ستساعدك المقالة التالية: الملعب المثالي لكبار المسئولين الاقتصاديين
من ناحية الوكالة، ليس من غير المعتاد أن تجد نفسك في مواجهة إحدى وكالات تحسين محركات البحث الزميلة في مجال الأعمال الجديدة. ما هي العوامل التي ستضمن لك اغتنام هذه الفرصة التجارية الجديدة وترك وكالتك المنافسة في الغبار المجازي؟
لقد قرأت مؤخرًا لجون ستيل من WPP، وقد جعلني أفكر في كيفية بيع وكالتي عند تقديم العروض للعملاء المحتملين. أي أنه من الأهمية بمكان أن تفهم (إلى أي درجة ممكنة) ما يبحث عنه العميل وأن تخصص عرضك ليناسب احتياجاته.
وفيما يلي بعض النقاط الرئيسية ستيل:
يمارس.
احصل على عرضين تدريبيين على الأقل قبل تقديم فرصة عمل جديدة. حتى أن ستيل يدافع عن كتابة النصوص، لذلك يعلم بوبي أنه يتحدث عن تجربة الدفع لكل نقرة (PPC) الممتازة التي تقدمها الوكالة، بينما تكون أماندا واثقة من تفاصيل فرص وسائل التواصل الاجتماعي. من خلال التدريب، يعرف الجميع ما يمكن توقعه عند حدوث العرض الفعلي ولن يقوم أحد بإعادة تجزئة النقاط التي ذكرها الآخرون بالفعل.
العديد من الشرائح لا تقدم عرضًا تقديميًا.
في الماضي، عملت في وكالات تقدم عرضًا تقديميًا قياسيًا طويلًا “هذه هي الطريقة التي يعمل بها تحسين محركات البحث” (This is How SEO) مليئًا بالنص وصور SEOmoz الممزقة. في حين أنه من الرائع أن نثبت للعميل “أننا نعرف الكثير من الأشياء” فإن اتباع ذلك بعبارة “والآن، سيكون لدينا تفريغ ذهني لتحسين محركات البحث (SEO) لإثبات أننا نعرف الكثير من الأشياء” لن يترك فرصة عمل جديدة تتلاشى للمزيد (ربما طغت للتو).
يريد ستيل التأكد من أن مقدم العرض هو محور العرض التقديمي، وليس الشرائح. ويجادل بأنه في عروض PowerPoint التقديمية، فإن “النقطة النقطية تضعف الفكر”، ويقترح حذف غالبية النص لصالح الصور. بهذه الطريقة، يكون مقدم العرض هو محور الاهتمام وليس الكلمات التي تقف خلفه، والتي تظهر من خلال انتقالات مبتذلة وغالبًا ما تكون مصحوبة بقصاصات فنية مبتذلة.
ملكية الغرفة.
لا تخف من نقل الأثاث وإعادة بناء الغرف لتناسب احتياجاتك. إذا كانت شاشة العرض تشير إلى جدار غير مناسب، فاطلب تغيير موضعه، وإذا كانت الكراسي غير مريحة فاطلب كراسي مختلفة. إن تنظيم الكراسي “في الجولة” يشجع على مشاركة الجمهور في حين أن المتحدث النموذجي الذي يقف أمام الجمهور يكون أقل جاذبية.
قد لا يكون أفضل البائعين هم كبار الأشخاص
غالبًا ما تملي سياسات المكتب من يجب أن يلتقي بالعميل ويقدمه، ولكنك قد تخسر بعضًا من أفضل المواهب في وكالتك/قسمك! اجعل العرض التقديمي يقدمه أولئك الذين يقدمون أفضل ما لديهم، والذين يبدون واثقين بشكل طبيعي أمام الجمهور، والذين يتعاملون بشكل جيد تحت الضغط ويمكنهم التفكير على أقدامهم عندما تبدأ الأسئلة في طرحها. قد يكون هذا خبيرًا متوسط المستوى في قدرة الدفع لكل نقرة (PPC)، وليس يفترض كبير مستشاري تسويق البحث.
التشجيع والتعامل مع الأسئلة.
قم بإعداد قائمة بالأسئلة الشائعة التي يطرحها العملاء مع الإجابات الصحيحة (“يمتلك منافسونا مدونة، هل نحتاج إلى مدونة؟” “إذا كان علينا اختيار PPC أو SEO…”). سواء كنت تفضل التعامل مع الأسئلة في نهاية العرض التقديمي أو تشجيعهم على طرحها عند ظهورها في أذهان العملاء – احرص على عدم الانجراف بعيدًا جدًا. هذا يمكن أن يقتل الإحساس بالاتجاه في الملعب القوي.
شكرًا لك.
في اليوم التالي، تأكد من إرسال بطاقة أو إجراء مكالمة هاتفية تكرر الرسالة الأساسية لوكالتك من اليوم السابق. وهذه أيضًا فرصة لمعالجة أي مخاوف أثارها العميل والتي ربما لا يمكن الإجابة عليها أثناء العرض.
في النهاية، هناك مليون طريقة لتخصيص عرض تقديمي للعميل، وهو ما بالكاد يتطرق إليه هذا المنشور. العرض التقديمي، مثل أي محتوى جيد، يدور حول إجراء محادثة مع الطرف المتلقي، وليس التحدث معهم حتى الموت بشأن مدى كفاءة وكالتك.
