Τεχνολογικά νέα, κριτικές και συμβουλές!

5 Ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε κατά τη δημιουργία ενός σχεδίου αποζημίωσης πωλήσεων

Το παρακάτω άρθρο θα σας βοηθήσει: 5 Ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε κατά τη δημιουργία ενός σχεδίου αποζημίωσης πωλήσεων

Η δημιουργία ενός αποτελεσματικού σχεδίου αποζημίωσης πωλήσεων είναι σημαντική, αλλά και προκλητική. Φυσικά και θέλεις το δικό σου Πωλητές να εργαστούν στο μέγιστο των δυνατοτήτων τουςΠοιος είναι όμως ο σωστός τρόπος για να αποζημιωθούν για τις προσπάθειές τους;

Ενώ συχνά είναι θέμα εύρεσης της σωστής ισορροπίας μεταξύ βασικού μισθού και προμήθειας, το να γνωρίζετε πότε να προσθέσετε επιπλέον μπόνους ή ελκυστικά μπόνους μπορεί να είναι εξίσου δύσκολο. Για να μην αναφέρουμε, πρέπει να έχετε μια σαφή κατανόηση του τρόπου με τον οποίο θα μετρήσετε την επιτυχία, τον τύπο πληρωμής που θα χρησιμοποιήσετε και τους πρωταρχικούς στόχους που έχει αναπτύξει η επιχείρησή σας.

Η δημιουργία ενός αποτελεσματικού σχεδίου αποζημίωσης πωλήσεων απαιτεί χρόνο και προσπάθεια. Ωστόσο, πάντα αξίζει τον κόπο. Τα σχέδια αποζημίωσης μπορούν να έχουν τεράστιο αντίκτυπο στην επιτυχία της ομάδας πωλήσεών σας, στο τελικό αποτέλεσμα και στη συνολική επιτυχία της εταιρείας σας. Έτσι, προτού λάβετε βιαστικές αποφάσεις ή αρχίσετε να αναθεωρείτε το σχέδιό σας, ακολουθούν πέντε ερωτήσεις:

1. Τι είναι προϋπολογισμός;

Αυτό είναι ο Η πιο σημαντική ερώτηση που πρέπει να κάνετε στον εαυτό σας όταν δημιουργείτε ένα σχέδιο αποζημίωσης πωλήσεων: Πόσα χρήματα είναι διατεθειμένη να επενδύσει η επιχείρησή σας; Αν και θα πρέπει να είναι αρκετό για να έχει αντίκτυπο στην ομάδα πωλήσεών σας, δεν έχει νόημα να δημιουργήσετε ένα πρόγραμμα γεμάτο ελκυστικά μπόνους ή υποσχέσεις για προμήθειες υψηλού ποσοστού, εάν δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά.

Ο στόχος ενός σχεδίου αποζημίωσης είναι να ενθαρρύνει τους πωλητές σας να επιτύχουν τους στόχους πωλήσεών τους και να αυξήσουν τα έσοδα. Ωστόσο, δεν μπορείτε να βάλετε την επιχείρησή σας σε οικονομικά προβλήματα μόνο και μόνο για να την ωθήσετε εκεί.

Καθίστε και καθορίστε το μέγιστο που ξοδεύετε άνετα για το πρόγραμμα αποζημίωσης σας και μην το υπερβείτε. Διαφορετικά, το σχέδιό σας θα έχει αρνητικό αντίκτυπο στην εταιρεία σας.

2. Είναι αυτό το προϊόν για την επιχείρησή μου;

Σε αντίθεση με τη δημοφιλή πεποίθηση, δεν υπάρχει μια προσέγγιση που να ταιριάζει σε όλους όσον αφορά τα σχέδια αποζημίωσης. Σίγουρα, υπάρχουν ορισμένες μορφές που ταιριάζουν καλύτερα σε συγκεκριμένους κλάδους, αλλά τελικά, το σχέδιό σας θα πρέπει να είναι προσαρμοσμένο στη μοναδική επιχείρησή σας.

Έχετε διαφορετικούς στόχους, διαφορετικούς πωλητές και διαφορετικά περιθώρια κέρδους από οποιαδήποτε άλλη επιχείρηση, πράγμα που σημαίνει ότι το σχέδιο αποζημίωσης πωλήσεών σας θα πρέπει επίσης να είναι διαφορετικό. Ένα σχέδιο μπορεί να λειτουργεί τέλεια για μια εταιρεία, αλλά να αποτυγχάνει όταν προσπαθούν να το παραδώσουν.

Χωρίς να δημιουργήσετε ένα πρόγραμμα προσαρμοσμένο ειδικά στην ομάδα πωλήσεών σας, θα δυσκολευτείτε να βρείτε το τέλειο σχέδιο.

3. Ποιοι είναι οι επιχειρηματικοί στόχοι;

Προτού μπορέσετε να δημιουργήσετε στόχους πωλήσεων ή να ορίσετε τους στόχους απόδοσης, είναι σημαντικό να έχετε πλήρη κατανόηση των κεντρικών στόχων της εταιρείας σας. Οι επιχειρηματικοί σας στόχοι πρέπει να ταιριάζουν απόλυτα στο σχέδιο αποζημίωσης πωλήσεών σας, ακόμα κι αν αυτό σημαίνει ότι τα πράγματα αλλάζουν κάθε τόσο.

Καθώς οι στόχοι αλλάζουν, η ομάδα πωλήσεών σας αναμένεται να προσαρμοστεί. Για παράδειγμα, την περίοδο των Χριστουγέννων, μπορεί να θέλετε οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας να επικεντρωθούν σε ένα διαφορετικό προϊόν από ό,τι το καλοκαίρι. Σε αυτήν την περίπτωση, θα ήταν συνετό να λάβετε υψηλότερη αποζημίωση για αυτό το προϊόν από τα άλλα. Ανεξάρτητα από το πώς αλλάζετε το σχέδιο, θα πρέπει να λειτουργεί προς τους γενικούς επιχειρηματικούς σας στόχους.

4. Ποια είναι η καλύτερη φόρμουλα αποζημίωσης πωλήσεων;

Υπάρχουν μερικοί διαφορετικοί τύποι τύπων αποζημίωσης που πρέπει να λάβετε υπόψη κατά τη δημιουργία του σχεδίου αποζημίωσης, αλλά είναι σημαντικό να επιλέξετε έναν (ή να δημιουργήσετε έναν) που είναι κατάλληλος για την επιχείρησή σας. Ενώ μια μελέτη βρήκε Το 18% των εταιρειών ακολουθεί τον κανόνα 80/20 (80% μισθός και 20% προμήθεια) Υπάρχουν άλλα ποσοστά και τύποι που πρέπει να λάβετε υπόψη:

Ευθύς μισθός
Το όνομα τα λέει όλα, τα μέλη της ομάδας πωλήσεων λαμβάνουν ετήσιο μισθό και τίποτα άλλο. Αυτό λειτουργεί για ορισμένες εταιρείες και όχι για άλλες. Αν και αυτό ενθαρρύνει την ομάδα πωλήσεών σας να θεωρείται ισότιμη και συμβάλλει στη μείωση της πίεσης των πωλήσεων, δεν ωθεί τους πωλητές σας να εργαστούν στο μέγιστο των δυνατοτήτων τους. Χωρίς κανένα κίνητρο για να φτάσετε σε υψηλότερο επίπεδο, αυτός ο τύπος πληρωμής οδηγεί συχνά την ομάδα πωλήσεων να γίνεται τεμπέλης και χωρίς έμπνευση.

μόνο Επιτροπή
Σε αντίθεση με τον άμεσο μισθό, μόνο προμήθεια καταβάλλεται σε ολόκληρη την ομάδα πωλήσεων με βάση την απόδοση των πωλήσεων. Η προμήθεια είναι μία από τις πιο επιθετικές μεθόδους πληρωμής, καθώς ωθεί τους πωλητές να εργαστούν σκληρότερα, επειδή γνωρίζουν ότι εξαρτώνται πλήρως από την απόδοσή τους για το εισόδημα. Ωστόσο, αυτό οδηγεί σε υψηλά ποσοστά εξουθένωσης, υπερβολικά ανταγωνιστική συμπεριφορά πωλήσεων και… Υψηλότερα ποσοστά τζίρου.

Περιθώριο κέρδους/έσοδα
Αυτός ο τύπος πληρωμής βασίζεται στην επιτυχία ολόκληρης της επιχείρησης και όχι στον μεμονωμένο πωλητή. Αυτή η φόρμουλα είναι ιδανική για μικρές επιχειρήσεις και νεοφυείς επιχειρήσεις, καθώς παρέχει κίνητρα όταν ολόκληρη η εταιρεία αποδίδει σε υψηλότερους ρυθμούς από ό,τι συνήθως. Δημιουργεί μια αίσθηση πίστης στην εταιρεία και ενθαρρύνει όλους να συνεργαστούν. Ωστόσο, τα κίνητρα είναι συνήθως μακροπρόθεσμα, όπως μετοχές μετοχών. Αυτό συχνά δεν είναι δυνατό για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων.

Μισθός συν προμήθεια
Ως ο πιο συνηθισμένος τύπος αμοιβής, ο μισθός συν προμήθεια παρέχει στους υπαλλήλους τη διασφάλιση κανονικού μισθολογίου με κίνητρο τα μπόνους προμήθειας. Όταν ένας εργαζόμενος φτάσει τον στόχο πωλήσεων ή ανέλθει στην κορυφή της ομάδας, αμείβεται με ένα επιπλέον ποσοστό πάνω από τον κανονικό μισθό του. Αν και αυτό περιπλέκει κάπως τα πράγματα σχετικά με τη μισθοδοσία, δημιουργεί φιλικό ανταγωνισμό μεταξύ των πωλητών, ενθαρρύνει τους πωλητές σας να επιτύχουν τους στόχους τους και συμβάλλει στην αύξηση της απόδοσης.

Μη χρηματικά ή δημιουργικά κίνητρα
Για να κρατήσουν τις ομάδες πωλήσεων στη σφαίρα, οι εταιρείες προσφέρουν μερικές φορές μη χρηματικά (ή διασκεδαστικά και δημιουργικά) κίνητρα για να ενθαρρύνουν τον φιλικό ανταγωνισμό. Αυτό μπορεί να είναι οτιδήποτε, από δωροκάρτες εστιατορίου μέχρι επιπλέον χρόνο διακοπών και οτιδήποτε ενδιάμεσα. Για παράδειγμα, ίσως οι πωλήσεις έπεσαν τον περασμένο μήνα, οπότε τι μπορείτε να κάνετε; Δίνοντας στους πωλητές την ευκαιρία να «κερδίσουν» ένα μη χρηματικό κίνητρο (Πες μια επιπλέον μέρα πριν τις διακοπές), εμπνέονται να εργαστούν σκληρά για να πετύχουν τους στόχους τους, αυξάνοντας έτσι τις μηνιαίες σας πωλήσεις. Είναι ένα win-win για όλους.

Υπάρχουν πολλά που πρέπει να σκεφτείτε όταν πρόκειται να καθορίσετε ποια φόρμουλα αποζημίωσης είναι η καλύτερη για την εταιρεία σας. Σκεφτείτε τον ρόλο της ομάδας πωλήσεών σας και την επιρροή των επαναλήψεων, τον κύκλο πωλήσεων και το είδος των πωλήσεων που ενθαρρύνει η ομάδα σας. Μόλις κατανοήσετε ξεκάθαρα πώς λειτουργεί η ομάδα πωλήσεών σας, θα μπορείτε να λάβετε μια πιο ενημερωμένη απόφαση σχετικά με την αποζημίωση. Επιπλέον, εάν δυσκολεύεστε πραγματικά να πάρετε μια απόφαση, μπορείτε πάντα να επικοινωνήσετε απευθείας με την ομάδα πωλήσεών σας για να δείτε τι είναι πιο ελκυστικό.

5. Πότε πρέπει να αλλάξετε τα πράγματα;

Για ορισμένες εταιρείες, ένα σχέδιο αποζημίωσης πωλήσεων μπορεί να διαρκέσει μια ζωή. Τις περισσότερες φορές, όμως, αυτό είναι κάτι που δεν πρέπει να σβήσει. Τα πράγματα αλλάζουν – Το σχέδιο αποζημίωσής σας θα πρέπει να μπορεί να εξελίσσεται καθώς αναπτύσσεται η επιχείρησή σας.

Επιπλέον, για κάποιους, κάθε τεταρτημόριο είναι διαφορετικό. Αν και σίγουρα δεν χρειάζεται να τροποποιήσετε ολόκληρο το σχέδιο, προσπαθήστε να δείτε αν υπάρχει κάτι που μπορείτε να προσθέσετε που θα ενθαρρύνει την ομάδα πωλήσεών σας κατά τη διάρκεια κάθε επιχειρηματικού κύκλου. Είτε συμπεριλάβετε περισσότερα κίνητρα κατά τη διάρκεια των διακοπών είτε υψηλότερες πληρωμές για δύσκολα στην πώληση προϊόντα, η αλλαγή των πραγμάτων βοηθά το σχέδιό σας να παραμείνει σχετικό και πρακτικό, επομένως προσπαθήστε να επισκέπτεστε ξανά το σχέδιό σας κάθε τόσο.