ستساعدك المقالة التالية: تقنيات مستوحاة من الاستثمار لتنويع محفظة عملاء وكالة تحسين محركات البحث الخاصة بك
ما هو دخلك الشهري المتكرر مقابل الدخل الثابت؟ ما نوع الصناعات أو القطاعات التي تلبي احتياجاتها؟ هل تستهدف شرائح جديدة؟
فهم حالة محفظتك
الخطوة الأولى في البدء في إنشاء استراتيجية عمل للتحوط هي تقييم الوضع الحالي، مما سيساعدك على الإجابة على جميع الأسئلة أعلاه.
ما مدى صحة حسابات عملائك الحاليين؟
تتمثل إحدى عدسات التحليل في صحة محفظة عملائك، والتي، باعتبارك وكالة تحسين محركات البحث، يمكنك أن تكون محددًا للغاية في تحديدها.
فيما يلي المتغيرات التي يمكنك تضمينها عند تقييم الملف الشخصي للعميل:
- الإيرادات الشهرية المتكررة أو MRR. وبما أن هذا هو نموذج الأعمال الشائع للوكالات، فلا ينبغي عليك تضمين المشاريع الخاصة والمشاريع لمرة واحدة هنا.
- الهدف المحدد في بداية حملة تحسين محركات البحث الخاصة بك مقابل الآن. كيف يتم أداء الحملة؟ يمكن أن تكون حالة وتطور درجة الرؤية – نسبة ظهور الإعلان مع الأخذ في الاعتبار تصنيف كلماتك الرئيسية وأحجام البحث الشهرية الخاصة بها – أمرًا كاشفًا.
- عدد الجلسات الشهرية والتحويلات. ما هو اتجاههم؟
يمكن استخدام طرق مختلفة لتتبع صحة العميل، ولكن نظام الإشارة يساعد في تحديد أولويات طاقة مديري حسابك بسرعة.
إنشاء مقياس صحي جيد – متوسط – سيء التي يمكنك المسح فيها أخضر – برتقالي – أحمر لكل عميل لن يتيح لك معرفة الشركات التي تعاني أو تنمو فحسب، بل سيعطيك نظرة عامة على محفظتك التي يمكنك مقارنتها بالإصدار المطلوب.
إذا كنت بحاجة إلى فهم العلاقة بين محفظة عملائك وهيكل التكلفة، فيمكنك أيضًا مراجعة الموارد المعنية لكل حملة من حيث ساعات العمل، والميزانيات المخصصة مقابل الواقع، وما إلى ذلك. أو ربما لديك بالفعل لوحة القيادة التشغيلية في متناول اليد ويمكنك تصدير بيانات سنة واحدة للتحليل.
كيفية تقييم قطاع عملائك/قطاع السوق
هناك عدسة أخرى يمكنك استخدامها عند تحليل محفظتك الحالية وهي حالة صناعة العملاء. في ظل حالة عدم اليقين السائدة اليوم، يعد النظر إلى حركة أحجام البحث والاتجاهات السنوية أمرًا بالغ الأهمية لتتبع التغييرات السريعة حيث توضح بيانات البحث مكان الطلب.
تقييم ما هو بدعة وما هو موجود ليبقى من حيث سلوكيات المستهلك واتجاهات الصناعة أو السوق سوف تساعدك على تعزيز تقييمك.
على سبيل المثال، الاتجاه الواضح “هنا لتبقى” هو العمل عن بعد، خاصة بالنسبة لصناعة التكنولوجيا. إذا كان لديك عملاء في مجال التجارة الإلكترونية أو صناعات المنزل والديكور، فسيتأثرون بشكل إيجابي بالطلب على معدات المكاتب المنزلية (الأثاث وكاميرات الويب وسماعات الرأس والكراسي المريحة وما إلى ذلك)، حيث تتأكد شركات التكنولوجيا هذه من حصول موظفيها على الأفضل سياق العمل.
هناك صناعة أخرى متنامية ومباشرة جدًا وهي التعليم عبر الإنترنت – وهي فرصة للعملاء في هذا القطاع أو حتى للعملاء الآخرين لدخول عالم الدورات التدريبية عبر الإنترنت وإنشاء الندوات عبر الإنترنت:
سيؤدي تحليل اتجاهات البحث لكل عميل إلى توضيح حالة صناعته، لذا سيكون لديك الآن صورة كاملة لمحفظتك الاستثمارية:
- ما هو عدد الصناعات المتفجرة أو الصهريجية التي تلبي احتياجاتها؟
- هل هو مؤقت أم يبدو أن تأثيره أطول؟
- هل محفظتك متوازنة في هذا الصدد؟
التحوط لمحفظة عملائك
الآن، بعد الخطوة الأولى لتقييم الوضع الراهن، يمكنك توجيه نفسك إلى التحوط الفعلي – العثور على المزيد من الصناعات والقطاعات التي يجب أن تستهدفها.
هناك عدد من الطرق التي يمكنك تجربتها عند تنويع محفظتك الاستثمارية، لذلك دعونا نرى ما يستلزمه كل منها.
التنويع حسب الصناعة
إذا اكتشفت نسبة الصناعات المتنامية والمتناقصة الموجودة بالفعل في محفظتك، فيمكنك تنويعها لتحقيق التوازن بين المخاطر.
لنأخذ على سبيل المثال إحدى وكالات تحسين محركات البحث التي حددت 30% من MRR الخاصة بها على أنها تتعلق بالسفر. في زمن كوفيد-19، انخفضت هذه الصناعة بنسبة 50٪. من أجل تطبيق استراتيجية التحوط، يجب عليهم خفض معدل مخاطر السفر إلى 15% و”نقل” الـ15% الأخرى في صناعة متنامية مثل “المنزل والديكور” أو “الصحة” لتقليل التأثير.
لذلك، استنادًا إلى نسبة MRR التي تمثلها كل صناعة في محفظتك الاستثمارية، وتفضيلاتك أو خبراتك الخاصة، وبيانات البحث التي تسلط الضوء على الاتجاهات، يمكنك تحديد الصناعات التي تريد زيادة الاستثمار فيها والصناعات التي تريد تحقيق التوازن فيها.
أو ربما تعتقد أن الوقت قد حان لاستكشاف صناعة جديدة تنمو حاليًا، حيث تشير بيانات البحث إلى اتجاه ثابت. ربما شيئًا مثل “الرفاهية” أو “الموضة” أو “تحسين المنزل”.
التنويع عموديا
إذا كانت لديك خبرة عميقة في منطقة معينة أو حتى موقعًا استراتيجيًا يلبي فقط إعجابًا رأسيًا محددًا الجزل للسيارات أو تسويق قانون المصارع، فإن التنويع سوف يتخذ نهجًا مختلفًا، وذلك لزيادة توسيع معرفتك.
استمرارًا لمثال السفر الخاص بنا، يمكن لوكالة تحسين محركات البحث المتخصصة في هذا القطاع على المستوى الدولي التحوط لمحفظتها من خلال استهداف شركات تأمين السفر أو الشركات المتخصصة في استرداد نفقات الطيران.
مثال آخر هو وكالة تحسين محركات البحث (SEO) التي تركز على الخدمات المصرفية التي يمكنها توسيع خبرتها في مجال التكنولوجيا المالية، واستهداف الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة المزدهرة.
فكر في الطرق التي تربط خبرتك بالأعمال التجارية الأخرى في نفس الاتجاه وأجزاء منها التي يمكن ترجمتها إلى تلك الشركات. هذه هي الطريقة التي يمكنك بها تحقيق التوازن بين محفظتك مع الحفاظ على نقطة البيع الفريدة الخاصة بك.
التنويع حسب الجغرافيا
سواء كانت وكالتك تلبي احتياجات قطاع معين أو صناعات متعددة، ففي مرحلة ما يمكنك التفكير في توسيع نطاق وصولك إلى السوق. إن تحوط محفظتك الاستثمارية من خلال الجغرافيا، كما يوحي اسمها، يؤدي إلى تنويع البلدان التي تبيع خدماتك فيها.
على سبيل المثال، خذ هاتين الوكالتين بعين الاعتبار – ستوديو45، وهي وكالة تحسين محركات البحث (SEO) ومقرها الهند و وكالة دبي سيو الشراكة حتى يتمكنوا من الوصول إلى أسواق جديدة وتوسيع عروض التسويق الرقمي الخاصة بهم لعملاء جدد.
من خلال الشراكات الرئيسية أو اتخاذ قرار بفتح خدماتك لسوق أكبر (على سبيل المثال، من كندا إلى أمريكا الشمالية) أو سوق دولية، يتيح التنويع حسب الجغرافيا لوكالتك تحقيق التوازن بين النمو من حيث أماكن الانفجار مقابل أماكن التخزين.
التنويع عن طريق دوران
أحد أشكال التنويع الأخيرة التي نتناولها هو ذلك من خلال معدل الدوران.
بعد فهم كيفية تأثير عقد كل عميل على MRR الخاص بك، يمكنك استخلاص بعض الاستنتاجات حول نوع الأعمال التي تريد استهدافها بشكل أكبر (الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة والمؤسسات وما إلى ذلك).
تدور هذه الخطوة حول البحث – تحقق من جولات تمويل الشركات الناشئة، وصناديق رأس المال الاستثماري، والمسرعات واعرف الشركات التي تحصل على استثمارات، وانظر إلى الشركات التي تواصل توظيف محترفين رفيعي المستوى على LinkedIn، وربما تستخدم بيانات البحث مرة أخرى على مستوى متخصص لتحديد كيف تقف أعمال معينة.
هناك أيضًا تحذير هنا يمكن أن يساعدك بشكل أكبر في اتخاذ القرار – الجزء الصعب من تنويع المحفظة أثناء النظر إلى البيانات المالية قد يتضمن الحاجة إلى خفض تصنيف العميل الذي نما كثيرًا. من الناحية المثالية، لا ينبغي أن تهيمن على محفظتك الاستثمارية شركة أو شركتان كبيرتان، حيث سيكون من الصعب تخفيف المخاطر.
خاتمة
التحوط من خلال التنويع، كاستراتيجية لإنشاء محفظة عملاء معدلة حسب المخاطر، يتضمن الكثير من الأبحاث والفهم العميق لحالة وكالتك:
- النظر إلى الوضع الحالي لكل عميل ومحفظتك ككل من حيث MRR وبيانات حملة تحسين محركات البحث (حالة هدف تحسين محركات البحث والجلسات والتحويلات وما إلى ذلك)، ومواردك المستثمرة.
- تحليل حالة الصناعة لكل عميل من خلال بيانات البحث لمعرفة ما هو رائج وما هو ليس كذلك.
- موازنة محفظة وكالتك من خلال التنويع حسب الصناعة أو القطاع أو الجغرافيا أو معدل الدوران.
- في نهاية المطاف، يجب أن تكون على دراية بنسبة MRR التي تريدها أو تحتاجها في محفظة عملائك حسب المتغير (الصناعة، أو القطاع، أو الجغرافيا، أو حجم الأعمال).
ومع ذلك، فإن مزايا هذا النهج متسقة:
- يمكنك تقليل مخاطر الاعتماد على نوع واحد من العملاء أو حرفيًا عميل واحد أو اثنين من العملاء الكبار الذين يجلبون معظم MRR الخاص بك.
- عليك أن تقرر أي الصناعات أو أنواع العملاء هي المثالية بالنسبة لك وتستهدفها وفقًا لذلك.
- يمكنك تقليل المخاطر على التدفق النقدي الخاص بك، حيث يكون لديك دائمًا نسخة احتياطية وخطة لتحسين تطوير أعمالك.
هناك بعض العيوب التي يجب أن تكون على دراية بها:
- لا ينبغي لنا أن ننسى أن هذا مجرد توقع، لذا يتعين عليك إجراء التحليل بشكل دوري حتى تكون واقعيًا بالنسبة لك لتعديل استراتيجية العمل (سنويًا أو حتى ربع سنويًا إذا كان ذلك ممكنًا).
- يمكن أن يكون وضعك هو أحد العيوب: إذا كانت وكالة تحسين محركات البحث الخاصة بك تستخدم قطاعًا محددًا ومعرفتها المتعمقة كعرض فريد من نوعه، فأنت بحاجة إلى التغلب على ذلك (يمكن أن يتمثل الحل في توسيع أسواقك في نفس القطاع أو أنواع الأعمال التي تريدها تلبية في هذا العمودي).
- يتضمن التحوط توسعًا من بعض الأنواع، لذلك تحتاج إلى تخطيط جهود المبيعات الخاصة بك من البداية، والقيام بذلك بشكل تدريجي.
لتسهيل الأمر على وكالات تحسين محركات البحث (SEO) لمواكبة الحالة الصحية لمحفظة العملاء، قمنا، في SEOmonitor، بتطوير تعقب صحة العميل.
كجزء من لوحة تحكم وكالتنا، يساعدك برنامج تعقب الصحة على مراقبة سيء – متوسط - جيد السيناريوهات ويرسل لك تنبيهات بشكل دوري لمعرفة حالة عملائك.
ولتتبع بيانات البحث على مستوى الكلمة الرئيسية والمكانة والصناعة، قمنا بتطويرها اتجاهات البحث. إنها أداة مجانية تعتمد على بيانات سنوية تدعم وكالات تحسين محركات البحث (SEO) في تحديد الكلمات الرئيسية المتفجرة أو المتراكمة، أو تحليل موقع ويب معين أو إلقاء نظرة على صناعة معينة من خلال الكلمات الرئيسية الرئيسية التي يتم تصنيفها لها.
هذه مجرد جزء من حلولنا لمساعدة وكالات تحسين محركات البحث على اكتساب المزيد من العملاء وإدارتهم والاحتفاظ بهم. انضم إلينا في رحلتنا لتحقيق المزيد من الشفافية في مجال تحسين محركات البحث.
نصيحة إضافية
يمكنك استخدام بيانات البحث في عملية الاستحواذ الخاصة بك أيضًا.
بغرض الحصول على الاهتمام بالنسبة للعميل المحتمل، ليس عليك أن تسلك الطريق التقليدي، ولكن حاول أن تكسبه من خلال رؤى رائعة. إن معرفة ما يفعله منافسوهم والاستفادة من تلك البيانات كبداية للمحادثة يمكن أن يساعدك في خلق انطباع إيجابي أثناء عرض خبرتك.
باستخدام أداة اتجاهات البحث الخاصة بنا، وخاصةً ميزة المنافذ، يمكنك العثور على تلك الرؤى ذات الصلة لتوضيح لشركتك المستهدفة كيف تبدو المنافسة.
