هل التسويق Groupon يستحق كل هذا العناء حقًا بالنسبة لشركتك؟

ستساعدك المقالة التالية: هل التسويق Groupon يستحق كل هذا العناء حقًا بالنسبة لشركتك؟

كان العمل في المبيعات في Groupon أول وظيفة لي بدوام كامل بعد التخرج من الكلية.

تمحورت مسؤولياتي حول بناء العلاقات مع الشركات التي كانت تعتبر مناسبة لسوق Groupon.

بعد بيعها عند إدارة صفقة Groupon، كان من مسؤوليتي أيضًا العمل مع هذه الشركات لتنظيم الحملة الناتجة بطريقة تكون مفيدة لـ Groupon، وجيدة للعميل، وجيدة للشركة.

الهيكل المثالي لصفقة Groupon

تعمل Groupon مع التجار من خلال نموذج مشاركة الإيرادات.

تأخذ الشركة جميع الأموال من العملاء الذين يشترون صفقة ما، ثم تقوم بتوزيع حصة التاجر على دفعات مجدولة طوال فترة الصفقة.

ولهذا السبب لا يمكن اعتبار مندوبي مبيعات Groupon مسوقين عبر الهاتف.

إنهم من الناحية الفنية لا يجمعون الأموال من التجار الذين يعملون معهم – فقط العملاء الذين يشترون صفقات Groupon.

يبدأ مقدار الربح الذي ستجنيه الشركة من خلال العمل مع Groupon بسعر البيع للصفقة.

قامت Groupon بتعميم مفهوم تقديم الصفقات بخصم 50٪ على سعر البيع.

بالنسبة للعملاء، يخلق هذا موقفًا رائعًا حيث يمكنهم تجربة منتجات وخدمات الشركة بسعر ترويجي لم يُسمع به من قبل.

ولكن أين يترك هذا التاجر؟

وما هو موقف Groupon؟

بعد منح العميل خصمًا بنسبة 50%، تقوم Groupon عادةً بتقسيم الأموال المتبقية على الطاولة – سعر البيع – 50/50.

المجموعة العمودية الأكثر شعبية: الأطعمة والمشروبات

دعونا نستخدم Groupon أول صفقة على الإطلاق، لـ The Motel Bar، لتوضيح التفاصيل المالية وراء صفقة Groupon النموذجية.

لكن أولاً، حقيقة ممتعة:

كان فندق Motel Bar، قبل أن يتوقف عن العمل، يعمل في نفس المبنى (مبنى مونتغمري وارد في شيكاغو) مثل Groupon. يمكنني أن أشهد شخصيًا على أنها كانت مكانًا شهيرًا للاستراحة بعد العمل لفريق المبيعات.

مع قيمة الصفقة التي تبلغ 26 دولارًا، يكون سعر المبيعات البالغ 13 دولارًا منطقيًا مع سياسة Groupon المتمثلة في تقديم صفقات بخصم 50٪.

بافتراض تقسيم 50/50، سيذهب 6.50 دولار إلى التاجر و6.50 دولار إلى Groupon.

إذن هنا يصبح الأمر أكثر تعقيدًا:

الصفقات المفضلة لدى Groupon هي المتعلقة بالأطعمة والمشروبات (مثل المطاعم).

تعتبر صفقات الأطعمة والمشروبات هي الأسهل للبيع للعملاء وتحقيق أكبر قدر من المال للشركة.

يبدأ تحديد سعر البيع بمناقشة متوسط ​​إنفاق العميل.

بالنسبة لصفقات المطاعم، من المحتمل أن يتضمن ذلك محادثة حول متوسط ​​الفاتورة لشخصين.

مع العلم أن المطاعم تعمل بالفعل بهوامش ربح منخفضة، يمكن لمندوب المبيعات العمل مع مديره لإنشاء تقسيم أفضل قليلاً.

لم يكن من الصعب الحصول على موافقة بنسبة 60/40 لصفقة الأطعمة والمشروبات (حيث يذهب 60% من سعر البيع إلى التاجر).

بالطبع، لم يكن كل مندوبي المبيعات مهتمين بالحصول على أفضل تقسيم للأعمال – فالهامش المنخفض لـ Groupon سيؤثر على العمولة المحتملة لمندوب المبيعات.

بالنسبة لمطعم رائع محبوب بالفعل من قبل المجتمع المحلي، يمكن الموافقة على هامش 70/30.

ولكن هذا يتطلب تقديم قضية ضد الرصاص إلى مديرك فيما يتعلق بشعبية المطعم (وبالتالي إمكانية بيعه).

كان لدى مندوبي مبيعات Groupon إمكانية الوصول إلى مقاييس تسجيل العملاء المحتملين داخل Salesforce والتي يمكن أن تساعد في تحقيق هذه الحالة.

وفي ملاحظة ذات صلة، إذا لم تحقق شركة معينة درجة عالية بما يكفي كعميل محتمل، فلن يتمكن مندوبو المبيعات من العمل معهم – وسيتعين على هذه الشركات استخدام منصة الخدمة الذاتية.

ولزيادة تعقيد الأمور، يقوم مندوبو المبيعات أحيانًا بتنظيم صفقات الأطعمة والمشروبات بحيث تتجاوز متوسط ​​إجمالي الفاتورة لشخصين.

السبب؟

للتأكد من أن المطاعم يمكنها جني مبلغ معين من المال من عملاء Groupon، على افتراض أنهم لن يقوموا بزيادة المبيعات.

ومن المثير للاهتمام أن الشركات التجارية ذات الشعبية الكبيرة تحب ستاربكس أو المتاحف ذات الشهرة العالمية (مثل المتحف الميداني) أبرم صفقات مع Groupon أدت إلى ذلك لا أحد من الانقسام الذهاب إلى Groupon.

في الواقع، على الرغم من أنني لا أملك وثائق شخصية للتحقق من ذلك، فقد ترددت شائعات داخليًا مفادها أن Groupon دفعت بالفعل لهذه الشركات مقابل مشاركتها في حملات Groupon.

كان الهدف هو تنشيط المشتركين الجدد في السوق الذين يمكنهم تحقيق الربح معهم بمرور الوقت.

فئات صفقة Groupon الشائعة الأخرى

على الرغم من أن صفقات الأطعمة والمشروبات هي، بالمعنى الحرفي للكلمة، خبز وزبدة Groupon، إلا أنها ليست الفئة الوحيدة الناجحة على المنصة.

تشمل نقاط التركيز الأخرى في السوق الشهيرة ما يلي:

• التجميل والمنتجعات الصحية
• الصحة واللياقة البدنية
• أنشطة

منذ أن عملت في Groupon، توسع هذا بشكل أكبر ليشمل صفقات للشركات عبر الإنترنت والمزيد من عروض البيع بالتجزئة.

هناك قطاعات أخرى شائعة في Groupon، مثل Goods وGetaways، ولكن هذه الصفقات تمت إدارتها من قبل فرق مبيعات متخصصة أخرى، لذلك لا أستطيع التحدث عن النقاط الدقيقة حول كيفية عملها.

الحصول على أقصى استفادة من حملة Groupon

بشكل عام، أعتقد أن Groupon يمكن أن يكون بالتأكيد وسيلة جيدة للوصول إلى عملاء جدد والاستفادة من المخزون غير المباع.

ولكن من أجل تحقيق أقصى استفادة من Groupon، أوصي بما يلي:

• التحدث إلى الشركات المحلية/المشابهة الأخرى التي أبرمت صفقة Groupon تحدث إلى مندوب مبيعات Groupon حتى تدخل في العملية وأنت تعرف ما يمكن توقعه.
• البحث في السوق الخاص بك عن أنواع الصفقات المماثلة لتحديد التوقعات لهيكل الصفقة وأسعار المبيعات. فقط لأن أداء شيء ما جيدًا في سوق ما، بسعر واحد، لا يعني أن الأمر نفسه ينطبق على سوق أصغر أو أكبر في موقع آخر. نعم، هذا يعني أنه لتحقيق النجاح في تسويق Groupon، قد يتعين عليك في الواقع تقديم خصم 50%.
• العمل مع مندوب مبيعات Groupon بدلاً من منصة الخدمة الذاتية الخاصة بـ Groupon لضمان هيكل صفقة مربح للجانبين. إذا كنت قد استفسرت عن البدء مع Groupon وأرسلوك إلى منصة الخدمة الذاتية، فهذا يعني أنهم لا يعتقدون أنك تستحق وقت مندوب المبيعات ومن المحتمل أنك لن تحقق نتائج جيدة على المنصة.
• التأكد من أن تقسيم الإيرادات يغطي تكاليفك لتقديم خدمة (أو منتج)، حتى لو لم ينتج عنها ربح. الربح ليس هو الهدف عادةً من خلال تشغيل حملة تسويق Groupon، بل الوعي بالعلامة التجارية والعملاء الجدد هو الهدف.
• إنشاء إستراتيجية لزيادة مبيعات العملاء أو تحفيزهم على العودة في أسرع وقت ممكن لتحقيق ربح صغير. مثال رائع – لقد اشتريت مؤخرًا جلسة تدليك على Groupon وعرض علي التاجر موعدًا آخر بسعر Groupon (مع ذهاب الإيرادات الكاملة إلى الشركة).
• استخدام هيكل الصفقة أو التفاصيل الدقيقة لحماية مبيعات الهامش الكامل. على سبيل المثال، إذا كنت مطعمًا، تقدم توافرًا محدودًا لخدمة Groupon في تواريخ عطلة نهاية الأسبوع (مع خصم أقل) لدفع الأشخاص إلى شراء Groupon في تواريخ أيام الأسبوع. أو إذا كنت صالونًا لتصفيف الشعر، فضع حدًا لعدد المرات التي يمكن للأشخاص فيها إعادة شراء صفقة Groupon الخاصة بك (على سبيل المثال، كل ستة أشهر).

جوليا سبايو شريط لون هافن تشارك تجربتها في إعداد وتعديل حملة تسويق Groupon لصالونها:

“عندما بدأنا لأول مرة، لم تكن لدينا قيود، ولكن عندما بدأنا في الحصول على المزيد من المشاركات، كان علينا التأكد من أننا أضفنا بعض الشروط والقيود. كان فريق Groupon Merchant يقظًا للغاية وفي أي وقت كنت سأتواصل معه بشأن تحديث شروطنا، كانوا مفيدًا للغاية. لقد انتهزنا هذه الفرصة مع عملاء Groupon للتأكد من أننا حصلنا على آراء وصور لبناء صالوننا Instagram”.

وتضيف:

“على الرغم من أنه ليس لدينا أي صفقات حالية مع Groupon وربما لم يكن لدى الكثير من أصحاب الأعمال تجربة جيدة، إلا أنه كان نجاحًا بالنسبة لنا. أعتقد أنه يجب على أي شخص يتطلع إلى التسجيل أن يكون متأكدًا من أسباب قيامه بالتسجيل. لا تقم بالتسجيل لمجرد أنك تريد المزيد من العملاء، وبعد ذلك عندما يأتون، تواصل زيادة الرسوم عليهم. لسوء الحظ، من المرجح أن عملاء Groupon جاءوا إليك لأنه كان لديك صفقة، لذلك إذا انتهى بهم الأمر بالمغادرة بمبلغ يتراوح بين 50 إلى 100 دولار أمريكي في فاتورتهم، فلن يكونوا سعداء وربما ينتهي بك الأمر بمراجعة سيئة.

إذا كان هدفك هو تنمية عملك وقاعدة المعجبين بك، فأنا أقترح عليك بشدة العمل مع Groupon. سوف يساعدون في إيصال العملاء إلى باب منزلك، لكن الباقي متروك لك.

يتمتع عملاء Groupon بسمعة طيبة في عدم البقشيش.

أنا متأكد من أن هذا هو الحال بالنسبة للبعض ولكني أعتقد بصدق أن معظم عملاء Groupon هم بشر عاديون يدركون أن الشركات التي يرعونها تتلقى ضربة من خلال تقديم صفقة Groupon وأن البقشيش لا يصبح فجأة اختياريًا عندما يكون الأمر خلاف ذلك المتوقع (صالونات التجميل والمطاعم وغيرها).

ولكن بعد كل هذا، لا يضر وضع لافتات حول البقشيش أو دمج التذكيرات في الضمانات الأخرى التي قد يتعرض لها عملاء Groupon.

عندما عملت في Groupon، كان لديهم أداة يمكن للتجار استخدامها لتتبع الإنفاق الفعلي من قبل عملاء Groupon (بالإضافة إلى قيمة الصفقة) – إذا كان الأمر لا يزال هو الحال، فإنني أوصي باستخدامها حتى يكون لديك ما يكفي من البيانات للحكم فعالية حملتك عندما تختتم.

تجربة عملاء Groupon

يجدر الحديث عن نقاط الاحتكاك المحتملة التي يمكن أن تخلقها حملات Groupon التسويقية بين العملاء والشركات.

هذا ما قاله جيك لين إصلاح الفرامل المتنقلة من NuBrakes كان عليه أن يقول عن حملة تسويق Groupon التي قامت شركته بإعدادها:

“تخلق صفقة Groupon مستوى من الاحتكاك بين فريق العمليات والفني والعملاء لدينا عندما يحين وقت الدفع مقابل الوظيفة، حيث يجب القيام بكل شيء عبر تطبيق Groupon Merchant ويجب مشاركة أطراف متعددة لتوثيق وإجراء العملية. تحدث الصفقة.

بالإضافة إلى ذلك، هناك القليل من الالتباس عندما يشتري شخص ما قسيمة لمحور واحد ونصل إلى المهمة ونكتشف أن وسادات الفرامل الخاصة به على المحور الآخر بحاجة إلى الاستبدال أيضًا. إنها مشكلة متعلقة بإصلاح السيارات أو الخدمة إلى حد كبير، حيث أنه في كثير من الأحيان يتم العثور على متغيرات غير معروفة في الموقع.

عندما كنت أعمل في Groupon، لم تكن الضرائب والإكراميات متضمنة أيضًا في تكلفة Groupon. أفترض أن هذا لا يزال صحيحا.

على الرغم من أن هذا يتم ذكره عادةً بأحرف صغيرة، إلا أنه من السهل على العملاء تفويته.

إن الإحراج الناتج عن محاولة جمع هذه المكونات يمكن أن يترك مذاقًا سيئًا في فم العميل، مما قد يمنعه من العودة إذا نسب خطأ الموقف المحرج إلى التاجر – بدلاً من Groupon.

تأثير الوباء على تسويق Groupon

كريستال ماكيني التدليك العلاجي تشارك تجربتها في إدارة حملة Groupon في عام 2020:

“على مر السنين سمعت قصص رعب عن Groupon. سوف ينصح زملائي بشدة ضد Groupon. ومع ذلك، في نهاية عام 2019، قمت بإعادة التواصل مع زميل سابق في المدرسة الثانوية عبر Facebook وعلمت أنها أصبحت معالجة بالتدليك أيضًا.

لقد شاركنا أفضل ممارساتنا ونصائحنا مع بعضنا البعض، وناقشنا النجاحات والدروس المستفادة. وأوصت Groupon.

كنت مترددا في البداية بسبب التجارب التي قرأت عنها. كانت لدي أيضًا مخاوف بشأن موقع الاستوديو الخاص بي مقابل موقعها. أنا في مدينة صغيرة وهي في لاس فيغاس.

لذلك قررت أن أجربها. كان لدي 4 حملات. لقد استغرق الأمر بعض الوقت للحصول على بعض الاهتمام منذ أن كنت في سوق STL وكنت على بعد ساعتين ونصف من هناك ثم بدأ كل شيء في التوقف. لذلك طلبت إيقاف حملتي مؤقتًا.

وبعد بعض التردد والرد على اعتراضاتي، وافقوا. في يونيو، أطلقت Groupon حملتي مرة أخرى وخفضت أكثر مما ترك لي أقل من 15 دولارًا في الساعة.

أنا أكرم أولئك الذين اشتروا ولكني أشعر بخيبة أمل شديدة من تجربتي خاصة أنهم غيروا سياساتهم خلال فترة الحجر الصحي. يتم الدفع للتجار الآن بعد رؤية العميل.

لقد انضممت الآن إلى مجموعة المعالجين بالتدليك ضد Groupon!

إن تأكيد كريستال بأن التجار لا يحصلون الآن على أجورهم إلا بعد رؤية العميل يتعارض مع الوضع عندما كنت أعمل هناك.

كان الوضع الراهن يتضمن حصول التجار على حصتهم من حصة الإيرادات وفقًا لجدول منتظم دون الحاجة إلى اتخاذ أي إجراء آخر – سواء استخدم العميل Groupon أم لا.

يضع هذا التغيير الجديد التجار في وضع سيء بشكل خاص خلال هذا الوباء عندما يكون التدفق النقدي مهمًا للبقاء على قيد الحياة.

على الرغم من أن Groupon تدعي أنها تريد صفقة جيدة بنفس القدر للعميل والتاجر ولهم كشركة – فأنت على وشك معرفة أن هناك بالفعل صاحب مصلحة واحد فقط تهتم به Groupon حقًا: أنفسهم.

ممارسات Groupon التجارية البغيضة

في عصر سياسة الاستيقاظ، سأكون مقصرا في إنهاء هذه المقالة دون إعطائك فكرة عن بعض الممارسات التجارية السيئة لشركة Groupon.

كمستهلك، أعتقد أنه من حقك أن تعرف.

على مدار العام الذي عملت فيه لدى Groupon، كانت هناك حادثتان، على مدى فترة طويلة من الزمن، حيث طُلب من مندوبي المبيعات البقاء ساعتين إضافيتين بعد علامة الثماني ساعات لنوبات عملنا.

السبب المعلن؟

انخفاض مستمر في أسعار الأسهم.

على ما يبدو، تم وضع هذا الاقتراح موضع التنفيذ من أجل رفعه بطريقة أو بأخرى.

لأكون صادقًا تمامًا، ما زلت لا أفهم التمارين العقلية التي كانت مطلوبة لتحقيق ذلك.

استمرت هذه الحوادث من أسبوعين إلى ثلاثة أسابيع في كل مرة وكانت محبطة للغاية.

خاصة لأن Groupon لم تعتقد أنه من الضروري أن ندفع لمندوبي المبيعات مقابل العمل الإضافي.

وقيل لنا أيضًا، عبر البريد الإلكتروني، إنه إذا لم نكن متحمسين للتواجد هناك في ضوء هذه السياسة، فيجب علينا المغادرة – لأن مقاعدنا كانت ذات قيمة بالنسبة لهم.

ليس نحن.

المساحة التي شغلتها أجسادنا.

في الوقت الذي كان فيه كل هذا يتدهور، كنت لا أزال أتنقل من الضواحي إلى المدينة (كما فعل العديد من مندوبي مبيعات Groupon الآخرين) ولم يتماشى جدول القطار بشكل جيد مع هذا التغيير. كنت أعود إلى المنزل في الساعة 10 مساءً، وأخلد إلى النوم، وأستدير، وأقوم بذلك مرة أخرى في قطار الصباح في الساعة 7 صباحًا.

لأن هذا كان خطأ بالتأكيد، Groupon في نهاية المطاف خسر دعوى جماعية بناءً على تصنيف مندوبي المبيعات بشكل خاطئ كموظفين معفيين خلال فترات العمل الإضافي القسري.

حصلت على ما يشبه شيكًا بقيمة 600 دولار، وهو ما لا يكفي لتغطية عدة أسابيع من ساعات العمل الإضافية.

ومع ذلك، فقد كان فوزًا رائعًا على منظمة تتعامل مع موظفيها كسلع، ومقاعدهم أكثر قيمة للشركة من الأشخاص الأحياء الذين يتنفسون الذين جلسوا فيها.

بالطبع، هناك الكثير مما يمكنني قوله حول مدى سوء معاملة مندوبي المبيعات في Groupon، لكن هذا ليس الهدف من هذه المقالة بالتحديد.

قضية أخلاقيات العمل الأخرى التي أود الكشف عنها حول Groupon هنا هي المحاسبة الفوضوية.

قد يكون هذا مفيدًا لك بشكل خاص إذا كنت أحد المساهمين في Groupon أو تفكر في شراء أسهم Groupon.

أنا لست متخصصًا في الشؤون المالية ولكن إذا جاز لي التكهن، فإن غالبية مشاكل Groupon بدأت عندما تم طرحها للاكتتاب العام. أصبحت شركة مختلفة منذ تلك اللحظة فصاعدًا.

إذن ها هي الأوساخ:

لقد شرحت كيفية عمل نموذج مشاركة إيرادات Groupon. إنهم يأخذون الأموال نيابة عن التاجر ويدفعونها لهم مع مرور الوقت.

المشكلة؟

كانت Groupon تحسب كل هذه الإيرادات (حتى ما كان مخصصًا للتجار) على أنها عائدات خاصة بها، واصفة إياها بـ “الدخل التشغيلي للقطاع الموحد المعدل“.

بالنسبة للمساهمين، أدى هذا إلى وضع Groupon على أنها تحصل على إيرادات أكثر بكثير مما يحق لها الحصول عليه بالفعل.

لم تكن هذه الأموال في الواقع ملكًا لشركة Groupon، بل كانت مهمتهم فقط توزيعها مرة أخرى على التجار كجزء من الصفقة حول التشغيل على المنصة.

الأفكار النهائية: هل تسويق Groupon يستحق العناء للشركات؟

أنا مؤمن بشدة بأنه يجب أن تكون أخلاقيًا حتى تصبح مندوب مبيعات عظيمًا.

خلال فترة وجودي في Groupon، كان هدفي دائمًا هو إنشاء صفقات مربحة للجانبين للشركة والعملاء، والأهم من ذلك، للتاجر الذي وضع ثقته بي.

إذا كان هناك موقف أعرف فيه أن التاجر لن يستفيد، أوقف الصفقة، حتى لو كان ذلك يعني تحمل الحزن من مديري، الذي كان يهتم حقًا بالأرقام فقط.

كان الضغط الذي مارسه نائب رئيس المبيعات لدينا آنذاك شديدًا، على أقل تقدير.

مع هيكل الصفقة الصحيح، أعتقد بصراحة أن تسويق أعمالك على Groupon يمكن أن يكون أمرًا جيدًا. ولكن مع وجود هيكل صفقة خاطئ، فإن التسويق على Groupon قد يؤدي إلى إفلاسك. لقد سمعت بعض قصص الرعب.

إذا كنت تفكر في إطلاق حملة Groupon، فتحدث إلى أصحاب الأعمال المحليين الذين كانوا هناك.

اطلب رؤى بشأن ما نجح وما لم ينجح.

ولا تدع مندوب المبيعات الانتهازي على الجانب الآخر من الخط يجبرك على التنازل عن شيء مهم لحماية عملك – حتى لو كان ذلك يعني عدم المضي قدمًا.

إذا قمت بعقد صفقة على Groupon، أود أن أسمع عن تجربتك في التعليقات. أو، إذا كنت قد عملت في Groupon وتريد الإضافة إلى رؤيتي، فيرجى المشاركة.

المزيد من الموارد: