ستساعدك المقالة التالية: 3 اختصارات تستخدم في التدريب على المبيعات يجب أن تعرفها
عندما يتعلق الأمر تدريب المبيعات، هناك استراتيجية تدريس واحدة سمع عنها الجميع وهي الاختصارات. يبدو أن كل أسلوب بيع أو منهجية بيع لها اختصار جذاب مرتبط بها، وهو مثالي لتعلم تقنيات جديدة و تذكرهم. ومع ذلك، بغض النظر عن مدى فائدة هذه الكلمات، فمن المهم معرفة أي منها يهم وكيفية استخدامها.
إذا كنت تتساءل عن الاختصارات المستخدمة في التدريب على المبيعات التي يجب أن تعرفها، فإليك أهمها.
1. تدور البيع
يعلم جميع مندوبي المبيعات الناجحين أن طرح الأسئلة الصحيحة على عملائهم أمر ضروري للحصول على تجربة إيجابية على كلا الجانبين. وهي الفكرة التي انتشرت من قبل نيل راكهام في كتابه بيع سبين: كتاب يعتبر الآن “يجب قراءته” لأي شخص يشارك في بيع أو إدارة فريق المبيعات. تغطي استراتيجية SPIN الثورية الأنواع الأربعة من الأسئلة التي يجب على جميع مندوبي المبيعات طرحها على عملائهم. تعتبر هذه الأسئلة أساسية لتحديد نقاط الضعف لدى المشتري، وتحديد ما إذا كانت هناك أية تحديات يجب التغلب عليها، وتعزيز العلاقة بين المشتري والبائع.
أسئلة الوضع تم تصميمها لمساعدة البائع في الحصول على فهم أعمق للوضع الحالي للمشتري واحتياجاته.
أسئلة المشكلة المساعدة في الوصول إلى جذور المشكلات الحالية التي يواجهها العميل المحتمل وسبب كونها مشكلة.
أسئلة ضمنية ساعد البائع على اكتساب فهم أعمق للعواقب التي تترتب على عدم حل مشكلة (أو مشاكل) العميل المحتمل.
أسئلة الحاجة إلى المكافأة شجع المشتري على التفكير في كيفية تغير وضعه إذا تم حل مشكلته.
مثل الطريقة التي يشتري بها الناس تبدأ في التغير، من غير المرجح أن يتأثر العملاء عندما يخبرهم البائع بأسباب الشراء. بدلاً من ذلك، من الأكثر فاعلية مساعدتهم على تحقيق هذه الإدراكات بأنفسهم، ويساعد بيع SPIN البائعين على القيام بذلك.
2. البيع المفاجئ
بيع المفاجئة هي استراتيجية مبيعات أنشأها استراتيجي المبيعات المعترف به دوليًا، جيل كونراث. باستخدام الخطوات البسيطة الموضحة في استراتيجية بيع SNAP، يستطيع مندوبو المبيعات تعلم كيفية التغلب على تردد العملاء، وتسريع عملية اتخاذ القرار، وفي النهاية الفوز بالمزيد من المبيعات. يتم استخدام الخطوات الأربع البسيطة في هذا الاختصار باستمرار في التدريب على المبيعات لأنها سهلة الفهم، وسهلة المتابعة، وتؤدي حقًا إلى المزيد من المبيعات.
إحتفظ به بسيط: اجعل عملية البيع سهلة الفهم والمتابعة لعملائك. وإلا فإنك تخاطر بإبطاء عملية البيع أو خسارتها تمامًا.
يكون لا يقدر بثمن: كن لا يُنسى وتميز باعتباره الشخص الوحيد الذي لا يستطيع عملاؤك الاستغناء عنه مطلقًا. إذا لم يكن الأمر كذلك، فسيعتقد عملاؤك أنه يمكنهم الحصول على نفس الخدمة منك (أو من شخص آخر) في وقت وطريقة أخرى.
محاذاة: حافظ على خطوط الاتصال مفتوحة، فأنت لا تريد أن تعتقد أنك على نفس الصفحة مع عملائك ولكنك تعلم في المستقبل أنك لست كذلك.
رفع الأولويات: تأكد من أن القرار الأكثر أهمية هو دائما في مقدمة ذهن العميل.
3. البيع الأنيق™
NEAT Selling™ هو اختصار يستخدم في التدريب على المبيعات الذي يركز على فهم العميل المحتمل، والحصول على المعلومات أمام الأشخاص المناسبين، وتزويدهم بسبب مقنع للشراء.
يشير الحرف “N” إلى الاحتياجات. من المهم أن يفهم البائعون احتياجات عملائهم على مستوى أعمق يتجاوز السطح فقط. يشير الحرف “E” إلى التأثير الاقتصادي. وهذا يساعد المشتري على فهم الآثار الاقتصادية المترتبة على إجراء التغيير. يشير الحرف “A” إلى الوصول إلى السلطة. على الرغم من أنهم ربما لن يحصلوا على فرصة التحدث مع المدير المالي للشركة، فمن المهم أن يتحدث العملاء المحتملون إلى شخص يتمتع بالسلطة. وأخيرًا وليس آخرًا، يشير حرف “T” إلى الجدول الزمني. إذا كنت ترغب في إجراء عملية بيع، فيجب أن يكون هناك سبب مقنع ووقت للقيام بذلك.
