διαδίκτυο έχει μετατοπίσει την ισορροπία δυνάμεων από τον πωλητή στον αγοραστή.
Η έρευνα ήταν μια χρονοβόρα εργασία τόσο για τους πωλητές όσο και για τους αγοραστές. Οι πωλητές έπρεπε να πραγματοποιήσουν πολλές συναντήσεις προτού λάβουν όλες τις πληροφορίες που χρειάζονταν για μια εις βάθος προσφορά. Οι πωλητές είναι πλέον σε θέση να ερευνήσουν πιθανούς πελάτες και μπορούν να βρουν πιθανά σημεία πόνου πολύ πριν από την πρώτη συνάντηση. Προηγουμένως, οι αγοραστές έπρεπε να απευθυνθούν απευθείας σε έναν πωλητή για να λάβουν πληροφορίες σχετικά με ένα προϊόν. Τώρα, οι αγοραστές μπορούν να κάνουν το μεγαλύτερο μέρος της έρευνάς τους μόνοι τους και να επικοινωνήσουν με έναν πωλητή μόνο όταν βρίσκονται στη μέση του κύκλου πωλήσεων.
Άμεση πρόσβαση στο γραφείο
Τα smartphone έχουν κάνει το χρονοδιάγραμμα πωλήσεων πολύ μικρότερο. Πριν από 20 χρόνια, ένας πωλητής θα έπρεπε να στείλει ένα φυλλάδιο σε έναν πιθανό πελάτη και να περιμένει μέρες για μια συνέχεια. Σήμερα, οι πωλητές μπορούν να συναντηθούν με πιθανούς πελάτες και να στείλουν άμεσα έγγραφα, δείγματα και άλλους πόρους στο διαδίκτυο. Μέσα σε μια ημέρα, οι εκπρόσωποι μπορούν να συναντήσουν τον υποψήφιο, να στείλουν πληροφορίες, να απαντήσουν σε ερωτήσεις και να προγραμματίσουν μια συνάντηση.
Αγοραστές σήμερα Έχουν λιγότερη υπομονή. Δεν θέλουν να περιμένουν πληροφορίες. Εάν χρειάζονται απάντηση σε μια ερώτηση και δεν λάβουν μια απάντηση, θα απευθυνθούν σε έναν ανταγωνιστή που θα απαντήσει γρήγορα. Οι σημερινοί πωλητές πρέπει να είναι ευέλικτοι Και διαθέσιμο. Πρέπει να μπορούν να επικοινωνούν με πιθανούς πελάτες σε πολλαπλές πλατφόρμες και να ανταποκρίνονται μέσω email, τηλεφώνου και μέσων κοινωνικής δικτύωσης.
Στοχευμένη αναζήτηση
Δημοσίευση και κοινή χρήση Το διαδικτυακό περιεχόμενο είναι ζωτικής σημασίας τώρα Για να προσελκύσετε το κοινό-στόχο σας. Ανεξάρτητα από το ποιον προσπαθείτε να προσεγγίσετε, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι είναι online. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης έχουν διευκολύνει τους πωλητές να αναζητήσουν. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης επιτρέπουν στους επαγγελματίες πωλήσεων να δουν ποιοι είναι οι βασικοί υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων σε έναν οργανισμό και να συλλέξουν άλλες χρήσιμες πληροφορίες.
Η νέα τεχνολογία διευκολύνει την εύρεση οργανισμών στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης που ταιριάζουν στην αγορά-στόχο σας. Αυτοί οι δυνητικοί πελάτες είναι πιο πιθανό να ενδιαφέρονται για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, αυξάνοντας την πιθανότητα μετατροπής. Αν και όλες αυτές οι πληροφορίες ήταν διαθέσιμες πριν από δεκαετίες, τώρα χρειάζεται λιγότερος χρόνος και προσπάθεια για να μάθετε τα πάντα για τις προοπτικές σας.
