Τεχνολογικά νέα, κριτικές και συμβουλές!

5 νέα εργαλεία και τακτικές που χρησιμοποιούν οι ομάδες πωλήσεων για να σπάσουν τα ποσοστά τους

Το παρακάτω άρθρο θα σας βοηθήσει: 5 νέα εργαλεία και τακτικές που χρησιμοποιούν οι ομάδες πωλήσεων για να σπάσουν τα ποσοστά τους

Ήταν σύνηθες για τους CEO να προσλαμβάνουν απλώς περισσότερους πωλητές όταν θέλουν να αναπτυχθούν. Σήμερα, οι CEO είναι πιο έξυπνοι και γνωρίζουν ότι μπορείτε να δημιουργήσετε περισσότερα έσοδα με τον ίδιο αριθμό επαναλήψεων εάν εξοπλίσετε τους αντιπροσώπους σας με τα σωστά εργαλεία και τεχνικές για να τους κάνετε πιο αποτελεσματικούς και να τους βοηθήσετε να κλείσουν περισσότερες προσφορές.

Ποια είναι όμως αυτά τα εργαλεία; Ποιες είναι αυτές οι τεχνολογίες; Είναι ακόμα λίγο πολύ μπερδεμένο όταν πρόκειται για την αναβάθμιση των προσπαθειών πωλήσεών σας.

Με το τέταρτο τρίμηνο να βρίσκεται σε εξέλιξη, τώρα είναι η ώρα να εξετάσετε αντικειμενικά την εκτέλεση των πωλήσεών σας και να αρχίσετε να βάζετε νέα εργαλεία ώστε το 2024 να είναι η καλύτερη χρονιά σας.

Ακολουθούν πέντε στοιχεία για τις προσπάθειες αναβάθμισης της εκτέλεσης πωλήσεων.

1. Καταγραφή των αποτελεσμάτων

Η βαθμολογία δυνητικών πελατών είναι μια δημοφιλής μεθοδολογία που χρησιμοποιείται από τις ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων για να καθορίσουν πόσο πιθανό είναι να αγοράσουν δυνητικοί πελάτες. Είναι μια διαδικασία κατά την οποία εκχωρείτε βαθμολογίες (συχνά από 1 έως 100) σε δυνητικούς πελάτες για να μετρήσετε την πιθανή τους πρόθεση αγοράς. Όσο υψηλότερη είναι η βαθμολογία, τόσο περισσότερες πιθανότητες έχετε να το αγοράσετε.

Το πιο σημαντικό, η βαθμολογία δυνητικού πελάτη βοηθά τους πωλητές να περνούν χρόνο με άτομα που είναι πιο πιθανό να κλείσουν και να κλείσουν γρήγορα, ενώ στα παρασκήνια καλλιεργούν δυνητικούς πελάτες χαμηλής βαθμολογίας έως ότου οι βαθμολογίες τους απαιτήσουν την προσωπική προσοχή του αντιπροσώπου.

Ορισμένοι τύποι δεδομένων συνήθως συμμετέχουν στον υπολογισμό μιας βαθμολογίας:

Δημογραφικές πληροφορίες – Αυτό είναι συνήθως το πιο εύκολο να αποτυπωθεί και το πιο εύκολο στη χρήση. Είναι αυτό το άτομο στο σωστό ρόλο για να πάρει την απόφαση; Είναι αυτή η εταιρεία στον κλάδο-στόχο σας; Είναι αυτή η εταιρεία το σωστό μέγεθος – είτε όσον αφορά τον αριθμό των εργαζομένων, τα έσοδα ή, σε ορισμένες περιπτώσεις, συγκεκριμένους αριθμούς όπως εκπρόσωποι πωλήσεων, εκπρόσωποι υπηρεσιών κ.λπ.; Είναι αυτή η εταιρεία στη σωστή περιοχή ή τοποθεσία;

Όλα αυτά τα σημεία δεδομένων μπορούν να αποτελούν μέρος της βαθμολογίας δυνητικού πελάτη. Όσο πιο ευθυγραμμισμένοι είναι με τους καλύτερους πελάτες ή υποψήφιους πελάτες σας, τόσο υψηλότερη είναι η βαθμολογία.

Πληροφορίες συμπεριφοράς – Ο τρόπος με τον οποίο ένα άτομο αλληλεπιδρά με τον ιστότοπο, το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο ή το περιεχόμενό σας είναι εξίσου σημαντικό για να σας βοηθήσει να καταγράψετε το επίπεδο ενδιαφέροντός του. Ρίξτε μια ματιά στους υποψήφιους πελάτες που έγιναν πελάτες και καθορίστε ποιες ενέργειες έκαναν πριν υπογράψουν.

Ποιες σελίδες επισκέφτηκαν στον ιστότοπο; Ποιες εκπομπές έχουν κατεβάσει ή εγγραφεί; Πόσες λήψεις έχουν ανεβάσει; Πόσες φορές επιστρέφουν στον ιστότοπό σας; Όλες αυτές οι δραστηριότητες μπορούν να παρακολουθούνται και να καταγράφονται.

Τα άτομα που επισκέπτονται σημαντικές σελίδες, όπως η τιμολόγηση ή συναντούν την ομάδα, ενδέχεται να έχουν υψηλότερους δυνητικούς πελάτες. Τα άτομα που εγγράφονται για συγκεκριμένες προσφορές που οδηγούν τακτικά σε μια κλειστή συμφωνία μπορεί να λάβουν υψηλότερη βαθμολογία δυνητικού πελάτη.

Μόλις εγγραφούν ή πραγματοποιήσουν λήψη, πόσο ενεργοί θα είναι με τα επακόλουθα email; Όσο περισσότερο αλληλεπιδρούν με το περιεχόμενο και τις προσφορές σας, τόσο υψηλότερη θα είναι η βαθμολογία τους.

Ασχολούνται με τα κοινωνικά κανάλια σας; Είναι επικοινωνίες; Κολλάνε; Συμμετέχουν; Μπορείτε να σταθμίσετε κάθε μία από αυτές τις ενέργειες διαφορετικά.

Όλα αυτά τα δεδομένα εισάγονται στη φόρμα εγγραφής και όλοι οι υποψήφιοι πελάτες λαμβάνουν το αποτέλεσμα. Τώρα οι εκπρόσωποι ξέρουν τι να κάνουν όταν οι υποψήφιοι πελάτες ξεπεράσουν ένα συγκεκριμένο όριο. Κάποια παρακολούθηση μπορεί να είναι προσωπική και άμεση για δυνητικούς πελάτες με υψηλή βαθμολογία και ορισμένες ενέργειες μπορεί να είναι αυτόματες και λιγότερο επείγουσες εάν η βαθμολογία του δυνητικού πελάτη είναι χαμηλή.

Και πάλι, ο στόχος είναι να επικεντρωθούν οι επαναλήψεις και να δουλέψουν πρώτα στις καλύτερες ευκαιρίες. Η βαθμολογία δυνάμεων κάνει εξαιρετική δουλειά στο να εστιάζεις τους επαναλήπτες στις καλύτερες ευκαιρίες σου.

Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τη βαθμολογία δυνητικού πελάτη, ανατρέξτε σε αυτό το άρθρο: Πώς να κάνετε τη βαθμολογία δυνητικού πελάτη για εταιρείες B2B με περίπλοκες διαδικασίες πωλήσεων.

2. Κύλινδροι αναφοράς

Δεν ξέρω για εσάς, αλλά όταν πρόκειται για αναφορές για πιθανούς πελάτες, δεν είμαι θαυμαστής. Μισώ να ενοχλώ τους πελάτες μου. Μισώ να τους ζητήσω και την προοπτική μου να ορίσω ώρα για να μιλήσουμε. Θεωρώ ότι αυτή η διαδικασία είναι χάσιμο χρόνου και για τα δύο μέρη.

Ποια είναι η πιθανότητα να μάθετε; Θα τα συσχετίσω με τις καλύτερες πιθανότητες μου. Είναι μια κίνηση που επιμηκύνει τη διαδικασία πωλήσεων, δημιουργεί τριβές τόσο για τον υποψήφιο όσο και για τον πελάτη και, το χειρότερο από όλα, προσθέτει πολύ μικρή αξία το 2023.

Αντίθετα, βοηθάμε τους πελάτες μας να σκεφτούν τη μετάβαση από τις άμεσες αναφορές στις αναφορές βίντεο.

Αυτό το βίντεο είναι για τα ίδια άτομα που θα κάνουν τις ζωντανές αναφορές. Απαντούν στις ίδιες ερωτήσεις με τους πιθανούς πελάτες και είναι πιο βολικοί για όλους.

Εδώ είναι ένα παράδειγμα του κυλίνδρου αναφοράς μας.

Στέλνουμε προληπτικά έναν σύνδεσμο σε αυτό το βίντεο προτού ζητήσουν αναφορές πιθανών πελατών και ρυθμίζουμε τον κύλινδρο ως εναλλακτική στην παλιά διαδικασία ελέγχου αναφοράς. Εννέα στις 10 φορές, αυτό είναι το μόνο που χρειάζεται μια προοπτική για να προχωρήσει.

Καταργώντας τους ελέγχους αναφοράς, περικόψαμε περισσότερες από δύο εβδομάδες από τη διαδικασία πωλήσεών μας και είδαμε αυτή την τακτική να λειτουργεί καλά με ένα ευρύ φάσμα πελατών.

Είναι κάτι που μπορείτε να κάνετε σε μόλις μια εβδομάδα περίπου, και είναι τόσο εύκολο στη χρήση που οι επαναλήψεις σας μπορεί να το χρησιμοποιούν πριν από το τέλος του μήνα.

3. Κοινωνικοποίηση της επένδυσης

Γενικά στους ανθρώπους δεν αρέσουν οι εκπλήξεις. Όταν εκπλήσσετε τον υποψήφιο σας με τις λεπτομέρειες της πρότασής σας, συμπεριλαμβανομένης της επένδυσης, πιστεύω ότι ο κίνδυνος σας είναι μεγαλύτερος από την ανταμοιβή σας.

Αντίθετα, συνιστούμε στους πελάτες μας να εγκαταστήσουν ένα επιπλέον βήμα στη διαδικασία πωλήσεων όπου οι εκπρόσωποι και οι υποψήφιοι μπορούν να συνεργαστούν για συστάσεις.

Κατά τη διάρκεια αυτού του βήματος, οι εκπρόσωποι μπορούν να εξετάσουν τις λεπτομέρειες της σύστασης, συμπεριλαμβανομένης της επένδυσης, και να βεβαιωθούν ότι ο υποψήφιος πελάτης γνωρίζει τις λεπτομέρειες και το κόστος.

Εάν η επένδυση είναι πολύ υψηλή, συζητήστε το, εξηγήστε το και, εάν χρειάζεται, μειώστε το όχι με έκπτωση αλλά αναδιαμορφώνοντας τις λεπτομέρειες της πρότασής σας. Μπορεί να υπάρχει κάτι που ο υποψήφιος μπορεί να κάνει μόνος του για να βοηθήσει στη μείωση της επένδυσης.

Μπορεί να υπάρχουν «ωραία πράγματα» στην πρόταση που μπορούν να αφαιρεθούν ή να προωθηθούν στο δεύτερο στάδιο. Αυτές οι συνομιλίες σας βοηθούν να δημιουργήσετε το τέλειο σύνολο προτάσεων με τον υποψήφιο πελάτη σας. Τους συμπεριλαμβάνετε στη συζήτηση και συνεργάζεστε μαζί τους για να δημιουργήσετε μια λύση προσαρμοσμένη αποκλειστικά για αυτούς.

Τώρα, όταν πρόκειται να μοιραστείτε τις τελικές σας προτάσεις ή να κάνετε την τελική σας παρουσίαση, ο πιθανός πελάτης σας έχει ήδη δει πολλά από αυτά που προτείνετε. Δεν εκπλήσσονται και μάλλον είχαν την ευκαιρία να μοιραστούν τις λεπτομέρειες και το επίπεδο της επένδυσης με άλλους στην εταιρεία. Είναι απλώς η σφραγίδα έγκρισης που χρειάζεστε, όχι μια λεπτομερής συζήτηση σχετικά με τη μείωση ή την τροποποίηση των συστάσεων.

Όταν συμπεριλαμβάνετε τον υποψήφιο σας σε μια διαδικασία όπως αυτή, σας εμπιστεύονται και αισθάνονται πιο ασφαλείς, παρά νευρικοί ή ανήσυχοι όταν τους εκπλήσσετε.

4. Αυτοματοποιημένη προσωπική παρακολούθηση

Η διαδικασία πωλήσεων κάθε εταιρείας είναι γεμάτη με παρακολούθηση. Μερικά είναι απαραίτητα μέρη της διαδικασίας, όπως η προετοιμασία για την επόμενη συνάντηση, μερικά οδηγούνται από την πιθανότητα να καθυστερήσει η λήψη αποφάσεων και άλλα εμφανίζονται απροσδόκητα.

Ανεξάρτητα από το πού προέρχονται, η παρακολούθηση μπορεί να πάρει πολύ χρόνο για επαναλήψεις και γενικά δεν είναι πολύ στρατηγικοί για να ολοκληρώσουν τη συμφωνία.

Σήμερα, θα πρέπει να προσπαθήσετε να αυτοματοποιήσετε την παρακολούθηση όσο το δυνατόν περισσότερο. Οι αλληλουχίες πωλήσεων μπορούν να δημιουργηθούν και να προσαρμοστούν, επομένως οι επαναλήψεις ενεργοποιούν ακολουθίες παρακολούθησης και μετά προχωρήστε σε άλλες, πιο σημαντικές εργασίες.

Χρησιμοποιώντας τεχνολογία για την αυτοματοποίηση και την αποστολή επακόλουθων μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μπορείτε να λάβετε δεδομένα σχετικά με την απόδοση αυτών των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Πόσο συχνά ανοίγει; Πόσο συχνά γίνεται κλικ; Πόσο συχνά αναφέρονται; Πόσο συχνά προωθούν τη διαδικασία ή συμβάλλουν σε περαιτέρω καθυστέρηση; Όλα αυτά τα δεδομένα είναι απαραίτητα για τον σχεδιασμό μιας καλύτερης διαδικασίας πωλήσεων.

Το πιο σημαντικό, όταν οι εκπρόσωποι δεν ανησυχούν για την εκτέλεση των επακόλουθων εργασιών, μπορούν να επικεντρωθούν στην άμεση εργασία με τις μεγαλύτερες ευκαιρίες που είναι πιο κοντά στο κλείσιμο.

Επίσης, δεν χρειάζεται να ανησυχείτε για το ποιος στέλνει τι και πότε. Η αυτοματοποίηση της παρακολούθησης σημαίνει ότι όλοι παρακολουθούνται ακριβώς όπως έχει σχεδιαστεί στη διαδικασία πωλήσεών σας.

5. Βιβλιοθήκες περιεχομένου για πωλητές

Έχετε μιλήσει ποτέ με κάποιον και στη συνέχεια σας έστειλε πρόσθετες πληροφορίες που σχετίζονται άμεσα με τη συνομιλία σας; Αυτό είναι που ονομάζουμε περιεχόμενο με βάση τα συμφραζόμενα και είναι ο καλύτερος τρόπος για να κάνετε κάποιον να σας γνωρίσει, να σας αρέσει και να σας εμπιστευτεί.

Είναι ιδιαίτερα χρήσιμο για τους πωλητές. Όταν οι εκπρόσωποι μπορούν να έχουν γρήγορη πρόσβαση σε περιεχόμενο που σχετίζεται με τις προκλήσεις ενός υποψήφιου πελάτη και είναι χρήσιμο, οι κύκλοι πωλήσεων επιταχύνονται και τα ποσοστά κλεισίματος αυξάνονται.

Όταν οι πωλητές πρέπει να δημιουργήσουν το δικό τους περιεχόμενο ή να αφιερώσουν χρόνο ψάχνοντας στην εταιρεία για σχετικό περιεχόμενο, οι κύκλοι πωλήσεων επιβραδύνονται και το ποσοστό κλεισίματος μειώνεται.

Εάν προτιμάτε μικρότερους κύκλους πωλήσεων και υψηλότερα ποσοστά κλεισίματος, οπλίστε την ομάδα πωλήσεών σας με μια βιβλιοθήκη περιεχομένου γεμάτη περιεχόμενο που απαντά στις πιο συχνές ερωτήσεις των υποψήφιων πελατών σας.

Ο πιο γρήγορος και ευκολότερος τρόπος για να δημιουργήσετε αυτήν τη βιβλιοθήκη είναι απλώς να τεκμηριώσετε όλες τις ερωτήσεις που κάνουν οι δυνητικοί πελάτες κατά τη διαδικασία πωλήσεων καθώς και να εξετάσετε τις πιο συνηθισμένες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι δυνητικοί πελάτες.

Στη συνέχεια, δημιουργήστε ένα άρθρο ιστολογίου, βίντεο ή άλλο κομμάτι περιεχομένου που σχετίζεται άμεσα με αυτές τις ερωτήσεις ή προκλήσεις και μοιραστείτε τη λίστα των πόρων με τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας ή ακόμα καλύτερα, γράψτε πρότυπα email με συνδέσμους προς σχετικό περιεχόμενο και τοποθετήστε αυτά τα πρότυπα στο σύστημα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM). ) σας.

Ακολουθεί ένα γρήγορο παράδειγμα για το πώς το χειριζόμαστε στο Square 2:

Ερώτηση/Ανησυχία: Δεν ξέρουμε πόσο να διαθέσουμε προϋπολογισμό για το μάρκετινγκ γιατί δεν έχουμε κάνει ποτέ μάρκετινγκ στο παρελθόν.

Απάντηση: Μην ανησυχείτε, εδώ είναι ένα άρθρο από το ιστολόγιό μας που θα σας βοηθήσει: Πόσος πρέπει να είναι ο προϋπολογισμός μάρκετινγκ αν θέλουμε να αναπτυχθούμε επιθετικά;

Ερώτηση/Ανησυχία: Μας αρέσει η ιδέα ενός συστήματος δημιουργίας εσόδων, αλλά τι ακριβώς είναι μέρος ενός συστήματος δημιουργίας εσόδων;

Απάντηση: Ακολουθεί μια πλήρης σελίδα ιστότοπου με βίντεο που θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε καλύτερα το σύστημα δημιουργίας εσόδων σας και μπορείτε να μοιραστείτε τις πληροφορίες με άλλα άτομα στην εταιρεία σας.

Ερώτηση/Ανησυχία: Μιλάμε για τη χρήση του HubSpot για τη βαθμολόγηση δυνητικών πελατών εδώ και λίγο καιρό, αλλά δεν είμαστε απολύτως βέβαιοι τι μπορεί να κάνει το HubSpot ή πώς θα λειτουργήσει ένα μοντέλο βαθμολογίας δυνητικών πελατών για την ομάδα πωλήσεών μας.

Απάντηση: Αυτή είναι μια πολύ κοινή ερώτηση και ανησυχία. Ακολουθεί ένας πόρος που θα πρέπει να απαντήσει σε αυτές τις ερωτήσεις και να σας βοηθήσει να μάθετε περισσότερα σχετικά με τη βαθμολογία δυνητικού πελάτη.

Όσο πιο εξυπηρετικοί είναι οι πωλητές σας, τόσο πιο γρήγορα θα αισθάνονται ασφαλείς οι δυνητικοί πελάτες σας με τους αντιπροσώπους, την εταιρεία και τα προϊόντα/υπηρεσίες σας. Όσο πιο γρήγορα αισθάνονται ασφάλεια και όσο περισσότερο τους βοηθάτε, τόσο πιο πιθανό είναι να σας επιλέξουν.

Είναι ένας εύκολος τρόπος για να δημιουργήσετε μια καλύτερη εμπειρία και να κλείσετε περισσότερες νέες επιχειρήσεις.