Τεχνολογικά νέα, κριτικές και συμβουλές!

Τι είναι το RevOps; Ένας βήμα προς βήμα οδηγός για την αύξηση των εσόδων

Το παρακάτω άρθρο θα σας βοηθήσει: Τι είναι το RevOps; Ένας βήμα προς βήμα οδηγός για την αύξηση των εσόδων

Όταν ξεκίνησα την καριέρα μου, παλιά, υπηρέτησα ως πόρος μάρκετινγκ για μια περιφερειακή ομάδα πωλήσεων που είχε μια μεγάλη εταιρεία βάσεων δεδομένων. Θυμάμαι μέχρι σήμερα είχαν έναν τύπο που η δουλειά του ήταν πωλήσεις. Δεν ήξερα πόσο προηγμένοι ήταν από άποψη πωλήσεων.

Σήμερα, οι λειτουργίες μάρκετινγκ, οι λειτουργίες πωλήσεων, ακόμη και οι ρόλοι των λειτουργιών εξυπηρέτησης πελατών έχουν μεγάλη ζήτηση και οι προοδευτικές εταιρείες τους προσθέτουν όσο πιο γρήγορα μπορούν.

Αλλά όταν συνδυάζετε αυτούς τους ρόλους διαχείρισης σε μία ομάδα – όπως ακριβώς η ομάδα εσόδων για την οποία γράψαμε στο δεύτερο βιβλίο μας, Fire Your Sales Team Today – ονομάζονται RevOps ή λειτουργίες εσόδων.

Το RevOps περιγράφεται σε αυτό το άρθρο από το ιστολόγιό μας ως η πρακτική διαχείρισης των διαδικασιών, των συστημάτων, των μεθοδολογιών και των τεχνολογιών που σχετίζονται με το μάρκετινγκ, τις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση πελατών.

Αυτό Ένα άρθρο από την Digitopia που περιγράφει το RevOps Ως «επιχειρηματική λειτουργία που στοχεύει στη μεγιστοποίηση των δυνατοτήτων εσόδων ενός οργανισμού». Το RevOps οδηγεί σε πλήρη υπευθυνότητα ευθυγραμμίζοντας το μάρκετινγκ, τις πωλήσεις και τις υπηρεσίες στις διαδικασίες, την πλατφόρμα και τους ανθρώπους του οργανισμού σας.

Περιγράφει το Drift, μια πλατφόρμα μάρκετινγκ συνομιλίας Το RevOps ως μεθοδολογία διαχείρισης επιχειρήσεων. [It’s] Έχει σχεδιαστεί για να γεφυρώνει τα κενά στην εμπειρία των πελατών, καταστρέφοντας τα εσωτερικά σιλό που δημιουργούν την τριβή που αισθάνονται οι πελάτες σας. Αυτό το επιτυγχάνει συνδυάζοντας τις λειτουργίες των λειτουργιών εισόδου στην αγορά σε μια ενιαία μονάδα που οδηγεί την επιχειρηματική στρατηγική με έναν ολοκληρωμένο, εστιασμένο στα έσοδα τρόπο.

Τελικά, και οι τρεις ορισμοί συμφωνούν ότι το RevOps περιλαμβάνει κάθε τομέα που απαιτεί επιχειρησιακή υποστήριξη για να συμβάλει στην βελτιωμένη δημιουργία εσόδων. Συνήθως, αυτό σημαίνει μάρκετινγκ, πωλήσεις και εξυπηρέτηση πελατών, οπότε ας ξεκινήσουμε από εδώ.

Μάρκετινγκ, πωλήσεις και εξυπηρέτηση πελατών

Το Marketing Operations (MOPS) είναι η κόλλα που συγκρατεί όλες τις πτυχές του μάρκετινγκ σας μαζί. Είναι ένα πλαίσιο διαδικασίας και δεδομένων που συνδέει τη στρατηγική μάρκετινγκ με την εκτέλεση του μάρκετινγκ.

Για να γίνουμε πιο συγκεκριμένοι και για να σας βοηθήσουμε να δημιουργήσετε τη λειτουργικότητα των λειτουργιών μάρκετινγκ, περιλαμβάνει σχεδιασμό καμπάνιας, σχεδιασμό διαδικασιών, συλλογή και διαχείριση δεδομένων, τεχνολογία και αναλυτικά στοιχεία.

Διασφαλίζοντας ότι υπάρχουν οι σωστές διαδικασίες, τεχνολογία και μετρήσεις, το τμήμα μπορεί να βοηθήσει τις ομάδες εκστρατειών να εκτελούν προγράμματα πιο αποτελεσματικά. Οι ομάδες στρατηγικής μπορούν επίσης να λάβουν πιο ενημερωμένες αποφάσεις με βάση έγκυρα δεδομένα.

Δεν δημιουργούνται έσοδα χωρίς πωλήσεις. Οι δραστηριότητες πωλήσεων είναι ένας νέος τομέας που έχει εμφανιστεί τα τελευταία χρόνια. Για να χειριστούμε τις λειτουργίες εσόδων, πρέπει να κατανοήσουμε τις λειτουργίες πωλήσεων.

Σε ένα άρθρο ιστολογίου για αυτό το θέμαΟ Sales Hacker έγραψε: «…Οι Λειτουργίες Πωλήσεων φέρνουν τάξη στις πωλήσεις… [using] Δεδομένα που οδηγούν τη στρατηγική και τις βέλτιστες πρακτικές που καθοδηγούν την εκπαίδευση και την τεχνολογία προς την επιτυχία».

Αυτή η σκέψη των συστημάτων είναι που κάνει τις πωλήσεις να ευδοκιμούν και όταν ψάχνετε για μια επαναλαμβανόμενη, επεκτάσιμη και προβλέψιμη μηχανή δημιουργίας εσόδων, πρέπει να σκεφτείτε τις διαδικασίες πωλήσεων.

Ακριβώς όπως το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις χρειάζονται λειτουργίες, έτσι και η παραγωγή εσόδων προέρχεται από υπάρχοντες πελάτες, έτσι θα ήταν λογικό να υπάρχουν και υπηρεσίες εξυπηρέτησης.

Το Service Operations είναι υποστήριξη για το προσωπικό εξυπηρέτησης πελατών, τις ομάδες επιτυχίας πελατών, την ομάδα υποστήριξης πελατών και οποιονδήποτε είναι υπεύθυνος για τη δημιουργία της εμπειρίας πελάτη.

Υπάρχουν ορισμένες ομοιότητες μεταξύ των λειτουργιών υπηρεσιών και άλλων λειτουργιών (μάρκετινγκ και πωλήσεις). Τα άτομα σε λειτουργίες εξυπηρέτησης θα εργαστούν σε διαδικασίες που έχουν σχεδιαστεί για να προσφέρουν στους πελάτες σας την καλύτερη εμπειρία. Θα αναζητήσουν εργαλεία για τη βελτίωση της επικοινωνίας και των αλληλεπιδράσεων μεταξύ των ομάδων εξυπηρέτησης και των πελατών σας.

Θα αναζητούν δεδομένα και συνεχείς ευκαιρίες για τη βελτίωση της εμπειρίας εξυπηρέτησης με βάση αυτά τα δεδομένα. Θα είναι υπεύθυνοι για τη βελτίωση των εσόδων που δημιουργούνται από την υπάρχουσα βάση πελατών σας.

Είναι σπάνιο κάποιος να εξετάζει τις λειτουργικές απαιτήσεις, την αποτελεσματικότητα και την απόδοση και στους τρεις τομείς, αλλά εκεί έρχεται το RevOps. Εστιάζοντας και στους τρεις τομείς, η ομάδα RevOps πρέπει να είναι υπεύθυνη και υπεύθυνη για τις διαδικασίες, τα συστήματα και τη μεθοδολογία που οδηγούν στην αύξηση των εσόδων.

Εργαλεία και πλατφόρμες

Όταν κοιτάζετε τους τρεις τομείς, θα πρέπει να δείτε ένα σύνθετο σύνολο εκτελέσιμων. Οι υπάλληλοι μάρκετινγκ συχνά εργάζονται ανεξάρτητα τόσο στις πωλήσεις όσο και στην εξυπηρέτηση πελατών. Οι πωλήσεις πιστεύουν ότι κυβερνούν τον κόσμο και η εξυπηρέτηση πελατών είναι συνήθως τρίτη στη λίστα των ανησυχιών και της τεχνολογίας.

Δυστυχώς, αυτός δεν είναι ο τρόπος που θα σας βοηθήσει να αναπτύξετε την εταιρεία σας και δεν βλέπει έτσι τον κόσμο το RevOps.

Θέλετε να εξετάσετε τις δραστηριότητες εσόδων σας από την οπτική γωνία των υποψήφιων πελατών και των πελατών σας. Πώς αλληλεπιδρούν μαζί σας ως δυνητικός πελάτης που επισκέπτεται τον ιστότοπό σας; Πώς νιώθει ο υποψήφιος πελάτης σας όταν εργάζεστε με πωλήσεις; Πώς αντιμετωπίζονται οι πραγματικοί πελάτες σας όταν σας καλούν με μια ερώτηση;

Ο καλύτερος τρόπος για να αρχίσετε να εξετάζετε το ταξίδι αυτού του ολιστικού αγοραστή είναι να αναλύσετε τα σιλό και να εξετάσετε την εμπειρία μάρκετινγκ, πωλήσεων και εξυπηρέτησης πελατών. Αυτή είναι η ουσία του RevOps.

Για να το κάνετε αυτό, θα χρειαστείτε μια τεχνολογική πλατφόρμα που συνδέει το μάρκετινγκ, τις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση πελατών. Θα θέλετε να μάθετε ακριβώς τι συμβαίνει με τους υποψήφιους πελάτες και τους πελάτες σας σε κάθε βήμα του ταξιδιού σας.

Θα χρειαστεί να αυτοματοποιήσετε και να ελέγξετε όσο το δυνατόν περισσότερο από αυτό. Θα χρειαστείτε αναφορές και πίνακες ελέγχου για να μπορείτε να παρακολουθείτε την πρόοδό σας. Τα δεδομένα που θα ξεκλειδώσετε θα σας βοηθήσουν να βελτιώσετε και να αναβαθμίσετε βασικές διαδικασίες που θα οδηγήσουν σε αύξηση εσόδων.

Χωρίς τα εργαλεία, την τεχνολογία και τα συστήματα, ούτε το προσωπικό σας στο RevOps ούτε το άτομό σας θα είναι σε θέση να αποδώσουν τα επιχειρηματικά αποτελέσματα που περιμένετε από αυτού του είδους τις πρωτοβουλίες.

Η αποκάλυψη πληροφοριών που είναι θαμμένα σε δεδομένα είναι θεμελιώδης για τα RevOps

Έχουμε ένα ρητό στο Square 2: «Δεν είναι οι αναφορές και οι πίνακες ελέγχου που μας ενθουσιάζουν. «Αλλά είμαστε ενθουσιασμένοι με αυτό». Είναι οι πληροφορίες που μας βοηθούν να αποκαλύψουμε οι αναφορές και οι πίνακες ελέγχου και, στη συνέχεια, το σχέδιο δράσης που βασίζεται στις πληροφορίες που μας βοηθά να αυξήσουμε δραματικά τα έσοδα.

Οι λειτουργίες εσόδων θα πρέπει να δημιουργούν αναφορές και πίνακες εργαλείων σε ολόκληρο τον οργανισμό και στους τρεις τομείς (μάρκετινγκ, πωλήσεις και εξυπηρέτηση πελατών).

Θα πρέπει να βοηθήσουν στη δημιουργία πινάκων εργαλείων που βοηθούν μεμονωμένους διευθυντές μάρκετινγκ, πωλητές και εκπροσώπους εξυπηρέτησης πελατών. Πρέπει να δημιουργήσουν πίνακες εργαλείων για τους ηγέτες σε αυτά τα τρία τμήματα και πρέπει να δημιουργήσουν διαλειτουργικούς πίνακες εργαλείων εσόδων για την εκτελεστική ομάδα της εταιρείας.

Όλοι πρέπει να δουν τα ίδια δεδομένα σε ελαφρώς διαφορετικά τμήματα. Αλλά αν τα δεδομένα δεν αποκαλύπτουν τις ιδέες που καθοδηγούν τα επιχειρηματικά σχέδια, είναι σίγουρα μια αποτυχία. Η αποκάλυψη πληροφοριών απαιτεί εμπειρία και η δυνατότητα τοποθέτησης δεδομένων δίπλα σε δεδομένα για να ξεκλειδώσετε αυτές τις πληροφορίες απαιτεί επίσης εμπειρία.

Εδώ είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα.

Η ταχύτητα του αγωγού είναι μια μέτρηση που διασχίζει τόσο το μάρκετινγκ όσο και τις πωλήσεις. Σας δείχνει ακριβώς πόσο γρήγορα ρέουν οι υποψήφιοι πελάτες από το μάρκετινγκ στις πωλήσεις και πόσο γρήγορα κλείνετε τις πωλήσεις σε νέους πελάτες. Είναι μια μέτρηση που καθορίζει τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας των προσπαθειών μάρκετινγκ και πωλήσεων.

Είναι μια ελάχιστα γνωστή και λιγότερο χρησιμοποιούμενη μέτρηση, αλλά αν την παρακολουθείτε και εργάζεστε για να τη βελτιώσετε κάθε μήνα, μπορεί να γίνει κορυφαίος δείκτης προόδου στην αύξηση των εσόδων και στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων.

Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με την ταχύτητα του αγωγού, διαβάστε αυτό το άρθρο σχετικά με τον τρόπο σκέψης πίσω από αυτόν τον αριθμό RevOps.

Λειτουργίες στο RevOps

Πέρα από τις μετρήσεις, την τεχνολογία και τις διαδικασίες πίσω από τη δημιουργία εσόδων, υπάρχει ένα άλλο στοιχείο των RevOps που είναι σημαντικό για τη συνεχή επιτυχία.

Η συνεχής βελτίωση σημαίνει ότι κάποιος παρακολουθεί συνεχώς την απόδοση και αναζητά τρόπους βελτίωσης. Επιπλέον, έχουν την τεχνολογία και τις δεξιότητες για να κάνουν αυτές τις αναβαθμίσεις στη διαδικασία σας και, στη συνέχεια, να αντικατοπτρίζουν αυτές στην τεχνολογία σας.

Εάν οι προσπάθειές σας για την ανάπτυξη του δυνητικού πελάτη δεν αποδίδονται, δεν ανοίγονται και δεν γίνονται κλικ, μερικές μικρές τροποποιήσεις σε αυτά τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ενδέχεται να αποφέρουν καλύτερα αποτελέσματα.

Η συντόμευση μιας φόρμας στον ιστότοπό σας από πέντε υποχρεωτικά πεδία σε τρία υποχρεωτικά πεδία μπορεί να βελτιώσει τα ποσοστά μετατροπών σε πολλές σελίδες προορισμού.

Η αλλαγή της διατύπωσης στα κουμπιά CTA μπορεί επίσης να βελτιώσει τις μετατροπές σε πολλές σελίδες προορισμού.

Αυτές οι μικρές αλλαγές δεν απαιτούν έγκριση στελεχών ούτε απαιτείται συνάντηση ολόκληρου του τμήματος μάρκετινγκ. Μπορεί να πραγματοποιηθεί σε μια μέρα και να έχει αποτέλεσμα την ίδια μέρα.

Ομοίως, στην πλευρά των πωλήσεων, η προσθήκη ενός κουμπιού επιλογής που επιτρέπει στους αντιπροσώπους πωλήσεων να προσδιορίζουν την ήδη αναπτυγμένη τεχνολογική πλατφόρμα ενός υποψήφιου πελάτη μπορεί να σας επιτρέψει να χρησιμοποιήσετε αυτές τις πληροφορίες κατά την αποστολή πληροφοριών που σχετίζονται με τη συγκεκριμένη τεχνολογία.

Η εξέταση της απόδοσης των αυτοματοποιημένων ακολουθιών πωλήσεων μπορεί να αποκαλύψει μικρές αλλαγές που θα βοηθήσουν στη συντόμευση του κύκλου πωλήσεων.

Μικρές τροποποιήσεις στη φόρμα βαθμολογίας δυνητικού πελάτη μπορούν να βοηθήσουν τους επαναλήπτες να είναι πιο αποτελεσματικοί παρέχοντάς τους μόνο δυνητικούς πελάτες που είναι ενεργοί και δείχνουν γνήσια πρόθεση αγοράς.

Αυτές οι μικρές αλλαγές δεν απαιτούν συνάντηση ολόκληρης της ηγεσίας πωλήσεων και μπορεί να επηρεάσουν την απόδοση των πωλήσεων την ίδια ημέρα.

Τέλος, το RevOps μπορεί να έχει παρόμοιο αντίκτυπο στην εξυπηρέτηση πελατών. Εάν οι εκπρόσωποι εξυπηρέτησης πελατών απαντούν συνεχώς στις ίδιες ερωτήσεις από πελάτες, η ανάρτηση ενός βίντεο απαντώντας σε αυτές τις ερωτήσεις στον ιστότοπό σας, η ανάρτησή του μέσω κοινωνικών μέσων και η παροχή αυτού του βίντεο στους εκπροσώπους εξυπηρέτησης πελατών μπορεί να επηρεάσει άμεσα την αποτελεσματικότητά τους και την εμπειρία των πελατών με την εταιρεία σας . μια εταιρία.

Αν και είναι απίθανο να γίνει σε μια μέρα, η σύνδεση μεταξύ μιας εκπληκτικής εμπειρίας εξυπηρέτησης πελατών και του αριθμού παραπομπών, αναφορών και κριτικών είναι αναμφισβήτητη.

Η ομάδα σας RevOps πρέπει να εξετάσει τη λειτουργική εφαρμογή και των τριών τομέων που δημιουργούν έσοδα για να αναπτυχθεί η εταιρεία σας.

Πρόσληψη ατόμων RevOps

Αυτό με φέρνει σε μια από τις μεγαλύτερες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν όλοι σήμερα. Αυτός ο τομέας εσόδων είναι νέος – μόνο λίγα χρόνια παλιός – τόσο λίγοι άνθρωποι έχουν εμπειρία με αυτόν.

Είναι επίσης ένας ρόλος υψηλής ζήτησης. Τα πρακτορεία και οι εσωτερικές ομάδες αναζητούν άτομα με τα κατάλληλα προσόντα RevOps, επομένως είναι ακριβά και δύσκολο να τα βρουν.

Πρέπει να αποφασίσετε, ως μέρος της στρατηγικής εσόδων σας, εάν θα προσλάβετε και θα εκπαιδεύσετε άτομα ή αν θα πληρώσετε για να βρείτε άτομα με αρκετή εμπειρία για να πετύχετε το έδαφος.

Εάν επρόκειτο να προσλάβετε, δεν θα βρείτε αυτούς τους ανθρώπους που αναζητούν δουλειά. Θα πρέπει να τους απομακρύνετε από τους τρέχοντες ρόλους τους δίνοντάς τους περισσότερα χρήματα ή περισσότερες ευκαιρίες.

Εάν πρόκειται να εκπαιδεύσετε κάποιον, μια σειρά από πόρους μπορεί να σας βοηθήσουν. HopeSpot Academy Περιλαμβάνει μια σειρά από μαθήματα, βίντεο και σχετικούς πόρους. Υπάρχουν επίσης πολλές κοινότητες επιχειρήσεων μάρκετινγκ και πωλήσεων, π.χ Χάκερ πωλήσεων Και MOPsPROs.

Τέλος, να είστε έτοιμοι να πληρώνετε μεταξύ 100.000 και 200.000 $ ετησίως για ένα μέλος της ομάδας RevOps. Όπως ανέφερα, αυτοί οι άνθρωποι έχουν μεγάλη ζήτηση, επομένως είναι θέμα προσφοράς και ζήτησης αυτή τη στιγμή. Λίγα έμπειρα άτομα έχουν το απαιτούμενο σύνολο δεξιοτήτων, πράγμα που σημαίνει ότι η αποζημίωση τους είναι υψηλότερη από ό,τι θα περίμενες.

Πρέπει να πάρετε μια απόφαση: να νοικιάσετε τώρα και να το πληρώσετε, ή να εκπαιδεύσετε κάποιον και να το περιμένετε. Και οι δύο προσεγγίσεις έχουν τους κινδύνους και τα οφέλη τους.

Υπάρχει μια άλλη επιλογή όταν πρόκειται να φέρετε την τεχνογνωσία RevOps στην εταιρεία σας για να αυξήσετε τα έσοδα: σκεφτείτε μια εταιρεία που προσφέρει υπηρεσίες RevOps.

Αυτό διασφαλίζει ότι λαμβάνετε ποιοτικά, έμπειρα άτομα RevOps και η μηνιαία αφοσίωση πιθανότατα θα είναι χαμηλότερη από ό,τι αν προσλάβατε κάποιον με πλήρη απασχόληση. Οι υπηρεσίες RevOps κοστίζουν συνήθως μεταξύ 5.000 και 10.000 $ ανά μήνα, ανάλογα με το τι πρέπει να επιτύχετε και το εύρος αυτής της εργασίας.

Αυτές οι εταιρείες, όπως η Square 2, μπορούν να ξεκινήσουν γρήγορα. Έχοντας εργαστεί σε RevOps για πολλές εταιρείες, φέρνουν μεγάλη εμπειρία στην εταιρεία σας. Μπορούν να αντιμετωπίσουν άμεσα τομείς ευκαιριών και να διαθέτουν τα συστήματα και τις διαδικασίες για να χειριστούν τις απαιτήσεις συνεχούς βελτίωσης και υποβολής εκθέσεων.

Μπορεί επίσης να είναι μια σταθερή επιλογή ως πηγή για την εκπαίδευση νεότερων μελών της ομάδας σας RevOps. Συνεργαζόμενοι με ένα έμπειρο πρακτορείο RevOps, μπορούν να μάθουν τι πρέπει να κάνουν, πώς να το κάνουν και γιατί πρέπει να το κάνουν. Όλες αυτές είναι εξαιρετικά πολύτιμες πληροφορίες σε έναν αναδυόμενο ρόλο όπως το RevOps.

Μόλις προσλάβετε το προσωπικό σας στο RevOps, δεν θα αργήσει να αρχίσετε να βλέπετε τα οφέλη και τα επιθυμητά επιχειρηματικά αποτελέσματα. Αλλά αυτό δεν θα είναι μια εν μία νυκτί λύση. Όσο νωρίτερα ξεκινήσετε, τόσο πιο γρήγορα θα δείτε αποτελέσματα.

Table of Contents