Τεχνολογικά νέα, κριτικές και συμβουλές!

8 μυστικά για τη μεταφορά του αυτοματισμού μάρκετινγκ και του CRM στο HubSpot

Το παρακάτω άρθρο θα σας βοηθήσει: 8 μυστικά για τη μετακίνηση του αυτοματισμού μάρκετινγκ και του CRM στο HubSpot

Οι προσπάθειες μάρκετινγκ και πωλήσεων εξελίσσονται. Προσλαμβάνετε περισσότερα άτομα, δημιουργείτε μια πιο εντυπωσιακή διαδικασία πωλήσεων και αρχίζετε να κάνετε αλλαγές στη διαδικασία σας για να βελτιώσετε το ποσοστό κλεισίματός σας. Τέλος, η ομάδα μάρκετινγκ αρχίζει να προσθέτει νέες μεθόδους και κανάλια.

ΜΟΙΑΖΕΙ γνωστο?

Αυτό συμβαίνει συνήθως όταν οι εταιρείες αρχίζουν να διπλασιάζουν τις προσπάθειές τους και να επενδύουν σε πωλήσεις και μάρκετινγκ για να αυξήσουν τα έσοδα και την ανάπτυξη.

Αυτή η εξέλιξη συνήθως επιβεβαιώνει ότι τα τρέχοντα εργαλεία αυτοματισμού μάρκετινγκ και το σύστημα CRM ενδέχεται να μην είναι σε θέση να υποστηρίξουν όλα όσα θέλετε να κάνετε τώρα και στο μέλλον.

Λόγω της επένδυσής σας στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ, μπορεί να εξετάζετε ένα τεχνολογικό έργο για να μετακινηθείτε από ένα μεμονωμένο εργαλείο αυτοματισμού μάρκετινγκ (ή ένα σύνολο λύσεων σημείου) σε ένα ενιαίο σύστημα. Αυτό μπορεί επίσης να σημαίνει ότι αρχίζετε να συνειδητοποιείτε ότι το τρέχον σύστημα CRM μπορεί επίσης να χρειάζεται αναβάθμιση.

Έχουμε βοηθήσει εκατοντάδες εταιρείες να ξεκινήσουν με το HubSpot και πολλές έχουν μετακομίσει από άλλα συστήματα στο HubSpot. Υπάρχουν σίγουρα κάποιες κινήσεις που μπορείτε να κάνετε εκ των προτέρων για να κάνετε αυτή τη μετάβαση ευκολότερη, ταχύτερη και πιο αποτελεσματική.

Ακολουθούν μερικά μυστικά που θα θέλετε να μάθετε προτού μεταφέρετε το CRM και τον αυτοματισμό μάρκετινγκ στο Hubspot.

Μυστικό #1: Αποκτήστε ξεκάθαρη κατανόηση του τι δεν λειτουργεί αυτή τη στιγμή

Αυτή είναι μια απλή εργασία που δεν θα πάρει πολύ χρόνο, αλλά θα κάνει την εργασία στην κίνησή σας πιο αποτελεσματική.

Αφιερώστε μια ώρα από τον χρόνο σας και κάντε μια λίστα με όλα όσα δεν λειτουργούν όσο καλά θέλετε αυτή τη στιγμή. Διαχωρίστε αυτήν τη λίστα σε λάθη μάρκετινγκ και προβλήματα με το CRM σας.

Συνιστώ μάλιστα να φέρετε μερικά άλλα άτομα και να κάνετε μια συνεδρία όπου έχετε μια ομάδα να δημιουργήσει μια λίστα προβλημάτων σχετικά με το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις της εταιρείας.

Λείπει ο αυτοματισμός; Υποφέρετε από χαμηλό ποσοστό ανοιχτού email; Είναι τα δεδομένα ανακριβή; Υπάρχει έλλειψη λιανικής; Έχει η ομάδα πωλήσεών σας αυτό που χρειάζεται για να δημιουργήσει μια εξαιρετική διαδικασία πωλήσεων; Τι ακριβώς χρειάζονται που δεν έχουν; Έχετε τους πίνακες εργαλείων που χρειάζεστε; Τι λείπουν συγκεκριμένα; Οι οδηγοί σας κατευθύνονται, κατευθύνονται σωστά; Είναι διαθέσιμη η συνομιλία; Λειτουργεί σωστά; Μπορεί η ιστοσελίδα να ενημερωθεί εύκολα;

Δείτε που το πάω με αυτό. Μερικές φορές είναι πιο εύκολο για τις εταιρείες να αναφέρουν τι δεν λειτουργεί παρά τι θέλουν να κάνει το νέο σύστημα, απλώς επειδή μπορεί να μην γνωρίζετε όλα όσα μπορεί να κάνει το σύστημα.

Ωστόσο, όταν δούμε τι δεν λειτουργεί, μπορούμε να βεβαιωθούμε ότι το διορθώνουμε και προτείνουμε πρόσθετες αναβαθμίσεις που σχετίζονται με ζητήματα της επιχείρησής σας.

Μυστικό #2: Προσδιορίστε ακριβώς πώς θέλετε το HubSpot να λειτουργεί διαφορετικά

Παρόλο που βοηθάμε τακτικά τις εταιρείες να δημιουργούν νέους και καλύτερους τρόπους διαχείρισης πωλήσεων και μάρκετινγκ μόλις εγκατασταθεί το HubSpot, εξακολουθεί να είναι επωφελές για εσάς να συνεχίσετε να συλλέγετε ιδέες σχετικά με το τι φιλοδοξείτε να κάνετε με τη νέα τεχνολογία μάρκετινγκ και πωλήσεων του HubSpot.

Ακολουθούν μερικά παραδείγματα:

Θα θέλαμε να έχουμε μια φόρμα βαθμολόγησης δυνητικών πελατών, ώστε οι εκπρόσωποι πωλήσεων να γνωρίζουν ποιοι δυνητικοί πελάτες είναι πιο πιθανό να κλείσουν με βάση τη συμπεριφορά και τα δεδομένα. Θα θέλαμε να έχουμε αυτοματοποιημένες καμπάνιες προώθησης δυνητικών πελατών για όλους όσους πραγματοποιούν μετατροπές στον ιστότοπό μας. Θα θέλαμε να λάβετε κάποιες πληροφορίες για το πώς λειτουργούν οι προσπάθειές σας Το SEO μας και ένα τακτικό πρόγραμμα αναβαθμίσεων που μπορούμε να κάνουμε κάθε μήνα για να βελτιώσουμε τους συνεχείς οργανικούς αριθμούς επισκεπτών μας. Χρειαζόμαστε πολλαπλούς αγωγούς για τα διαφορετικά προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρουμε. Θέλουμε καλύτερα δεδομένα μετατροπών σε κάθε στάδιο ο κύκλος των πωλήσεών μας για να γνωρίζουμε πού τα πάμε καλά και πού μπορούμε να βελτιωθούμε.

Αυτή είναι μια ευκαιρία να σκεφτείτε και να δημιουργήσετε μια λίστα με όλα όσα θα μπορούσαν να είναι χρήσιμα στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ. Αυτό δεν πρέπει να περιορίζεται στην τρέχουσα τεχνολογία σας ή στο τι πιστεύετε ότι μπορεί και δεν μπορεί να κάνει το HubSpot.

Αυτή θα πρέπει να είναι μια λίστα επιχειρηματικών απαιτήσεων τώρα και στο μέλλον. Μπορούμε να σας βοηθήσουμε να ταξινομήσετε τη λίστα περιπτώσεων χρήσης, να δώσετε προτεραιότητα σε αυτές τις περιπτώσεις χρήσης και να προσδιορίσετε ποιες θα πρέπει να αποτελούν μέρος της αρχικής ανάπτυξης, οι οποίες μπορούν να προστεθούν μετά και εάν ορισμένες δεν είναι ήδη αναπτυγμένες λόγω τεχνολογιών.

Μυστικό 3: Δημιουργήστε ένα εγχειρίδιο οδηγιών για το πώς να δημιουργήσετε το νέο σύστημα

Ένα από τα πρώτα επίσημα βήματα που πρέπει να κάνετε με την ομάδα που σας βοηθά στη μετάβαση είναι να δημιουργήσετε ένα λεπτομερές έγγραφο που να περιλαμβάνει τον τρόπο με τον οποίο θέλετε να λειτουργούν τα νέα συστήματα.

Ορισμένες εταιρείες μπορεί να το αναφέρουν ως έγγραφο σχεδιασμού για τις νέες λειτουργικές σας απαιτήσεις. Αλλά θα θέλαμε να αναφερθούμε σε αυτό το έγγραφο ως κάτι περισσότερο από ένα εγχειρίδιο οδηγιών.

Όταν κατασκευάζετε έπιπλα IKEA, λαμβάνετε ακριβείς οδηγίες και εικόνες για το τι πρέπει να κάνετε για να κάνετε τα έπιπλα να φαίνονται όπως έχουν σχεδιαστεί.

Θα θελήσουμε να κάνουμε το ίδιο πράγμα εδώ.

Χρησιμοποιώντας τη μεταφορά ενός εγχειριδίου οδηγιών, αυτό βοηθά στη δημιουργία ενός εγγράφου που περιέχει όλες τις λεπτομέρειες που απαιτούνται ώστε η τεχνική ομάδα να κάνει την πραγματική εργασία κατασκευής και διαμόρφωσης. Όχι μόνο το αποτέλεσμα είναι ένα νέο σύστημα, αλλά ο νέος σας αυτοματισμός μάρκετινγκ και ο σχεδιασμός CRM λειτουργούν ακριβώς όπως περιμένατε.

Το εγχειρίδιο οδηγιών διασφαλίζει ότι οι απαιτήσεις σας τεκμηριώνονται και έχουμε βάλει αρκετές λεπτομέρειες σε αυτές τις απαιτήσεις, ώστε η τεχνική ομάδα να γνωρίζει ακριβώς τι πρέπει να κάνει.

Ακριβώς όπως με τις οδηγίες, αυτό μας επιτρέπει επίσης να επιστρέψουμε στις οδηγίες βήμα προς βήμα και να βεβαιωθούμε ότι όλα λειτουργούν όπως αναμενόταν προτού μπορέσετε να το βγάλετε ακόμη και για την πρώτη δοκιμή του.

Η εμπειρία μας είναι ότι αυτή η προσέγγιση εξασφαλίζει άψογη παράδοση σύνθετων τεχνικών έργων.

Μυστικό 4: Αξιολογήστε ειλικρινά την τρέχουσα βάση δεδομένων σας

Δυστυχώς, η παλιά παροιμία «σκουπίδια μέσα σημαίνει τα σκουπίδια έξω» ισχύει οδυνηρά με τέτοια έργα. επίσης, Οι περισσότερες εταιρείες δεν λαμβάνουν υπόψη τη βάση δεδομένων τουςή την ποιότητα, την ακρίβεια ή την πληρότητα της βάσης δεδομένων τους ως μέρος ενός έργου όπως αυτό.

Δεν θα μπορούσαμε να διαφωνήσουμε περισσότερο.

Προτού σκεφτείτε να μετακινηθείτε από τη μια πλατφόρμα στην άλλη για οποιαδήποτε πτυχή των πωλήσεων και του μάρκετινγκ, θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι τα δεδομένα σας είναι καθαρά, σωστά τμηματοποιημένα, ακριβή και πλήρη.

Ένας έλεγχος δεδομένων θα πρέπει να αποτελεί μέρος οποιουδήποτε δυνητικού έργου μετεγκατάστασης για να αποτρέψει την εισαγωγή κακών δεδομένων στο νέο σας σύστημα και έτσι να καταστρέψει κάθε ευκαιρία για τα άτομα που χρησιμοποιούν το σύστημα να έχουν μια θετική και παραγωγική εμπειρία.

Τα κακά δεδομένα είναι συντομογραφία για μια αποτυχημένη μετεγκατάσταση. Αυτό θα σημαίνει αναπόφευκτα ότι τα άτομα που χρησιμοποιούν το σύστημα δεν εμπιστεύονται τα δεδομένα και επομένως δεν εμπιστεύονται τους πίνακες εργαλείων, τη λογική αυτοματισμού και τη λογική βαθμολογίας δυνητικών πελατών. Μην κάνετε αυτό το λάθος. Αντίθετα, αφιερώστε χρόνο για να ταξινομήσετε, να καθαρίσετε και να βελτιστοποιήσετε τα δεδομένα σας ώστε να είναι πλήρη και ακριβή.

Μυστικό 5: Συμφωνήστε για τους πόρους, το χρονοδιάγραμμα και απελευθερώστε το MVP

Αυτή είναι πάντα μια δύσκολη συζήτηση με πελάτες, επειδή σχεδόν κανείς δεν έχει λευκή επιταγή για έργα όπως αυτό.

Μόλις σχεδιάσετε το νέο σας σύστημα, θα γνωρίζετε ακριβώς πόσο χρόνο θα διαρκέσει, πόσοι πόροι θα απαιτηθούν για την κατασκευή του και πόσες επενδύσεις θα απαιτηθούν για τη χρηματοδότηση του έργου.

Είναι πολύ πιθανό ότι θα είναι περισσότερο από ό, τι νομίζατε, και ότι θα διαρκέσει περισσότερο από ό, τι ελπίζατε.

Για να το αντιμετωπίσετε, σκεφτείτε μια προσέγγιση MVP στο έργο. Ποιο είναι το ελάχιστο βιώσιμο προϊόν (MVP) που απαιτείται για να κάνει τους ανθρώπους να χρησιμοποιήσουν τη νέα τεχνολογία; Αυτό μπορεί να μην είναι όλα όσα συμπεριλάβατε στα αρχικά έγγραφα σχεδιασμού, αλλά είναι ό,τι μπορείτε να αντέξετε οικονομικά και αυτό που μπορείτε να επιτύχετε μέσα σε ένα εύλογο χρονικό διάστημα.

Υπάρχουν πολλοί έξυπνοι άνθρωποι που ακολουθούν αυτήν την προσέγγιση. Αντί για ένα τεράστιο τεχνολογικό έργο, κάντε κάτι λογικό που αποφέρει γρήγορες νίκες και περιορίζει τον οικονομικό κίνδυνο. Στη συνέχεια, με την πάροδο του χρόνου, προσθέστε σε αυτό, καθώς η εταιρεία λαμβάνει ευφυΐα με δυνατότητα δράσης από τα άτομα που χρησιμοποιούν το σύστημα.

Περισσότερα για αυτό στην επόμενη ενότητα.

Secret Six: Σχεδιάστε να προσθέσετε το “Nice to Haves” μετά την αρχική κυκλοφορία

Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να επαναφέρετε τη σκέψη σας είναι να δείτε το μονοφασικό έργο σας ως έργο πολλαπλών φάσεων. Για παράδειγμα, ολοκληρώστε το 80% των απαιτήσεων εντός των επόμενων 60 ημερών. Δώστε το στην ομάδα, κάντε τους ανθρώπους να το χρησιμοποιούν και αρχίστε να βλέπετε κάποια θετικά αποτελέσματα.

Στη συνέχεια, μπορείτε να επανεξετάσετε το υπόλοιπο 20% των χαρακτηριστικών που ήταν «ωραίο να έχετε» ως μέρος της προσέγγισής σας στη Φάση 2.

Αυτό θα σας επιτρέψει επίσης να συμπεριλάβετε σχόλια από την ομάδα. Είναι πολύ πιθανό, επειδή συμβαίνει συχνά, να απαιτούνται πλέον τροποποιήσεις και αναβαθμίσεις. Αυτά μπορεί να είναι πιο σημαντικά από ορισμένες από τις ωραίες λειτουργίες που έχετε μετακινήσει στη Φάση 2. Μπορείτε όμως να βάλετε προτεραιότητες ανάλογα και να εργαστείτε σε αναβαθμίσεις ή νέες δυνατότητες με βάση τις επιχειρηματικές ανάγκες.

Ενδέχεται να χρειαστεί περισσότερος χρόνος για την επεξεργασία όλων των χαρακτηριστικών στην αρχική τεκμηρίωση σχεδιασμού ή στο εγχειρίδιο οδηγιών. Ωστόσο, αυτή η προσέγγιση θα σας βοηθήσει να συνειδητοποιήσετε μερικές μεγάλες νίκες νωρίς, να κάνετε την ομάδα να χρησιμοποιήσει τα νέα εργαλεία και να βασίσετε τη συνεχιζόμενη εργασία σας σε πραγματικά σχόλια των χρηστών και όχι σε υποθέσεις που μπορεί να έχουν γίνει κατά τη φάση σχεδιασμού του έργου.

Μυστικό 7: Σχεδιάστε να χρειάζεστε πάντα υποστήριξη διαχειριστή HubSpot

Αν και επιφανειακά μπορεί να φαίνεται ότι ένα μεμονωμένο έργο, όπως η μετάβαση από μια πλατφόρμα σε άλλη, είναι η σωστή προσέγγιση, είναι πολύ πιθανό να εξετάσετε το ενδεχόμενο να διατηρήσετε έναν πόρο διαθέσιμο για τη συνεχή υποστήριξη διαχειριστή του HubSpot.

Τα τελευταία χρόνια, το HubSpot έχει γίνει πιο διαμορφώσιμο, και επομένως πιο περίπλοκο, για τους χρήστες και τους ηγέτες εταιρειών που αποφασίζουν να χρησιμοποιήσουν το HubSpot. Η ισχύς του HubSpot επεκτείνεται συνεχώς και οι εταιρείες μαθαίνουν ότι η ύπαρξη ενός ειδικού στο HubSpot σε κλήση ανοίγει πολλές ευκαιρίες για τη δημιουργία περισσότερων δυνητικών πελατών, ευκαιριών πωλήσεων και κλείσιμο περισσότερων νέων πελατών.

Έχουμε συνεργαστεί με πολλές εταιρείες τα τελευταία χρόνια που έχουν μια τακτική ροή ενημερώσεων, αναβαθμίσεων, τροποποιήσεων, βελτιώσεων, προσαρμογών και απαιτήσεων προσαρμογής που σχετίζονται με το HubSpot που εμφανίζονται κάθε μήνα.

Είναι ειλικρινείς και ανοιχτοί στο γεγονός ότι πιθανότατα μπορούν να καταλάβουν πώς να το κάνουν μόνοι τους. Γνωρίζουν ότι αυτές οι εργασίες θα χρειαστούν στην ομάδα τους τρεις έως τέσσερις ώρες. Ωστόσο, μπορεί να χρειαστούν μόνο 30 λεπτά για ένα μέλος της ομάδας μας, το οποίο ασχολείται με τέτοιου είδους αιτήματα τακτικά. Έχει να κάνει με την αποτελεσματικότητα και την εστίαση για την ομάδα σας.

Αφήστε την τεχνογνωσία του HubSpot στους ειδικούς του HubSpot.

Επιπλέον, υπάρχει ένας αριθμός συνομιλιών πελατών που ξεκινούν με πράγματα που θέλουν να κάνουν οι πελάτες, αλλά μετά από διαβούλευση με την ομάδα μας, βρίσκουμε καλύτερους ή διαφορετικούς τρόπους για να επιτύχουμε τους ίδιους στόχους. Αυτές οι συνεδρίες καταιγισμού ιδεών είναι εξαιρετικά ανεκτίμητες όταν πρόκειται να φτάσετε στη δουλειά και να συμφωνήσετε σε μια λογική κατεύθυνση για την επιχείρησή σας εντός του πεδίου εφαρμογής της στοίβας τεχνολογίας HubSpot.

Μυστικό 8: Σκεφτείτε τον πιλότο πριν από την πλήρη εκτόξευση

Τέλος, είναι δελεαστικό να σκεφτούμε να διαθέσουμε ένα νέο εργαλείο όπως το HubSpot σε όλους ταυτόχρονα. Ωστόσο, αυτή μπορεί να μην είναι η καλύτερη στρατηγική.

Σύμφωνα με την εμπειρία μας, η ανάπτυξη νέας τεχνολογίας σε μικρότερες, πιο ελεγχόμενες ομάδες έχει νόημα σχεδόν σε κάθε σενάριο.

Ξεκινήστε μια ομάδα επαγγελματιών μάρκετινγκ ή έναν χρήστη του δυναμικού μάρκετινγκ στο HubSpot από την πύλη. Λάβετε κάποια σχόλια, κάντε προσαρμογές, αναθεωρήστε τυχόν εκπαιδευτικά υλικά ή προγράμματα και κάντε προσαρμογές με βάση την εμπειρία.

Όσον αφορά τις πωλήσεις, αντί να εκπαιδεύσετε 100 επαναλήψεις, πάρτε πέντε έως 10 από αυτές και κάντε τις μια ομάδα beta test. Εκπαιδεύστε τους, λάβετε σχόλια για τις εμπειρίες των χρηστών τους και κάντε τους πρωταθλητές και υποστηρικτές του νέου συστήματος.

Στη συνέχεια, κάντε τις απαραίτητες προσαρμογές και αξιοποιήστε τις στη μεγαλύτερη κυκλοφορία. Μπορούν να βοηθήσουν στην εκπαίδευση. Μπορούν να βοηθήσουν τους χρήστες καθ’ όλη τη διάρκεια της ημέρας με μικρά αιτήματα όπως “Πού είναι αυτές οι φόρμες;” Μπορούν να συμμετέχουν στην εκπαίδευση. Είναι ένας ωραίος φόρος τιμής σε αυτούς, τους τοποθετεί ως ηγέτες και δείχνει στην υπόλοιπη ομάδα πωλήσεων ότι πραγματικά υπάρχει buy-in.

Είναι δύσκολο να ανακάμψετε από μια αποτυχημένη διάθεση. Αλλά χρησιμοποιώντας ένα μικρότερο πιλότο, μπορείτε να μειώσετε σημαντικά αυτούς τους κινδύνους και να ανακάμψετε από τυχόν σφάλματα ή προβλήματα με μια τόσο μικρή ομάδα. Περιττό να πούμε ότι θα έβαζα την έκδοση beta ως πιθανό να έχει μικρά προβλήματα και η συμβολή τους εκτιμάται για την επίλυση αυτών των προβλημάτων για τη μεγαλύτερη κυκλοφορία.

Έχει δουλέψει, σκεφτείτε μια παρόμοια προσέγγιση για την εταιρεία σας.