ستساعدك المقالة التالية: ما هو البيع المتقاطع وهل يمكن أن يعزز إيرادات أعمالك الصغيرة؟
يعد إقناع العميل بإنفاق المزيد من الأموال على سلعك وخدماتك أولوية بالنسبة لأصحاب الأعمال الصغيرة. ولحسن الحظ، يمكن أن يساعدك البيع المتبادل على القيام بذلك. تم تصميم أسلوب البيع هذا لجعل العميل يشتري شيئًا مرتبطًا بشكل مباشر بعملية الشراء التي قام بها للتو.
ما هو البيع المتقاطع؟
البيع المتبادل هو أسلوب مبيعات حيث تقوم الشركات بالترويج لمنتجات أو خدمات تكميلية للعميل، إما أثناء عملية الشراء الأولية أو بعدها. والقصد من ذلك هو زيادة قيمة البيع وتعزيز تجربة العميل من خلال توفير خيارات إضافية تتوافق مع احتياجاته أو اهتماماته.
- مثال للبيع بالتجزئة المادي: تخيل أنك في متجر إلكترونيات تشتري جهاز كمبيوتر. يقترح مندوب المبيعات ترقية ذاكرة الكمبيوتر لتحسين أدائه. هذه التوصية هي مثال كلاسيكي للبيع المتبادل.
- مثال للبيع بالتجزئة الرقمي: غالبًا ما تستخدم منصات التسوق عبر الإنترنت البيع المتبادل من خلال عرض اقتراحات مثل “اشترى العملاء هذا أيضًا” أو “تم شراؤه معًا بشكل متكرر”. تعمل هذه المطالبات على تعريف المتسوقين بالمنتجات التكميلية التي قام العملاء السابقون بإقرانها باختيارهم الأولي.
يمكن لهذا النهج، عند تنفيذه بشكل مدروس، أن يوفر للعملاء حلاً أكثر شمولاً لاحتياجاتهم، مع زيادة متوسط قيمة المعاملة للشركة أيضًا.
إذا كنت تتساءل عن كيفية تنفيذ البيع المتبادل في مجموعة أدوات المبيعات الخاصة بك، فهناك بعض الاستراتيجيات التي يمكن أن يستخدمها تجار التجزئة عبر الإنترنت للبدء.
استراتيجيات البيع المتقاطع
إكسسوارات العرض
يمكن تنفيذ بعض أفضل الاستراتيجيات بسرعة سواء كنت شركة رقمية أو تقليدية أو حتى متعددة القنوات. على سبيل المثال، إذا كنت تمتلك متجرًا للإلكترونيات، فإن وجود ملحقات قريبة من العناصر الأكبر حجمًا يعد طريقة رائعة للبيع المتبادل.
يمكنك تزويد أرففك ببطاقات الذاكرة وكابلات الشحن والبطاريات المحسنة ووضعها حول وحدات العرض التي تحتوي على أجهزة كمبيوتر. إذا كنت متجرًا عبر الإنترنت فقط، فيمكنك إنشاء روابط لصفحات منفصلة واستخدام كلمات رئيسية مثل ملحقات الكمبيوتر.
من الممكن أيضًا وضع علامة تبويب في الأعلى بحيث يكون التنقل للمستخدمين بسيطًا ويحقق أهداف البيع المتبادل.
أعط أمثلة
ليس عليك البحث بعيدًا عن الأمثلة. في الواقع، في المرة القادمة التي تذهب فيها لتناول الوجبات السريعة في مطعم ماكدونالدز، ستواجه بعض عمليات البيع المتبادل عندما يسألك الشخص المسؤول عما إذا كنت تريد الحلوى مع طعامك أو إذا كنت ترغب في أحدث “صفقة وجبة”. “
ضع في اعتبارك أنك بحاجة إلى تدريب موظفيك على القيمة الحقيقية والتقنيات الكامنة وراء البيع المتبادل إذا كان لديك موقع فعلي. على سبيل المثال، الناس يبيعون windows يجب على شركات تجديد المنازل التأكيد على التوفير الإضافي الذي سيحصل عليه العملاء من تكاليف التدفئة و/أو التبريد.
ممرات منفصلة
إذا كنت بحاجة إلى المزيد من الإقناع حول مدى نجاح هذه التقنية في تحقيقك، Amazon يقال تحصل على 35% من مبيعاتها من خلال البيع المتبادل. ويعود هذا الرقم إلى عام 2006.
من المهم الاستمرار في البيع المتبادل والبيع الإضافي في مسارات منفصلة. إنهما أسلوبان مختلفان للبيع، وفي عملية البيع تحاول أن تبيع للعميل شيئًا أكثر تكلفة ومُحدثًا.
بالنسبة لمثال متجر الكمبيوتر الخاص بنا، قد تحاول عملية الارتقاء بالمبيعات أن تبيع لعميلك جهاز كمبيوتر مزودًا بميزات مدمجة أفضل مثل شاشة تعمل باللمس. تعد كلا التقنيتين من الطرق المفيدة للشركات الصغيرة لزيادة أرباحها النهائية.
فيما يلي بعض تقنيات البيع المتبادل التي يسهل تنفيذها وتعمل بشكل جيد.
احصل على التوقيت المناسب
يعد الصبر أحد الركائز الأساسية للبيع المتبادل إذا كنت تستخدم رسائل البريد الإلكتروني أو التقنيات الرقمية الأخرى. إن الحصول على التوقيت الصحيح يعني فهم كيفية جدولة سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني لبيع خدمات أو سلع أخرى. على سبيل المثال، إذا قمت ببيع خدمات تصميم الويب إلى أحد العملاء، فقد ترغب في المتابعة ببريد إلكتروني آخر بعد أسبوع حول أهمية المحتوى الجيد وكتابة النصوص.
إذا نظرت إلى التحليلات المتضمنة بشكل عام في العلن، فانقر على معدلات الرد والرد على وجه التحديد، حيث يمكنك أتمتة النظام وتعديل التوقيت.
عناصر الحزمة
يعد تجميع العناصر معًا حتى تتمكن من بيعها بشكل إضافي كحزمة أمرًا سهلاً مثل استخدام طريقة “يتم شراؤها معًا بشكل متكرر” عبر الإنترنت. يعد تقديم خصم على الحزم التي تكمل الخدمات الحالية طريقة يمكنك استخدامها في موقع فعلي.
استخدم اللغة الصحيحة
يعد إشراك عملائك حتى تتمكن من البيع المتبادل لهم أحد الأساليب التي لا يمكنك تفويتها. عندما تتذكر أن إحدى الأدوات التي تجعل البيع المتبادل ناجحًا هي المشاركة، فسوف تكون قادرًا على فهم أفضل نوع من اللغة التي يمكنك استخدامها.
لغة البيع المتبادل تتواصل على المستوى الشخصي والفردي. إذا كنت تستخدم كلمات مثل كلماتك وكلماتك، فسوف تساعد المتسوق على تخيل كيفية استخدامه للسلع أو الخدمات.
تعيين القيود
من الجيد أن نتذكر أن الندرة هي أحد الركائز الأساسية لإجراء أي نوع من البيع. إذا قمت بوضع حد زمني للعرض الذي تريد إعادة بيعه، فسوف تساعد العميل على اتخاذ قرار سريع.
يعد الإبلاغ عن وجود أربعة أجهزة شحن احتياطية فقط متوافقة مع هذا الهاتف الذكي الذي يشتريه عميلك مثالًا جيدًا.
إحدى النصائح الأخرى التي يمكنك استخدامها لتعزيز جهود البيع المتبادل هي المحتوى الذي ينشئه المستخدم. لا يزال هناك الكثير من شركات التجارة الإلكترونية التي تواجه صعوبات في كسب ولاء العملاء. يمكن أن يساعد وجود مراجعات وشهادات العملاء على موقع الويب في إزالة أي شكوك ومساعدة جهود البيع المتبادل في المقابل.
تعرف على السوق المستهدف
يمكن أن تساعدك إعادة النظر في السوق المستهدف على فهم كيفية البيع المتبادل لهم بشكل أفضل. بالطبع، من المرجح أنك قد قمت بذلك بالفعل حتى الآن، ولكن هذا هو الوقت المناسب للتحقق من خلاصات وتحليلات وسائل التواصل الاجتماعي لمعرفة ما يمكنك تعديله.
يمكن أن يساعدك هذا النوع من المعلومات في تخزين أرففك ووضع مخزونك وروابطك على موقع الويب.
تلخيص استراتيجيات البيع المتبادل الرئيسية
استكشف الجدول أدناه للحصول على نظرة عامة مبسطة على القائمة أعلاه.
| إكسسوارات العرض | تسليط الضوء على العناصر ذات الصلة التي يمكن شراؤها بجانب المنتج الرئيسي. | في متجر الإلكترونيات، ضع بطاقات الذاكرة وكابلات الشحن والبطاريات بالقرب من أجهزة الكمبيوتر. عبر الإنترنت، استخدم الكلمات الرئيسية وعلامات التبويب لتوجيه المستخدمين إلى الملحقات. |
| أعط أمثلة | اعرض أمثلة واقعية للبيع المتبادل لجعلها قابلة للتواصل وسهلة الفهم. | قم بتدريب الموظفين باستخدام الأمثلة: موظف مطعم للوجبات السريعة يقدم الحلوى أو “صفقة الوجبة”. يؤكد مندوبو مبيعات تجديد المنازل على توفير تكاليف التدفئة من خلال شراء النوافذ. |
| ممرات منفصلة | قم بالتمييز بين البيع المتبادل والبيع الإضافي لتجنب الارتباك ولاستهداف عروض المبيعات بشكل فعال. | البيع المتبادل: تقديم المنتجات ذات الصلة. البيع الأعلى: الترويج لإصدار أعلى من المنتج، على سبيل المثال، جهاز كمبيوتر مزود بإمكانيات شاشة تعمل باللمس. |
| احصل على التوقيت المناسب | يعد التوقيت أمرًا بالغ الأهمية عند استخدام التقنيات الرقمية، وخاصة رسائل البريد الإلكتروني، للبيع الإضافي. | بعد بيع خدمات تصميم الويب، أرسل بريدًا إلكترونيًا للمتابعة حول أهمية المحتوى وكتابة الإعلانات. |
| عناصر الحزمة | قم بتقديم مجموعات من العناصر التكميلية معًا، ربما بسعر مخفض. | عبر الإنترنت: مطالبات “يتم شراؤها معًا بشكل متكرر”. في المتجر: تقديم خصومات على حزم العناصر ذات الصلة. |
| استخدم اللغة الصحيحة | قم بإشراك العملاء باستخدام لغة شخصية وفردية تساعدهم على تصور فائدة العناصر المباعة بشكل مشترك. | استخدم كلمات مثل “لك” و”أنت” لمساعدة المتسوق على تخيل استخدام المنتجات أو الخدمات. |
| تعيين القيود | خلق حالة الاستعجال أو الندرة للحث على اتخاذ قرارات شراء أسرع. | قم بالإشارة إلى المخزون المحدود، على سبيل المثال، “لم يتبق سوى 4 أجهزة شحن احتياطية!”. |
| محتوى ناتج عن طريق مستخدم | استفد من المراجعات والشهادات لبناء الثقة ودعم عرض البيع المتبادل. | يمكن لمنصات التجارة الإلكترونية تسليط الضوء على تعليقات العملاء الإيجابية أو صور المستخدم للمنتج قيد الاستخدام، مما يساعد في البيع المتبادل للعناصر ذات الصلة. |
| تعرف على السوق المستهدف | قم بتحليل وتعديل استراتيجياتك بانتظام بناءً على سلوك جمهورك المستهدف وتفضيلاته وتعليقاته. | استخدم رؤى وسائل التواصل الاجتماعي وتحليلات موقع الويب لفهم تفضيلات السوق المستهدفة، ثم اضبط مواضع المنتجات أو التوصيات وفقًا لذلك. |
