Το παρακάτω άρθρο θα σας βοηθήσει: 5 τολμηρές προβλέψεις για το ψηφιακό μάρκετινγκ και τη δημιουργία εσόδων το 2018
Με τη δύναμη έρχεται μεγάλη ευθύνη. Χρησιμοποιήστε αυτές τις προβλέψεις προσεκτικά για να βελτιώσετε το ψηφιακό μάρκετινγκ, τις πωλήσεις και την εκτέλεση εσόδων της εταιρείας σας
Τώρα που η αβεβαιότητα της Πρωτοχρονιάς έχει αρθεί, ήρθε η ώρα να μοιραστούμε τις τολμηρές προβλέψεις μας για το 2018.
Πέρυσι, έκανα μια ολόκληρη σειρά από προβλέψεις για το τέλος του έτους, μόνο για εκείνες που θα ξεχνούνταν μόλις αναποδογυρίσει το ημερολογιακό έτος. Φέτος, κάνω λιγότερες αλλά πιο τολμηρές και πιο «ομαλές» προβλέψεις, τις οποίες θα σας φέρουμε τον Ιανουάριο, οπότε ελπίζουμε ότι θα τις θυμάστε για περισσότερο.
Στο υψηλότερο επίπεδο, το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις δεν ήταν ποτέ πιο χαοτικές. Χρησιμοποιώ τη λέξη «χάος» σκόπιμα. Υπάρχουν πολλές απόψεις και ερωτήσεις όσον αφορά το μάρκετινγκ. Χρησιμοποιούμε έξω; Χρησιμοποιούμε εισερχόμενα; Επιστρέφει το direct mail; Άκουσα ότι το ABM είναι το μυστικό. Τι γίνεται με τη διαφήμιση στο Facebook; Ξέρω έναν τύπο που έκανε 10 φορές την επένδυσή του σε μόλις 30 ημέρες.
Από την πλευρά των πωλήσεων, υπάρχει εξίσου μεγάλη φλυαρία. Ενώ το μεγαλύτερο μέρος του περιστρέφεται γύρω από την τεχνολογία, τον αυτοματισμό, τη συνομιλία, τα bots και κάνει τις πωλήσεις πιο προσανατολισμένες στη διαδικασία, εξακολουθεί να προκαλεί σύγχυση στους περισσότερους ανθρώπους.
Οι περισσότεροι άνθρωποι που θεωρούν τους εαυτούς τους ειδικούς είναι ειδικοί μόνο σε ένα τμήμα μιας πολύ περίπλοκης διαδικασίας. Το να είστε σε θέση να δημιουργείτε συνεχώς έσοδα επαγγελματικό μήνα μετά από επαγγελματικό μήνα είναι σκληρή δουλειά. Η δημιουργία πολλών δυνητικών πελατών από μια καμπάνια στο Facebook δεν εγγυάται νέους πελάτες. Η εμφάνιση της επιχείρησής σας στην πρώτη σελίδα της Google δεν εγγυάται νέους πελάτες.
Η πραγματικότητα των εσόδων το 2018 είναι ότι πρέπει να είσαι εξαιρετικός σε πολλά διαφορετικά στοιχεία και αυτό το καθιστά δύσκολο έργο. Αυτή είναι η ουσία των τολμηρών αλλαγών που αναμένουμε το 2018.
1) Είναι η εμπειρία
Έχω μια υπερδύναμη, αλλά δεν είναι το είδος της υπερδύναμης που μπορώ να χρησιμοποιήσω ή ακόμα και να σώσω ζωές. Η υπερδύναμή μου είναι η ικανότητα να βάζω τον εαυτό μου στη θέση των πιθανών πελατών. Ξέρω τι σκέφτονται όταν επισκέπτονται τον ιστότοπο ενός πελάτη. Ξέρω τι σκέφτονται όταν βλέπουν έγγραφα πρότασης πελάτη. Ξέρω τι σκέφτονται όταν λαμβάνουν email από τους πελάτες μου. Ξέρω πώς να αλλάξω όλες αυτές τις αλληλεπιδράσεις για να δημιουργήσω μια καλύτερη, πιο θετική, πελατοκεντρική εμπειρία. Το 2018, αυτό είναι κάτι στο οποίο πρέπει να είσαι καλός.
Όταν απογυμνώνετε όλη την τρελή συζήτηση για το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις και αφήνετε πίσω σας όλες τις ετικέτες και τις συμβουλές ειδικών, καταλήγετε σε ένα άτομο με μια πρόκληση και μια εταιρεία με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που ικανοποιεί την πρόκληση. Στη συνέχεια, η άσκηση γίνεται πώς να δημιουργήσετε μια σειρά από εμπειρίες (που συνδυάζονται σε μια εκπληκτική εμπειρία) για να βοηθήσετε αυτό το άτομο να νιώσει ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι η σωστή επιλογή για αυτόν. Αυτό είναι το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις το 2018 και μετά.
Όσο καλύτερα χτίσετε αυτήν την εμπειρία, τόσο περισσότερους δυνητικούς πελάτες θα προσελκύσετε στην επιχείρησή σας, τόσο περισσότερους δυνητικούς πελάτες θα μετατραπούν σε ευκαιρίες πωλήσεων και τόσο περισσότεροι δυνητικοί πελάτες που θα μετατραπούν σε νέους πελάτες. Ακόμα καλύτερα, θα μετατραπούν σε νέους πελάτες πιο γρήγορα και θα ξοδέψουν περισσότερα χρήματα μαζί σας. Επιπλέον, θα έχετε ένα σύστημα για να το κάνετε συχνά. Δεν θα χάσετε ποτέ ξανά τους στόχους εσόδων σας.
Τώρα μπορείτε να απολαύσετε μια εμπειρία στρατηγικά χτισμένη με τεχνολογία, δεδομένα και πληροφορίες και θα λάβετε ποσοτικούς αριθμούς για την απόδοση του μηχανήματος εσόδων σας. Αυτοί οι αριθμοί σάς δίνουν τη δυνατότητα να κάνετε προσαρμογές σε πραγματικό χρόνο για να αυξήσετε την ένταση του ήχου ή να καλέσετε την ποιότητα δυνητικού πελάτη για να αξιοποιήσετε τυχόν προκλήσεις στο επάνω και στο κάτω μέρος της διοχέτευσης.
Αυτό σας κάνει έναν επιστήμονα εσόδων και έναν πιθανό υπερήρωα στην εταιρεία σας. Το 2018, οι εταιρείες θα αλλάζουν όλο και περισσότερο την οπτική τους για το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις, εστιάζοντας στην πλήρη εμπειρία ταξιδιού του αγοραστή κατά τη δημιουργία όλων αυτών των σημείων επαφής για να προσφέρουν πιο προβλέψιμα αποτελέσματα.
2) Έρχονται τα τμήματα εσόδων
Το 2012, γράψαμε το βιβλίο «Απολύστε την ομάδα πωλήσεών σας σήμερα!» Το βιβλίο ήταν χρόνια μπροστά από την εποχή του και αντηχεί σήμερα περισσότερο από ποτέ. Στο βιβλίο, μιλάμε για τμήματα και πρακτορεία μάρκετινγκ που διαθέτουν τακτική τεχνογνωσία, δείχνοντας πώς αυτές οι μεμονωμένες, αποσυνδεδεμένες και αποδιοργανωμένες προσεγγίσεις στο μάρκετινγκ δεν μπορούν πλέον να προσφέρουν τα επιθυμητά αποτελέσματα.
Το τμήμα πωλήσεων και το τμήμα μάρκετινγκ δεν μπορούν πλέον να λειτουργούν σαν δύο αντιμαχόμενες οικογένειες. Η μακροχρόνια μάχη μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ σχετικά με την ποιότητα του δυνητικού πελάτη, την παρακολούθηση των πελατών, τη γνώση δυνητικού πελάτη και τη συνολική ευθύνη για τα έσοδα πρέπει να τελειώσει.
Μπορείτε να τερματίσετε προληπτικά το θέμα αφαιρώντας και τα δύο τμήματα και σχηματίζοντας μια νέα ομάδα που ονομάζεται Ομάδα εσόδων. Μια άλλη επιλογή είναι να βάλετε και τις δύο ομάδες κάτω από έναν επικεφαλής εσόδων και να τις καταστήσετε εξίσου υπεύθυνες για αυτόν τον μαγικό αριθμό – έσοδα.
Αλλά με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, πρέπει να κάνετε τους ανθρώπους του μάρκετινγκ να ζουν και να αναπνέουν έσοδα, και πρέπει να κάνετε τους πωλητές σας να καταλάβουν ότι δεν είναι ξεχωριστοί από το μάρκετινγκ αλλά μέρος μιας απρόσκοπτης εμπειρίας που θα έχει κάθε υποψήφιος. Περάστε πριν προσλάβετε την εταιρεία σας.
Τέλος, ο πυρήνας του βιβλίου μας «Απολύοντας την ομάδα πωλήσεών σας σήμερα» δεν αφορούσε ουσιαστικά την απόλυση κανενός. Ήταν να πείτε μεταφορικά στους πωλητές σας ότι τα συστήματα, οι διαδικασίες, τα εργαλεία και οι τεχνικές που λειτουργούσαν στο παρελθόν δεν είναι πλέον αποτελεσματικά σήμερα. Σε μια ανάρτηση στο LinkedIn πριν από λίγους μήνες, ο συνάδελφός μου Matt Heinz πήρε θέση όσον αφορά τη βοήθεια έναντι της πώλησης. Ναι, η βοήθεια είναι υπερβολική και όχι απόλυτα ακριβής. Ταυτόχρονα, δεν μπορείτε πλέον να πουλήσετε τίποτα σε κανέναν. Το ταξίδι του αγοραστή δεν εξαρτάται πλέον από τον πωλητή ή τη διαδικασία πώλησης.
Εναλλακτικά, αφού απολύσετε την ομάδα πωλήσεών σας, μπορείτε να τους επαναπροσλάβετε όχι ως πωλητές αλλά ως μέντορες πωλήσεων. Η αποστολή τους είναι Οδηγός Οι προοπτικές σας μέσω του ταξιδιού του αγοραστή τους. Οι οδηγοί πωλήσεών σας επικεντρώνονται στο να τους βοηθήσουν, να τους εκπαιδεύσουν, να τους συμβουλεύσουν και να τους καθοδηγήσουν κατά τη διάρκεια του ταξιδιού τους, έτσι οι υποψήφιοι πελάτες αποχωρούν στο τέλος του ταξιδιού νιώθοντας ότι πήραν μια καλή απόφαση αγοράς. Εάν μπορείτε να δημιουργήσετε μια διαδικασία που προσφέρει αυτό το είδος στοχευμένης εμπειρίας, θα βελτιώσετε το ποσοστό κλεισίματος, θα μειώσετε τον κύκλο πωλήσεών σας, θα μειώσετε το κόστος ανά απόκτηση και θα αυξήσετε τα μέσα έσοδα ανά νέο πελάτη. Αυτοί είναι όλοι οι KPI που πρέπει να εξετάσετε το 2018.
3) Περισσότερη τεχνολογία, περισσότερη σύγχυση
Δεν είστε σίγουροι αν αυτό είναι πρόβλημα; Ξανασκέψου το. Ρίξε μια ματιά στο Το τεχνολογικό τοπίο του μάρκετινγκ και των πωλήσεων Όπως δημοσιεύτηκε από τον Scott Brinker τον Μάιο. Υπάρχουν πάνω από 5.000 πωλητές στο γράφημα. Το 2011, υπήρχαν περίπου 150 πωλητές στη λίστα. Ακόμα πιο ανησυχητικά είναι αυτά τα στατιστικά:
Υπάρχουν 5.381 λύσεις στο γραφικό, αύξηση 39% από πέρυσι Υπάρχουν 4.891 μοναδικές εταιρείες στο γραφικό, αύξηση 40% από πέρυσι Μόνο το 4,7% των λύσεων αφαιρέθηκαν από το 2016 (και ένα άλλο 3,5% άλλαξε με κάποιο θεμελιώδη τρόπο, όπως το όνομα, η εστίαση ή η ιδιοκτησία τους).
Αυτός είναι ένας κορεσμένος, πολύπλοκος και άκρως ανταγωνιστικός χώρος και όλο και χειροτερεύει. Το 2018, θα βρείτε περισσότερες επιλογές τεχνολογίας για περισσότερα τμήματα του μείγματος πωλήσεων και μάρκετινγκ, με περισσότερες εταιρείες να διεκδικούν την προσοχή σας.
Πώς μπορεί κάποιος να γνωρίζει εάν η στοίβα τεχνολογίας του είναι η σωστή στοίβα τεχνολογίας; Ποιος μπορεί να σας βοηθήσει με την τεχνολογία, την ολοκλήρωση, τον συντονισμό και τον συντονισμό της καλύτερης στοίβας τεχνολογίας; Τι θα λέγατε να συμβαδίζετε με όλες τις αλλαγές στην τεχνολογία; Πώς καταλαβαίνετε εάν η στοίβα τεχνολογίας σας δεν λείπει κάτι νέο και ωραίο που θα οδηγούσε σε καλύτερα αποτελέσματα; Αγοράζετε κάτι μόνο και μόνο επειδή φαίνεται δροσερό ή έχει πολλά υποσχόμενη αξία ή χρειάζεται να ελεγχθεί και να ελεγχθεί πριν γίνει μέρος της λύσης σας;
Ναι, θα είναι δύσκολο να συμβαδίσεις μαζί του. Ναι, θα χρειαστείτε έναν συνεργάτη αφοσιωμένο σε μια ποικιλία τεχνολογιών. Ναι, ο συνεργάτης σας πρέπει να δοκιμάσει αυτές τις τεχνολογίες, να βεβαιωθεί ότι λειτουργούν όπως διαφημίζονται και ότι συνεργάζονται με άλλες τεχνολογίες στη στοίβα τεχνολογίας. Θα πρέπει να αναζητήσετε μια εταιρεία που κατανοεί ένα ευρύ φάσμα τεχνολογιών και αντιπροσωπεύει τον σωστό συνδυασμό για συγκεκριμένες εταιρείες. Η προσκόλληση σε ένα ή δύο τεχνολογικά εργαλεία θα περιορίσει την ικανότητά τους να προτείνουν, να διαμορφώνουν και να υποστηρίζουν αυτό που είναι σωστό για εσάς και την επιχείρησή σας.
Το 2018, η ύπαρξη ενός συνεργάτη τεχνολογίας μάρκετινγκ και πωλήσεων θα είναι ζωτικής σημασίας εάν θέλετε να βρίσκετε συνεχώς τα εργαλεία για να κάνετε τη μηχανή δημιουργίας εσόδων σας να λειτουργεί πιο γρήγορα.
4) Οι πελάτες σας έχουν κρυφή δύναμη
Δεν είναι μια νέα ιδέα, αλλά γρήγορα γίνεται ουσιαστικό μέρος της μηχανής εσόδων. Οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούσαν πάντα υπάρχοντες πελάτες για αναφορές, παραπομπές, μελέτες περιπτώσεων και πολλά άλλα. Αλλά τώρα οι εταιρείες ενεργοποιούν τις βάσεις πελατών τους για να κάνουν περισσότερα. Το μάρκετινγκ προσκλήσεων έχει γίνει γρήγορα ένας εξαιρετικά αποτελεσματικός τρόπος για την αύξηση των ποσοστών κλεισίματος και τη μείωση των κύκλων πωλήσεων.
Το κλειδί εδώ είναι να παρακινήσετε τους πελάτες να συμμετάσχουν και, το πιο σημαντικό, να εργαστείτε πολύ σκληρά για να διασφαλίσετε ότι οι περισσότεροι από τους πελάτες σας έχουν μια τόσο υπέροχη εμπειρία (και πάλι σε αυτό) που είναι ενθουσιασμένοι που θα σας βοηθήσουν και πραγματικά θέλουν να σας βοηθήσουν να πείτε μια ιστορία .
Βήμα πρώτο, δώστε στους υπάρχοντες πελάτες σας μια εξαιρετική εμπειρία. Βήμα δεύτερο, ζητήστε και ενθαρρύνετέ τους να συμμετέχουν στην αφήγηση της ιστορίας τους σε όσο το δυνατόν περισσότερους ανθρώπους. Τεχνολογίες όπως με επιρροή βρίσκονται στην αγορά για να σας βοηθήσουν να παιχνιδοποιήσετε αυτήν τη διαδικασία, ώστε οι πελάτες να ανταμείβονται για την παροχή παραπομπών και τη συμμετοχή σε μελέτες περιπτώσεων.
Αλλά αυτό μόνο ξύνει την επιφάνεια. Όταν εξετάζετε πώς η ευτυχία των πελατών επηρεάζει την εμπειρία των υποψήφιων πελατών σας, έχετε πολλούς διαφορετικούς τρόπους να εφαρμόσετε αυτό το περιεχόμενο. Οι πελάτες μπορούν να βοηθήσουν με μαρτυρίες βίντεο και να αφαιρέσουν αναφορές από τη διαδικασία πώλησης. Οι πελάτες μπορούν να συμμετέχουν ενεργά σε διαδικτυακά σεμινάρια, δημιουργώντας δυνητικούς πελάτες στη μέση της διοχέτευσης και κάνοντας αυτούς τους δυνητικούς πελάτες να μετακινούνται πιο γρήγορα στη διοχέτευση. Οι πελάτες μπορούν να στέλνουν ανεπιθύμητα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στους δυνητικούς πελάτες σας, διευκολύνοντας τη διαδικασία επιλογής για εσάς, ώστε να λαμβάνετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες για μετατροπή σε ευκαιρίες πωλήσεων και, στη συνέχεια, να κλείνετε ένα υψηλότερο ποσοστό αυτών των ευκαιριών πωλήσεων.
Το περιεχόμενο που βασίζεται στον πελάτη μόλις αρχίζει να εφαρμόζεται τόσο στο μάρκετινγκ όσο και στις πωλήσεις και θα είναι μια σημαντική τάση το 2018.
5) Θα υπάρξει ενοποίηση
Με περισσότερες από 5.000 τεχνολογίες μάρκετινγκ και πωλήσεων και δεκάδες χιλιάδες ψηφιακά πρακτορεία, μπορείτε να περιμένετε κάποια ενοποίηση και συσσώρευση το 2018. Θα δείτε πρακτορεία να επικεντρώνονται στους κλάδους. Η μεταποίηση φαίνεται να είναι η μεγαλύτερη ευκαιρία αυτή τη στιγμή, καθώς οι αντιπροσωπείες ασχολούνται πλήρως με την κατασκευή. Άλλες εταιρείες επικεντρώνονται σε συγκεκριμένες τακτικές παράδοση, όπως το μάρκετινγκ βίντεο, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, το SEO ή η πληρωμένη διαφήμιση.
Αυτές οι κινήσεις έχουν νόημα από την προοπτική του πρακτορείου, αλλά έχουν νόημα από την σκοπιά του πελάτη; Θυμηθείτε, η υπερδύναμή μου είναι να κοιτάζω τον κόσμο από την οπτική γωνία κάποιου άλλου. Θέλω ένα πρακτορείο που κάνει μόνο ένα πράγμα, ακόμα κι αν το πρακτορείο είναι εξαιρετικό σε αυτό; Πόσο καιρό θα χρειάζομαι αυτή την τακτική; Τι συμβαίνει όταν έρχεται η πιο πρόσφατη, νεότερη, σπουδαιότερη νέα τακτική; Εάν τώρα πρέπει να εφαρμόσω 10 τακτικές ταυτόχρονα για να αυξήσω τα έσοδα, θέλω 10 πρακτορεία να κάνουν όλοι τη δουλειά τους ή είναι καλύτερο για μένα να έχω μια εταιρεία που γνωρίζει εμένα και την επιχείρησή μου από κοντά και μπορεί να συντονίσει όλα όσα χρειάζομαι βοήθεια ? Δεν υπάρχει σωστή απάντηση, μόνο ένα σύνολο απόψεων.
Μιλώντας για προοπτικές, όσον αφορά τη γνώση του κλάδου, θέλω μόνο μία άποψη (αυτή που σχετίζεται με τον κλάδο μου); Ακόμα κι αν αυτός ο πόρος γνωρίζει τα πάντα για τον κλάδο μου, πώς μπορώ να αποκτήσω καινοτόμες, πρωτότυπες ιδέες και να ξεχωρίσω; Εάν μου δώσετε μια υπέροχη ιδέα, δεν θα δώσετε αυτή την υπέροχη ιδέα και στους ανταγωνιστές μου ή σε άλλους κατασκευαστές; Μάλλον όχι, επομένως δεν είναι κάτι σπουδαίο, αλλά μπορώ να σας πω ότι μερικές από τις καλύτερες ιδέες μας για πελάτες έχουν προέλθει από πελάτες σε διαφορετικούς κλάδους. Όταν μεταφέρονται, αυτές οι πληροφορίες έχουν κάνει τεράστια διαφορά στην απόδοση εσόδων των πελατών μας.
Το 2018, οι αποφάσεις σχετικά με το πώς πηγαίνετε στην αγορά, ποιον χρησιμοποιείτε για συμβουλές πωλήσεων και μάρκετινγκ και το σύνολο των παικτών σε αυτό το παιχνίδι θα αλλάξουν δραματικά.
Αυτή η χρονιά θα είναι άλλη μια χρονιά αλλαγών. Ο ρυθμός των αλλαγών θα αυξηθεί και ο κόσμος θα πλησιάσει περισσότερο στο να μπορεί να προβλέψει επιστημονικά τι ακριβώς χρειάζεται για να αυξηθούν τα έσοδα. Ο ρόλος σας ως Διευθύνων Σύμβουλος, ηγέτης επιχείρησης, CMO, Αντιπρόεδρος Πωλήσεων ή Διευθυντής Μάρκετινγκ είναι να ανεβείτε σε αυτό το τρένο και να το οδηγήσετε μέχρι το τέλος όσο το δυνατόν γρηγορότερα. Ενημερώστε μας αν μπορούμε να βοηθήσουμε.
Συμβουλή Ξεκινήστε σήμερα – Ρίξτε μια ματιά σε αυτό που έχετε σχεδιάσει για το 2018. Συνάδει με τις τάσεις που έχουμε εντοπίσει εδώ; Είστε μπροστά από την καμπύλη ή μένετε πίσω; Αναζητάτε τους ίδιους δυνητικούς πελάτες με τους ανταγωνιστές σας και η επιχείρηση με την καλύτερη μηχανή δημιουργίας εσόδων θα κερδίσει, ενώ όλοι οι άλλοι θα χάσουν. Ακόμα κι αν είστε απεχθής το ρίσκο, η δοκιμή μερικών μοντέρνων τεχνικών θα σας ωθήσει μπροστά από τον ανταγωνισμό σας. Μια βιώσιμη, επεκτάσιμη και προβλέψιμη μηχανή δημιουργίας εσόδων μπορεί να είναι ένα τεράστιο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και θα μπορούσε να είναι η διαφορά μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας. Δείτε το σήμερα!
Marketing Quadrant 2 – Δημιουργία εσόδων: Η εμπειρία, η αποδεδειγμένη μεθοδολογία και οι πληροφορίες είναι βασικές!
