ستساعدك المقالة التالية: ما هي دورة الإيرادات؟ هل تعرف أرقام دورة الإيرادات الخاصة بك؟
لقد كان بمثابة قمع؛ الآن إنها دورة
هل كنت تستمع؟ لقد مات مسار المبيعات التقليدي الذي تم إنشاؤه عام 1890. ولم يعد يمثل كيفية شراء الناس اليوم. ولكن إذا تخلصت من القمع، عليك استبداله بشيء ما، ونعتقد أن الإعصار سيحل محله.
تقوم Cyclonic Buyer Journey™ بعمل أفضل بكثير لتوضيح كيفية شراء الأشخاص اليوم. ولكن حتى إذا قمت بإزالة مسار التحويل واستبداله بالإعصار، فلا تزال بحاجة إلى فهم مقاييس التحويل الخاصة بك لعملائك المحتملين طوال رحلة الشراء الخاصة بهم.
نحن نستخدم مصطلح دورة الإيرادات ونموذج دورة الإيرادات (انظر الصورة الصغيرة في الأعلى والصورة الأكبر أدناه في هذه المقالة) لإعطائك نظرة ثاقبة حول كيفية تقدم العملاء المحتملين من اللمسة الأولى إلى الاتفاقيات النهائية الموقعة وتحقيق إيرادات جديدة.
فيما يلي نظرة أعمق على الأعمال الداخلية لدورة الإيرادات وكيفية ربطها برحلة المشتري الإعصارية.
إجمالي السوق المتاحة
هل تعرف عدد الشركات الموجودة في منطقتك، والتي يمكنها شراء منتجك أو خدمتك، والتي تحتاج إلى منتجك أو خدمتك والتي تعتبر مثالية بالنسبة لك؟ معظم الشركات لا تعرف هذا الرقم فعليًا، ويجب عليها ذلك.
الآن يمكنك بيع جبن الموتزاريلا إلى أماكن البيتزا، لذا فمن الممكن أن يكون إجمالي السوق المتاح لديك هو لذا من الكبير أنه لا داعي للقلق بشأن ذلك، ولكن معظم عملائنا ليسوا في هذا الوضع.
يبحث معظم عملائنا عن أكبر 500 شبكة مستشفيات، أو أفضل 100 مدرسة خاصة من الروضة وحتى الصف الثاني عشر أو أفضل 1000 شركة مصنعة للأشياء المعدنية في الولايات المتحدة. هل هناك فرصة كافية في هذه القطاعات لدفع نموك مع إدراك أنك سوف لا التغلب على منافسيك في كل تلك الشركات؟
هل هذا السوق غني بما فيه الكفاية ومتاح وتنافسي بدرجة كافية لبناء دورة إيرادات توصلك إلى أهدافك؟
زوار الموقع
المقياس التالي في دورة الإيرادات لدينا هو عدد زوار موقع الويب الخاص بك. يعد هذا الجمهور أسيرًا، وهو أحد الأصول التي يمكن الاستفادة منها وهو مؤشر مبكر جدًا على مدى شهرة شركتك، ومدى سهولة العثور على شركتك عبر الإنترنت، وعدد الأشخاص الذين يزورون موقعك فعليًا كل شهر.
باعتباري عالمًا في مجال الإيرادات، إذا كان لديك 1000 شخص يزورون الموقع، فإن توصياتي ستكون مختلفة كثيرًا عما إذا كان لديك 10000 شخص أو 100000 شخص يزورون موقعك. هذا الرقم مهم جدًا، ومن المهم بنفس القدر أن تقوم بتصميم تكتيكات لزيادة هذا الرقم كل شهر.
عادةً، تتضمن هذه التكتيكات ترتيب صفحات الموقع على محركات البحث، وتوجيه الأشخاص إلى الموقع من المواقع الأخرى ذات الصلة، واستخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لجذب الأشخاص مرة أخرى إلى الموقع، ونشر المحتوى والقصص على مواقع التواصل الاجتماعي لجذب الأشخاص مرة أخرى إلى موقع الويب الخاص بك. ، وتشغيل حملات إعلانية مدفوعة على كل من محركات التواصل الاجتماعي ومحركات البحث لجذب المزيد من الأشخاص وإعادتهم إلى موقعك.
كلما زادت أهمية قدوم الجمهور إلى الموقع، أصبح من الأسهل إنشاء لمسات تسويقية ومبيعات إضافية لبناء ورعاية دورة إيرادات فعالة.
استفسارات جديدة
إذا كنت قد اعتمدت أيًا من قواعد التسويق الجديدة، فسيكون موقع الويب الخاص بك مليئًا بالمحتوى (بعضها مسور وبعضها غير مسور). يتم وضع هذا المحتوى المسور بشكل استراتيجي عبر موقعك في سياق الأشخاص الذين يزورون الصفحات الرئيسية على موقعك.
على سبيل المثال، إذا كانت لديك صفحة للمديرين الماليين، فهذا يعني أن لديك محتوى المدير المالي. إذا كانت لديك صفحة لقطاع التصنيع الخاص بك، فهذا يعني أن لديك محتوى التصنيع. إذا كانت لديك صفحة للأشخاص في مرحلة مبكرة جدًا من رحلة المشتري، فلديك محتوى رحلة المشتري في المرحلة المبكرة على تلك الصفحة.
يجب أن تكون النتائج تحويلات. الأشخاص الذين لم تكن تعرفهم سابقًا يخرجون من الغابة ويزودونك بمعلومات الاتصال الخاصة بهم. عادة، يكون هؤلاء الأشخاص في مرحلة مبكرة جدًا من رحلة الشراء الخاصة بهم لدرجة أنهم لا يرغبون في التحدث مع مندوب المبيعات، لكنهم يريدون التعرف عليك وعلى خدماتك ووجهات نظرك حول صناعتهم.
تتراوح معدلات التحويل على مستوى الموقع بشكل عام بين 1% على الحد الأدنى و3% أو على الجانب المرتفع، لكنني رأيت معدلات تحويل على مستوى الموقع لبعض العملاء تصل إلى 5% أو أعلى.
تنتج هذه العملية دفقًا مستمرًا من الأسماء الجديدة وجهات الاتصال الجديدة والاستفسارات الجديدة لعملك. هؤلاء الأشخاص في مرحلة مبكرة جدًا من رحلة الشراء الخاصة بهم. من الناحية الفنية، هؤلاء عملاء متوقعون، لكنهم عملاء محتملون يحتاجون إلى الرعاية.
العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق
ومن بين هذه الاستفسارات الجديدة وأسماء جهات الاتصال الجديدة، سيكون حوالي 50% من الأشخاص النشطين في رحلة المشتري الخاصة بهم ونشطين بدرجة كافية ليتم اعتبارهم عملاء محتملين مؤهلين للتسويق.
يمكنك استخدام عدد من الطرق لتحديد ما إذا كانوا مؤهلين للتسويق بالفعل أم لا. تتمثل إحدى الطرق في استخدام نماذج الإسناد، والتي يمكن أن تتضمن عددًا من الإشارات السلوكية، مثل الصفحات الرئيسية التي تمت زيارتها على موقع الويب، والعروض التي تم تنزيلها، وعدد الصفحات التي تمت زيارتها.
تتضمن الطرق الأخرى استخدام المعلومات الديموغرافية مثل حجم الشركة أو عدد الموظفين أو الإجابات الأخرى على الأسئلة الرئيسية في عملية إكمال النموذج على موقعك.
يمكنك بناء نموذج نقاط العميل المتوقع الذي من شأنه أن يوفر المزيد من المعلومات حول جودة العميل المتوقع، وإنشاء درجة كمية فعلية بناءً على أي عدد من المتغيرات والسمات مثل تلك التي ناقشناها أعلاه.
سيتم اعتبار جهات الاتصال الجديدة التي تمر عبر حد معين مؤهلة للتسويق.
العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات
توضح رحلة المشتري الإعصارية أن معظم رحلة المشتري ستحدث قبل أن يعرب أي شخص عن اهتمامه بالتحدث إلى المبيعات. لكن في النهاية، هؤلاء الأشخاص الذين تقدمت رحلة المشتري الخاصة بهم إلى درجة الحاجة إلى التحدث مع المبيعات سيطلبون في النهاية التحدث مع المبيعات، وهذا يحول العميل المتوقع المؤهل للتسويق إلى عميل متوقع مؤهل للمبيعات.
لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات بشكل متساوٍ، لذلك هناك حاجة إلى بضع خطوات إضافية لفهم هذه المرحلة من دورة إيراداتك.
يجب تسجيل العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات وتأهيلهم بشكل أكبر، تمامًا مثل العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق. يمكن القيام بذلك من خلال تسجيل النقاط التلقائية للعملاء المحتملين وبمنهجية تسجيل المؤهلات التي سينفذها فريق المبيعات.
بشكل عام، نوصي بأن يحصل العملاء المحتملون الذين يرغبون في التحدث مع المبيعات على هذه الفرصة، وبعد ذلك يقرر فريق المبيعات ما إذا كانوا سيستمرون في العملية أم لا.
عادة، يعتمد معدل التحويل على المبيعات المؤهلة إلى فرص المبيعات (الخطوة التالية في عملية دورة الإيرادات) بشكل كبير على الشركة والصناعة واستراتيجية اكتساب العملاء الجدد للشركة.
في Square 2، حوالي 10% فقط من العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات لدينا هم فرص مبيعات، ولكن بالنسبة للعملاء الآخرين الذين قمنا بتمكين المبيعات معهم، يمكن أن يصل هذا الرقم إلى 80%.
لتضييق هذا العدد لشركتك، فكر في غرفة تضم 100 شخص من 100 شركة. كلهم بحاجة إلى ما تفعله. ولكن هل يمكنهم جميعا تحمل ما تفعله؟ هل هم على استعداد لشراء ما تبيعه؟ هل يشاركونك وجهة نظرك بشأن مجال عملك؟ هل سيعاملونك أنت وفريقك بالطريقة التي تريد أن تعامل بها؟ هل هم قادرون على اتخاذ قرار الشراء بأنفسهم؟
كم من الـ 100 سيجيب على هذه الأسئلة بطريقة تجعل فريق المبيعات لديك متحمسًا للتحدث معهم؟ إذا كنت تعتقد أن نصفها سيكون مفيدًا لك، فمن المحتمل أن يكون لديك معدل تحويل بنسبة 50% للعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات إلى فرص المبيعات.
هناك طريقة أكثر علمية للحصول على هذا الرقم. ما عليك سوى إلقاء نظرة على نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك ومعرفة عدد مكالمات المبيعات الأولى التي أجريتها الشهر الماضي وعدد تلك المكالمات التي تم المضي قدمًا بها (كما هو مؤهل من قبل فريق المبيعات لتكون فرصًا نشطة يعملون عليها). وهذا من شأنه أن يمنحك رقمًا أفضل وأكثر اعتمادًا على البيانات.
فرص المبيعات
عادة ما يكون من السهل التعرف عليها. إنها الصفقات التي يقضي فريق المبيعات الوقت فيها. يمكن أن يقوموا بإجراء عروض توضيحية، أو إنشاء مقترحات، أو تقييم الحالة الحالية للعميل المحتمل أو أكثر. عندما يبدأ فريق المبيعات في النظر إلى العميل المحتمل باعتباره فرصة قابلة للتطبيق، يكون ذلك عندما ينتقل من العميل المحتمل المؤهل للمبيعات إلى فرصة المبيعات.
ستنتقل معظم هذه الأمور من فرصة المبيعات إلى المرحلة التالية من رحلة المشتري، والتي تتضمن إرسال الاقتراح أو الاتفاقية أو العقد أو التوصيات ومطالبتهم بمراجعتها. لقد أعطيتهم شيئًا كتابيًا للتوقيع عليه أو مراجعته.
معدل التحويل هنا مرتفع جدًا بشكل عام، وعادة ما يتراوح بين 80% و95%. وأنا متأكد من أنك توافق على ذلك، فأنت لا تريد التعمق أكثر في التعامل مع العملاء المحتملين إذا لم تكن لديك فرصة جيدة للفوز بالعمل.
المقترحات/الاتفاقيات المقدمة
إذا كنت تعمل على فرص المبيعات، فيجب عليهم دائمًا الانتقال إلى تقديم المقترحات أو العقود أو الاتفاقيات المقدمة. في تقديرنا، يجب أن يكون هذا معدل تحويل يتراوح بين 80% إلى 90% تقريبًا.
في بعض مواقف المبيعات، قد يتم تأخير هذه المرحلة أو تأجيلها في حالة تغير الأولويات، ولكن يجب تحقيق هدف تزويد العملاء المحتملين بالتوصيات الرسمية والأوراق بمعدل مرتفع جدًا.
إذا لم يكن أدائك على هذا المستوى، فقد يكون ذلك بسبب العرض التقديمي النهائي أو موافقتك أو قدرتك على مساعدة العملاء المحتملين على ترشيد قرار الشراء الخاص بهم. تميل المراجع أيضًا إلى إبطاء هذه العملية عندما يحاول الأشخاص الاتصال. مرة أخرى، يمكنك تقصير هذا الجزء من عملية المبيعات وتسريع دورة الإيرادات الإجمالية.
زبائن الجدد
وأخيرا، نهاية اللعبة. العملاء الجدد والإيرادات الجديدة هم مجرد توقيع. إذا كنت قد استثمرت قدرًا كبيرًا من الوقت والطاقة في العمل مع العملاء المحتملين، فمن الأفضل أن تغلقهم بمعدل مرتفع جدًا.
يتفق أفضل خبراء المبيعات جميعًا على أنك لا تريد أن تسمع لا في هذه المرحلة من العملية. يجب أن تعمل للحصول على لا في وقت سابق بكثير من هذه العملية. العودة إلى هنا، تريد أن تسمع نعم 90% من الوقت.
عند إرسال توصياتك، تكون قد قمت بالفعل بالكثير من العمل لجعل العميل المحتمل يرغب فيك عاطفيًا ولجعل قرار الشراء منطقيًا. لقد عملت معهم بشكل مباشر لإنشاء توصيات مخصصة.
إذا كنت لا تغلق عند هذا المستوى، فيجب عليك النظر في العديد من الجوانب المختلفة لعملية معقدة للغاية – كل شيء بدءًا من معايير التأهيل إلى عمليات التحقق المستمرة من التقدم، وفي النهاية المستندات التي تقدمها للعملاء للتوقيع والموقف الذي تتخذه خلال هذه الفترة المتأخرة -محادثات المرحلة.
لكن أفضل طريقة هي النظر إلى دورة الإيرادات بأكملها والتأكد من أنك تعمل شهريًا لتحسين العملية بأكملها وجميع معدلات التحويل. هذه هي الطريقة التي ستضمن بها تحسن نمو إيراداتك شهرًا بعد شهر.
