Το παρακάτω άρθρο θα σας βοηθήσει: Πώς το Lumpy Mail κάνει το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού 10 φορές πιο αποτελεσματικό
Μια στρατηγική ABM απαιτεί μια φυσική διαταραχή για να πραγματοποιηθεί μια σύνδεση
Οι επιχειρήσεις εκτελούν μπλοκ καμπάνιες άμεσης αλληλογραφίας (γνωστές και ως τρισδιάστατες καμπάνιες άμεσης αλληλογραφίας) εδώ και χρόνια. Αν και το άμεσο ταχυδρομείο ήταν μια πρόκληση και η αποστολή πακέτων μερικές φορές προκαλεί ανησυχία, έχουμε δει σημαντική αύξηση στα προγράμματα μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού (ABM) όταν οι πελάτες χρησιμοποιούν αυτό το είδος άμεσης αλληλογραφίας σε συνδυασμό με ορισμένες από τις δικές τους μεθόδους ηλεκτρονικής επικοινωνίας και αφοσίωσης .
Για τους περισσότερους ανθρώπους, είναι δύσκολο να τραβήξουν την προσοχή ενός υποψήφιου πελάτη μέσω email ή μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Το επίπεδο θορύβου είναι υψηλό και το κουμπί διαγραφής είναι πολύ εύκολο στην εφαρμογή. Αλλά είναι δύσκολο για τους πιθανούς πελάτες να αγνοήσουν το κουτί που ταχυδρομήθηκε στο γραφείο ή στο σπίτι τους. Συνδυάστε το με δυνατά μηνύματα, μεγάλη δημιουργικότητα και καλά προγραμματισμένη παρακολούθηση, και το αποτέλεσμα θα είναι υψηλότερα ποσοστά επικοινωνίας και υψηλότερα ποσοστά αφοσίωσης.
Η προσθήκη στοιχείων σαν αυτά στο πρόγραμμά σας φαίνεται πάντα εύκολη, αλλά όταν αρχίσετε να το σκέφτεστε, μπορείτε να καταλήξετε με γελοίους ή ακόμα και γελοίους συνδυασμούς που δεν θα σας βοηθήσουν να μετατρέψετε αυτούς τους νέους δυνητικούς πελάτες σε πελάτες.
Λοιπόν, εδώ είναι μερικά παραδείγματα προγραμμάτων ABM υψηλής ποιότητας, προσανατολισμένα στην αλληλογραφία.
Μια εταιρεία λογισμικού αναζητά ανταγωνιστικούς πελάτες
Είχαμε έναν πελάτη που πουλούσε λογισμικό και θέλαμε να στοχεύσουμε τους πελάτες των ανταγωνιστών του. Ο πελάτης μας είχε μια λίστα εταιρειών που είχαν αγοράσει το προϊόν ενός ανταγωνιστή.
Τα δεδομένα αγοράς και οι αναφορές πληροφοριών έδειξαν ότι οι εταιρείες που αγόρασαν αυτό το προϊόν αντιμετώπιζαν πολλά προβλήματα όσον αφορά την εφαρμογή. Αυτό σημαίνει ότι αγόρασαν το προϊόν αλλά δεν ξεπέρασαν ποτέ την εκπλήρωση, επομένως δεν είδαν ποτέ την πλήρη αξία της αγοράς τους.
Για να τροποποιήσουμε αυτόν τον πόνο, να διαταράξουμε το status quo για τους δυνητικούς πελάτες και να πούμε την ιστορία των πελατών μας, δημιουργήσαμε μια καμπάνια μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού που περιλάμβανε έναν μικρό κάδο απορριμμάτων από αλουμίνιο και μια κάρτα μέσα που έγραφε: “Εάν η υλοποίηση του λογισμικού σας βρίσκεται στον κάδο απορριμμάτων, καλέστε μας? Είμαστε έτοιμοι να βοηθήσουμε. Η κάρτα περιέχει μια διεύθυνση URL σελίδας προορισμού με μια ειδική προσφορά που περιλαμβάνει 100% εγγυημένο χρονοδιάγραμμα εκπλήρωσης. Το πακέτο ταχυδρομήθηκε και οι αντιπρόσωποι πωλήσεων ακολούθησαν.
Στείλαμε 250 κάδους και καταλήξαμε να έχουμε 50 συναντήσεις πωλήσεων για να συζητήσουμε πιθανές λύσεις. Οι προκύπτουσες 50 κλήσεις πωλήσεων δημιούργησαν 10 νέους πελάτες με έσοδα άνω του 1,5 εκατομμυρίου $. Αυτός είναι ο τύπος απόδοσης επένδυσης (ROI) που τραβά την προσοχή των CEO και των επαφών σε επίπεδο διοικητικού συμβουλίου.
Αποκτήστε συνεργάτες SharpSpring Agency
Το SharpSpring είναι ένας ανταγωνιστής του HubSpot που ήθελε να βελτιώσει τον αριθμό των πρακτορείων στο πρόγραμμα θυγατρικών του που πωλούν το λογισμικό του. Ήμασταν στο στόχο, οπότε είδα το πρόγραμμα σε δράση από πρώτο χέρι. Πρώτα, έλαβα ένα email που μου έλεγε ότι κάτι έρχονταν στον δρόμο μου.
Στη συνέχεια, έλαβα ένα πακέτο που περιείχε ένα προσαρμοσμένο έργο τέχνης που περιελάμβανε το λογότυπο της εταιρείας μου στο κέντρο του λαβύρινθου. Εκτός από τον τεχνικό λαβύρινθο, έλαβα μια επιστολή και ένα φυλλάδιο με μηνύματα που πρότειναν πώς θα μπορούσαν να συνυπάρχουν το HubSpot και το SharpSpring στο πρακτορείο μας. Εν ολίγοις, το μήνυμα έλεγε ότι δεν χρειάζεται να σταματήσουμε να προτείνουμε το HubSpot για να αρχίσουμε να προτείνουμε το SharpSpring. Ήταν ενδιαφέρον.
Στη συνέχεια έλαβα μια σειρά από μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που με ρωτούσαν αν θα ήθελα να δω μια επίδειξη, επισημαίνοντας τα οφέλη του προϊόντος και του προγράμματος συνεργατών. Το έργο τέχνης τράβηξε την προσοχή μου και τα μηνύματα διέλυσαν το status quo μου. Είμαι ενήμερος για το SharpSpring εδώ και χρόνια, αλλά αγνόησα τις προσπάθειες της εταιρείας να επικοινωνήσει μαζί μου με παραδοσιακούς τρόπους. Αυτό λειτούργησε. Έστειλα email και ξεκίνησα μια συζήτηση. Ήταν αποτελεσματικό.
Δημιουργική προσέγγιση στην εταιρεία αποκατάστασης εδάφους
Αυτό το είδος προσέγγισης δεν περιορίζεται μόνο σε εταιρείες λογισμικού. Αυτός ο πελάτης μας πήρε χώμα από εργοτάξια μολυσμένα με τοξικά υλικά και, αντί να το μεταφέρει με φορτηγό σε χώρους απόρριψης, διόρθωσε τη μόλυνση επί τόπου. Είναι εξαιρετικά αποτελεσματικό, εξαιρετικά αποδοτικό και οικονομικά αποδοτικό, αλλά πολλοί άνθρωποι δεν γνώριζαν ότι υπήρχε αυτή η διαδικασία.
Ξεκινήσαμε με ένα τηλεφώνημα, ενημερώνοντας τους πιθανούς πελάτες ότι έρχεται ένα πακέτο. Στη συνέχεια, στείλαμε ένα αμμόλοφο παιχνίδι σε πιθανούς πελάτες με ένα μήνυμα που έλεγε: «Μην κολλάτε στη βρωμιά. Μην σκοντάφτετε στο χώμα. «Μην σκοντάφτεις στο χώμα». Η σωστή επεξεργασία του εδάφους σας βοηθά να κερδίσετε τον αγώνα. Η καταχώριση περιλάμβανε έναν σύνδεσμο προς μια σελίδα προορισμού στον ιστότοπο του πελάτη, καθώς και ένα ειδικό ηλεκτρονικό βιβλίο που εξηγούσε τα οφέλη αυτής της τεχνολογίας, η οποία επιτρέπει στην επιτόπια αποκατάσταση του εδάφους να περάσει όλα τα πρότυπα EPA που σχετίζονται με τον καθαρισμό και την επαναχρησιμοποίηση του εδάφους.
Μετά την αποστολή και παράδοση των πακέτων (η FedEx μας έδειξε πότε υπογράφτηκαν τα πακέτα και από ποιον), οι αντιπρόσωποι πωλήσεων επικοινώνησαν με πιθανούς πελάτες. Ζήτησαν να προγραμματίσουν μια κλήση για να επισκεφθούν το εργοτάξιό τους και να παράσχουν μια αξιολόγηση που περιγράφει με λεπτομέρεια πόση εξοικονόμηση θα παρείχε αυτή η τεχνολογία αποκατάστασης εδάφους για τον καθαρισμό, τη μεταφορά και την απόρριψη μολυσμένου εδάφους. Το πρόγραμμα έχει δημιουργήσει περισσότερες από 50 ευκαιρίες για τους πελάτες μας και έχει επιτύχει αύξηση 78% στα νέα έσοδα από νέα έργα.
Ναι, τα προγράμματα ABM είναι συνήθως πιο περίπλοκα από τα ταχυδρομικά στοιχεία που προτείνω εδώ και δεν υπονοώ σε καμία περίπτωση ότι οι λογαριασμοί στόχευσης, δεδομένων και βαθμολογίας δεν είναι τόσο σημαντικά όσο αυτά τα δημιουργικά στοιχεία. Στην πραγματικότητα, τα μηνύματα που συνοδεύουν αυτούς τους τύπους προγραμμάτων μπορεί να είναι πιο σημαντικά από το πραγματικό αντικείμενο που στέλνετε. Για παράδειγμα, μην στείλετε ένα ζευγάρι αθλητικά παπούτσια και πείτε ότι προσπαθείτε να βάλετε το πόδι σας στην πόρτα. Μην στείλετε ένα αυτοκίνητο RC και ζητήστε τους να σας καλέσουν μόνο για να πάρουν το πραγματικό τηλεχειριστήριο.
Θυμηθείτε, ο στόχος είναι να διαταραχθεί και να σπάσει το status quo. Οι ταχυδρομικοί κόβουν την ακαταστασία και σας βάζουν στο γραφείο τους, αλλά είναι τα γράμματα που σας παρέχουν τελικά τη νέα σύνδεση, ή ακόμα καλύτερα, μια επαφή που ενδιαφέρεται να συνεργαστεί με την ομάδα πωλήσεών σας για να μιλήσει για τη συγκεκριμένη κατάστασή τους και πώς μπορείτε να τους βοηθήσετε . Έχετε υπόψη σας τους στόχους σας και μην ξεχνάτε ότι κατά τη δημιουργία στοιχείων λογισμικού, όλα τα στοιχεία πρέπει να είναι ευθυγραμμισμένα.
Συμβουλή Ξεκινήστε σήμερα – Όταν πρόκειται για ABM, πρέπει να σκεφτείτε πώς να τραβήξετε την προσοχή κάποιου όχι Αναζητώ εσάς, την εταιρεία σας ή τις υπηρεσίες σας. Το ανεπιθύμητο email ή το LinkedIn δεν θα λύσουν το πρόβλημα. Το ίδιο ισχύει και για το να ακολουθείς ή να κατευθύνεις κάποιον στο Twitter. Για στόχους υψηλής αξίας που έχουν τη δυνατότητα να ξοδέψουν πολλά χρήματα με την εταιρεία σας, χρησιμοποιήστε ένα τρισδιάστατο ή αποκλειστικό πρόγραμμα άμεσης αλληλογραφίας (σε συνδυασμό με ισχυρά μηνύματα και ένα σταθερό σχέδιο παρακολούθησης) για να περιορίσετε την ακαταστασία, να τραβήξετε την προσοχή τους και να ενοχλήσετε την επιχείρησή τους. Το status quo και η τόνωση της δέσμευσης αξίζουν την επένδυση. Επιπλέον, με βάση τα παραπάνω παραδείγματα, θα παρέχει βελτιωμένα αποτελέσματα. Προσθέστε το στο πρόγραμμα ABM σας σήμερα.
Marketing Quadrant 2 – Δημιουργία εσόδων: Η εμπειρία, η αποδεδειγμένη μεθοδολογία και οι πληροφορίες είναι βασικές!